斷了金手指的愛回收，黑馬故事已不好講

中國企業(yè)一旦進入了XXX全球榜單，或獲得什么世界大獎，就會“賣力氣”的宣傳一波。10月底，胡潤研究院發(fā)布了《2019胡潤全球獨角獸榜》，眾多中國企業(yè)上了這個榜單，在它們還沒來得及自我宣傳時，意外卻發(fā)生了。

自媒體@肥肥貓發(fā)布的《故事快講不下去的互聯(lián)網(wǎng)新秀們》文章刷屏了朋友圈，奪走本該屬于登上了《2019胡潤全球獨角獸榜》企業(yè)們的眼球，該文痛斥10億到100億美金范圍里的中國獨角獸，大多數(shù)無科也無創(chuàng)，只是做做二房東、互金、二手車、電影、網(wǎng)課、偽AI、電動車、電商的生意。估值虛高不說還沒有什么硬科技，只因為有資本在背后“力捧”就奪取了這個榮譽。

客觀的說，這種“地圖炮”式的觀點有些偏激，可也揭示了一個殘酷的現(xiàn)實，10億至100億美金的獨角獸里有著很多“名不副實”企業(yè)。即使有ofo的前車之鑒，今年仍有不少商業(yè)價值稀缺的企業(yè)被資本捧成了獨角獸。市場需要冷靜的思考，這其中，也包括頻繁在資本市場講故事卻收效甚微的二手回收平臺——愛回收

1+1小于2

今年6月初，愛回收宣布與京東旗下的二手商品交易平臺拍拍合并，并宣稱將獲得5億美元的融資?？筛鶕?jù)美國證券交易委員會的官方公告顯示，愛回收獲得的融資現(xiàn)金僅為2000萬美元，但是卻付出了聯(lián)席總裁和部分股權(quán)的代價。據(jù)媒體分析，大部分的所謂投資，可能是流量作價或其他資源交換。

這一輪融資背后尚有很多信息未對外公開，但估值提升的背后，其實難掩其資金緊張不得不滴血融資的尷尬。

到底投了多少？沒人知道，單從數(shù)據(jù)上來看，不斷在資本市場尋求融資的愛回收近五個月的表現(xiàn)和它“身價”之間并沒有形成正比關(guān)系。從一些數(shù)據(jù)上來看，合并拍拍后的愛回收甚至出現(xiàn)了倒退現(xiàn)象?？梢?，這種估值“游戲”里存在了非常多的貓膩，只要資本方愿意，可以輕松地把一家公司“包裝”出來?；仡^再看ofo的遭遇或許我們就會明白，為何它的估值會達到40億。

按照道理說，一家企業(yè)的評估應(yīng)該基于其本身的業(yè)務(wù)的增長或衰退。如果以這個維度來看，愛回收其實并不怎么樂觀。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞App指數(shù)

愛回收和拍拍的合并曾引起圈內(nèi)不小的熱議，一個是主打手機回收業(yè)務(wù)，一個主打二手商品交易平臺，是標(biāo)準(zhǔn)的生態(tài)互補的戰(zhàn)略合并。尤其是在閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)力C2B2C服務(wù)的背景下，缺“左腿”的愛回收和缺“右腿”的拍拍抱團，看上去是完成閉環(huán)?？蓮臄?shù)據(jù)上來看，這種互補的合并，不僅未帶來流量的提升，甚至造成了下跌。以愛回收舉例，其月獨立設(shè)備規(guī)模在8月、9月出現(xiàn)了非常嚇人的下滑。拍拍二手雖然沒有下滑，可也幾乎沒實現(xiàn)什么增長。

按道理說，上下游的兩家企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)合總會帶來一定的增長，出現(xiàn)跌勢很反常，有三個原因或能解釋這種現(xiàn)象：

首先，拍拍二手本身的“不景氣”，造成對愛回收的拉升有限；拍拍和京東的緣分并不是“自由戀愛”，自拍拍跟了京東就一直沒獲得過較大的資源傾斜。2015年，劉強東曾毫不客氣的用“控制不了假貨”的理由關(guān)閉了拍拍。兩年后，京東重啟了拍拍二手，可命運多舛的拍拍并未迎來高光時刻，在二手電商市場的占比一直未能實現(xiàn)突破。

據(jù)網(wǎng)經(jīng)社旗下的電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2018年度中國二手電商發(fā)展報告》顯示，拍拍二手的市場占比只有6.37%，這種體量對愛回收能帶來多大的提升就可想而知了。

其次，2000萬美元對愛回收而言杯水車薪；閑魚背后是阿里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后是騰訊，而且愛回收還面臨著回收寶、閃回收、估嗎等平臺的競爭，在二手電商大戰(zhàn)異常激烈背景下，是否擁有雄厚資本是事關(guān)生死的大事。2000萬美元丟在二手回收市場里一個水漂都打不起來，能夠在巨頭的競爭下業(yè)務(wù)不被腰斬已經(jīng)不易，更枉談實現(xiàn)增長了。

最后，二手回收電商變局再啟；愛回收能夠看到二手手機回收背后的巨大利益，手機廠商和二手電商平臺對此同樣有著清醒的認(rèn)識。以往二手手機回收這個“累活”沒人愿意做，愛回收壟斷了手機品牌商城的以舊換新業(yè)務(wù)，這是它前些年之所以能快速發(fā)展的一根金手指。如今，手機企業(yè)開始重視這塊戰(zhàn)場，同時也意識到一家壟斷所帶來的客訴升高問題，因此vivo選擇了和回收寶合作，小米投資了閃回收，越來越多的伙伴離之而去，這根金手指一旦斷掉，對其的打擊將是難以估量的。

不完全統(tǒng)計，如今包括蘋果、華為、小米、vivo、OPPO、聯(lián)想等手機品牌都推出了以舊換新的業(yè)務(wù)，隨著二手回收電商競爭的激烈，市場重新洗牌開始。雖不知最終鹿死誰手，可這場混戰(zhàn)對愛回收而言并不是好事。

1+1本來不該小于2，尤其是兩個平臺互補。估值數(shù)字上的風(fēng)光掩蓋不了模式上的短板，未來把精力聚焦到具體的業(yè)務(wù)上拓展上，才是它最該去做的事。

難擋的馬太效應(yīng)

看似“完美”的組合，為何沒能夠出現(xiàn)奇效呢？

答案其實并不難，隨著二手電商市場逐漸的形成雙強格局，馬太效應(yīng)下，小平臺的競爭力會越來越式微。

根據(jù)第三方機構(gòu)比達發(fā)布的《2019年第1季度中國在線二手閑置物品交易市場研究報告》的數(shù)據(jù)顯示，2019年3月份閑魚APP月活用戶數(shù)為2439.9萬人，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP月活躍用戶為1142.9萬人，拍拍二手是21.4萬人。對于愛回收而言，接手拍拍二手不僅帶不來利好，還是個燙手山芋，如果放任不管，拍拍二手或會再一次重蹈覆轍；如果選擇輸血，那將是一筆無底洞般的持續(xù)投入。

在閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的壓力下，愛回收目前最亟待解決的是C端流量的困境。二手手機回收后有三種變現(xiàn)方式，第一種是經(jīng)過檢修后直接對用戶銷售，這部分占比大概20%，這也是利潤最高的一塊業(yè)務(wù)；第二種是通過競拍的方式流向各大線下手機回收機構(gòu)，平臺通過賺取差價來盈利，這部分占比在60%左右；第三種比較簡單粗暴，30%左右的手機會被環(huán)保拆解處理，通過配件售賣或其他方式盈利。

從中能夠看到，第二種、第三種的處理方式可操作空間不是很大，利潤最高的其實還是把二手對外直接銷售。想要把回收來的二手手機直接賣給用戶，需要一個龐大的C端流量做支撐。以目前拍拍二手的C端流量規(guī)模，很難支撐起愛回收的野心，如果沒有自己直接的銷售渠道，僅靠C2B模式賺取中間差價，市場想象空間是很有限的，而且很容易被對手復(fù)制。

其實，從拍拍二手的遭遇就能發(fā)現(xiàn)，走高端白領(lǐng)人群的京東，對于價格極度敏感人群的覆蓋力度上并不強，否則也不會讓拼多多在微信上發(fā)展壯大。

反觀二手電商交易的主要人群，主要是一二線城市的年輕人和三五線城市的消費者。

根據(jù)36氪發(fā)布的《二手經(jīng)濟下的用戶觀察報告》數(shù)據(jù)顯示，二手交易平臺用戶男女比例為4：5。平臺使用者平均年齡為28歲，其中85.3%為18-34歲的年輕人，78.9%的用戶擁有大學(xué)（包括專科、本科）學(xué)歷。七成用戶家庭收入水平維持在萬元人民幣之上，其中38%的用戶集中在10000-19999元人民幣的區(qū)間內(nèi)。

2018年9月,京東PLUS會員透露突破了千萬規(guī)模。根據(jù)《京東PLUS會員價值體系研究報告》顯示,一二線城市、高學(xué)歷人群是京東PLUS會員主要用戶群體,他們經(jīng)濟基礎(chǔ)較好,對網(wǎng)購依賴程度高,并且注重網(wǎng)購體驗。這些數(shù)據(jù)站在京東的角度來看是個利好，若站在拍拍和愛回收角度，中高端用戶對它們業(yè)務(wù)的幫助有很大的局限。

愛回收創(chuàng)始人兼CEO陳雪峰曾透露“從全球市場來看，中國始終站在智能手機的制高點，我們北上廣深始終用最新款的iPhone，隔兩代以內(nèi)的iPhone，可能二三線城市，四五線城市有很大的需求，再差一點的iPhone，像歐洲，現(xiàn)在二手的iPhone有很大的需求，再差一點，像安卓，東南亞，再差一點可能到了非洲?！?/p>

如果不能在C端流量上突圍，愛回收未來只能是為各個二手電商平臺和線下分銷渠道的管道，賺中間商差價看起來很“滋潤”，卻非常害怕對手打價格戰(zhàn)，如今各個二手回收平臺都在通過合作和自建的模式去構(gòu)筑“一站式專業(yè)回收”的這塊拼圖。

估值只是一個數(shù)字，若不能在C端上破局，ofo的困局大有可能在愛回收上重現(xiàn)。

重資本模式未來堪憂

互聯(lián)網(wǎng)公司的打法有一個特點，那就是先用輕模式切入戰(zhàn)場，并通過不斷的對產(chǎn)業(yè)鏈條上下游滲透實現(xiàn)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的顛覆。電商、外賣、出行市場莫不如此，一開始都是做交易的撮合，然后下沉到支付，下沉到物流、自營車輛等環(huán)節(jié)。

如果反過來玩，結(jié)果往往會很不理想。比如說順豐優(yōu)選、神州專車、萬達飛凡，都是很典型的由重向輕延伸，一般很難有大的成就。

愛回收和拍拍二手的合并，如果是拍拍二手做主導(dǎo)，就是輕模式向重模式滲透；可愛回收唱“主戲”，就是以重向輕的發(fā)展，經(jīng)驗論的講不是很樂觀。

最早愛回收也很重視線上，今年年初愛回收公司總裁鄭甫江接受媒體采訪時，直言早期“中國的消費者還沒有完全建立線上回收的習(xí)慣”在2015年愛回收將重心完全放到線下門店的打造。陳雪峰也曾透露二手回收線上交易的相關(guān)數(shù)據(jù)，100個用戶提交訂單，大約有40個用戶會寄出手機。在100部郵寄來的手機中，只有不到70%的手機符合用戶在線填寫的描述，剩余30%需要重新協(xié)商價格。其中，又有三四部有可能因為價格談不攏需要寄還給用戶。這或也是愛回收在線下布局很賣力的原因。

經(jīng)過5年的發(fā)展，愛回收對外宣稱線下門店及上門業(yè)務(wù)覆蓋了全國110個以上一二線城市，門店數(shù)量超過600家，今年9月份還進駐中國香港地區(qū)，根據(jù)官方的口徑，愛回收稱線下門店已實現(xiàn)盈利?？筛鶕?jù)《財經(jīng)天下》周刊爆料，真實情況或許并沒有這么樂觀。

早在2016年陳雪峰就算過線下成本的情況，愛回收會在商場里選擇一面墻或一根立柱，只要能夠擺下一臺電腦或安裝兩三面觸摸屏就夠了；這種“簡易”門店一次性硬件投入是7萬元，每個月的（含員工工資）大約在3萬元；按照每年布局100家店計算，硬件成本在700萬；運營成本應(yīng)該在4萬元左右（人工和店鋪租金都在上漲），那么一年費用就是將近3億，按照3萬來計算，也得2億左右；這個開支還是很嚇人的。

而且，C2B模式會占用很大一部分現(xiàn)金流，如果再算上未來扶持拍拍二手的開支，未來的愛回收資金缺口會很大。

在2016年和2018年，愛回收曾兩次大張旗鼓的IPO，16年愛回收準(zhǔn)備A股上市，18年則想要登陸港股或納斯達克。去年拋出IPO消息后，陳雪峰曾公開了一個新的計劃，聲稱未來五年要布局10萬臺自助回收機。不知什么原因，這一次IPO的想法又一次擱淺。

今年，因為2000萬美元就付出股權(quán)和聯(lián)席總裁的職位，不得不讓人質(zhì)疑是否出現(xiàn)了資金上的問題。

現(xiàn)在的資本市場不景氣，很多風(fēng)投開始收縮戰(zhàn)線，以往to VC的玩法已經(jīng)不太好繼續(xù)。想要活下去必須得具備自我造血能力，對手都背靠財大氣粗的平臺，這對愛回收而言非常不利。更重要的是，京東今年一面開啟下沉戰(zhàn)略，一面在進行戰(zhàn)線收縮，這個大股東未來能給愛回收帶來多少資源扶持還是未知數(shù)。

俗話說，欲速則不達，不考慮實際情況的擴張，往往都伴隨著難以妥善處理的亂象。

誰是最后一根稻草？

對于創(chuàng)業(yè)公司而言，高估值意味著更強的融資能力，可一旦高出可控范圍，那就是一種災(zāi)難。

據(jù)悉，在摩拜賣身后，戴威給ofo的報價曾從40億美元左右下調(diào)到25億美元，由于融資困難，又降至20億美元以下區(qū)間。傳聞，ofo的任何涉及融資的決策都需要董事會全體簽字通過，任何一方不簽字新的融資都不能進來?；蛟S因為估值下跌的太多損失了“老股東”的利益，一直未實現(xiàn)全體簽字，導(dǎo)致ofo錯過了當(dāng)時最后的一根稻草。

現(xiàn)在的愛回收似乎也正在陷入這樣的窘境里。拋去收購二手手機的成本，拋去線下的人員和租金成本，拋去廣告營銷的成本，一年下來，愛回收的利潤不會很高，更有可能是在面臨著虧損所帶來的資金緊張問題。

聯(lián)想到頻繁的壓價、霸王條款和套路的輿論批評，這一切背后很難說和其營收壓力無關(guān)。

在黑貓投訴和21CN聚投訴上，關(guān)于愛回收惡意壓價的投訴越來越多，網(wǎng)友@萬先生在21CN聚投訴上稱自己參加京東自營iPhone11以舊換新活動，愛回收約定質(zhì)檢符合評估即可獲得900+300補貼，卻“惡意壓低質(zhì)檢價格至490元”。類似投訴大多數(shù)圍繞線上以舊換新業(yè)務(wù)，許多網(wǎng)友認(rèn)為愛回收以高價位噱頭誘導(dǎo)用戶快遞二手手機，卻在檢測過程中故意壓低價格，給他們帶來損失，有網(wǎng)友稱愛回收給的實際回收價格只有估價的十四分之一。兩次檢測價格有出入是正?，F(xiàn)象，可數(shù)倍甚至十幾倍的“差價”，就很難去合理的解釋。

如果說，預(yù)估價和實際估價的糾紛很難定性，那媒體爆料的“霸王條款”問題，就是不折不扣的缺乏商業(yè)道德的行為了。據(jù)北京商報報道，朱女士因為不滿愛回收給的實際估價過低，想在平臺上“拒絕交易”，卻無法在頁面上直接找到終止交易的選項。消費者僅能在頁面看到確認(rèn)成交的選項，本想“拒絕交易”的朱女士只能點擊按鍵，在系統(tǒng)中完成了交易。

在和接觸過愛回收線下店和App的用戶交談中，認(rèn)為愛回收給的手機估價“離譜”的人非常多，都認(rèn)為該平臺價格壓的讓人難以接受。愛回收的商業(yè)模式比較簡單，低買高賣四個字就能概括，想要盈利必須拼命的把手機的價格壓低，這樣才會有足夠的利潤空間。

二手回收電商進入拐點，背靠閑魚的回收寶、有騰訊支持的微回收等老對手虎視眈眈，小米投資的閃回收等新勢力也在崛起，就像二手車市場上那句經(jīng)典的“沒有中間商賺差價”的臺詞一樣，產(chǎn)業(yè)鏈條布局更長的閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺，能夠放棄中間差價這塊“肥肉”，可以通過做大盤子來分?jǐn)偝杀?，同時在交易中或提供服務(wù)來獲取利潤。

而愛回收在拍拍二手還不能為它供血的時候，就陷入兩難的境地，把二手手機賣個渠道商，然后又渠道商再去賣給用戶，顯然會徒增很多成本。渠道商完全可以自己把回收和出售都自己來做，想要逃脫這個魔咒，自建流量渠道是必然要走的路。

可在2015年前后，愛回收選擇了當(dāng)時容易走卻缺乏遠(yuǎn)見的道路，如今積重難返，再想回頭構(gòu)建線上流量，已無機會。從2011年成立，即將迎來自己的十年，如今的估值會是頂峰嗎？恐怕，在資本市場趨冷的今天，愛回收的黑馬故事，已講不下去了。

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