由移動信息化研究中心和T客匯共同舉辦的第三屆中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會8月18日在上海召開，峰會以“探索共生——十字路口”為主題，探討SaaS轉型升級等熱點話題，吸引了近千位投資人與創(chuàng)業(yè)者參與。
會上，就“SaaS創(chuàng)業(yè)者機會與挑戰(zhàn)”為話題，創(chuàng)業(yè)老兵銥云科技（易訂貨）創(chuàng)始人 馮頡講述了自己的觀點，未經(jīng)本人確認。
中國過去提倡制造為王，制造業(yè)就是中國迅速崛起的一個載體，而ERP則成為中國制造業(yè)思想的體現(xiàn)。在那個時代下，ERP作為一款面向制造業(yè)進行物質資源、資金資源和信息資源管理的企業(yè)信息管理系統(tǒng)，自然成為最大的贏家。
但是發(fā)展到現(xiàn)在，中國的市場環(huán)境發(fā)生了很大改變，一方面，面對產(chǎn)品、技術的同質化，產(chǎn)品的供大于求，產(chǎn)品創(chuàng)新、市場營銷、客戶管理、資源整合等迫使企業(yè)尋求新的競爭優(yōu)勢；另一方面，企業(yè)生產(chǎn)不再以產(chǎn)品為導向，而是轉向根據(jù)市場需求去生產(chǎn)產(chǎn)品，觸及終端用戶。比如，有些公司會選擇將生產(chǎn)外包，然后通過營銷和銷售模式將自身產(chǎn)品銷售出去，此時ERP對企業(yè)而言并非核心競爭力。
中國消費市場的迅速崛起，新興創(chuàng)業(yè)公司應用而生，這類公司首先考慮可能還不是一個比較重的內部管理系統(tǒng)，而是如何在互聯(lián)網(wǎng)時代下把生意做好的問題。
從2013年到2017年，銥云科技一直走在SaaS和B2B的交匯處。
說說軟件企業(yè)的本質
在馮頡看來，在2011年以后中國企業(yè)大量成長企業(yè)，他們首要關注的不是管理效率問題，而是如何把生意做好的問題。
一是以市場和客戶需求為第一驅動力。
不要按照傳統(tǒng)管理軟件的思維或非常老的概念來實現(xiàn)一個在線化，因為有人可以用其他的方式將其顛覆。
過去的中國IT行業(yè)講求的是“軟件就是思想”，如傳統(tǒng)ERP盛行時代講“制造”、“敏捷”，然后就是“企業(yè)資源制造”，“模塊、管控、營銷”，而現(xiàn)在隨著企業(yè)的發(fā)展，所有的軟件行業(yè)包括SaaS，都是以市場和客戶需求改變?yōu)榈谝或寗拥?。這就是為什么2011年前后ERP公司大幅縮水，其實在于企業(yè)如何找到新的機會、找到跟客戶的關聯(lián)。
二是圍繞客戶全生命周期延展服務。
圍繞客戶的全方位服務和嵌入點是兩個概念?？辞迩腥朦c和往后延展的路徑。
一個小公司一開始可以服務某家客戶，或者為大客戶服務，但對絕大部分公司來講根本沒有這個能力，但是并不意味著這個嵌入點就是他停留的點。只要做SaaS，軟件服務都會想到客戶是最寶貴的資產(chǎn)，企業(yè)要看到隨著客戶不斷的成長，哪些客戶是遲早要“死”的，哪些客戶是不斷壯大的。
三是技術變革驅動創(chuàng)新需求。
目前國內大量崛起的是消費升級帶動的企業(yè)，這類企業(yè)有強烈的訴求，這類新一批企業(yè)才是真正的用戶。如果沒有2013年前后移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，那么目前企業(yè)服務的客戶群體可能還是傳統(tǒng)的中大型Web、PC端的客戶。
品牌企業(yè)的崛起，是消費升級時代的商業(yè)大趨勢
中國有一半以上的企業(yè)是渠道模式。近兩年在中國品牌企業(yè)不斷的崛起，企業(yè)影響推廣的方式也基于 B2B2C這個鏈條，從內部運營、外部跟外協(xié)供應商的協(xié)作，通過電商、實體分銷、連鎖直營、直銷團隊等方式觸及終端用戶。原來互聯(lián)網(wǎng)只是把多渠道變成了一級渠道，但互聯(lián)網(wǎng)從來沒有把這些SaaS化。而現(xiàn)在，生產(chǎn)與消費才是企業(yè)上下游運轉的方式。生產(chǎn)關乎的無非是企業(yè)內部管理系統(tǒng)，而消費談到的則是行業(yè)中消費升級帶動的商業(yè)模式的變化。對于SaaS的創(chuàng)業(yè)者來講，SaaS本身是要為業(yè)務流程的變革來服務的，而不一定就是簡單的管理服務。
目前，中國企業(yè)希望看到是商業(yè)銷售模式的變革，本質上是企業(yè)整個上下游協(xié)同中企業(yè)間的業(yè)務協(xié)同產(chǎn)生的數(shù)據(jù)、關聯(lián)和支付掛鉤，再跟外部形成企業(yè)間電子商務協(xié)作，最終產(chǎn)生的電子商務變革，這也是穩(wěn)定客戶群的關系協(xié)作。
新商業(yè)軟件的三股勢力——SaaS創(chuàng)業(yè)者將如何走？
一是由效率驅動的內部價值鏈，包括云服務、管理軟件、工具集軟件，本質上是提升企業(yè)內部管理效率的產(chǎn)品；二是由效益驅動的外部價值鏈，這類產(chǎn)品面向企業(yè)用戶上下游的業(yè)務協(xié)作，并通過工具+交易打通某個商業(yè)交易環(huán)節(jié)；還有一類是入口級平臺，如阿里釘釘、企業(yè)微信，以平臺級入口為切入點，用免費聚合規(guī)?？蛻羧后w，增值盈利。
那作為SaaS創(chuàng)業(yè)者，馮頡認為有以下四點值得商榷：
SaaS要有業(yè)務對標？
在中國很多東西不是對標出來的，最重要的是到底有沒有為企業(yè)提供價值。中國與國外企業(yè)是不一樣的，如國外直銷與分銷模型不同，中國與亞太不同，日本與德國的差異則是跟這個民族有關。
要從大客戶入手？
切入點與未來走的路是兩回事。企業(yè)需要優(yōu)質客戶，但并不意味著創(chuàng)業(yè)之初就一定要從大客戶做起，因為服務大客戶往往遭遇產(chǎn)品和銷售模式的綁架，大、小之間需要考慮到每家公司發(fā)展的過程。
要以直銷為主？
渠道是不斷發(fā)生轉換的，沒有任何一家公司的渠道模式是一成不變的，它是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品和客戶群體而變化。中國的幾千家渠道背后有成千上萬的客戶群，這些客戶群的成長速度非?？欤@也會符合某一部分企業(yè)所能滿足的需求。
SaaS與大數(shù)據(jù)的關系？
國外本身的社交和外部信息是完全開放的，因此SaaS與大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)銜接的前提下，一套SaaS CRM系統(tǒng)能夠為企業(yè)看到使用者的具體信息。這與中國不同。
在中國，大數(shù)據(jù)跟SaaS的銜接往往是關鍵的業(yè)務數(shù)據(jù)背后抽取進行的數(shù)據(jù)可視化，而這部分用戶的關鍵信息是散落的，又談何大數(shù)據(jù)的利用？
最后，馮頡認為，當前中國SaaS仍處在童年時期，而未來十年成長的道路也將變得更為順利。剔除了當年資本和偽需求的泡沫，回頭看看兩年前風光的是SaaS同行是誰？而未來又會是誰呢？不要忘記業(yè)務的本質。
免責聲明：此文內容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評論性文章，所有文字和圖片版權歸作者所有，且僅代表作者個人觀點，與極客網(wǎng)無關。文章僅供讀者參考，并請自行核實相關內容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。
免責聲明：本網(wǎng)站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權或存在不實內容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。
