土巴兔賦能B端終結(jié)家裝“黑暗森林”

中國家裝市場達(dá)到4萬億規(guī)模，卻擠進(jìn)了大大小小多達(dá)近百萬家家裝公司。無論是家居建材行業(yè)還是家裝產(chǎn)業(yè)，都具備一個共同的特點：太分散。這種特性造成了家居行業(yè)“大市場、小企業(yè)”的格局，站在用戶角度來看，大大增加了他們家裝時的決策成本。低透明化的傳統(tǒng)家裝，就像《三體》中描繪的“黑暗森林”，許多中小公司只能“拼命”以低價去吸引訂單，錢少又要保證利潤，難免會滋生各種亂象。

互聯(lián)網(wǎng)家裝的出現(xiàn)，正在成為傳統(tǒng)家裝升級的重要推手。土巴兔最初是一個小而美的設(shè)計師平臺，經(jīng)過不斷的迭代、創(chuàng)新，已逐步發(fā)展為一個為家裝行業(yè)鏈條上各個環(huán)節(jié)企業(yè)賦能的平臺。12月18日，在土巴兔第五屆生態(tài)大會上，該平臺推出了包含價值20億元資源的天梯扶持計劃，一時間引起了行業(yè)廣泛的關(guān)注。

這一次的計劃，從內(nèi)容上來看是面對B端賦能的計劃。在土巴兔創(chuàng)始人王國彬看來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要跟消費互聯(lián)網(wǎng)融合。家裝行業(yè)最大的問題就是產(chǎn)業(yè)鏈條中的企業(yè)非常分散，進(jìn)而導(dǎo)致透明化不足，更讓全業(yè)態(tài)的信息化面臨巨大阻礙，天梯計劃能夠解決行業(yè)這一固有頑疾嗎？似乎還要待市場的反饋才能有答案。

補貼為何從B端開始

平臺型企業(yè)搞“補貼”并不是什么稀罕事，可土巴兔一次性就拿出20億價值資源來做B端賦能，多多少少超出了普通用戶的認(rèn)知。經(jīng)歷過電商大戰(zhàn)、移動支付大戰(zhàn)、打車之戰(zhàn)的網(wǎng)友都知道，平臺巨頭的補貼大多是從消費者端開始，從企業(yè)端進(jìn)行補貼的案例不能說沒有，可一次性20億資源的大手筆，在移動互聯(lián)網(wǎng)的歷史中仍是破天荒的頭一次。

家裝產(chǎn)業(yè)的特點是低頻、高單價、作業(yè)周期長、人工為主、專業(yè)性強、SKU多，正因為產(chǎn)業(yè)存在以上獨有的特征，土巴兔在創(chuàng)立初期才會通過設(shè)計師平臺作為切口，并逐步發(fā)展為家裝交易撮合平臺。通過土巴兔，用戶可以從上面獲取設(shè)計靈感，并通過豐富的裝修日記、用戶評價，解決怎么選擇裝修公司、怎么選擇材料這些需求。

隨著80前、80后、90后等人群成為裝修消費中的主力，他們更關(guān)注裝修服務(wù)的品質(zhì)化、多元化和個性化，這讓傳統(tǒng)的半包、輕包模式，很難跟上消費者的真實需求。另外，隨著社會分工的細(xì)化，各行各業(yè)的職場人“閑暇”時間開始變少，用戶越來越希望能夠享受到一站式裝修的服務(wù)。

從信息的決策到電商的采購，包括到現(xiàn)場的裝修監(jiān)督，甚至到基于資金的金融服務(wù)，用戶都希望有一個平臺可以滿足他各方面綜合需求。

考慮到家裝行業(yè)的“大市場，小企業(yè)”的特點，想要實現(xiàn)裝修前、裝修中、裝修后全部環(huán)節(jié)的透明化、信息化，必須要平臺型企業(yè)的參與才能夠真正的實現(xiàn)。土巴兔作為中國互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)一直的領(lǐng)頭羊，服務(wù)半徑逐漸滲透了從營銷推廣、設(shè)計、報價、施工、監(jiān)管、材料、驗收、售后、金融等所有版塊。即使如此，可想要實現(xiàn)一站式平臺的設(shè)想，離不開平臺上大大小小的供應(yīng)鏈企業(yè)的支持。

根據(jù)官方消息，在20億“扶持資源”中，土巴兔將投入巨額費用提升、增強裝修企業(yè)的服務(wù)能力。同時，將在平臺運營、機制運用、IT培訓(xùn)交流和IT工具強賦能上加大投入，推動行業(yè)和平臺的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，對裝企進(jìn)行更有效的分級分類管理,提升商家對IT工具的使用能力和運營能力，還將上線量房IT工具等多款I(lǐng)T服務(wù)管理工具，從而提升裝修企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化能力。

土巴兔想要為用戶打造一個良好的生態(tài)閉環(huán)，必須要先完成從C端用戶到室內(nèi)設(shè)計師，從B端裝企、材料供應(yīng)商到全屋定制、智能家居和供應(yīng)鏈金融等整個鏈條的數(shù)字化。這樣一站式服務(wù)才擁有機會真正的落地，如此回頭來看，土巴兔的補貼從B端開始，是對行業(yè)精準(zhǔn)了解后的一次具備長期價值的戰(zhàn)略投資。

終結(jié)家裝“黑暗森林”

家裝行業(yè)鏈條長、資金重、周期長的問題始終都存在，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想要改造它們，必須有深入的了解、足夠的耐心、雄厚的資本，20億資源的天梯計劃誕生恰逢其時，將會加速對家裝“黑暗森林”的終結(jié)。

家裝是一個系統(tǒng)工程，包括設(shè)計、施工、售后等環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都離不開專業(yè)的人才，一次完整的裝修過程，消費者或許會和多達(dá)幾十家甚至上百家品牌的家居產(chǎn)品打交道。而且，由于家裝是低頻的消費，稍有不慎用戶就會掉進(jìn)一些不合規(guī)家裝公司設(shè)計的“圈套里”。

據(jù)此前中消協(xié)一次不完全統(tǒng)計顯示，僅2017年前三季度，全國有關(guān)行政管理部門立案查處2762件涉及家裝的違法案件，其中63.7%涉及市場銷售問題，主要是無照經(jīng)營、假冒侵權(quán)和不正當(dāng)競爭等案件。

24.9%有關(guān)家裝質(zhì)量問題的案件，主要是“在產(chǎn)品中摻雜、摻假，以假充真，以次充好，或者以不合格產(chǎn)品冒充合格產(chǎn)品”等;11.4%有關(guān)虛假宣傳問題，主要包括“促銷活動的廣告和其他宣傳內(nèi)容不真實合法、清晰易懂，使用含糊、易引起誤解的語言、文字、圖片或影像的;以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費者的合法權(quán)益的”等。

面對這些亂象，只有讓行業(yè)更加透明才能解決。土巴兔很早就開始布局內(nèi)容生產(chǎn),一直很重視優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的積累與沉淀。比如裝修攻略、業(yè)主日記和在線問答,土巴兔平臺提供問答版塊,鼓勵業(yè)主提問，由專業(yè)人員,比如裝修公司和設(shè)計師進(jìn)行解答，而裝修靈感庫針對用戶收集家裝圖片痛點能夠?qū)崿F(xiàn)圖片分類收藏等。

在2019年，土巴兔在還進(jìn)行一些其他方向的調(diào)整，對平臺上的企業(yè)增加了許多個性化的標(biāo)簽。比如說，為一些在某個領(lǐng)域具備優(yōu)勢的的家裝企業(yè)打上智能家居、健康環(huán)保、先行賠付等差異化標(biāo)簽。

無論是內(nèi)容生態(tài)的構(gòu)建，還是家裝企業(yè)信任體系的構(gòu)建，所要解決的正是傳統(tǒng)家居一直存在的虛假宣傳和服務(wù)不規(guī)范的頑疾。

根據(jù)官方給出的數(shù)據(jù)，截至目前，土巴兔平臺累計裝修日記520萬篇、實景案例160萬套、裝修效果圖超2000萬張、自制節(jié)目300期、短視頻2萬條，使用戶留存增長了200%，而且用戶時長同比增長了7倍。

在《三體》中宇宙之間的黑暗森林法則，是因為各星際文明無法溝通導(dǎo)致，傳統(tǒng)家裝領(lǐng)域的高碎片化，同樣讓行業(yè)內(nèi)的溝通，企業(yè)口碑的建立異常困難。

土巴兔平臺十一年如一日構(gòu)建的復(fù)雜的內(nèi)容體系，從圖文、短視頻到直播，用戶可以短時間的在這里熟悉掌握所在地各大家裝企業(yè)的優(yōu)劣勢和用戶評價，這將成為他們在裝修時做決策的重要參考，告別了以往家裝只能靠“運氣”的尷尬局面。

這也讓家裝企業(yè)能夠為了長線發(fā)展去做好服務(wù)，這一套“優(yōu)勝劣汰”的機制就像電商時代的店鋪信用體系，將會對打破家裝“黑暗森林”，構(gòu)建行業(yè)的健康秩序。

消費互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

即使在今天，家裝行業(yè)也是個非標(biāo)準(zhǔn)化屬性非常重的產(chǎn)業(yè)。家裝行業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈冗長，包含設(shè)計、施工、材料、驗收、維保等流程，牽涉主體包括家居家裝用戶、設(shè)計師、施工隊、裝修公司、建材家居軟飾工廠及經(jīng)銷商、物流運輸服務(wù)商等。在具體服務(wù)中，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)“紕漏”，都會給消費者帶來無盡的煩惱。

在王國彬看來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要跟消費互聯(lián)網(wǎng)融合。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價值不能僅停留在提升效率層面上，打通消費側(cè)才能為用戶提供價值；另外一方面，用戶在消費側(cè)的訴求對每一個廠家來說都是寶貴的，很多廠家愁于沒有直面消費者的機會，土巴兔為廠家提供了一個平臺。

如果說用戶代表了消費互聯(lián)網(wǎng)，裝修公司就代表了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，土巴兔天梯計劃投入20億資源，就是想有效的把消費互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的連接與融合。

原因一：行業(yè)特性導(dǎo)致C端服務(wù)體驗，需要B端深度參與；家裝行業(yè)不像普通的商品服務(wù)，由企業(yè)在封閉的環(huán)境下生產(chǎn)封裝，然后通過互聯(lián)網(wǎng)平臺直接到達(dá)用戶手中。家裝是一個動態(tài)的服務(wù)過程，以幾平米大小的衛(wèi)生間舉例，就涉及吊頂、風(fēng)暖、燈、瓷磚、淋浴房、熱水器、浴室柜、馬桶、暖氣片、地漏、毛巾架、門等部件。傳統(tǒng)家裝中，業(yè)主僅僅為了保證材料品質(zhì)和使用到品牌商品，就要不厭其煩的從家居建材市場和裝修現(xiàn)場不停的往返。

2005年春晚小品《裝修》中，鞏漢林為了防止裝修工人“作弊”，打車七十七買一顆價值一毛一的螺絲釘逗樂了全國所有觀眾。可在夸張的臺詞背后，隱藏的正是家裝中業(yè)主和裝修公司無法實現(xiàn)相互信任的一種矛盾狀態(tài)。此前，土巴兔上線的“正品輔材”認(rèn)證標(biāo)簽，就是為了解決這個矛盾，有平臺信譽作為背書，業(yè)主就不再懷疑家裝企業(yè)買的“劣品假貨”。

原因二：只有大平臺才能具備裝修企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化能力；“大市場、小企業(yè)”的家居行業(yè)，至少目前仍沒有一家年營收能夠超過百億的企業(yè)。加之整個家裝鏈條分的很細(xì)，從設(shè)計、材料、施工、預(yù)算、驗收等環(huán)節(jié)，一次家裝服務(wù)可能會同時與幾十家甚至上百家公司有接觸。

如果缺乏標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化作為支撐，如此碎片化的家裝服務(wù)將是一筆“糊涂賬”。相比于行業(yè)鏈條中大大小小的企業(yè)的“自救”，平臺更容易實現(xiàn)對它們的有效整合。

當(dāng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)把生產(chǎn)作業(yè)過程數(shù)字化、在線化之后，把它和消費互聯(lián)網(wǎng)打通，和消費者打通，讓用戶看到整個生產(chǎn)作業(yè)的過程，無疑會增加用戶的信任和口碑，這個時候產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)使用的工具和系統(tǒng)，它的作用就更加的顯現(xiàn)。

原因三：行業(yè)已經(jīng)從“紅利驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“效率驅(qū)動”；2019年的家裝行業(yè)迎來了許多的新的變化，比如說房地產(chǎn)企業(yè)或者是下游的家居建材企業(yè)都進(jìn)入了家裝市場，整個行業(yè)競爭是越來越激烈，行業(yè)面臨著洗牌。隨著精裝房的政策推進(jìn)，毛坯交房量越來越少，二手房的量在增加，其實市場也在分化。

當(dāng)紅利期結(jié)束，家裝企業(yè)需要靠提升效率，來應(yīng)對市場的變化，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就成了唯一的出路。

家裝行業(yè)的特殊性決定了它在模式上與大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)的差異，沒有了B端的作業(yè)的真實數(shù)據(jù)，用戶就缺乏有效的參考去選擇家裝公司。同樣，沒有了B端的標(biāo)準(zhǔn)化和信息化，消費者要么就“聽天由命”，要么就要犧牲生活質(zhì)量，全程盯著家裝的全過程。即使消費者擁有足夠的時間，可家裝領(lǐng)域的專業(yè)門檻，也是單純的消耗“人力”難以解決的。

消費互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的意義也就非常明顯，尤其是在80、90兩代人作為家裝主力的時代，傳統(tǒng)的家裝模式淘汰已成為必然，能否讓家裝也能夠向電商購物一樣，消費者可以對服務(wù)全流程一目了然？消費互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這將是未來整個行業(yè)的追求。

80、90成主力，家裝搶跑“數(shù)字化”

在中國，“千禧一代”有近4億人，占總?cè)丝诮?0%，而且現(xiàn)在他們正處在人生的巔峰期，左手家庭右手事業(yè)。在這代人身上具備強烈的時代特征，他們的成長幾乎同時和互聯(lián)網(wǎng)的形成與高速發(fā)展時期相吻合。

80、90兩代人群，正是購房和裝修主力。他們與互聯(lián)網(wǎng)一起“長大”的經(jīng)歷，賦予了獨特的消費觀念。一方面他們和上一代人一樣，對家庭擁有很強烈的責(zé)任心；另一方面他們對裝修品牌、服務(wù)質(zhì)量也非常重視，互聯(lián)網(wǎng)帶來的豐富信息，開闊了他們的視野，對“互聯(lián)網(wǎng)+”行業(yè)秉持更加開放、理性的態(tài)度，因此對于互聯(lián)網(wǎng)家裝更為青睞。

該人群的消費需求更追求個性化和定制化，對品質(zhì)和效率有著更高的要求，這些都是裝修企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)作坊式的家裝服務(wù)顯然不能滿足他們的需要，據(jù)2017年《北京晨報·家居周刊》聯(lián)合新浪家居共同發(fā)起“互聯(lián)網(wǎng)家裝市場消費滿意度”的一份問卷調(diào)查顯示，有36.99%的消費者選擇全包套餐，排在需求第二位的是全屋整裝，33.56%的消費者會選擇包含裝修主材、輔料、施工、家具、家居配飾的全屋整裝，有20.55%的消費者會選擇半包套餐（裝修公司負(fù)責(zé)輔料和施工，業(yè)主參與選購主材），僅有8.90%的消費者會選擇清包套餐（裝修公司只負(fù)責(zé)施工，選材、購買材料、驗收由業(yè)主完成）。

也就說，80、90一代人既有強烈的個性化、定制化的裝修需求，也愿意將更多的家裝工作交給專業(yè)的家裝企業(yè)來做。這給整個產(chǎn)業(yè)拋出來一個嚴(yán)峻的問題，如果還是延續(xù)傳統(tǒng)家裝的落后模式，將難以滿足他們帶來的全新家裝服務(wù)需求。

土巴兔的天梯計劃，將會針對這一系列難題進(jìn)行優(yōu)化，平臺希望能夠在線上完成用戶對家裝的所有環(huán)節(jié)的“掌控”，未來用戶甚至可以通過短視頻、直播查看質(zhì)檢，隨著5G時代的到來，這一切都不再是空想。

對于家裝行業(yè)而言，20億資源只是一個催化劑，土巴兔將利用對B端企業(yè)的賦能，激勵積極擁抱品質(zhì)化、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化的家裝企業(yè)，通過平臺的“干預(yù)”，促使良幣驅(qū)逐劣幣的家裝秩序形成。

毫無疑問，家裝產(chǎn)業(yè)全面數(shù)字化進(jìn)入倒計時，一個全新的時代已拉開序幕。

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