優(yōu)信聯(lián)手淘寶的啟示：當(dāng)超級供應(yīng)鏈遇見大流量

二手車電商自誕生起就備受業(yè)界所關(guān)注，二手車作為非標(biāo)準(zhǔn)化的大宗商品，如何構(gòu)建消費(fèi)信任與完善供應(yīng)鏈體系一直是行業(yè)的發(fā)展痛點(diǎn)?；仡櫿麄€2018年，全面取消二手車限遷政策帶來新機(jī)會，各大平臺連續(xù)多年的服務(wù)鏈深耕效果也開始顯現(xiàn)，二手車電商的競爭進(jìn)入了更深層的綜合能力比拼。

近幾年，三大平臺在資本助力下不斷服務(wù)下沉，一步步推動二手車交易線上占比的規(guī)模。

自去年12月同淘寶達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，優(yōu)信獲得了這一超級流量入口。QM最新數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)信二手車App12月的下載量和用戶安裝量均位列汽車電商行業(yè)第一。此前的業(yè)績數(shù)據(jù)還顯示，優(yōu)信12月份單月成交量也超過了10萬輛，總營收超4億元人民幣，迎來大幅度的漲幅，并且實現(xiàn)單月盈利，可見與淘寶合作為優(yōu)信帶來新的發(fā)展勢能。

不過，即使是仍陷入燒錢窘境的瓜子二手車、人人車也并未停止擴(kuò)張步伐，整個2018年都在大力發(fā)展線下店布局，在新零售上逐步豐滿羽翼。

二手車電商未來之戰(zhàn)：流量變現(xiàn)不只1+1

據(jù)DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布《中國存量經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究報告》顯示，2018年二手車全年交易量達(dá)1382.2萬輛，同比2017年增長11.5%。更為關(guān)鍵的是，二手車電商平臺用戶在平臺中買賣二手車意愿明顯增強(qiáng)，意圖買車的用戶占比由51.7%增長至80%，意圖賣車的用戶占比由17.3%增長至38.7%。

如果說，二手車電商供應(yīng)鏈的持續(xù)下沉是自身發(fā)展的硬基礎(chǔ)，來自用戶的信任感提升，則是軟基礎(chǔ)，這些在優(yōu)信和淘寶的合作中得以體現(xiàn)。去年雙十二當(dāng)天，優(yōu)信淘寶店鋪到訪62萬次，店鋪瀏覽量118萬，促成二手車成交量突破2400輛，成交額超過2.5億元。正是因為用戶信任感的提升，流量才能形成有效的轉(zhuǎn)化。

二手車電商的流量轉(zhuǎn)化一直是外界關(guān)注的焦點(diǎn)，因為二手車交易的痛點(diǎn)并不僅僅在流量獲取上，例如車況檢測的標(biāo)準(zhǔn)化，售后服務(wù)是否完備，交易價格的透明以及金融服務(wù)的支撐等等。在解決方案上，各大二手車電商都在開始重視線下一環(huán)，瓜子二手車去年投資15億來布局線下門店，人人車更是因為線下戰(zhàn)略過于激進(jìn)，在2018年一度引發(fā)資金鏈條的危機(jī)。

在這個大潮中，優(yōu)信二手車占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，在其他平臺還在燒錢做廣告時，就已經(jīng)著手將服務(wù)做深。數(shù)據(jù)顯示，早在2017年，優(yōu)信就在全國完成300多家線下門店的建設(shè)，構(gòu)建出完整的包含了標(biāo)準(zhǔn)評測體系、物流及售后、金融服務(wù)的一站式供應(yīng)鏈體系。

如此來看，擁有龐大流量入口的淘寶，最終與優(yōu)信合作正是看重了雙方模式中的互補(bǔ)性。最能體現(xiàn)流量變現(xiàn)不是簡單的加法，是優(yōu)信全國購業(yè)務(wù)的突破，這種跨區(qū)域的二手車買賣極其考驗平臺的綜合服務(wù)能力。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在優(yōu)信12月成交的10萬車輛中，其中全國購成交量破1萬輛，同比增長超75倍，占比達(dá)到10%，二手車跨區(qū)域交易的這一藍(lán)海成為優(yōu)信和淘寶合作的新增長點(diǎn)，小鎮(zhèn)青年成潛力股。

線上交易破冰：新政背后小鎮(zhèn)青年成“潛力股”

作為人口大國，中國一方面車輛人均擁有率并不高，一方面區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡。因此二手車潛力巨大，并且呈現(xiàn)出跨區(qū)域流通需求旺盛的特點(diǎn)。限遷政策解除后，勢必帶動一二線城市二手車，向三四線城市銷售的高峰。

傳統(tǒng)的二手車交易模式里，跨區(qū)域購買二手車的用戶需要不停地往返兩個不同的城市，而且去往陌生城市還帶來旅途成本和尋車成本，反而全國化發(fā)展的二手車電商無論在品牌號召力和交易成本上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)將前者拋在身后。

優(yōu)信二手車全國購業(yè)務(wù)在12月雖然只成交了1萬輛，占到整體交易的10%，所釋放的信號卻讓人難以忽視。首先，這標(biāo)志著二手車純線上交易模式本質(zhì)上可行的。其次，證實隨著二手車電商行業(yè)不斷地積累口碑，用戶信任感提升，所以才會放心“委托”平臺幫助自己選車。最后，純線上交易將極大壓縮平臺和用戶二手車交易存在的非必要中間環(huán)節(jié)，二手車電商的效率優(yōu)勢將愈發(fā)凸顯。

淘寶與優(yōu)信二手車開啟戰(zhàn)略合作，似乎多少也和這一新政有關(guān)系。要知道，作為阿里旗下主打不同人群的兩大平臺之一，淘寶的用戶結(jié)構(gòu)中三四線城市消費(fèi)者是其中的主體。優(yōu)信的全國購主打的正是即將被釋放的二手車跨區(qū)域交易，如此回過頭來看，雙方合作存在極大的互補(bǔ)性。

更進(jìn)一步的聯(lián)想，跨區(qū)域純線上交易破局是市場走勢所決定，那未來跨區(qū)域純線上交易會不會反哺本地純線上交易呢？之所以現(xiàn)在二手車交易重視線下一環(huán)，重要的原因在于用戶的信任感不到位，可跨區(qū)域線上交易的模式如果被證實行得通，本地純線上的交易也會迎來破局。

畢竟，在沒有安全擔(dān)憂的問題后，選擇更便捷的購買方式是人的本性。

其實，無論是優(yōu)信二手車，還是瓜子二手車、人人車，最開始都在強(qiáng)化純線上交易，在碰壁后才開始補(bǔ)足線下短板。在瓜子和人人車還在辛苦的摸索中，優(yōu)信二手車緣何可以首先在純線上交易上實現(xiàn)破局呢？非常值得去深入思考。

超級供應(yīng)鏈的三級火箭：解決看車、提車、后服務(wù)

在去年12月，優(yōu)信與淘寶正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議后，雙方打通了底層數(shù)據(jù)，消費(fèi)者可以登陸淘寶查找全國所有可以遷入本地的車源，不受地域限制。在這次合作中，淘寶總裁蔣凡曾如此表示，在過去七年的時間里，優(yōu)信打造了二手車行業(yè)超級供應(yīng)鏈系統(tǒng)，接入阿里的超級流量入口之后，一定會產(chǎn)生“化學(xué)反應(yīng)”。

也就說，淘寶之所以“選上”優(yōu)信，更多的是看中了優(yōu)信打造的超級供應(yīng)鏈系統(tǒng)，那這個系統(tǒng)為什么可以破局線上交易？天浩將其總結(jié)為包含看車、提車、后服務(wù)的三級火箭。

第一級火箭，數(shù)字化驗車。即使是純線上交易，驗車仍然是必不可少的環(huán)節(jié)，外觀、配置、車況細(xì)節(jié)都要“眼見為實”。目前優(yōu)信二手車不僅從定價、檢測都能實現(xiàn)智能，還實現(xiàn)了在線車輛360度全景看車，優(yōu)信二手車VR全景看車已經(jīng)覆蓋北京、西安、南京等19個城市、30個線下市場，未來還會繼續(xù)擴(kuò)充。數(shù)字化驗車解決了用戶必須要頻繁往返兩地才能看到車的麻煩，為線上交易提供基礎(chǔ)。

第二級火箭，遠(yuǎn)程物流交付。作為大宗商品，二手車交易不僅僅是線上下單，發(fā)個快件就能解決的問題。例如，遠(yuǎn)在河北某縣城的用戶購買了北京的二手車，就涉及一個如何提車的問題。優(yōu)信自建一個物流體系，目前已有超過3000條全國的交付網(wǎng)絡(luò)，覆蓋超過500個城市。這一環(huán)節(jié)的落地，用戶購車后在家等待車輛被送到即可，至此純線上交易才算完整的落地。

第三極火箭，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。在二手車電商里，最為麻煩的就是后續(xù)的服務(wù)上，二手車作為非標(biāo)準(zhǔn)化的大宗商品，如果發(fā)生問題一旦平臺和用戶扯皮，那線上交易的便利性反而成為了困擾，因此標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)非常重要。優(yōu)信在中國最早推出30天包退、一年保修，后來又進(jìn)一步升級成3天無理由退車，30天有質(zhì)量問題包退。

將復(fù)雜問題簡單化，直接消除了用戶跨區(qū)域購車的最后一個擔(dān)憂。

相比于美國1:2的新車與二手車年銷量比，中國二手車市場真正的潛力尚未完全釋放。二手車電商們就像當(dāng)年的天貓、京東，處在產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，能否再次一次上演互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的變革，十分值得業(yè)界期待。尤其是，新政帶來的格局變化，未來可期，優(yōu)信淘寶的合作模式無疑給行業(yè)指引了一個突圍方向。

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