2021協(xié)同辦公市場規(guī)模超500億，為何大型政企更偏愛“收費”的360織語？

近年來，在物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、5G等新一代信息技術(shù)突飛猛進(jìn)中，各產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革發(fā)軔，協(xié)同辦公需求應(yīng)運催生。移動互聯(lián)網(wǎng)流量見頂?shù)臅r代，于企業(yè)服務(wù)和toB領(lǐng)域開啟一個龐大的藍(lán)海市場。疫情黑天鵝事件突發(fā)而至，則加速了各界對純被動式、固定場景傳統(tǒng)辦公模式淘汰的步伐，協(xié)同辦公行業(yè)的熱度一時無兩。

艾瑞咨詢今年發(fā)布的《2021年中國協(xié)同辦公市場研究報告》顯示，2020年，中國協(xié)同辦公市場規(guī)模達(dá)到440億元，2021年市場規(guī)模將突破500億元，到2023年將達(dá)到806億元的市場規(guī)模。2021~2023年，每年的增速都將超過20%。

2020年，因疫情突然爆發(fā)的協(xié)同辦公，到了2021年這個賽道也發(fā)生了明顯的分化——其中，中小企業(yè)更關(guān)注成本問題，SaaS服務(wù)陣營的釘釘（阿里）、企微、飛書（字節(jié)）等辦公軟件受到極高的歡迎度；大中型企業(yè)或政府部分則更注重安全和保密性，包括360織語（360）、WeLink（華為）等私有化部署門戶型平臺，是它們不二的選擇。

2016年至今，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)保持著年15%及以上的增長速度，在2021年47.6萬億的基礎(chǔ)之上，明年會不會突破50萬億大關(guān)？答案未知。不可否認(rèn)的是，協(xié)同辦公作為企業(yè)數(shù)字化建設(shè)中的必選項,行業(yè)將持續(xù)保持較高速度的發(fā)展。

未來，私有化/定制化與免費SaaS兩大陣營是繼續(xù)分流還是匯聚合流？巨頭為主的協(xié)同辦公戰(zhàn)場格局將出現(xiàn)什么變動？2022年即將上演的變局，將給出答案。

“定制潮”來了？

縱覽近兩年圍繞協(xié)同辦公的討論，大多數(shù)都是圍繞SaaS為主的產(chǎn)品。天浩認(rèn)為原因有二:

一是相比于大中型政企客戶個性化、復(fù)雜度高的需要，人數(shù)較少、層級簡單的中小企業(yè)更易被滿足。因此巨頭只需要將原有的“辦公系統(tǒng)”模塊化、產(chǎn)品化，就滿足了后者需要,獲得先一步爆發(fā)。二是大中型政企普遍“低調(diào)”，社交媒體時代中小企業(yè)熱鬧地在網(wǎng)上討論SaaS服務(wù)不同平臺的彼此優(yōu)劣，定制化/私有化部署的服務(wù)卻相對專業(yè)且復(fù)雜，外部關(guān)注度就略顯“冷淡”。

定制化在2021年底熱度升起，源于協(xié)同辦公市場整體發(fā)展方向的變遷。除了360織語、WeLink等私有化部署協(xié)同門戶特有優(yōu)勢被大型政企發(fā)掘并逐步認(rèn)可外，釘釘、企微、飛書等免費SaaS服務(wù)平臺也開始向半定制化方向發(fā)展。類似原因疊加，圍繞定制化的觀察和討論，在年底開始增多。

1、疫情先一步催熱免費SaaS服務(wù)；2020年疫情爆發(fā)以來，全國千百萬企業(yè)被迫選擇遠(yuǎn)程辦公，綜合協(xié)作工具企業(yè)微信、釘釘、飛書等迎來用戶量的暴漲（如釘釘基礎(chǔ)功能免費，更強(qiáng)大的功能需要購買增值服務(wù)）。此外，包括騰訊文檔、金山文檔為首的文檔協(xié)作類平臺，騰訊會議、Zoom為首的會議工具類平臺，以及Trello、Tower、Teambition為首的任務(wù)管理類應(yīng)用都迎來一波增長高峰。

從具體表現(xiàn)上看，集合了溝通IM、視頻會議、文檔協(xié)作，及各種企業(yè)考勤、審批功能的綜合協(xié)作工具適應(yīng)性更強(qiáng)，并且大多數(shù)采用基礎(chǔ)功能免費模式，以相關(guān)增值服務(wù)來收費。一場“戰(zhàn)疫”下來，釘釘用戶破5億，企業(yè)微信活躍用戶數(shù)超1.3億，飛書發(fā)力較晚也有幾百萬之眾。

2、政策推動及外部壓力下，大中型政企需求釋放；從免費SaaS服務(wù)熱中可以看到，雖然市場上有專攻文檔協(xié)作、會議、任務(wù)管理的各種垂直類應(yīng)用，可集成多元服務(wù)為一體的綜合協(xié)作工具由于自身的開放性、功能豐富和持續(xù)迭代升級，成為小中企業(yè)的最優(yōu)選。既然有基本是免費的SaaS服務(wù)，大中型政企客戶為何青睞需要“付費”的定制化服務(wù)？

相比于結(jié)構(gòu)簡單的中小企業(yè)，大中型政企需求更為復(fù)雜，選擇協(xié)同辦公平臺時，它們的系統(tǒng)松耦合性與安全可控成兩條不可動的“紅線”，而這往往是免費為主SaaS服務(wù)平臺的短板。形成這種差異的原因有三：

原因一：政策、市場驅(qū)動數(shù)字化，安全問題首當(dāng)其沖；如果說，中小企業(yè)的協(xié)同辦公需求是“戰(zhàn)疫”被迫下的選擇。大中型政企客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，主要驅(qū)動力源于政策和市場的雙向需求。在“十四五”發(fā)展規(guī)劃中，特別指出堅持創(chuàng)新和科技自立自強(qiáng)才是發(fā)展國家的戰(zhàn)略支撐，各地政府也加強(qiáng)推進(jìn)數(shù)字化便民服務(wù)的進(jìn)度。另外，信息技術(shù)深度普及的當(dāng)下，大型企業(yè)的數(shù)字化訴求增加，都催促了大中型政企必須加緊數(shù)字化步伐。

而世界局勢的緊張，及《中華人民共和國網(wǎng)絡(luò)安全法》的出臺，這些身居國民生活重要位置的大中型政企，在搭建協(xié)同辦公系統(tǒng)時，安全問題被列到了不可動搖的基座位置。

原因二：政企客戶皆有已運行多年的信息化應(yīng)用；有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國中小企業(yè)平均壽命不足三年，只有少數(shù)比例企業(yè)能夠成立十年或更久。中小企業(yè)普遍“很年輕”，對安全無感且付費意愿低，更愿意使用免費SaaS服務(wù)，許多小微企業(yè)甚至使用普通微信就解決了日常溝通問題。

而大中型政企客戶往往成立時間很長，無論是資本實力還是行業(yè)地位都較為穩(wěn)固，在過往運營中，許多在上世紀(jì)90年底就開始了信息化相關(guān)的投入。例如說，OA、辦公類、ERP、HR、CRM等過去搭建的信息系統(tǒng)，協(xié)同辦公平臺能否將賬戶、數(shù)據(jù)和系統(tǒng)等進(jìn)行全方位的打通，產(chǎn)品松耦合程度高低、是否可根據(jù)需求靈活替換，都是該類客戶非常看重的能力。

原因三：國產(chǎn)自主可控浪潮下，信創(chuàng)適配能力很重要；中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，由于自身實力弱小，無論軟件還是硬件都強(qiáng)依賴海外產(chǎn)品。隨著新格局下對信息安全的要求升級，國產(chǎn)操作系統(tǒng)、國產(chǎn)芯片等軟硬設(shè)施的更換潮是不可逆趨勢。

這就要求，協(xié)同辦公平臺在信創(chuàng)適配能力、創(chuàng)新能力上有極高的要求，大多數(shù)免費SaaS服務(wù)平臺，甚至少數(shù)定制化服務(wù)平臺，在該方面都有不小的欠缺。

企業(yè)服務(wù)和toB賽道上，中小企業(yè)和大中型政企需求和側(cè)重點歷來有很大差異?？偟膩碚f，協(xié)同辦公有兩大趨勢，免費SaaS服務(wù)在用戶規(guī)模和討論熱度上實現(xiàn)領(lǐng)跑。但營收和變現(xiàn)能力上，私有化部署門戶型平臺由于自身的不可替代性，會形成全面的領(lǐng)先。

如何看“大廠”之爭

協(xié)同辦公雖分化成兩條賽道，可從報告顯示來看，協(xié)同辦公已成為頗受互聯(lián)網(wǎng)巨頭青睞的入場第一站，互聯(lián)網(wǎng)“大廠”皆牢牢占據(jù)頭部玩家的位置。

中國的協(xié)同辦公市場正處于爆發(fā)階段，無論從市場熱度還是產(chǎn)業(yè)成熟度來看，都正發(fā)生著日新月異的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭的紛紛涌入，更是攪動了市場變局，不過，由于企業(yè)文化不同、產(chǎn)品架構(gòu)不同、目標(biāo)客群的不同，驅(qū)動著協(xié)同辦公類產(chǎn)品差異化發(fā)展，由此分化出各自的市場空間。

1、SaaS服務(wù)走“中小客戶”路線，各展所長；

釘釘為“老板服務(wù)”，阿里基因決定其更青睞滿足企業(yè)主的需求。月初，接受陸玖財經(jīng)采訪的鄭州某中型餐飲老板王先生就是釘釘?shù)南矏壅撸J(rèn)為“餐飲業(yè)痛點在于人員的管理，如何快速搞定人員考勤、加班時長、工資統(tǒng)計等，是我們的行業(yè)痛點?！彼硎?，他們目前使用的釘釘，可以有效解決這些問題。

尤其是釘釘?shù)腄ING消息必達(dá)特點，令其被認(rèn)為是向下管理模式的協(xié)同辦公平臺，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的中小企業(yè)，是釘釘最適合的用戶群體。

企業(yè)微信發(fā)展建立微信流量優(yōu)勢基礎(chǔ)之上，面向C端營銷、銷售、客服是揚(yáng)長避短；年初，企微公開一組數(shù)據(jù)，其中活躍用戶群1.3億，企業(yè)通過企業(yè)微信服務(wù)的微信用戶數(shù)4億。無論是產(chǎn)品邏輯還是功能設(shè)置，企微都在發(fā)揮自身可“直達(dá)”11億微信用戶的獨特優(yōu)勢。比如說，企微就有獨特的“離職繼承”功能，員工離職后其客戶和社群可實現(xiàn)一鍵分配在職員工，該功能就是圍繞自身與微信相通的這一優(yōu)勢。

飛書烙印字節(jié)跳動文化印記，OKR、向下寫周報等產(chǎn)品理念新奇、適用性面窄；早年間，字節(jié)跳動有著“APP工廠”的稱號，這種發(fā)展特質(zhì)在飛書上展現(xiàn)得淋漓盡致。飛書將各項工作細(xì)分并歸類，通過算法優(yōu)化各個環(huán)節(jié)，以O(shè)KR的方式協(xié)同各個部門，解決跨部門對接過程中的內(nèi)耗提高工作效率。飛書還著重強(qiáng)調(diào)向下匯報的積極性，在互聯(lián)網(wǎng)、媒體類公司會歡迎這一設(shè)計，但大多數(shù)公司對該邏輯是無感的。

簡單羅列一下它們的特點，會發(fā)現(xiàn)這些SaaS服務(wù)平臺都將“母體”大廠過去的習(xí)慣“移植”過來，好處是特點鮮明，壞處就是產(chǎn)品有局限性。未來，它們將是中小企業(yè)主要選擇，圍繞自身差異化選平臺是常態(tài)。

2、私有化協(xié)同門戶平臺走“大中”政企客戶路線，并向下兼容；

360織語自帶360政企服務(wù)和安全基因，與偏C端的“大廠”走完全不同的路線；推出免費SaaS服務(wù)平臺的大廠，大多數(shù)和C端消費者交集較多，因此缺乏一定的大中型政企服務(wù)的經(jīng)驗，走中小企業(yè)路線是揚(yáng)長避短。而360、華為和百度，在服務(wù)政企方面有著不同程度的沉淀。以360而言，360政企安全官網(wǎng)上資料顯示，目前已與眾多部委、央企、大型金融機(jī)構(gòu)、運營商以及上百萬中小企業(yè)開展了網(wǎng)絡(luò)安全合作。

因此，基于360強(qiáng)大的安全背景，360織語一方面支持全系統(tǒng)私有化部署、支持涉密信創(chuàng)環(huán)境，聊天消息、信息傳輸與存儲加密、嚴(yán)格的權(quán)限控制，更采用多重加密和防護(hù)技術(shù)，支持三員管理，避免信息泄露。

另外，360織語的所有產(chǎn)品的權(quán)限管控都實現(xiàn)了等級保護(hù)和分級保護(hù)。以組織通訊錄為例，針對復(fù)雜的多層次組織結(jié)構(gòu)管理需要，其專門進(jìn)行了可管可控和分支隱藏的設(shè)置，多維度實現(xiàn)敏感信息不被擴(kuò)散，等等。

毋庸置疑，未來阿里、微信、字節(jié)將延續(xù)流量玩法，360、華為、百度則延續(xù)對大中政企客戶在安全、人工智能等方面的優(yōu)勢。隨著政企客戶需求的增長，以及部分小中型企業(yè)對安全、可擴(kuò)展、定制化的需求抬頭，這都利好定制化玩家未來的發(fā)展。

終是“體驗派”為王？

圍繞企業(yè)服務(wù)和toB領(lǐng)域的競爭分析，談得更多的是功能和工具，卻很少人提到“體驗”。其實，在協(xié)同辦公領(lǐng)域，由于它是企業(yè)數(shù)字化架構(gòu)最終觸達(dá)管理層、員工甚至C端用戶的“落地點”，它在“體驗”上也將有很高的需求。在360織語服務(wù)的三個案例身上，我們可以深入地了解這一事實。

1、案例一：北京大興國際機(jī)場；全球擁有知名度的大興機(jī)場于2019年9月通航，面積大是外界對它的一個重要認(rèn)知，截至2021年2月，北京大興國際機(jī)場航站樓面積達(dá)到78萬平方米。員工人數(shù)1萬上下，每年服務(wù)數(shù)千萬旅客，部門多、層級多，既有服務(wù)人員也涉及后勤、地勤等復(fù)雜系統(tǒng)的調(diào)度。

為此360織語需要對大興機(jī)場已有的內(nèi)網(wǎng)門戶、合同法務(wù)管理系統(tǒng)、經(jīng)營管理系統(tǒng)等在內(nèi)的11個系統(tǒng)進(jìn)行連通，并支持實現(xiàn)移動端隨時隨地辦公。還有消息可轉(zhuǎn)任務(wù)、日程的功能，讓相關(guān)人員可在會話界面就實現(xiàn)一鍵處理工作，避免了海量消息“淹沒”任務(wù)消息。同時，業(yè)務(wù)審批、事務(wù)催辦都可實時推送至消息中心，工作內(nèi)容全程“可見”，滿足了機(jī)場對系統(tǒng)辦公開放性、兼容性的需求。

2、案例二：北方華創(chuàng)；作為國內(nèi)排名前三的國產(chǎn)半導(dǎo)體設(shè)備供應(yīng)商，深耕用于半導(dǎo)體制造的刻蝕機(jī)、PVD、CVD、立式爐、清洗機(jī)等關(guān)鍵設(shè)備，除光刻工藝外，目前產(chǎn)品基本實現(xiàn)了半導(dǎo)體制造全流程覆蓋。由于業(yè)務(wù)較為特殊，北方華創(chuàng)在協(xié)同辦公方面于安全性和專業(yè)性上需求非常突出。

一方面實現(xiàn)內(nèi)網(wǎng)的私有化部署，360織語在其平臺上將組織架構(gòu)/人員管理的分級分權(quán)、部門群管理等功能也做了更精細(xì)化的定制。另外，還將北方華創(chuàng)OA系統(tǒng)的待辦處理，任務(wù)及日程提醒功能集成到平臺上，并只對指定用戶開放移動端接入使用，落實移動文檔查看場景的可管可控等。

3、案例三：上海鐵路局；相比于前兩個案例，上海鐵路局是中國鐵路總公司管理的18個鐵路局之一，員工達(dá)到12萬人，并在南京、徐州、合肥、杭州有4個鐵路辦事處。由于鐵路服務(wù)的特殊性，部分一線員工要在運行的高鐵、火車上，為協(xié)同辦公穩(wěn)定性提出了全新的需求。

在過去，該鐵路局辦公模式比較傳統(tǒng)，自研移動辦公平臺沒有即時通訊、消息推送等能力。360織語以SDK的方式快速接入消息推送、即時通訊，在無需“推倒重建”的情況下，助力上海鐵路局自研移動門戶平臺實現(xiàn)滿足自身需要的協(xié)同辦公，并一攬子解決了“內(nèi)外網(wǎng)穿透”難題，提升了整體運營效率。

而且，360織語不僅支持Windows、安卓、iOS等操作系統(tǒng)，還適配中科方德、銀河麒麟、中標(biāo)麒麟、統(tǒng)信UOS等國產(chǎn)操作系統(tǒng)，及包括華為鯤鵬、兆芯、龍芯等國產(chǎn)芯片的適配，對于有信創(chuàng)需求的大中型政企客戶來說，無疑是重要的選擇。

三個案例展現(xiàn)了不同類型企業(yè)在協(xié)同辦公上個性化、多元化需求的另一面，隨著各行各業(yè)數(shù)字化的推進(jìn)，大型企業(yè)、中型企業(yè)甚至部分小型企業(yè)，協(xié)同辦公的需求細(xì)分化都是大趨勢。因此，在B端市場上，無論小企業(yè)，還是大中政企客戶，將會愈發(fā)看重協(xié)同辦公平臺長期持續(xù)迭代和升級能力。

無論是360織語所屬的私有化部署協(xié)同門戶，還是釘釘、企業(yè)微信為代表的SaaS類服務(wù)產(chǎn)品，在協(xié)同辦公這個賽道里，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，并針對目標(biāo)用戶的“痛點”，最終滿足用戶的需求才是王道。

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