家電大佬頻繁拜會張近東市場份額第一的蘇寧還有奇招？

作為家電第一渠道，今年雙十一蘇寧顯得格外忙碌。9月27日，百大家電供應商云集南京蘇寧總部，打響雙十一家電戰(zhàn)役第一槍；11月5日，美的、海爾、海信、格力、長虹、奧克斯等百家家電品牌商官微集體發(fā)聲助力蘇寧O2O購物節(jié)。

雙十一前，蘇寧控股集團董事長張近東及其團隊已經密集接待了包括富士康科技集團總裁郭臺銘、海信董事長周厚健、海爾集團董事局副主席、執(zhí)行總裁梁海山、創(chuàng)維集團CEO劉棠枝等多位行業(yè)大佬，各大品牌商紛紛與蘇寧簽署了百億級合作目標。根據公開數據粗略估計，蘇寧至少已將1500億大單收入囊中。

雙十一作為第四季度乃至下半年最重要的一個促銷節(jié)日，品牌商自然會與零售商一起為銷量再添一把柴。況且，蘇寧易購目前是中國家電市場的龍頭，根據中國電子商務研究中心監(jiān)測數據顯示，2017年第三季度中國家電整體市場規(guī)模達到2164億元，其中蘇寧易購以19%市場份額，位列中國家電市場第一。

從家電大佬的密集拜會，到1500億大單收入囊中，顯然蘇寧易購沒有止步于份額第一的成績，在這背后貌似還有奇招沒出。而且雙十一過后，蘇寧易購與品牌商的“甜蜜”如何繼續(xù)也是影響未來行業(yè)格局的大事。

線下渠道回歸快車道

雙十一早已不是阿里的獨角戲，今年的雙十一從資源投入來看，已經是阿里、蘇寧和京東的三國鼎立局面。家電作為一個客單價高、營銷空間大、正處于消費旺季的品類，毫無疑問成為雙十一各家必爭的戰(zhàn)略高地。

從第三季度的市場份額占比情況分析，京東以12%份額位列第二，對標蘇寧雖然還有距離，但顯然不能等閑視之。何況后面還有一個天貓，家電品類的廝殺依舊激烈。

若想在激烈的市場競爭中脫穎而出，考驗零售商的是整體綜合能力。價格戰(zhàn)顯然已經是一個標配了，在價格戰(zhàn)之外零售商還要考慮服務、售后、品質等諸多關鍵詞。蘇寧公布的戰(zhàn)略顯示，將雙十一定位于“O2O購物節(jié)”，是一屆蘇寧全部資源都加入進來的購物節(jié)，比如新物種嗨夠市集、各類門店甚至酒店、廣場等。

實際上，雙十一沿襲了剛結束不久的818發(fā)燒購物節(jié)，覆蓋多場景人群，讓每個人都能參與其中。這也是自張近東提出智慧零售戰(zhàn)略以來，蘇寧有史以來最大的一次練兵。

國泰君安在一份研究報告里指出，蘇寧正迎來線上線下雙拐點，特別是蘇寧具備的成熟線下基因，報告將線下門店視為蘇寧與純電商企業(yè)顯著不同的阿爾法優(yōu)勢。這也體現在蘇寧的財務報表里，財報顯示，蘇寧前三季度可比店面（云店及常規(guī)店、縣鎮(zhèn)店）銷售同比增加4.39%，特別是蘇寧易購直營店可比店面銷售收入同比增長35.27%。

值得注意的是，數據顯示今年前三季度家電市場規(guī)模線下總量為4417億元，占整體總量的73.53%。尤其是，今年線下渠道家電銷售出現回暖，各家電商也都在積極不熟線下門店，線下渠道家電市場回歸快車道。而蘇寧在已有門店的基礎優(yōu)勢之上，據悉明年還要擴張5000家線下門店，所以今年的增長看來只是前奏，明年、后年還會迎來大規(guī)模提升。

還有奇招？

線下渠道回暖是零售行業(yè)發(fā)展的一條必經之路，在新零售、智慧零售等新概念的影響下，過去被認為是重資產的線下門店如今漸漸成為整個零售鏈條的絕對核心。但今天我們看到的是，線下門店成為核心的同時，整個產業(yè)的所有鏈條都迎來進化。

過去雙十一，零售商講促銷是壓低品牌商利潤強行低價?，F在消費者希望獲得品質服務和好的商品，對于品牌商來說，是從單一的促銷到整體服務鏈條的進化，而零售商在其中扮演的角色越來越重要。

以蘇寧為例，近年來蘇寧已與美的、海爾等近百家品牌商建立了數據牽引的供應鏈機制，每一款產品都是精準供應市場。如何解讀這個精準供應市場呢？

今年雙十一，蘇寧不僅打通了自身六大產業(yè)的會員體系，還將數據開放給合作伙伴。6月，蘇寧升級大數據系統，實現從蘇寧全產業(yè)會員的海量數據中直擊合作伙伴的精準潛在買家，達到合作伙伴的流量、買家和銷售的爆發(fā)增長。

目前，海爾、奧克斯已與蘇寧全面打通數據，通過采購訂單下達、工廠確認、排產、物流運輸、采購訂單入庫等全鏈路監(jiān)控，有助于提升蘇寧與品牌商的供應鏈效率，達到商品精準營銷。

與此同時，蘇寧還將“千里傳音”、“蘇寧V購”、“店+”、“金礦”等智慧零售數據產品開放，與品牌房聯合建立消費者行為數據挖掘模型，助推產品推廣裂變。

另外，在服務方面，蘇寧零售CPU的核心能力進一步加大輸出，包括物流倉儲、售后、配送、退換貨等產品化服務，都向品牌商開放，保障商家售前售中到售后的全流程服務。蘇寧“送裝一體”在全國范圍覆蓋量已達到2741個，完成了114個城市維度的全面開通。

在此基礎上，蘇寧與品牌方可以運用的手段就很豐富了。最知名也是最有效的就是C2B反向定制，比如之前推出的定制手機、冰洗、洗碗機等。C2B反向定制是張近東在今年兩會上首次提出，意在為供應商提供流量、運營、數據、物流、金融和客服等一系列資源支持的同時，與其共同建立C2B反向驅動的供應鏈管理能力，帶動上游產業(yè)的升級發(fā)展。

所以說，其實雙十一只是一個開始。它是一個絕佳的練兵場所無疑，但最重要的還是從雙十一里收獲的經驗和數據。在我看來，這屆雙十一基本就能確定未來五年蘇寧整體的戰(zhàn)略布局。全渠道全場景的O2O購物體驗，將會是未來零售行業(yè)的趨勢。

生成海報

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