斷了金手指的愛(ài)回收，黑馬故事已不好講

中國(guó)企業(yè)一旦進(jìn)入了XXX全球榜單，或獲得什么世界大獎(jiǎng)，就會(huì)“賣(mài)力氣”的宣傳一波。10月底，胡潤(rùn)研究院發(fā)布了《2019胡潤(rùn)全球獨(dú)角獸榜》，眾多中國(guó)企業(yè)上了這個(gè)榜單，在它們還沒(méi)來(lái)得及自我宣傳時(shí)，意外卻發(fā)生了。

自媒體@肥肥貓發(fā)布的《故事快講不下去的互聯(lián)網(wǎng)新秀們》文章刷屏了朋友圈，奪走本該屬于登上了《2019胡潤(rùn)全球獨(dú)角獸榜》企業(yè)們的眼球，該文痛斥10億到100億美金范圍里的中國(guó)獨(dú)角獸，大多數(shù)無(wú)科也無(wú)創(chuàng)，只是做做二房東、互金、二手車(chē)、電影、網(wǎng)課、偽AI、電動(dòng)車(chē)、電商的生意。估值虛高不說(shuō)還沒(méi)有什么硬科技，只因?yàn)橛匈Y本在背后“力捧”就奪取了這個(gè)榮譽(yù)。

客觀的說(shuō)，這種“地圖炮”式的觀點(diǎn)有些偏激，可也揭示了一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)，10億至100億美金的獨(dú)角獸里有著很多“名不副實(shí)”企業(yè)。即使有ofo的前車(chē)之鑒，今年仍有不少商業(yè)價(jià)值稀缺的企業(yè)被資本捧成了獨(dú)角獸。市場(chǎng)需要冷靜的思考，這其中，也包括頻繁在資本市場(chǎng)講故事卻收效甚微的二手回收平臺(tái)——愛(ài)回收

1+1小于2

今年6月初，愛(ài)回收宣布與京東旗下的二手商品交易平臺(tái)拍拍合并，并宣稱(chēng)將獲得5億美元的融資。可根據(jù)美國(guó)證券交易委員會(huì)的官方公告顯示，愛(ài)回收獲得的融資現(xiàn)金僅為2000萬(wàn)美元，但是卻付出了聯(lián)席總裁和部分股權(quán)的代價(jià)。據(jù)媒體分析，大部分的所謂投資，可能是流量作價(jià)或其他資源交換。

這一輪融資背后尚有很多信息未對(duì)外公開(kāi)，但估值提升的背后，其實(shí)難掩其資金緊張不得不滴血融資的尷尬。

到底投了多少？沒(méi)人知道，單從數(shù)據(jù)上來(lái)看，不斷在資本市場(chǎng)尋求融資的愛(ài)回收近五個(gè)月的表現(xiàn)和它“身價(jià)”之間并沒(méi)有形成正比關(guān)系。從一些數(shù)據(jù)上來(lái)看，合并拍拍后的愛(ài)回收甚至出現(xiàn)了倒退現(xiàn)象?？梢?jiàn)，這種估值“游戲”里存在了非常多的貓膩，只要資本方愿意，可以輕松地把一家公司“包裝”出來(lái)?；仡^再看ofo的遭遇或許我們就會(huì)明白，為何它的估值會(huì)達(dá)到40億。

按照道理說(shuō)，一家企業(yè)的評(píng)估應(yīng)該基于其本身的業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)或衰退。如果以這個(gè)維度來(lái)看，愛(ài)回收其實(shí)并不怎么樂(lè)觀。

數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞App指數(shù)

愛(ài)回收和拍拍的合并曾引起圈內(nèi)不小的熱議，一個(gè)是主打手機(jī)回收業(yè)務(wù)，一個(gè)主打二手商品交易平臺(tái)，是標(biāo)準(zhǔn)的生態(tài)互補(bǔ)的戰(zhàn)略合并。尤其是在閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)力C2B2C服務(wù)的背景下，缺“左腿”的愛(ài)回收和缺“右腿”的拍拍抱團(tuán)，看上去是完成閉環(huán)?？蓮臄?shù)據(jù)上來(lái)看，這種互補(bǔ)的合并，不僅未帶來(lái)流量的提升，甚至造成了下跌。以愛(ài)回收舉例，其月獨(dú)立設(shè)備規(guī)模在8月、9月出現(xiàn)了非常嚇人的下滑。拍拍二手雖然沒(méi)有下滑，可也幾乎沒(méi)實(shí)現(xiàn)什么增長(zhǎng)。

按道理說(shuō)，上下游的兩家企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)合總會(huì)帶來(lái)一定的增長(zhǎng)，出現(xiàn)跌勢(shì)很反常，有三個(gè)原因或能解釋這種現(xiàn)象：

首先，拍拍二手本身的“不景氣”，造成對(duì)愛(ài)回收的拉升有限；拍拍和京東的緣分并不是“自由戀愛(ài)”，自拍拍跟了京東就一直沒(méi)獲得過(guò)較大的資源傾斜。2015年，劉強(qiáng)東曾毫不客氣的用“控制不了假貨”的理由關(guān)閉了拍拍。兩年后，京東重啟了拍拍二手，可命運(yùn)多舛的拍拍并未迎來(lái)高光時(shí)刻，在二手電商市場(chǎng)的占比一直未能實(shí)現(xiàn)突破。

據(jù)網(wǎng)經(jīng)社旗下的電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2018年度中國(guó)二手電商發(fā)展報(bào)告》顯示，拍拍二手的市場(chǎng)占比只有6.37%，這種體量對(duì)愛(ài)回收能帶來(lái)多大的提升就可想而知了。

其次，2000萬(wàn)美元對(duì)愛(ài)回收而言杯水車(chē)薪；閑魚(yú)背后是阿里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后是騰訊，而且愛(ài)回收還面臨著回收寶、閃回收、估嗎等平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，在二手電商大戰(zhàn)異常激烈背景下，是否擁有雄厚資本是事關(guān)生死的大事。2000萬(wàn)美元丟在二手回收市場(chǎng)里一個(gè)水漂都打不起來(lái)，能夠在巨頭的競(jìng)爭(zhēng)下業(yè)務(wù)不被腰斬已經(jīng)不易，更枉談實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)了。

最后，二手回收電商變局再啟；愛(ài)回收能夠看到二手手機(jī)回收背后的巨大利益，手機(jī)廠商和二手電商平臺(tái)對(duì)此同樣有著清醒的認(rèn)識(shí)。以往二手手機(jī)回收這個(gè)“累活”沒(méi)人愿意做，愛(ài)回收壟斷了手機(jī)品牌商城的以舊換新業(yè)務(wù)，這是它前些年之所以能快速發(fā)展的一根金手指。如今，手機(jī)企業(yè)開(kāi)始重視這塊戰(zhàn)場(chǎng)，同時(shí)也意識(shí)到一家壟斷所帶來(lái)的客訴升高問(wèn)題，因此vivo選擇了和回收寶合作，小米投資了閃回收，越來(lái)越多的伙伴離之而去，這根金手指一旦斷掉，對(duì)其的打擊將是難以估量的。

不完全統(tǒng)計(jì)，如今包括蘋(píng)果、華為、小米、vivo、OPPO、聯(lián)想等手機(jī)品牌都推出了以舊換新的業(yè)務(wù)，隨著二手回收電商競(jìng)爭(zhēng)的激烈，市場(chǎng)重新洗牌開(kāi)始。雖不知最終鹿死誰(shuí)手，可這場(chǎng)混戰(zhàn)對(duì)愛(ài)回收而言并不是好事。

1+1本來(lái)不該小于2，尤其是兩個(gè)平臺(tái)互補(bǔ)。估值數(shù)字上的風(fēng)光掩蓋不了模式上的短板，未來(lái)把精力聚焦到具體的業(yè)務(wù)上拓展上，才是它最該去做的事。

難擋的馬太效應(yīng)

看似“完美”的組合，為何沒(méi)能夠出現(xiàn)奇效呢？

答案其實(shí)并不難，隨著二手電商市場(chǎng)逐漸的形成雙強(qiáng)格局，馬太效應(yīng)下，小平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)越來(lái)越式微。

根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)比達(dá)發(fā)布的《2019年第1季度中國(guó)在線二手閑置物品交易市場(chǎng)研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，2019年3月份閑魚(yú)APP月活用戶(hù)數(shù)為2439.9萬(wàn)人，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP月活躍用戶(hù)為1142.9萬(wàn)人，拍拍二手是21.4萬(wàn)人。對(duì)于愛(ài)回收而言，接手拍拍二手不僅帶不來(lái)利好，還是個(gè)燙手山芋，如果放任不管，拍拍二手或會(huì)再一次重蹈覆轍；如果選擇輸血，那將是一筆無(wú)底洞般的持續(xù)投入。

在閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的壓力下，愛(ài)回收目前最亟待解決的是C端流量的困境。二手手機(jī)回收后有三種變現(xiàn)方式，第一種是經(jīng)過(guò)檢修后直接對(duì)用戶(hù)銷(xiāo)售，這部分占比大概20%，這也是利潤(rùn)最高的一塊業(yè)務(wù)；第二種是通過(guò)競(jìng)拍的方式流向各大線下手機(jī)回收機(jī)構(gòu)，平臺(tái)通過(guò)賺取差價(jià)來(lái)盈利，這部分占比在60%左右；第三種比較簡(jiǎn)單粗暴，30%左右的手機(jī)會(huì)被環(huán)保拆解處理，通過(guò)配件售賣(mài)或其他方式盈利。

從中能夠看到，第二種、第三種的處理方式可操作空間不是很大，利潤(rùn)最高的其實(shí)還是把二手對(duì)外直接銷(xiāo)售。想要把回收來(lái)的二手手機(jī)直接賣(mài)給用戶(hù)，需要一個(gè)龐大的C端流量做支撐。以目前拍拍二手的C端流量規(guī)模，很難支撐起愛(ài)回收的野心，如果沒(méi)有自己直接的銷(xiāo)售渠道，僅靠C2B模式賺取中間差價(jià)，市場(chǎng)想象空間是很有限的，而且很容易被對(duì)手復(fù)制。

其實(shí)，從拍拍二手的遭遇就能發(fā)現(xiàn)，走高端白領(lǐng)人群的京東，對(duì)于價(jià)格極度敏感人群的覆蓋力度上并不強(qiáng)，否則也不會(huì)讓拼多多在微信上發(fā)展壯大。

反觀二手電商交易的主要人群，主要是一二線城市的年輕人和三五線城市的消費(fèi)者。

根據(jù)36氪發(fā)布的《二手經(jīng)濟(jì)下的用戶(hù)觀察報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，二手交易平臺(tái)用戶(hù)男女比例為4：5。平臺(tái)使用者平均年齡為28歲，其中85.3%為18-34歲的年輕人，78.9%的用戶(hù)擁有大學(xué)（包括專(zhuān)科、本科）學(xué)歷。七成用戶(hù)家庭收入水平維持在萬(wàn)元人民幣之上，其中38%的用戶(hù)集中在10000-19999元人民幣的區(qū)間內(nèi)。

2018年9月,京東PLUS會(huì)員透露突破了千萬(wàn)規(guī)模。根據(jù)《京東PLUS會(huì)員價(jià)值體系研究報(bào)告》顯示,一二線城市、高學(xué)歷人群是京東PLUS會(huì)員主要用戶(hù)群體,他們經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好,對(duì)網(wǎng)購(gòu)依賴(lài)程度高,并且注重網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。這些數(shù)據(jù)站在京東的角度來(lái)看是個(gè)利好，若站在拍拍和愛(ài)回收角度，中高端用戶(hù)對(duì)它們業(yè)務(wù)的幫助有很大的局限。

愛(ài)回收創(chuàng)始人兼CEO陳雪峰曾透露“從全球市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)始終站在智能手機(jī)的制高點(diǎn)，我們北上廣深始終用最新款的iPhone，隔兩代以?xún)?nèi)的iPhone，可能二三線城市，四五線城市有很大的需求，再差一點(diǎn)的iPhone，像歐洲，現(xiàn)在二手的iPhone有很大的需求，再差一點(diǎn)，像安卓，東南亞，再差一點(diǎn)可能到了非洲?！?/p>

如果不能在C端流量上突圍，愛(ài)回收未來(lái)只能是為各個(gè)二手電商平臺(tái)和線下分銷(xiāo)渠道的管道，賺中間商差價(jià)看起來(lái)很“滋潤(rùn)”，卻非常害怕對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，如今各個(gè)二手回收平臺(tái)都在通過(guò)合作和自建的模式去構(gòu)筑“一站式專(zhuān)業(yè)回收”的這塊拼圖。

估值只是一個(gè)數(shù)字，若不能在C端上破局，ofo的困局大有可能在愛(ài)回收上重現(xiàn)。

重資本模式未來(lái)堪憂(yōu)

互聯(lián)網(wǎng)公司的打法有一個(gè)特點(diǎn)，那就是先用輕模式切入戰(zhàn)場(chǎng)，并通過(guò)不斷的對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條上下游滲透實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的顛覆。電商、外賣(mài)、出行市場(chǎng)莫不如此，一開(kāi)始都是做交易的撮合，然后下沉到支付，下沉到物流、自營(yíng)車(chē)輛等環(huán)節(jié)。

如果反過(guò)來(lái)玩，結(jié)果往往會(huì)很不理想。比如說(shuō)順豐優(yōu)選、神州專(zhuān)車(chē)、萬(wàn)達(dá)飛凡，都是很典型的由重向輕延伸，一般很難有大的成就。

愛(ài)回收和拍拍二手的合并，如果是拍拍二手做主導(dǎo)，就是輕模式向重模式滲透；可愛(ài)回收唱“主戲”，就是以重向輕的發(fā)展，經(jīng)驗(yàn)論的講不是很樂(lè)觀。

最早愛(ài)回收也很重視線上，今年年初愛(ài)回收公司總裁鄭甫江接受媒體采訪時(shí)，直言早期“中國(guó)的消費(fèi)者還沒(méi)有完全建立線上回收的習(xí)慣”在2015年愛(ài)回收將重心完全放到線下門(mén)店的打造。陳雪峰也曾透露二手回收線上交易的相關(guān)數(shù)據(jù)，100個(gè)用戶(hù)提交訂單，大約有40個(gè)用戶(hù)會(huì)寄出手機(jī)。在100部郵寄來(lái)的手機(jī)中，只有不到70%的手機(jī)符合用戶(hù)在線填寫(xiě)的描述，剩余30%需要重新協(xié)商價(jià)格。其中，又有三四部有可能因?yàn)閮r(jià)格談不攏需要寄還給用戶(hù)。這或也是愛(ài)回收在線下布局很賣(mài)力的原因。

經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，愛(ài)回收對(duì)外宣稱(chēng)線下門(mén)店及上門(mén)業(yè)務(wù)覆蓋了全國(guó)110個(gè)以上一二線城市，門(mén)店數(shù)量超過(guò)600家，今年9月份還進(jìn)駐中國(guó)香港地區(qū)，根據(jù)官方的口徑，愛(ài)回收稱(chēng)線下門(mén)店已實(shí)現(xiàn)盈利?？筛鶕?jù)《財(cái)經(jīng)天下》周刊爆料，真實(shí)情況或許并沒(méi)有這么樂(lè)觀。

早在2016年陳雪峰就算過(guò)線下成本的情況，愛(ài)回收會(huì)在商場(chǎng)里選擇一面墻或一根立柱，只要能夠擺下一臺(tái)電腦或安裝兩三面觸摸屏就夠了；這種“簡(jiǎn)易”門(mén)店一次性硬件投入是7萬(wàn)元，每個(gè)月的（含員工工資）大約在3萬(wàn)元；按照每年布局100家店計(jì)算，硬件成本在700萬(wàn)；運(yùn)營(yíng)成本應(yīng)該在4萬(wàn)元左右（人工和店鋪?zhàn)饨鸲荚谏蠞q），那么一年費(fèi)用就是將近3億，按照3萬(wàn)來(lái)計(jì)算，也得2億左右；這個(gè)開(kāi)支還是很?chē)樔说摹?/p>

而且，C2B模式會(huì)占用很大一部分現(xiàn)金流，如果再算上未來(lái)扶持拍拍二手的開(kāi)支，未來(lái)的愛(ài)回收資金缺口會(huì)很大。

在2016年和2018年，愛(ài)回收曾兩次大張旗鼓的IPO，16年愛(ài)回收準(zhǔn)備A股上市，18年則想要登陸港股或納斯達(dá)克。去年拋出IPO消息后，陳雪峰曾公開(kāi)了一個(gè)新的計(jì)劃，聲稱(chēng)未來(lái)五年要布局10萬(wàn)臺(tái)自助回收機(jī)。不知什么原因，這一次IPO的想法又一次擱淺。

今年，因?yàn)?000萬(wàn)美元就付出股權(quán)和聯(lián)席總裁的職位，不得不讓人質(zhì)疑是否出現(xiàn)了資金上的問(wèn)題。

現(xiàn)在的資本市場(chǎng)不景氣，很多風(fēng)投開(kāi)始收縮戰(zhàn)線，以往to VC的玩法已經(jīng)不太好繼續(xù)。想要活下去必須得具備自我造血能力，對(duì)手都背靠財(cái)大氣粗的平臺(tái)，這對(duì)愛(ài)回收而言非常不利。更重要的是，京東今年一面開(kāi)啟下沉戰(zhàn)略，一面在進(jìn)行戰(zhàn)線收縮，這個(gè)大股東未來(lái)能給愛(ài)回收帶來(lái)多少資源扶持還是未知數(shù)。

俗話(huà)說(shuō)，欲速則不達(dá)，不考慮實(shí)際情況的擴(kuò)張，往往都伴隨著難以妥善處理的亂象。

誰(shuí)是最后一根稻草？

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，高估值意味著更強(qiáng)的融資能力，可一旦高出可控范圍，那就是一種災(zāi)難。

據(jù)悉，在摩拜賣(mài)身后，戴威給ofo的報(bào)價(jià)曾從40億美元左右下調(diào)到25億美元，由于融資困難，又降至20億美元以下區(qū)間。傳聞，ofo的任何涉及融資的決策都需要董事會(huì)全體簽字通過(guò)，任何一方不簽字新的融資都不能進(jìn)來(lái)。或許因?yàn)楣乐迪碌奶鄵p失了“老股東”的利益，一直未實(shí)現(xiàn)全體簽字，導(dǎo)致ofo錯(cuò)過(guò)了當(dāng)時(shí)最后的一根稻草。

現(xiàn)在的愛(ài)回收似乎也正在陷入這樣的窘境里。拋去收購(gòu)二手手機(jī)的成本，拋去線下的人員和租金成本，拋去廣告營(yíng)銷(xiāo)的成本，一年下來(lái)，愛(ài)回收的利潤(rùn)不會(huì)很高，更有可能是在面臨著虧損所帶來(lái)的資金緊張問(wèn)題。

聯(lián)想到頻繁的壓價(jià)、霸王條款和套路的輿論批評(píng)，這一切背后很難說(shuō)和其營(yíng)收壓力無(wú)關(guān)。

在黑貓投訴和21CN聚投訴上，關(guān)于愛(ài)回收惡意壓價(jià)的投訴越來(lái)越多，網(wǎng)友@萬(wàn)先生在21CN聚投訴上稱(chēng)自己參加京東自營(yíng)iPhone11以舊換新活動(dòng)，愛(ài)回收約定質(zhì)檢符合評(píng)估即可獲得900+300補(bǔ)貼，卻“惡意壓低質(zhì)檢價(jià)格至490元”。類(lèi)似投訴大多數(shù)圍繞線上以舊換新業(yè)務(wù)，許多網(wǎng)友認(rèn)為愛(ài)回收以高價(jià)位噱頭誘導(dǎo)用戶(hù)快遞二手手機(jī)，卻在檢測(cè)過(guò)程中故意壓低價(jià)格，給他們帶來(lái)?yè)p失，有網(wǎng)友稱(chēng)愛(ài)回收給的實(shí)際回收價(jià)格只有估價(jià)的十四分之一。兩次檢測(cè)價(jià)格有出入是正常現(xiàn)象，可數(shù)倍甚至十幾倍的“差價(jià)”，就很難去合理的解釋。

如果說(shuō)，預(yù)估價(jià)和實(shí)際估價(jià)的糾紛很難定性，那媒體爆料的“霸王條款”問(wèn)題，就是不折不扣的缺乏商業(yè)道德的行為了。據(jù)北京商報(bào)報(bào)道，朱女士因?yàn)椴粷M(mǎn)愛(ài)回收給的實(shí)際估價(jià)過(guò)低，想在平臺(tái)上“拒絕交易”，卻無(wú)法在頁(yè)面上直接找到終止交易的選項(xiàng)。消費(fèi)者僅能在頁(yè)面看到確認(rèn)成交的選項(xiàng)，本想“拒絕交易”的朱女士只能點(diǎn)擊按鍵，在系統(tǒng)中完成了交易。

在和接觸過(guò)愛(ài)回收線下店和App的用戶(hù)交談中，認(rèn)為愛(ài)回收給的手機(jī)估價(jià)“離譜”的人非常多，都認(rèn)為該平臺(tái)價(jià)格壓的讓人難以接受。愛(ài)回收的商業(yè)模式比較簡(jiǎn)單，低買(mǎi)高賣(mài)四個(gè)字就能概括，想要盈利必須拼命的把手機(jī)的價(jià)格壓低，這樣才會(huì)有足夠的利潤(rùn)空間。

二手回收電商進(jìn)入拐點(diǎn)，背靠閑魚(yú)的回收寶、有騰訊支持的微回收等老對(duì)手虎視眈眈，小米投資的閃回收等新勢(shì)力也在崛起，就像二手車(chē)市場(chǎng)上那句經(jīng)典的“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的臺(tái)詞一樣，產(chǎn)業(yè)鏈條布局更長(zhǎng)的閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺(tái)，能夠放棄中間差價(jià)這塊“肥肉”，可以通過(guò)做大盤(pán)子來(lái)分?jǐn)偝杀荆瑫r(shí)在交易中或提供服務(wù)來(lái)獲取利潤(rùn)。

而愛(ài)回收在拍拍二手還不能為它供血的時(shí)候，就陷入兩難的境地，把二手手機(jī)賣(mài)個(gè)渠道商，然后又渠道商再去賣(mài)給用戶(hù)，顯然會(huì)徒增很多成本。渠道商完全可以自己把回收和出售都自己來(lái)做，想要逃脫這個(gè)魔咒，自建流量渠道是必然要走的路。

可在2015年前后，愛(ài)回收選擇了當(dāng)時(shí)容易走卻缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的道路，如今積重難返，再想回頭構(gòu)建線上流量，已無(wú)機(jī)會(huì)。從2011年成立，即將迎來(lái)自己的十年，如今的估值會(huì)是頂峰嗎？恐怕，在資本市場(chǎng)趨冷的今天，愛(ài)回收的黑馬故事，已講不下去了。

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