蘑菇街抗疫:首場無傭金無實物直播賣爆200萬

一直關注我們的讀者都知道,從2月3日最早允許居家辦公,調(diào)皮電商就在密切關注行業(yè)的復工情況,推出了系列報道。

按照往年的經(jīng)驗,春節(jié)本是電商的淡季,因為人們把時間更多地花在了線下。今年因為全民宅家的特殊環(huán)境,各種線上場景爆發(fā),生鮮電商需求更是井噴。但除了生鮮糧油,消殺用品等疫情期間的剛需產(chǎn)品,其他品類都沒有聽到聲音,尤其是平時占電商份額大頭的服飾美容,這時候消費者還有需求嗎?相關從業(yè)者如何自救?

直到2月5日,我們在蘑菇街上看到了一場特殊的直播。

1“開播前,大家心里其實都沒底”

業(yè)內(nèi)人都知道,在直播賣貨中,主播對商品充分的展示和講解,是促進下單的關鍵。但這場直播,主播手里全程居然都沒有貨品!完全是“云賣貨”。

在這種日常消費需求被認為縮減的特殊時期,又是這樣“自廢武功式”的賣貨方式,直播間的氣氛卻非常熱烈,商品鏈接一出,很快就被賣空。

這引起了我們的好奇,在向蘑菇街聯(lián)合創(chuàng)始人魏一搏求證時,才知道在決定開播前,不管是蘑菇街平臺,品牌商家,還是這場直播中的主角——有無數(shù)直播經(jīng)驗的蘑菇街頭部主播小甜心,心里其實都沒底。

就在這場特殊直播的前兩天,2月3日,蘑菇街第一個在業(yè)內(nèi)站出來,響應疫情,出臺了品牌商家的七大優(yōu)惠舉措。其中,不僅有從平臺角度對商家的費用減免,全程服務,還聯(lián)手全平臺主播推出傭金雙免(就是說不僅免平臺傭金,也免主播傭金,商家僅有一個1%的支付手續(xù)費)。

一個細節(jié)是,在宣布這些舉措時,蘑菇街沒有選擇冠冕堂皇的文件式文體,而是用一篇言辭懇切,說人話,有人味的便簽,表達出與主播和商家共度時艱的拳拳誠意。

對服裝行業(yè)來說,春節(jié)是線下門店傳統(tǒng)的銷售高峰,各家品牌早已為門店儲備調(diào)配了大量貨品。疫情突然來襲,全國門店被迫停業(yè),零星開著的也沒有客流,沒有成交。

服裝,尤其是時裝,其實跟生鮮是類似的,是有很強的時效性,錯過銷售窗口商品就過季了,大量庫存積壓無法變現(xiàn),企業(yè)資金周轉不靈,下一季度的生產(chǎn)也會嚴重受影響。有品牌商著急地給魏一搏發(fā)來短視頻,視頻中,倉庫里堆著滿滿當當?shù)呢浧?,“再賣不出去,就要變成垃圾了”。消化庫存成為很多品牌的當務之急。

而另一方面,大面積的工廠停工、物流受阻,很多主播的電商供應鏈也遇到問題,面臨無貨可播,發(fā)不出貨的問題。

為了幫助行業(yè)盡快渡過危機,蘑菇街這才推出了史無前例的“全程服務、傭金雙免、無保證金、無需入駐”,并主動聯(lián)系到海瀾之家等品牌,雙方一拍即合,迅速決定把線下貨品拿到線上來賣,但時間緊迫,又是疫情期間,商家無法提前給主播寄送樣品,這才出現(xiàn)了開頭這場特殊的無實物直播。

現(xiàn)在,就看主播小甜心能否靠“云賣貨”讓粉絲買單了。

“ 雖然我現(xiàn)在沒有實物,但是我給大家推薦的東西都是我用過的,大家可以看下我眼睛上涂得效果,這種BlingBling的感覺,如果大家拿不準,我推薦大家買這2個色號,我最喜歡的是人魚淚和星塵,真的好美哦”。雖然沒有實物,小甜心的講解仍然不失專業(yè),并誠意滿滿,讓粉絲為之動容。(小編都忍不住手抖,下單買了兩件回家。)

6000件海瀾之家,秒空!

14000件快魚,秒空!

17000件安美(美妝),秒空!

5000件敷爾佳(美妝),秒空!

最終,這場0傭金、無實物的特殊直播,賣出了超過6萬件商品,為品牌消化的貨值超過200萬元。

更讓人欣慰的是,在蘑菇街的帶動下,更多直播電商人投入戰(zhàn)疫,京東、淘寶、快手、寺庫等平臺相繼出臺政策,抓住直播電商在特殊時期出爆款的特點,為服飾類品牌商家,以及無數(shù)為滯銷焦心的生鮮農(nóng)戶打開新的銷售通路。

2放下最后的一點私心

隨著各家平臺都推出相應的優(yōu)惠政策,從商家的角度,心里難免會有個比較:套進這些政策里,我實際能享受多少優(yōu)惠?如果仔細分析不難發(fā)現(xiàn),各家的政策其實都是圍繞兩個基本問題展開:

一是讓更多商家享受到平臺的優(yōu)惠。

具體包括降低使用門檻,簡化申請流程,對新入駐商家提供額外幫助,流量扶持,讓商家真正出單出銷量等。

這首先是考慮到特殊時期,有很多原本在線下銷售,不熟悉電商銷售流程的商家,要幫助他們盡快轉到線上來。其次,這里面也有個私心,就是為平臺爭取更多商家客戶,只要他們把銷售轉到線上來,未來一定會形成生態(tài)的良性發(fā)展。

二是為商家降低成本,減輕負擔。

具體包括減免各種平臺費用,配合賬期、金融支持等。

雖然大框架沒差別,但各家的政策或多或少地做出了限定條件,比如有的限定湖北地區(qū)商家才能享受,有的號稱“減免”的費用,其實原本就是有條件返還的,或者減免的是占小頭的項目,商家仔細一看就發(fā)現(xiàn)是“雷聲大,雨點小”。

商家討論某平臺的免收技術服務費政策,發(fā)現(xiàn)原本該費用做到60萬就是返還的

相比之下,蘑菇街不僅沒有把享受政策限定在狹小的湖北范圍內(nèi),甚至不要求正式入駐。

就是說即使你不想長期運營蘑菇街,只是特殊時期著急處理庫存,蘑菇街也會為你大開方便之門——這是連為平臺爭取客戶的最后一點私心都拋棄了。

至于平臺傭金和主播傭金雙免,更是前所未有,等于是0費用幫商家賣貨。為此我反復確認了幾遍,總懷疑是不是還有什么隱藏費用是我不知道的。但他們很確定地回復我,真的沒有,就是0費用。

魏一搏解釋,他們對商家只有一個要求,就是折扣力度。大家都是為了讓行業(yè)盡快渡過危機,平臺不賺錢,主播不賺錢,商家也不可能按平時的利潤空間去賣貨。大家一起把利潤空間讓給顧客,盡快出清庫存,投入下一季度的生產(chǎn)銷售。畢竟留得青山在,不怕沒柴燒。

3為什么蘑菇街敢擔保傭金雙免?

除了感慨蘑菇街這次新政的力度,平臺敢于保證主播0傭金,這事細想一下就會知道,甚至不只是錢的事。類比一下,你能想象淘寶出政策,擔保薇婭李佳琪都0傭金給你帶貨嗎?

這是蘑菇街與其他直播平臺很重要的一個區(qū)別,因為人(主播)是他們的核心資產(chǎn)。主播與平臺之間不僅有緊密的業(yè)務關系,還有超強的信任感。這一點,從蘑菇街提出“傭金雙免”的想法后,主播們第一時間積極暖心的回應中也可見一斑。

要求主播免傭金,表面看起來是犧牲了主播的權益。為什么主播反而積極響應,難道完全是賣平臺的面子?

魏一搏告訴我們,在現(xiàn)在的非常時期,傭金雙免對主播其實是很好的機會。由平臺牽頭這個計劃,跟品牌商談到優(yōu)惠折扣商品,雖然主播免傭金賣不賺錢,但這些平時稀缺的特價好貨,對主播吸引粉絲有巨大作用。從主播的角度講,相當于給他們的粉絲最正宗的福利,沒有任何渠道的費用。而因為疫情的影響,用戶在此期間其實有很多時間能來看直播,那么,誰能拿到有競爭力的商品,誰就能抓住這波機會,積累更多粉絲和忠誠度。從長期角度看,對主播是有益的。

魏一搏說,也正是考慮到傭金雙免,無論對品牌還是主播來說都是當下共渡難關的有力舉措,他們才會推行這個政策,蘑菇街不可能單方面犧牲主播利益,這是一個共贏的局面。事實上,蘑菇街一直像園丁一樣,呵護著平臺每一位主播從幼苗到成材每一階段的成長,幫助她們提升專業(yè)技能和實打?qū)嵉匿N量。

在培養(yǎng)新人上,有“雙百計劃”, 幫助新人主播快速入門,提升直播技巧、選品組貨等專業(yè)能力,最快的新人主播49天就完成了單場銷售從0到100萬的突破;中腰部主播競爭激烈,為給他們提供突圍的機會,推出“候鳥計劃”,即在在核心產(chǎn)業(yè)區(qū)建立直播基地,號召主播“人跟著貨走”,根據(jù)季節(jié)品類的搬遷至不同的產(chǎn)業(yè)帶直播基地。參加計劃的主播GMV平均增長3-5倍;

到了頂尖的頭部,蘑菇街依然不會讓你停止成長,側重打造個人IP、個人品牌,今年蘑菇街贊助的熱門網(wǎng)綜《Beauty小姐》里就有多位平臺超人氣主播的亮眼表現(xiàn),成功出圈。

在這整個過程中,大小主播原生于蘑菇街這個興趣社區(qū),粉絲也一路見證著主播的成長,彼此之間有足夠的信任。比如,在小甜心開頭的那場無實物直播中,很多用戶表示“沖著小甜心,我立馬下單了,我相信你!”因為他們知道,這個主播不是憑空“網(wǎng)紅”出來的,是千萬與自己一樣的蘑菇街用戶用點贊和關注積累起來的,加上主播的背后是平臺供應鏈支持。只有在這樣的信任前提下,才能通過“無實物直播”的特殊考驗,依然輕松賣爆。

當然,傭金雙免不僅要有良好的意愿和充分的理由,更要有實力的支持。此前因為趕上直播風口,蘑菇街受益頗多,已經(jīng)具備回饋行業(yè)的實力。公開資料顯示,直播已成為蘑菇街的核心驅(qū)動力,并連續(xù)多個季度保持三位數(shù)增長。根據(jù)財報,在截至2019年9月30日的3個月期間,蘑菇街直播GMV繼續(xù)保持三位數(shù)增長,同比增幅達115.2%,達人民幣16.29億元,占平臺總GMV的比重達39.1%,是2018年同期的兩倍。

蘑菇街創(chuàng)始人陳琪在發(fā)生疫情后,第一時間表示“唇亡齒寒的當下,蘑菇街將與平臺主播一起,為各大品牌提供最直接的銷售動力,最好的關系是相互成就。疫情當下,希望蘑菇街能與平臺主播,攜手每位品牌商家共同渡過危機,迎來海闊天空的新未來!”

行業(yè)有困難,大家都要一起扛。正是這種樸素的觀念,把商家,平臺,主播,乃至每一個下單的用戶都緊緊聯(lián)系在一起。因為蘑菇街相信,能凝聚人心的從來都是人心,而不僅僅是優(yōu)惠。

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2020-02-18
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