“重模式”愛(ài)回收，如何把二手市場(chǎng)的賣(mài)方邏輯“升維”買(mǎi)方邏輯？

近日，傳聞萬(wàn)物新生集團(tuán)（愛(ài)回收）已經(jīng)完成新一輪2億美元融資，并計(jì)劃于6月初在美國(guó)首次公開(kāi)招股，計(jì)劃融資5億至10億美元。知情人士稱，愛(ài)回收已經(jīng)聘請(qǐng)美國(guó)銀行和高盛集團(tuán)來(lái)安排其IPO。眾所周知，閑魚(yú)、愛(ài)回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是二手電商三巨頭，而與其他兩家全品類(lèi)平臺(tái)不同的是，愛(ài)回收主營(yíng)二手3C業(yè)務(wù)，“重”是其最明顯的特點(diǎn)。

從2011年5月上線愛(ài)回收網(wǎng)站開(kāi)始，其就聚焦供應(yīng)鏈控貨能力，打造了一條覆蓋產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品回收、質(zhì)檢定級(jí)和銷(xiāo)售鏈條。有了這個(gè)鏈條，二手3C交易即由過(guò)去的賣(mài)方邏輯主導(dǎo)，升級(jí)為買(mǎi)方主導(dǎo)。愛(ài)回收被曝出首個(gè)啟動(dòng)IPO，除了它入局早、營(yíng)收穩(wěn)定、實(shí)現(xiàn)階段利潤(rùn)外，模式上相較其他平臺(tái)更成熟，或也是因素之一。

其實(shí)，近兩年包括閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手電商平臺(tái)，都在強(qiáng)調(diào)二手3C物品的供應(yīng)鏈打造。站在更高的維度看，除了二手3C外，類(lèi)似二手車(chē)、奢侈品等品類(lèi)都在持續(xù)的將模式做重。越來(lái)越多的二手交易領(lǐng)域開(kāi)始強(qiáng)調(diào)、重視買(mǎi)方的利益，針對(duì)供給端進(jìn)行各種的探索。

以供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)的愛(ài)回收搶先打響IPO第一槍，它的上市會(huì)給行業(yè)帶來(lái)什么影響？“重”模式下一步會(huì)不會(huì)開(kāi)啟二手全品類(lèi)的新想象？很多問(wèn)題都值得我們?nèi)ニ妓鳌?/p>

實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)方”邏輯多重要？

于你而言舊物承載著什么？是一份屬于過(guò)往的記憶與溫情，還是生活辛苦的象征？

現(xiàn)在看起來(lái)更多的是一種溫情，在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的年代，舊物往往和困苦掛鉤，買(mǎi)二手成為一種被迫行為，加之賣(mài)方端的稀缺，買(mǎi)家對(duì)質(zhì)量問(wèn)題往往只能“聽(tīng)天由命”。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、物質(zhì)的過(guò)剩、環(huán)保主義的倡導(dǎo)，消費(fèi)理念已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，二手經(jīng)濟(jì)也隨之再次繁榮起來(lái)。

買(mǎi)二手已是一種“新新潮”的購(gòu)物方式，尤其是二手體驗(yàn)和新品差異不大的3C產(chǎn)品，正在成為很多年輕人的選擇。

據(jù)申萬(wàn)宏源研報(bào)顯示，2019年中國(guó)閑置市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8834億元，同比增長(zhǎng)19%；預(yù)計(jì)2020年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到10409億元，其中二手3C市場(chǎng)交易規(guī)?；蛲黄魄|元。同時(shí)，國(guó)內(nèi)二手交易用戶的規(guī)模也呈逐年上升的趨勢(shì)。根據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)，2018年中國(guó)在線二手交易用戶規(guī)模就突破了1億人，2019年達(dá)到1.44億人，預(yù)測(cè)2020年這一數(shù)字會(huì)達(dá)到1.82億人，接近2億人次。

放眼全球，二手經(jīng)濟(jì)也同樣火熱。2018年，日本二手電商Mercari在東京證券交易所上市，首日股價(jià)飆升76%；2020年，美國(guó)奢侈品二手交易平臺(tái)The RealReal上市，首日股價(jià)上漲44.5%；今年1月，美國(guó)二手交易平臺(tái)Poshmark上市，首日股價(jià)上漲141%，市值一度超過(guò)74億美元。美國(guó)二手市場(chǎng)約2萬(wàn)億人民幣，可想而知，二手經(jīng)濟(jì)在全球各國(guó)地區(qū)的火爆程度。

龐大的市場(chǎng)規(guī)模自然也吸引了一眾選手進(jìn)入賽道。目前，二手綜合類(lèi)則主要是閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、享物說(shuō)等，而在二手3C領(lǐng)域愛(ài)回收知名度最高。細(xì)分類(lèi)中，二手電商玩家有包括主打二手時(shí)尚類(lèi)的花粉兒、紅布林等；主攻二手書(shū)類(lèi)的孔夫子舊書(shū)網(wǎng)、閱鄰等；二手奢侈品類(lèi)有只二、心上、胖虎。

然而，早期大多數(shù)二手電商平臺(tái)比較重視流量，而輕視上下游供應(yīng)鏈的打造。致使二手電商初期，形成很牢固的賣(mài)方市場(chǎng)，由于缺乏標(biāo)準(zhǔn)和懲罰措施，交易產(chǎn)生的維權(quán)糾紛異常頻繁。

愛(ài)回收于2011年上線，回首過(guò)往，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)老牌平臺(tái)，因?yàn)槠蚝粚?shí)供應(yīng)鏈體系，將二手交易選擇“主動(dòng)權(quán)”交在買(mǎi)方手上，破解了二手交易最關(guān)鍵的信任環(huán)節(jié)，也給其在資本市場(chǎng)增分不少。

公開(kāi)資料顯示，愛(ài)回收上線第二年初就獲得了晨興資本的200萬(wàn)美元的A輪融資。自此之后，愛(ài)回收又先后獲得晨興資本、世界銀行旗下投資機(jī)構(gòu)IFC、京東集團(tuán)、老虎環(huán)球基金、天圖資本、啟承資本、清新資本等知名投資機(jī)構(gòu)的多輪融資。

一邊，資本市場(chǎng)一直尋找二手市場(chǎng)平臺(tái)的“優(yōu)質(zhì)”標(biāo)的；另一邊，從愛(ài)回收的表現(xiàn)來(lái)看，它確實(shí)也在給資本講著一個(gè)好故事。

在眾多二手3C平臺(tái)當(dāng)中，愛(ài)回收的規(guī)模效應(yīng)一直是外界較看好的亮點(diǎn)之一。愛(ài)回收2021年第一季度數(shù)據(jù)戰(zhàn)報(bào)顯示，從2020年Q2起，連續(xù)實(shí)現(xiàn)季度盈利，愛(ài)回收（C2B）回收業(yè)務(wù)是第二名3倍以上，拍拍（B2C）業(yè)務(wù)達(dá)第二名1.5倍，B2B（拍機(jī)堂）業(yè)務(wù)線更是達(dá)第二名6倍以上。今年3月19日與快手官方的直播合作中，更創(chuàng)造了累計(jì)下單金額高達(dá)4400萬(wàn)二手電商直播帶貨的新歷史。這樣一份成績(jī)單，除了愛(ài)回收自身的品牌效應(yīng)外，重模式打造的信任感也是原因之一。

二手市場(chǎng)憑借驚人的增長(zhǎng)速度，在直播電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等風(fēng)口之外，是又一個(gè)萬(wàn)億規(guī)模的新風(fēng)口。

愛(ài)回收卡位二手3C競(jìng)爭(zhēng)賽，創(chuàng)立之初就選擇的重模式。為何二手電商交易中難走常規(guī)商品交易的流量路線？

“重模式”為何是增長(zhǎng)引擎

在二手電商中，尤其是在3C領(lǐng)域這條賽道，愛(ài)回收一直未貼靠互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中“輕、快”的流量驅(qū)動(dòng)理念。與對(duì)手不同，愛(ài)回收選擇的是供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)的“重模式”，熟知京東的朋友都知道，電商平臺(tái)走供應(yīng)鏈重模式在初期會(huì)面臨著巨大壓力。

愛(ài)回收創(chuàng)始人兼CEO陳雪峰曾用“創(chuàng)業(yè)過(guò)程中第一大生死劫”形容最初尋求資本支持的不順?？墒请S著時(shí)間的流逝，重模式發(fā)揮的作用越來(lái)越重要。

一方面，欲服務(wù)“好”買(mǎi)方，要先完成需求端整合；如衣服、圖書(shū)、鞋帽等二手類(lèi)別，只是圖片就能清晰展示物品的折舊情況。但是二手3C產(chǎn)品是很難用簡(jiǎn)單的圖片展示，了解到該3C物品的參數(shù)、電池續(xù)航及其他內(nèi)部零件折損情況等，若沒(méi)有中間平臺(tái)做相關(guān)質(zhì)檢和評(píng)測(cè)，賣(mài)方可以通過(guò)虛構(gòu)數(shù)據(jù)和折舊情況，而且很多賣(mài)方本身就是“小白”，買(mǎi)賣(mài)方直接交易的糾紛概率極高。毋庸置疑，相比其他品類(lèi)，二手3C天然就應(yīng)該買(mǎi)方占主導(dǎo)的市場(chǎng)。

重模式本質(zhì)上就是通過(guò)對(duì)供給端的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，完成對(duì)需求端的整合，讓用戶清晰明了的購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)型的二手3C物品。閑魚(yú)、愛(ài)回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“三強(qiáng)”，過(guò)去可分為C2C和C2B2C兩種，閑魚(yú)推出了C2B信用回收、租房租衣等,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在去年5月底也開(kāi)始發(fā)力手機(jī)C2B業(yè)務(wù)。可見(jiàn)，包括閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等流量平臺(tái)想要深度切入交易時(shí)，也都在重走愛(ài)回收的前路。

二手3C交易中，部分賣(mài)家對(duì)快遞二手手機(jī)給平臺(tái)檢測(cè)評(píng)定的方式普遍會(huì)有疑慮，線下渠道布局就非常重要。為了方便賣(mài)家更好的觸達(dá)，愛(ài)回收最開(kāi)始選擇人流聚集的購(gòu)物中心里開(kāi)設(shè)門(mén)店，從2013年12月開(kāi)出第一家門(mén)店，七年時(shí)間已在170個(gè)城市開(kāi)出了700多家線下實(shí)體店。自此之后，愛(ài)回收左手線上、右手線下，在渠道搭建上線下布局達(dá)到這樣的規(guī)模，后進(jìn)的玩家很難追趕。

而從實(shí)際效果來(lái)看，愛(ài)回收潛心建設(shè)的線下供應(yīng)鏈，使用戶交易不再是“兩眼一抹黑”。

小紅書(shū)上的一位用戶表示，愛(ài)回收門(mén)店工作人員工作十分認(rèn)真，整個(gè)驗(yàn)機(jī)過(guò)程非常專業(yè)，在設(shè)備完成隱私清除后會(huì)發(fā)短信通知，后期還會(huì)發(fā)送詳細(xì)的質(zhì)檢報(bào)告?？梢?jiàn)線下門(mén)店服務(wù)是公開(kāi)、透明的，也正是因?yàn)檫@份用心讓愛(ài)回收線下門(mén)店備受消費(fèi)者認(rèn)可，所以我們才會(huì)經(jīng)常看到愛(ài)回收門(mén)店前排起長(zhǎng)隊(duì)的景象。

此外，愛(ài)回收線上與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，線下又與迪信通、國(guó)美、樂(lè)語(yǔ)等數(shù)萬(wàn)家連鎖商家攜手，共同構(gòu)建線上+線下的全場(chǎng)景覆蓋，并通過(guò)“回收和以舊換新”的方式打造新的消費(fèi)服務(wù)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)了供給端質(zhì)量和數(shù)量的一個(gè)保障。加之上文提到的全國(guó)超過(guò)720家線下門(mén)店，愛(ài)回收的新業(yè)務(wù)也因此得以延伸。據(jù)愛(ài)回收和拍拍戰(zhàn)報(bào)顯示，2020年雙11期間，愛(ài)回收以舊換新服務(wù)用戶同比增長(zhǎng)442%?？梢钥匆?jiàn)為了讓買(mǎi)方主導(dǎo)權(quán)更自由，愛(ài)回收供給端的革命是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。

另一方面，供應(yīng)鏈?zhǔn)堑讓踊A(chǔ)；《2020二手3C消費(fèi)年度報(bào)告》認(rèn)為，在二手3C行業(yè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的大背景下，供應(yīng)鏈能力是二手3C平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的頭部平臺(tái)在控貨能力、運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)效率和服務(wù)能力方面的優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步突出，客觀上也會(huì)帶動(dòng)全行業(yè)的供應(yīng)鏈效能提升。

愛(ài)回收花費(fèi)10年時(shí)間，給“非標(biāo)”的二手3C定制權(quán)威可信的“標(biāo)準(zhǔn)”。其至今建立了七大后端運(yùn)營(yíng)中心和數(shù)十個(gè)城市運(yùn)營(yíng)中心，總面積超過(guò)了4萬(wàn)平方米，提供質(zhì)檢、分級(jí)、隱私清除等服務(wù)。例如，常州的“亞洲一號(hào)”自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)中心，就具備了自動(dòng)化輸送、質(zhì)檢、分揀和存儲(chǔ)功能，自動(dòng)化率達(dá)到90%，將原本人工前端分揀耗費(fèi)的時(shí)長(zhǎng)縮短了3倍，且失誤率小于0.01%。自動(dòng)化水平的提升產(chǎn)生了更高的效率，最終使坪效提高300%。

二手市場(chǎng)不同于新品電商，信任鴻溝始終是供給側(cè)與需求側(cè)的巨大隔閡，而讓買(mǎi)方做主導(dǎo)，解決他們對(duì)貨品的擔(dān)心，成為打開(kāi)二手3C大市場(chǎng)的關(guān)鍵。

從當(dāng)前看來(lái)，“重模式”確實(shí)發(fā)揮了砥柱作用，5G時(shí)代帶來(lái)的新?lián)Q機(jī)潮，IPO后的愛(ài)回收定會(huì)繼續(xù)夯實(shí)在二手3C上的積累，這套邏輯能否復(fù)用在更多二手細(xì)分品類(lèi)上？去年9月，“萬(wàn)物新生”取代“愛(ài)回收”作為全新集團(tuán)品牌,由單點(diǎn)打透向更多品類(lèi)延伸的發(fā)力信號(hào)已經(jīng)釋放出來(lái)。

蓄勢(shì)的多品類(lèi)江湖

愛(ài)回收的重模式在二手3C上證明了它模式上的優(yōu)勢(shì)，對(duì)萬(wàn)物新生來(lái)說(shuō)，野心或并不會(huì)僅限于此。

如果說(shuō)閑魚(yú)為代表的流量平臺(tái)是以流量驅(qū)動(dòng)的C2C輕資產(chǎn)全品類(lèi)運(yùn)營(yíng)模式，愛(ài)回收則是邏輯鏈條更復(fù)雜、模式更重的垂類(lèi)C2B2C模式。因?yàn)槠脚_(tái)在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中扮演的是對(duì)接供給和需求雙方的中間角色，所以B端平臺(tái)必須重視企業(yè)的信譽(yù)和生意的可持續(xù)性，這也要求愛(ài)回收從回收到質(zhì)檢、銷(xiāo)售整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須嚴(yán)加把控，甚至要自己開(kāi)線下門(mén)店，這就導(dǎo)致模式不可避免地“重”。

隨著業(yè)務(wù)持續(xù)的推進(jìn)，現(xiàn)在的愛(ài)回收整體已很難用簡(jiǎn)單的某個(gè)模式來(lái)觀察，它在行業(yè)內(nèi)率先打通C2B+B2B+B2C全產(chǎn)業(yè)鏈的二手交易平臺(tái)。這些不同的模式，分別適配著愛(ài)回收的不同業(yè)務(wù)線，各自落在不同的品類(lèi)點(diǎn)上。

在這個(gè)大體系下，愛(ài)回收可以說(shuō)是C2B為主的全場(chǎng)景回收解決方案平臺(tái)，拍機(jī)堂則是商家線上交易平臺(tái)B2B模式，而在2019年收購(gòu)的拍拍則主要是以B2C為主的二手優(yōu)品零售平臺(tái)，自此，在二手3C領(lǐng)域，愛(ài)回收已是一個(gè)C2B2C模式的平臺(tái)。

在過(guò)去，愛(ài)回收既是平臺(tái)下一個(gè)細(xì)分的業(yè)務(wù)線，又是整個(gè)平臺(tái)的名字。隨著它涉及的業(yè)務(wù)外擴(kuò)，去年，愛(ài)回收在北京舉辦“科技賦能 萬(wàn)物新生”品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)?！叭f(wàn)物新生”將取代“愛(ài)回收”作為全新集團(tuán)品牌，下轄了上面提到的各個(gè)業(yè)務(wù)線，是否意味著上市后，萬(wàn)物新生或?qū)讯?C的模式在其他高客單價(jià)，重供應(yīng)鏈能力的品類(lèi)也走一遍。

在綜合二手電商領(lǐng)域，不同品類(lèi)間使用的平臺(tái)模式各異，將品牌名升級(jí)后，各個(gè)業(yè)務(wù)線之間的關(guān)系也就相對(duì)縷的更順。

其實(shí)在上文講過(guò)，不僅愛(ài)回收在外擴(kuò)。包括閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也都在經(jīng)歷著變化。閑魚(yú)通過(guò)主打C2C模式，培養(yǎng)了活躍的社交屬性，并以此為優(yōu)勢(shì)加速線下布局。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也開(kāi)始專攻二手 3C數(shù)碼，一方面學(xué)習(xí)著從供應(yīng)鏈發(fā)力打造自己競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面推出針對(duì)二手3C驗(yàn)機(jī)的服務(wù)體系；整個(gè)二手市場(chǎng)三方從不同的方向，向綜合平臺(tái)這個(gè)點(diǎn)上匯流，各自都有自己的優(yōu)勢(shì)。究竟誰(shuí)能成為二手綜合交易領(lǐng)域最終的NO.1,就目前格局來(lái)看還是未知的。

但可以肯定的是，愛(ài)回收扛著壓力打造的重模式，把賣(mài)方邏輯的交易升級(jí)為買(mǎi)方邏輯的交易，滿足了用戶安心、放心購(gòu)買(mǎi)3C的痛點(diǎn)，如今成為行業(yè)共識(shí)。雖然，衣帽服飾等等品類(lèi)，有的需要下沉供應(yīng)鏈，有的需要做輕，但無(wú)論是在平臺(tái)規(guī)則制定上，還是交易流程梳理上，買(mǎi)方用戶的重要性都在不斷提升。

二手交易困局里，過(guò)去是二手貨品稀缺，買(mǎi)方大多數(shù)對(duì)品質(zhì)不較真。隨著物質(zhì)的豐富，供給端不再是問(wèn)題，那么用戶本就該被滿足的體驗(yàn)需求，整體獲得提升是一種必然。

時(shí)代的車(chē)輪駛過(guò)物資匱乏的年代，新興的消費(fèi)理念讓二手市場(chǎng)重新煥發(fā)生機(jī)，不論是整個(gè)二手市場(chǎng)的萬(wàn)億潛力，還是3C領(lǐng)域的千億規(guī)模，對(duì)選手來(lái)說(shuō)都是不容放棄的巨額誘惑。

目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在前，快手入局在后，重模式下“十年磨一劍”。搶下二手第一股后，愛(ài)回收還會(huì)給行業(yè)帶來(lái)哪些新的故事？這一切，或許只有未來(lái)給我們答案。

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