杭州頭部供應(yīng)鏈商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手，45天GMV超千萬

開播僅45天突破千萬月銷，單場(chǎng)直播GMV破140萬，并打造多個(gè)爆款單品......從服務(wù)上百主播的杭州頭部供應(yīng)鏈商家，到擁有70萬粉絲的快手女裝主播，完成這一轉(zhuǎn)型，“地主”（快手號(hào)：139968224）只用了三個(gè)月。

從事女裝行業(yè)十余年，手握供應(yīng)鏈貨品優(yōu)勢(shì)，是數(shù)百個(gè)主播成功背后的推手，但在今年，“地主”從幕后的供貨商轉(zhuǎn)型臺(tái)前的主播，想要探索銷售新模式。快手成為試水平臺(tái)，開播45天月銷千萬，證明了這是一個(gè)正確的選擇。

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沉浸女裝行業(yè)16年，頭部供應(yīng)鏈商家跨入主播行列

生長(zhǎng)于江西南昌紡織服裝產(chǎn)業(yè)帶的 “服裝家庭”，“地主”從小與女裝結(jié)下不解之緣?！拔腋改缸隽藥资昱b，生活在這樣的氛圍里，服裝也成了我比較擅長(zhǎng)的事情?！痹诩彝キh(huán)境的熏陶下，“地主”早早步入社會(huì)，跟隨父母開啟了自己的服裝生涯，16年間學(xué)習(xí)積累了大量服裝行業(yè)知識(shí)以及供應(yīng)鏈人脈資源。

隨著直播電商興起，“地主”前往杭州做女裝直播間的供應(yīng)鏈，前后合作了淘寶等平臺(tái)的上百個(gè)主播，年收入上億，是名副其實(shí)的杭州TOP級(jí)供應(yīng)鏈商家。成績(jī)背后，是“地主”不斷打磨的供應(yīng)鏈能力。僅以羊絨品類來說，“地主”在知名毛絨產(chǎn)業(yè)帶浙江濮院就擁有8家工廠。

但“地主”不愿止步于此，“我們以前跟主播合作，銷量并不完全掌握在自己手中，未來不是特別明朗。我更看好流量更大的地方，比如快手。”考慮到自己的性格和一直以來的經(jīng)營(yíng)模式適合快手的信任電商經(jīng)濟(jì)。今年9月，“地主”終止了供應(yīng)鏈合作業(yè)務(wù)，“無縫”轉(zhuǎn)到快手，主營(yíng)高端女裝。

之所以是“無縫”，是因?yàn)椤暗刂鳌睕]給自己留籌備和適應(yīng)的空檔。“我們公司有50多個(gè)人，這么多人如果一時(shí)停掉業(yè)務(wù)，我作為老板會(huì)面臨很大的壓力。我們沒有時(shí)間等，只能全力以赴?！?/p>

看似是沒有準(zhǔn)備的零啟動(dòng)，但實(shí)際上，在過去與主播合作的過程中，地主已經(jīng)積累了數(shù)百個(gè)實(shí)操案例，不管是流程還是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，他都了然于心。“我們做了5年的供應(yīng)鏈，看過太多主播從0到1，又從1到0，如何做起來，所以我們知道怎么成功打造自己的賬號(hào)?！?/p>

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從幕后到臺(tái)前，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)建立粉絲信任

有“前人”鋪路，“地主”從幕后到臺(tái)前的過程幾乎一路暢通。唯一的挑戰(zhàn)，在于時(shí)間太短，“我們來快手時(shí)間還太短，而建立粉絲和主播的信任，是需要時(shí)間的?！睘榱烁咝У孬@取信任，“地主”把短視頻作為吸引粉絲的切入點(diǎn)。在正式直播前，發(fā)布多條服裝專業(yè)科普，包括如何清洗羊絨、一件大衣的制衣流程等。

透過短視頻，用戶既可以感受到“地主”的專業(yè)度，也能快速了解“地主”家的服飾風(fēng)格。同時(shí)地主考慮到，“我們客單價(jià)平均兩百左右，并不算低，所以想教粉絲識(shí)貨、懂貨，知道怎么樣是真的性價(jià)比，而不是盲目追求低價(jià)”。

這一方法頗有成效，靠著短視頻，地主在開播前積累了2萬垂直粉絲，為首播奠定了觀眾基礎(chǔ)。

隨著開播時(shí)長(zhǎng)的增加，“地主”愈發(fā)感受到短視頻引流的重要性，“我們只在白天開播，用戶晚上刷到視頻，就可以知道我們是什么樣的商家，可能白天會(huì)愿意來直播間看”。為了吸引高端服飾的目標(biāo)或潛在消費(fèi)者，“地主”請(qǐng)來專業(yè)團(tuán)隊(duì)為模特拍攝外景，追求從運(yùn)鏡到畫質(zhì)的高質(zhì)感，更加彰顯服裝的高品質(zhì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從吸粉到轉(zhuǎn)化的過程。

“地主”本人不僅親自拍攝短視頻分享知識(shí)，還會(huì)作為主播在直播間出鏡?！耙郧拔覀?cè)谔詫毦褪沁@么做出來的，我陪主播直播，主播有時(shí)候不懂產(chǎn)品講不透，我需要自己把產(chǎn)品的細(xì)節(jié)介紹清楚?！?/p>

為了找到最適合的人群進(jìn)行投放，“地主”還與快手磁力金牛代理商合作，提前規(guī)劃好目標(biāo)和預(yù)算，讓投手不斷測(cè)試新的人群包，并現(xiàn)場(chǎng)配合主播及時(shí)調(diào)整。在共同努力下，“地主”直播間的老客GMV占比從開播首日的20%迅速提升至單場(chǎng)最高70%。

值得一提的是，“地主”回饋老粉的方式，并非常見的優(yōu)惠促銷?！拔覀兘o自己定的規(guī)矩是不破價(jià)，就算破價(jià)了不管多久也要把這個(gè)價(jià)格補(bǔ)給粉絲，這樣才不會(huì)破壞粉絲的信任，粉絲才會(huì)買得放心?！庇写卧诤头劢z溝通后，決定把原價(jià)499的商品賣299，“地主”直接讓客服在直播間現(xiàn)場(chǎng)給買過的粉絲打電話，一個(gè)一個(gè)補(bǔ)差價(jià)，不讓任何粉絲有損失。

悉心經(jīng)營(yíng)三個(gè)月，“地主”的快手粉絲量已經(jīng)達(dá)到70萬。堅(jiān)持，是他總結(jié)出的重要因素。“快手老鐵經(jīng)濟(jì)下，粉絲對(duì)主播的忠誠(chéng)度比較高，但剛開始沒那么容易一下建立信任，需要長(zhǎng)時(shí)間積累?！?/p>

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發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，高性價(jià)比貨品實(shí)現(xiàn)持續(xù)漲粉轉(zhuǎn)化

堅(jiān)持是不可或缺的外在動(dòng)力，但回顧漲粉歷程，“地主”強(qiáng)調(diào)，漲粉的重點(diǎn)在于貨品。作為從供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的主播，“地主”對(duì)自己的貨很有信心，“我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)應(yīng)該要比平臺(tái)很多商家大”。

70%的產(chǎn)品由自己生產(chǎn)，在同品質(zhì)的服裝中，“地主”能給到更低的價(jià)格。十幾年做女裝的經(jīng)驗(yàn)，更讓地主十分了解市場(chǎng)喜好，能夠憑借高性價(jià)比打造爆品，從而承接流量，提升新粉銷售額。

在11月18日的單場(chǎng)直播中，“地主”家主妍秋冬季羊毛外套就成了銷量超3200件的爆款，單品銷售額高達(dá)46萬+。

除了自己生產(chǎn)，“地主”做供應(yīng)鏈積累的資源也為其貢獻(xiàn)了重要的貨品來源。在入駐前期，“地主”以秋裝上新為借力點(diǎn)，保持單場(chǎng)直播平均50款服飾SKU，新品占比高達(dá)80%+，提升了老粉的銷售額。在此基礎(chǔ)上，地主還實(shí)現(xiàn)單季度上新2000+件，持續(xù)帶來優(yōu)質(zhì)女裝供給。

有供應(yīng)鏈能力作為保障，“地主”在加快上新速度的同時(shí)，還能持續(xù)提供現(xiàn)貨，并且不擔(dān)心有庫(kù)存壓力。“第一，我們做供應(yīng)鏈有實(shí)體可以消化；第二，我們幫朋友賣不掙錢，賣不掉都可以給他們退回去?！?/p>

在快手電商小二的幫助下，“地主”不斷加強(qiáng)資源整合，利用官方政策，撬動(dòng)每天漲粉并在日播中增加和新粉的接觸面，建立信任感積攢大場(chǎng)爆發(fā)力。（更多商家合作，歡迎聯(lián)系快手電商女裝行業(yè)小二溝通交流：18258420102。）

地主希望，今年先達(dá)到200萬的粉絲量，明年再做到一千萬粉。“我屬于持續(xù)投入的那種，我不僅來掙錢，我是想來做賬號(hào)的”。在成功打造“地主”賬號(hào)后，“地主”又成立了第二個(gè)賬號(hào)“教授”，如今也已經(jīng)快速發(fā)展中。

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