文/直播短視頻案例庫 紅妹
調(diào)皮的話
調(diào)皮電商在知識星球建立的直播短視頻案例庫,已經(jīng)運營幾個月了,積累了近百個案例,今天特意精選一個有意思的案例,從0開始,八個月漲粉300多萬,這是一個怎么樣的直播傳奇呢?
01做快手電商前,要準(zhǔn)備什么?
李宣卓在成為電商主播之前,做過公務(wù)員、酒吧駐唱歌手、參加過中國好聲音、開過火鍋店……從事過這么多行業(yè),但他說做快手電商是最累的。
目前李宣卓快手粉絲304W+,最多的時候單日流水超過700W,在瀘州老窖專場直播中帶貨將近643W。
前段時間,在快手與新榜聯(lián)合推出的“快手電商掘金之旅”公開課上,李宣卓分享了一些心得。
從2019年8月到現(xiàn)在,李宣卓在直播上花的時間累計超過了2000個小時,平均換算下來一天要播9~10小時。早上開播前要花好幾個小時去準(zhǔn)備,凌晨下播后要花一兩個小時去復(fù)盤,經(jīng)常在凌晨四點多才收工。每天的生活,基本就是臥室直播間兩點一線。
同時,做快手主播還要承受住剛開播時沒有人看、沒場觀也賣不出去貨的壓力。
所以,在步入快手電商之前,一定要想好自己是否喜歡這個行業(yè),是否能吃得了快手直播的苦。
在這里先跟大家分享一個直播過程中的小技巧,那就是哪怕在直播中你已經(jīng)沒話可說了,也絕對不能停下來,沉默時間絕對不能超過3秒。因為直播間里每一秒都會進來新的觀眾,每一秒都是新的開始,如果他進來看到主播不說話,馬上掉頭就走。所以在直播中主播一定要保持激情亢奮的狀態(tài),不停地說話。
02賬號、短視頻、直播、粉絲的運營技巧
前面簡單的分享了一下做快手電商需要做好的心理準(zhǔn)備,下面就來說說實打?qū)嵉母韶洝?/p>
李宣卓在運營快手賬號方面,大致分成了四個部分:賬號運營、短視頻運營、直播運營和粉絲運營。
一、賬號運營:重視個人簡介的作用,充分利用背景圖資源。
個人主頁里的簡介和背景圖,是很多人忽視了但卻非常重要的兩個地方。有很多主播的個人簡介太過簡單了,只有一兩句打招呼的話,像如“大家好,謝謝大家的關(guān)注”之類。
而李宣卓的簡介幾乎就是一個簡單的個人生平介紹,我是誰、我擅長什么、我以前做過什么、將來想做什么、特點是什么……簡單又詳細的告訴了大家。
一個粉絲在剛剛關(guān)注主播的時候,對他的第一印象全部來自于簡介。詳細的簡介有利于更快的樹立起人設(shè),增加粉絲對你的信任度。
再來說說背景圖,個人主頁上方的背景圖,就如同一個廣告位,很多主播在這里放上自拍照風(fēng)景照,好看歸好看,但卻浪費了這么好的位置。我們可以看到李宣卓的背景圖里有三句醒目的文案:
“設(shè)成特別關(guān)注,開播第一時間提醒您!”
“每天直播都有浮力送”
“點這里設(shè)成特別關(guān)注”
這幾句文案是相互關(guān)聯(lián)作用,有目的性的。大家都知道快手有普通關(guān)注和特別關(guān)注兩種形式,二者有很大的區(qū)別,如果只是普通關(guān)注,那主播開播后粉絲并不會收到開播提醒;而如果設(shè)成了特別關(guān)注,那在開播后粉絲就會收到開播提醒推送。這就在無形之中增加了場觀。
李宣卓“每天直播都有浮力送”這句文案就是在吸引粉絲設(shè)置特別關(guān)注,不錯過直播就等于不錯過福利。
這里贈送的福利也有講究,快手的肉脯類商品銷量排名中,李宣卓賣的鴨脖排名第一,這款產(chǎn)品只靠著直播間的流量就賣了三萬多份,即六萬多箱。
在最開始鴨脖就是直播間里送給粉絲的福利,李宣卓在發(fā)現(xiàn)鴨脖特別好吃之后,用1.88的秒殺價包郵送給粉絲,送了上千單。收到鴨脖的粉絲基本上都回到直播間問能不能再送一點,因為它太吃了,不送買也行。由此順勢,鴨脖就在直播間賣了起來,反饋好,復(fù)購率也高。
二、短視頻運營:統(tǒng)一封面標(biāo)題,保證畫質(zhì)清晰,引導(dǎo)粉絲點贊評論。
短視頻基本上有以下幾類:娛樂搞笑類、才藝展示類、短劇類、干貨知識類。
無論選擇拍哪種,都要盡量用統(tǒng)一的封面標(biāo)題,讓主頁的風(fēng)格統(tǒng)一起來。像如李宣卓的主頁,標(biāo)題樣式、主題色彩都是統(tǒng)一的,讓人看起來感覺很舒服。
無論短視頻內(nèi)容多好,都不能沒有一個好標(biāo)題,什么樣的標(biāo)題算優(yōu)秀?要能足夠吸引觀眾的注意力。
大家都想做成功的短視頻,怎么才叫成功?內(nèi)容好只能算一半,另一半是數(shù)據(jù)、播放量、曝光量還有能不能上熱門。兩個加在一起才能算成功,缺一不可,而好標(biāo)題就為后者增加了一道保障。
二是要保證畫質(zhì)清晰,不說需要制作得多么專業(yè),但起碼要讓粉絲看視頻的時候覺得舒服。
三是引導(dǎo)粉絲點贊評論,可以在短視頻最后加幾句話術(shù),比如說大家?guī)蛶兔c點贊、評論一下。這樣有利于短視頻更容易上熱門,獲得更多的曝光量。
還有一點額外講一下,最好要有一句自己的slogan。像如李宣卓每一次拍完酒的內(nèi)容都會說一句“買放心酒,找李宣卓”,只要是關(guān)于酒的短視頻都會說這句slogan,給觀眾留下記憶點。
三、直播運營:固定開播時間,商品預(yù)熱種草,重視開播預(yù)告。
李宣卓從去年開始直播以來,每天晚上八點準(zhǔn)時開播,從來沒有中斷過。這就像新聞聯(lián)播、天氣預(yù)報和綜藝節(jié)目一樣,固定的時間開播有利于讓粉絲養(yǎng)成到點觀看的習(xí)慣。
在商品預(yù)熱種草方面,李宣卓有自己的一套玩法。比如說他平時賣酒水,下周想賣泡面,李宣卓就會在今天的直播中賣雞蛋。在直播間介紹雞蛋的時候會介紹這個雞蛋怎么吃都可以,可以搭配粥吃,也可以搭配面吃,然后就在吃雞蛋的時候就會把泡面拿出來一起吃。這時候粉絲就會問這個泡面什么時候能上,然后就可以順勢跟大家做預(yù)熱,可以說如果大家想要這個泡面,那下一周給大家上。這樣做既不耽誤正常直播,又為接下來要推薦的好物做了預(yù)熱。
開播預(yù)告,這一點非常重要。李宣卓每天晚上八點開播,他就會在七點半的時候發(fā)一條直播預(yù)告,在這條預(yù)告里會跟大家講今天晚上阿卓直播間有什么產(chǎn)品,這樣想買某個產(chǎn)品的粉絲今天晚上就會來看直播。
四、粉絲運營:直播互動,引導(dǎo)加入粉絲團,粉絲專場活動,發(fā)寵粉福利。
對一個主播而言,第一重要的是粉絲。如何跟粉絲之間產(chǎn)生更好的良性關(guān)系,在直播的時候產(chǎn)生更積極地互動,是每個主播都要思考的。
李宣卓在直播的時候,會經(jīng)?;貜?fù)粉絲團等級高的老鐵,這些人每天晚上都會來直播間,在直播間待得最久。
當(dāng)老粉或者說粉絲團等級高的人留言,只要主播有精力、能看見,就要念出他們的名字,回復(fù)他們的留言。這樣能讓他們覺得主播是在乎他們的,即便主播在賣貨在忙,但是心里有他們,并不只是在單純的賣貨賺錢。
粉絲團,是一個直播間凝聚力和戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)。比如說AB兩個人,A是加入粉絲團看直播一年,B是沒加入粉絲團看直播一年,那這樣B可能永遠都只是一個名字,某某某,而A的名字前面會帶上卓家人幾級粉絲團幾個字,這在無意中又增加了主播與粉絲之間的親密值。這之間是真的有感情體現(xiàn),而且粉絲團的存在會讓他對于這個直播間有更深的歸屬感。
粉絲專場活動和發(fā)放寵粉福利可以在一起說,李宣卓會經(jīng)常在直播間給粉絲發(fā)一些專屬福利,作為他們天天來看直播的回報。想要獲得一些東西,就要先付出,這是不能省的。
03人設(shè)打造,酒仙是怎樣煉成的
一、產(chǎn)品。
對一個電商主播而言,除了粉絲之外,最重要的就是產(chǎn)品,而好產(chǎn)品就是要在對的時間找到對的東西。
李宣卓現(xiàn)在賣酒,但他在最開始做電商主播的時候賣得很雜,護膚品日化品都賣過。大約在2019年11月份的時候,被朋友推薦試用了一款酒,喝完之后覺得味道不錯性價比也高,就打算賣酒試試看。李宣卓之前做過餐飲,對酒水有一定的了解,賣起酒來還算得心應(yīng)手。從11月份第一次賣酒水收到比較好的反饋之后,李宣卓就鎖定了酒水這一品類。
第一次賣酒能大獲成功,跟時間有很大的關(guān)系。因為年前大家對酒水類產(chǎn)品的需求量比較大,像現(xiàn)在到了年后,酒水也就進入淡季了。
二、定位。
定位,也就是粉絲的定位。拿李宣卓的粉絲畫像來說,60~70%是男性,且大部分來自東北或者西北,年齡以30歲以上為主。
依照這幅粉絲畫像,李宣卓賣酒水是適合的,粉絲群體對酒水有大量需求。
三、強化印象。
在短視頻和直播中,要不斷去強化自己的人設(shè)標(biāo)簽。
李宣卓賣酒水,所以在短視頻和直播中要不斷強調(diào)阿卓在酒水領(lǐng)域是專業(yè)的,不斷向粉絲介紹怎么挑酒怎么品酒、什么樣的酒適合什么人、什么酒性價比高……告訴大家,買阿卓的酒,可以放心買。
四、整合資源。
無論做哪行哪業(yè),都要利用好自己身邊的資源,做快手電商也不例外。
李宣卓就曾經(jīng)把于榮光、王剛等明星請到直播間,跟這些明星合作一是可以樹立起自己的人設(shè)、背書,二是可以借助明星光環(huán)讓粉絲更加信任主播,信任這個直播間賣的產(chǎn)品。
有人可能會問,我是剛開始做快手電商,沒什么資源,也請不來明星,怎么辦?
其實并不一定要請明星,大家都是普通老百姓,你可以找自己所處行業(yè)的專家來直播間,比如找一個廚師、調(diào)酒師、律師……也可以是在某一方面有獨到見解的人。把這些人請來直播間,有助于吸粉。
04人設(shè)打造的定位問題
人設(shè)打造在定位的時候,最起碼要考慮以下3個方面的問題:
一,你是否對你想切入的領(lǐng)域感興趣,并能長期拍攝產(chǎn)出內(nèi)容?
如果你做服裝,你是不是真的愿意逛街介紹衣服,是不是對每一種布料都了然于胸,是不是愿意長期學(xué)習(xí)服裝相關(guān)知識,不斷鉆研?
二,在這個領(lǐng)域,是否已經(jīng)有很多大V,你能找到細分的切入點嗎?
也就說這個領(lǐng)域是否已經(jīng)飽和了,是不是已經(jīng)樹立起了標(biāo)桿。如果已經(jīng)樹立起了標(biāo)桿,那你有什么擅長的地方是有異于他們的。
三,你的定位領(lǐng)域用戶多不多,用戶的消費能力怎么樣?
像如李宣卓做酒水,中國的酒文化很濃厚,酒水領(lǐng)域的消費者自然也很多。相對于護膚日化、零食服裝這些品類,做酒水的主播相對還是少的。而從李宣卓的粉絲用戶畫像來看,百分之六七十是來自東北西北的男性,年齡偏大,而女性也基本是寶媽,他們有消費能力。如果粉絲都是十三四歲的學(xué)生,那肯定不會去做酒水這個品類,肯定賣不出去。粉絲需要,你正好也懂,這才能一拍即合。
再來說說人設(shè)打造的三種方向:
一,專家學(xué)者,通過輸出專業(yè)的知識內(nèi)容,打造自己的專業(yè)形象,塑造個人品牌
二,熱門網(wǎng)紅,通過展示才藝、拍攝段子,比如唱歌跳舞等打造娛樂形象吸粉
三,專業(yè)達人,比如測評手機功能,研究每款口紅的使用效果,也是一種很好的定位方法。
當(dāng)然,達人的綜合能力和輸出內(nèi)容是息息相關(guān)的,所以人設(shè)還是要結(jié)合自己的能力和輸出內(nèi)容來決定。
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