優(yōu)信聯(lián)手淘寶的啟示：當(dāng)超級(jí)供應(yīng)鏈遇見(jiàn)大流量

二手車(chē)電商自誕生起就備受業(yè)界所關(guān)注，二手車(chē)作為非標(biāo)準(zhǔn)化的大宗商品，如何構(gòu)建消費(fèi)信任與完善供應(yīng)鏈體系一直是行業(yè)的發(fā)展痛點(diǎn)?；仡櫿麄€(gè)2018年，全面取消二手車(chē)限遷政策帶來(lái)新機(jī)會(huì)，各大平臺(tái)連續(xù)多年的服務(wù)鏈深耕效果也開(kāi)始顯現(xiàn)，二手車(chē)電商的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了更深層的綜合能力比拼。

近幾年，三大平臺(tái)在資本助力下不斷服務(wù)下沉，一步步推動(dòng)二手車(chē)交易線上占比的規(guī)模。

自去年12月同淘寶達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，優(yōu)信獲得了這一超級(jí)流量入口。QM最新數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)信二手車(chē)App12月的下載量和用戶安裝量均位列汽車(chē)電商行業(yè)第一。此前的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)還顯示，優(yōu)信12月份單月成交量也超過(guò)了10萬(wàn)輛，總營(yíng)收超4億元人民幣，迎來(lái)大幅度的漲幅，并且實(shí)現(xiàn)單月盈利，可見(jiàn)與淘寶合作為優(yōu)信帶來(lái)新的發(fā)展勢(shì)能。

不過(guò)，即使是仍陷入燒錢(qián)窘境的瓜子二手車(chē)、人人車(chē)也并未停止擴(kuò)張步伐，整個(gè)2018年都在大力發(fā)展線下店布局，在新零售上逐步豐滿羽翼。

二手車(chē)電商未來(lái)之戰(zhàn)：流量變現(xiàn)不只1+1

據(jù)DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布《中國(guó)存量經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究報(bào)告》顯示，2018年二手車(chē)全年交易量達(dá)1382.2萬(wàn)輛，同比2017年增長(zhǎng)11.5%。更為關(guān)鍵的是，二手車(chē)電商平臺(tái)用戶在平臺(tái)中買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)意愿明顯增強(qiáng)，意圖買(mǎi)車(chē)的用戶占比由51.7%增長(zhǎng)至80%，意圖賣(mài)車(chē)的用戶占比由17.3%增長(zhǎng)至38.7%。

如果說(shuō)，二手車(chē)電商供應(yīng)鏈的持續(xù)下沉是自身發(fā)展的硬基礎(chǔ)，來(lái)自用戶的信任感提升，則是軟基礎(chǔ)，這些在優(yōu)信和淘寶的合作中得以體現(xiàn)。去年雙十二當(dāng)天，優(yōu)信淘寶店鋪到訪62萬(wàn)次，店鋪瀏覽量118萬(wàn)，促成二手車(chē)成交量突破2400輛，成交額超過(guò)2.5億元。正是因?yàn)橛脩粜湃胃械奶嵘?，流量才能形成有效的轉(zhuǎn)化。

二手車(chē)電商的流量轉(zhuǎn)化一直是外界關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)槎周?chē)交易的痛點(diǎn)并不僅僅在流量獲取上，例如車(chē)況檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)化，售后服務(wù)是否完備，交易價(jià)格的透明以及金融服務(wù)的支撐等等。在解決方案上，各大二手車(chē)電商都在開(kāi)始重視線下一環(huán)，瓜子二手車(chē)去年投資15億來(lái)布局線下門(mén)店，人人車(chē)更是因?yàn)榫€下戰(zhàn)略過(guò)于激進(jìn)，在2018年一度引發(fā)資金鏈條的危機(jī)。

在這個(gè)大潮中，優(yōu)信二手車(chē)占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在其他平臺(tái)還在燒錢(qián)做廣告時(shí)，就已經(jīng)著手將服務(wù)做深。數(shù)據(jù)顯示，早在2017年，優(yōu)信就在全國(guó)完成300多家線下門(mén)店的建設(shè)，構(gòu)建出完整的包含了標(biāo)準(zhǔn)評(píng)測(cè)體系、物流及售后、金融服務(wù)的一站式供應(yīng)鏈體系。

如此來(lái)看，擁有龐大流量入口的淘寶，最終與優(yōu)信合作正是看重了雙方模式中的互補(bǔ)性。最能體現(xiàn)流量變現(xiàn)不是簡(jiǎn)單的加法，是優(yōu)信全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)的突破，這種跨區(qū)域的二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)極其考驗(yàn)平臺(tái)的綜合服務(wù)能力。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在優(yōu)信12月成交的10萬(wàn)車(chē)輛中，其中全國(guó)購(gòu)成交量破1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)超75倍，占比達(dá)到10%，二手車(chē)跨區(qū)域交易的這一藍(lán)海成為優(yōu)信和淘寶合作的新增長(zhǎng)點(diǎn)，小鎮(zhèn)青年成潛力股。

線上交易破冰：新政背后小鎮(zhèn)青年成“潛力股”

作為人口大國(guó)，中國(guó)一方面車(chē)輛人均擁有率并不高，一方面區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡。因此二手車(chē)潛力巨大，并且呈現(xiàn)出跨區(qū)域流通需求旺盛的特點(diǎn)。限遷政策解除后，勢(shì)必帶動(dòng)一二線城市二手車(chē)，向三四線城市銷售的高峰。

傳統(tǒng)的二手車(chē)交易模式里，跨區(qū)域購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的用戶需要不停地往返兩個(gè)不同的城市，而且去往陌生城市還帶來(lái)旅途成本和尋車(chē)成本，反而全國(guó)化發(fā)展的二手車(chē)電商無(wú)論在品牌號(hào)召力和交易成本上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)將前者拋在身后。

優(yōu)信二手車(chē)全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)在12月雖然只成交了1萬(wàn)輛，占到整體交易的10%，所釋放的信號(hào)卻讓人難以忽視。首先，這標(biāo)志著二手車(chē)純線上交易模式本質(zhì)上可行的。其次，證實(shí)隨著二手車(chē)電商行業(yè)不斷地積累口碑，用戶信任感提升，所以才會(huì)放心“委托”平臺(tái)幫助自己選車(chē)。最后，純線上交易將極大壓縮平臺(tái)和用戶二手車(chē)交易存在的非必要中間環(huán)節(jié)，二手車(chē)電商的效率優(yōu)勢(shì)將愈發(fā)凸顯。

淘寶與優(yōu)信二手車(chē)開(kāi)啟戰(zhàn)略合作，似乎多少也和這一新政有關(guān)系。要知道，作為阿里旗下主打不同人群的兩大平臺(tái)之一，淘寶的用戶結(jié)構(gòu)中三四線城市消費(fèi)者是其中的主體。優(yōu)信的全國(guó)購(gòu)主打的正是即將被釋放的二手車(chē)跨區(qū)域交易，如此回過(guò)頭來(lái)看，雙方合作存在極大的互補(bǔ)性。

更進(jìn)一步的聯(lián)想，跨區(qū)域純線上交易破局是市場(chǎng)走勢(shì)所決定，那未來(lái)跨區(qū)域純線上交易會(huì)不會(huì)反哺本地純線上交易呢？之所以現(xiàn)在二手車(chē)交易重視線下一環(huán)，重要的原因在于用戶的信任感不到位，可跨區(qū)域線上交易的模式如果被證實(shí)行得通，本地純線上的交易也會(huì)迎來(lái)破局。

畢竟，在沒(méi)有安全擔(dān)憂的問(wèn)題后，選擇更便捷的購(gòu)買(mǎi)方式是人的本性。

其實(shí)，無(wú)論是優(yōu)信二手車(chē)，還是瓜子二手車(chē)、人人車(chē)，最開(kāi)始都在強(qiáng)化純線上交易，在碰壁后才開(kāi)始補(bǔ)足線下短板。在瓜子和人人車(chē)還在辛苦的摸索中，優(yōu)信二手車(chē)緣何可以首先在純線上交易上實(shí)現(xiàn)破局呢？非常值得去深入思考。

超級(jí)供應(yīng)鏈的三級(jí)火箭：解決看車(chē)、提車(chē)、后服務(wù)

在去年12月，優(yōu)信與淘寶正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議后，雙方打通了底層數(shù)據(jù)，消費(fèi)者可以登陸淘寶查找全國(guó)所有可以遷入本地的車(chē)源，不受地域限制。在這次合作中，淘寶總裁蔣凡曾如此表示，在過(guò)去七年的時(shí)間里，優(yōu)信打造了二手車(chē)行業(yè)超級(jí)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，接入阿里的超級(jí)流量入口之后，一定會(huì)產(chǎn)生“化學(xué)反應(yīng)”。

也就說(shuō)，淘寶之所以“選上”優(yōu)信，更多的是看中了優(yōu)信打造的超級(jí)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，那這個(gè)系統(tǒng)為什么可以破局線上交易？天浩將其總結(jié)為包含看車(chē)、提車(chē)、后服務(wù)的三級(jí)火箭。

第一級(jí)火箭，數(shù)字化驗(yàn)車(chē)。即使是純線上交易，驗(yàn)車(chē)仍然是必不可少的環(huán)節(jié)，外觀、配置、車(chē)況細(xì)節(jié)都要“眼見(jiàn)為實(shí)”。目前優(yōu)信二手車(chē)不僅從定價(jià)、檢測(cè)都能實(shí)現(xiàn)智能，還實(shí)現(xiàn)了在線車(chē)輛360度全景看車(chē)，優(yōu)信二手車(chē)VR全景看車(chē)已經(jīng)覆蓋北京、西安、南京等19個(gè)城市、30個(gè)線下市場(chǎng)，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)充。數(shù)字化驗(yàn)車(chē)解決了用戶必須要頻繁往返兩地才能看到車(chē)的麻煩，為線上交易提供基礎(chǔ)。

第二級(jí)火箭，遠(yuǎn)程物流交付。作為大宗商品，二手車(chē)交易不僅僅是線上下單，發(fā)個(gè)快件就能解決的問(wèn)題。例如，遠(yuǎn)在河北某縣城的用戶購(gòu)買(mǎi)了北京的二手車(chē)，就涉及一個(gè)如何提車(chē)的問(wèn)題。優(yōu)信自建一個(gè)物流體系，目前已有超過(guò)3000條全國(guó)的交付網(wǎng)絡(luò)，覆蓋超過(guò)500個(gè)城市。這一環(huán)節(jié)的落地，用戶購(gòu)車(chē)后在家等待車(chē)輛被送到即可，至此純線上交易才算完整的落地。

第三極火箭，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。在二手車(chē)電商里，最為麻煩的就是后續(xù)的服務(wù)上，二手車(chē)作為非標(biāo)準(zhǔn)化的大宗商品，如果發(fā)生問(wèn)題一旦平臺(tái)和用戶扯皮，那線上交易的便利性反而成為了困擾，因此標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)非常重要。優(yōu)信在中國(guó)最早推出30天包退、一年保修，后來(lái)又進(jìn)一步升級(jí)成3天無(wú)理由退車(chē)，30天有質(zhì)量問(wèn)題包退。

將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，直接消除了用戶跨區(qū)域購(gòu)車(chē)的最后一個(gè)擔(dān)憂。

相比于美國(guó)1:2的新車(chē)與二手車(chē)年銷量比，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)真正的潛力尚未完全釋放。二手車(chē)電商們就像當(dāng)年的天貓、京東，處在產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，能否再次一次上演互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的變革，十分值得業(yè)界期待。尤其是，新政帶來(lái)的格局變化，未來(lái)可期，優(yōu)信淘寶的合作模式無(wú)疑給行業(yè)指引了一個(gè)突圍方向。

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