人人車流血“發(fā)力”嚴(yán)選商城，燒錢換生存的搏命豪賭？

9月初，競(jìng)爭(zhēng)激烈的二手車行業(yè)再起波瀾，人人車宣布在國(guó)內(nèi)推出二手車嚴(yán)選商城。根據(jù)李健的描述，人人車推出二手車嚴(yán)選商城，旨在讓用戶“閉著眼買好車”，同時(shí)開(kāi)啟了大額補(bǔ)貼的政策，最高補(bǔ)貼6萬(wàn)（占到車輛價(jià)格的近5分之一），少則幾千元，該補(bǔ)貼覆蓋的車輛超過(guò)1700多臺(tái)，粗略計(jì)算僅這個(gè)活動(dòng)就要日占資金上億規(guī)模。

雖然二手車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈“燒錢”是常態(tài)，可如此的“豪爽”砸錢做法仍讓業(yè)內(nèi)外所咂舌。放在整個(gè)二手車行業(yè)大環(huán)境下，人人車這場(chǎng)豪賭風(fēng)險(xiǎn)重重。要知道，以當(dāng)下二手車電商三大巨頭的融資水平來(lái)看，早早委身滴滴的人人車“儲(chǔ)備”并不樂(lè)觀。公開(kāi)的融資數(shù)據(jù)顯示，目前人人車相比優(yōu)信的融資差距達(dá)3億美元左右，與瓜子融資差額甚至超過(guò)6億美元。

包賣+補(bǔ)貼加速流血，日占資金上億虧損嚴(yán)重

嚴(yán)選商城誕生于此前人人車的包賣業(yè)務(wù)（后更名為保賣業(yè)務(wù)）。根據(jù)9月28日人人車嚴(yán)選商城的數(shù)據(jù)顯示，該商城內(nèi)展售嚴(yán)選車輛為2000臺(tái)，其中嚴(yán)選補(bǔ)貼（后稱“折價(jià)補(bǔ)貼”或“折價(jià)”）車輛高達(dá)1745臺(tái)，占比近87.25%，從1千元到6萬(wàn)元折價(jià)不等。

本月，人人車終于迎來(lái)了新一輪3億美元的融資，該輪融資由高盛集團(tuán)領(lǐng)投，騰訊、滴滴等跟投。然而，讓人意外的是，本是二手車商廣告投放大戰(zhàn)激烈的9月份，人人車卻并沒(méi)有太多動(dòng)靜。聯(lián)想到嚴(yán)選商城的動(dòng)作，可以得出結(jié)論，人人車未來(lái)的精力將會(huì)傾注于該業(yè)務(wù)，但是從一些數(shù)據(jù)來(lái)看，情況并不樂(lè)觀。

（人人車保賣服務(wù)介紹）

根據(jù)人人車的表述和其官網(wǎng)介紹顯示，嚴(yán)選商城的商業(yè)模式主要邏輯比較簡(jiǎn)單，經(jīng)過(guò)專家選品和智能定價(jià)后，通過(guò)保賣服務(wù)（預(yù)付50%~80%大額車款+12個(gè)工作日限時(shí)售出）鎖定個(gè)人賣家車源，標(biāo)識(shí)為嚴(yán)選車。單以目前嚴(yán)選商城2000上架車來(lái)看，每日僅此一項(xiàng)押金就非常駭人。另有二手車從業(yè)的一個(gè)朋友透露，人人車條款里按照預(yù)付50-80%計(jì)算，實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了搶奪車源，支付比例往往在接近80%。

以每輛車均價(jià)10萬(wàn)做個(gè)估算，每日平均總體預(yù)付資金量大致需要2億左右。無(wú)論是嚴(yán)選車輛在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)被賣出去，還是在規(guī)定的12天時(shí)限沒(méi)能賣出，這筆錢都將在10天甚至半月時(shí)間內(nèi)不能動(dòng)用。而且，作為人人車重點(diǎn)發(fā)力的業(yè)務(wù)，嚴(yán)選商城目前2000上架車輛遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，隨著嚴(yán)選商城未來(lái)上架車輛的增多，人人車僅此業(yè)務(wù)“封存”的資金就可能要在十億甚至更大的規(guī)模。

看到以上的數(shù)據(jù)，就明白為什么9月人人車在融資后，廣告投放都沒(méi)有大范圍開(kāi)始。而且，如果僅僅是預(yù)付款壓力，對(duì)于剛?cè)谫Y的人人車還不算很大的負(fù)擔(dān)。除此之外，人人車和優(yōu)信二手車、瓜子二手車一樣在許多新賽道投入重金，預(yù)計(jì)廣告投放業(yè)務(wù)也會(huì)在優(yōu)信、瓜子的壓力下在不久的時(shí)間后重啟，多個(gè)業(yè)務(wù)需要同時(shí)燒錢，這3億美金能撐到什么時(shí)候，讓人為之擔(dān)憂。

更為恐怖的是嚴(yán)選商城燒錢策略，以人人車嚴(yán)選商城的某奔馳車為例，35萬(wàn)報(bào)價(jià)的二手奔馳，人人車將補(bǔ)貼其6.2萬(wàn)元，這個(gè)數(shù)字幾乎是售價(jià)的1/6，這個(gè)補(bǔ)貼是實(shí)打?qū)嵉呢?fù)投入。而人人車嚴(yán)選業(yè)務(wù)收入是固定的，每臺(tái)成功交易的二手車，抽傭賣家2%，買家4%，這種補(bǔ)貼方式可比打車大戰(zhàn)、外賣大戰(zhàn)“壕氣”了不止一百倍。

一面是嚴(yán)選保賣帶來(lái)的將近10位數(shù)字的資金不能動(dòng)用，一面是在惡劣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下必須要多業(yè)務(wù)燒錢的壓力。僅靠6%左右的抽傭收入，完全無(wú)法補(bǔ)足虧空。

我們知道二手車電商大戰(zhàn)的燒錢一直在廣告投放和業(yè)務(wù)拓展方面，之所以優(yōu)信二手車、瓜子二手車不補(bǔ)貼，原因就在于二手車單價(jià)非常高，動(dòng)輒幾萬(wàn)十幾萬(wàn)，補(bǔ)貼個(gè)幾千元連個(gè)水漂都打不起來(lái)。人人車率先補(bǔ)貼看似“精明”，其實(shí)為自己埋下了一顆隨時(shí)爆發(fā)的地雷。

嚴(yán)選商城加速人人車燒錢速度，資本寒冬下未來(lái)堪憂

在瘋狂地?zé)X下，三大二手車電商平臺(tái)廣告刷爆了電視臺(tái)、地鐵、視頻網(wǎng)站甚至地標(biāo)建筑大屏幕，因此黃渤的“沒(méi)有中間商的個(gè)人二手車網(wǎng)站”、孫紅雷的“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”、王寶強(qiáng)的“人生沒(méi)有退路”這些廣告詞，幾乎人人都能脫口而出。在這些營(yíng)銷案例背后，則是人人車、優(yōu)信、瓜子每日7位數(shù)甚至8位數(shù)的廣告投入換來(lái)的。

今年數(shù)據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)Analysys易觀發(fā)布了《中國(guó)二手車電商年度綜合分析2018》報(bào)告，據(jù)其調(diào)查顯示2017年二手車電商各類型平臺(tái)的總交易量為218.4萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)51.2%，二手車電商滲透率達(dá)到了17.61%，滲透率相比2016年提升了3.72%。如果以每輛車均價(jià)10萬(wàn)，平臺(tái)商抽成10%來(lái)計(jì)算，總收益在218億。但從目前各大二手車電商平臺(tái)的燒錢速度來(lái)看，勉強(qiáng)維持微妙現(xiàn)金流的平衡。

人人車此時(shí)突然拿出十幾億砸新業(yè)務(wù)，在本身融資規(guī)模就不見(jiàn)優(yōu)勢(shì)的情況下，可謂是雪上加霜。從公開(kāi)的數(shù)據(jù)來(lái)看，人人車尚沒(méi)有建立其交易后服務(wù)的營(yíng)收能力，金融的滲透率一直處于低水平，維修保養(yǎng)也尚無(wú)規(guī)?；寥巳塑嚨膯诬囀找婺Ｊ饺圆唤】怠０凑哲嚲鶅r(jià)7萬(wàn)計(jì)算，每賣一臺(tái)車要虧損近萬(wàn)元。

從人人車的收入結(jié)構(gòu)看，收入主要分為交易服務(wù)傭金與金融等后市場(chǎng)收入，交易傭金成為其最核心營(yíng)收，金融部分占比過(guò)低。單看總體金融滲透率僅7%多，遠(yuǎn)低于行業(yè)8-10%的行業(yè)均值水平。加之從目前白熱化競(jìng)爭(zhēng)的局面看，并不領(lǐng)先的人人車缺乏提升收入占比的決定權(quán)，只能采取跟隨市場(chǎng)收費(fèi)定價(jià)的水平，可見(jiàn)人人車收入能力不能不說(shuō)存在嚴(yán)重的問(wèn)題。

當(dāng)然，人人車壕擲重金砸在嚴(yán)選商城也并非莽撞之舉，因?yàn)樵谲囋词嵌制囯娚唐脚_(tái)廝殺的核心之下，通過(guò)補(bǔ)貼確實(shí)可以吸引更多的賣家來(lái)平臺(tái)之上。可從滴滴取消補(bǔ)貼、美團(tuán)/餓了么取消補(bǔ)貼的“民怨”來(lái)看，二手車領(lǐng)域的補(bǔ)貼無(wú)疑是飲鴆止渴，如果某一天人人車嚴(yán)選商城的幾千、幾萬(wàn)的補(bǔ)貼政策停止了，買車用戶的憤怒可能就不只是發(fā)發(fā)牢騷。

所以說(shuō)，二手汽車電商大戰(zhàn)一直沒(méi)動(dòng)這塊“補(bǔ)貼”的心思并不是不知道價(jià)格戰(zhàn)的魅力，而是這件事不到萬(wàn)不得已不能去觸碰。或許，在優(yōu)信上市和瓜子二手車新一輪巨額融資壓力下，人人車也是被逼無(wú)奈，可最終的效果真的讓人非常擔(dān)憂。

而且，據(jù)一位二手車業(yè)內(nèi)的朋友透露，未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)，人人車可用的資金很可能再度枯竭，若下一個(gè)時(shí)間窗口融不到新的資金，將面臨生死節(jié)點(diǎn)，要知道明年的資本寒冬可不只是說(shuō)說(shuō)而已。

倘若有新資方，或者老股東滴滴入手相救的話。在目前的競(jìng)爭(zhēng)格局下，按融資總額的差額算，人人車想與優(yōu)信的融資差距達(dá)3億美元左右，與瓜子融資差額超過(guò)6億美元。因而人人車想要在市場(chǎng)份額上追平前兩者，則至少需要投入資金體量在融資差額的2倍以上。而在今年普遍的資金慌下，人人車未來(lái)的發(fā)展之路，讓人充滿擔(dān)憂。

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