馬化騰為什么不喜歡“啞終端”？看完這個智能售貨機，你就明白了

馬化騰為什么反對“啞終端”？

這兩天，上海世博展館正在舉行一個無人店展覽大會，戲哥前去打探了一番，不對比不知道，一對比嚇一跳，正在風口浪尖上的智能新零售領(lǐng)域，水已經(jīng)太深了，各種解決方案，看似差別不大，但是應(yīng)用效果，天壤之別。

差別有多大呢？

先給你出一道題吧：

無人貨架、無人便利店、盒子鋪、自助零售、智能售貨機，這些名詞之間的區(qū)別是什么，各自適用什么場景，你知道嗎？

在去展會之前，我其實也有些模糊，但是，智能售貨機HOLOgo的總經(jīng)理顧永泉用一張圖，把他們之間復雜的邏輯講清楚了：

HOLOgo的設(shè)備是螞蟻盒子提供的智能零售終端產(chǎn)品，流程是：掃碼開門，拿貨，關(guān)門自動結(jié)算，非常簡單。

這是國內(nèi)第一個隨拿隨走的智能終端，可以鋪設(shè)在辦公室、工業(yè)園區(qū)、學校醫(yī)院、高鐵等場地。

這張圖的維度只有一個，那就是距離。盒子鋪和無人店離消費者還是有一定的距離，滲透性就遠遠不行，鋪租和運營成本將居高不下，效率無從談起。所以，像繽果一類的盒子鋪或無人便利店僅僅節(jié)約了一定的人工成本，卻不可避免地衍生出大量因“無人”而產(chǎn)生包括貨品上下架管理等額外的更多的運營成本。另外，由于自助結(jié)算的步驟太多、技術(shù)不成熟以及盜損門檻極低等問題，并不見得能為消費者帶來更好的消費體驗。至少，目前的用戶體驗是很糟糕的。

而智能售貨機可以離消費者更近，營造觸手可及的便利。在渠道層面，有一個定律，你離消費者的距離每靠近一米，消費者對你的依賴度，就增加一分。

當你在辦公室里，五分鐘就可以吃到零食的時候，你還去淘寶下單等兩天嗎？還去樓下便利店花二十分鐘買吃的嗎？

所以，這幾個月興起的無人貨架，本質(zhì)上是全場景消費的風口，不是無人不無人的問題。

但是，無人貨架的命運一定是死局。

這又是為啥呢？

還記得馬化騰怎么懟ofo的嗎？“放一堆啞終端有什么意義？”這一句話，顯示了大佬的關(guān)注焦點，不是什么鋪貨率損壞率，而是要看終端是否智能。

智能的終端才是活終端，活終端又有什么意義呢？

腦洞大開：智能終端的想象力

螞蟻盒子董事長吳天祥說，活終端（智能售貨機）對于新零售之所以有革命性的意義，就在于，可以幫助零售企業(yè)，尤其是超市便利店提供顧客的全生命周期管理。

我初聽這段話的時候，覺得跳躍度太大了吧？這智能售貨機跟顧客生命周期管理有什么關(guān)系呢？

我們設(shè)想幾個應(yīng)用場景，你就明白了：

有一天你在辦公室想吃零食，走到HOLOgo前，掃碼開門，拿了一包自己喜歡的零食出來，關(guān)門之后，在結(jié)算的同時，居然還給了你一個優(yōu)惠券，而且，優(yōu)惠券“恰好”可以用于買另一款你喜歡的零食。是不是很驚喜？

“恰好”為啥加引號呢？因為不是“恰好”，而是大數(shù)據(jù)記錄了你的喜好，關(guān)聯(lián)推薦而已，這可比電商平臺的關(guān)聯(lián)推薦有意義，五分鐘有效期，買了就吃，這誘惑，誰能抵抗？

或者這個優(yōu)惠券只能到門店里去買，這就又給門店導流了；再或者，只能去網(wǎng)上商城去買，線上價格更低哦；再再或者，贈送你的是大數(shù)量積分，可以分享出去（贈送好友優(yōu)惠券的玩法，是最近一年特別流行的玩法，轉(zhuǎn)化率很高）。

所以，你以為，所謂的無人便利店智能零售，讓消費者掃一下開門，拿走商品就算完了嗎？

那是不可能的，后面還有無數(shù)服務(wù)等著你。

活終端和啞終端的區(qū)別，馬化騰為什么關(guān)注這個區(qū)別，這回你知道了吧？

但，你以為這就完了嗎？

又有一天，你又想在辦公室吃零食，又走到了HOLOgo面前，盒子上的屏幕正在播放酸奶的廣告，掃碼立刻有優(yōu)惠哦。終端的廣告?zhèn)鞑r值是不是發(fā)揮出來了？終端有廣告和沒廣告，動銷的差別可是成倍成倍哦。

又過了幾天，你又去HOLOgo那里吃零食，柜門上立刻出現(xiàn)屏幕機器人問候你，hello，戲哥，今天想吃點啥？剛剛進口的車厘子，特別甜，個頭又大，要不要嘗嘗？

是不是很驚嚇？這個柜子居然能識別你，還能跟你說話，還播放誘人的廣告；如果是你生日，還會告訴你：“今天豁出去了，瞞著老板，全部五折，為你祝壽。”你激不激動？這個腦洞是不是夠大？

另外，哪還用什么手機掃碼開門啊，人臉識別直接就把所有問題解決了。

這才是真正的智慧零售好嘛！無人貨架簡直LOW爆了好嘛！

技術(shù)的價值，不是秀，而是好用

問題是，這么高科技，實現(xiàn)下來，需要好幾年吧？那戲哥就帶著技術(shù)大拿——螞蟻盒子董事長吳天祥，跟大家科普一下技術(shù)。

其實，這些都不是什么太大的腦洞，未來一兩年就可以實現(xiàn)。

目前實現(xiàn)的是商品識別，雖然使用的仍然是RFID技術(shù)，但準確率完全不是一個級別，吳天祥是2014年開始研發(fā)這個技術(shù)的，從底層徹底重寫RFID技術(shù)，然后不斷調(diào)試了兩年，才把準確率提高到99.99%，而國內(nèi)其他用RFID技術(shù)的，能做到90%嗎？

這一代技術(shù)成熟之后，下一代就要加上機器視覺和重力感應(yīng)來識別商品和用戶，就可以做到更好的用戶關(guān)懷了，也就兩代產(chǎn)品就可以實現(xiàn)。

那么，智能終端跟無人便利店相比，都是一樣的技術(shù)，憑什么覺得無人便利店就遜斃了呢？

兩者的關(guān)鍵區(qū)別，在于用戶是否進店，一旦讓用戶進店，第一，經(jīng)營面積就要擴大；第二，商品防盜就大幅度增加。

其實，防盜還是小事，隨著技術(shù)的迭代，幾年后，可能可以解決（目前，全球沒人能解決），關(guān)鍵是，一個企業(yè)做智能零售的目的是什么？

賣貨嗎？

大錯特錯！

靠智能設(shè)備去賣貨，能虧死你！日本的自助終端是最發(fā)達的，500萬臺，也不過3000億人民幣左右的銷量，跟阿里京東蘇寧有的比嗎？

算算毛利，算算配送成本，能掙多少錢？多少家公司在搶奪這么點份額。

智能售貨機是入口，是服務(wù)于客戶的全生命周期的，是要把各種碎片化場景用系統(tǒng)連起來。

想想看，現(xiàn)在商超受到電商的沖擊有多大？銷售額負增長、客人不進店了，你的動線規(guī)劃再好，有用嗎？

所以，要去各個消費場景里去攔截他們，在學校、工廠、社區(qū)等各個地方，建立無數(shù)個衛(wèi)星零售點，這些點不是為了直接帶銷量，而是讓你的服務(wù)觸角，可以伸到他身邊，只有做到這樣，才能對抗電商對你的吞噬。

以前做電商平臺，后來做O2O，再后來做送貨到家，都是在彎路上，智能終端才是傳統(tǒng)零售最好的機會。

當然，這也是所有零售商的機會，就看誰能抓得??！

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