社群如何活躍？新客如何轉(zhuǎn)化？……答案都在這里

過去幾年，品牌的營銷獲客方式正在發(fā)生改變，在流量獲客成本居高不下的局面下，私域成為各類品牌破局的關(guān)鍵，甚至成為了必選項(xiàng)。

作為一家深耕私域的咨詢公司，過去一年，我們每天也都在接收各類企業(yè)關(guān)于私域的問題和痛點(diǎn)。

例如：

社群如何做好活躍？

新客如何轉(zhuǎn)化？社群如何維護(hù)？

私域的價(jià)值是什么？

今天小編特意收集和整理了7個(gè)頻次較高的問題，請到三壽老師為我們一一解答，他是行業(yè)最早給出“私域流量”定義的人，也是暢銷書《超級用戶增長》的作者。

下面我就把幾個(gè)問答分享給大家，希望能為你們答疑解惑。

01

Q：社群如何活躍起來？

A：討論社群活躍，先要搞清楚，活躍的標(biāo)準(zhǔn)是什么？活躍了是不是達(dá)成目標(biāo)？然后才是如何提升活躍？

活躍的標(biāo)準(zhǔn)跟社群定位相關(guān)。如果社群定位是銷售秒殺群（成交用），可能不需要活躍，鏈接一發(fā)大家都買，一看群購買轉(zhuǎn)化率，復(fù)購率都很高，那真的沒必要糾結(jié)所謂的活躍。

比如每天多少人發(fā)言，討論多少話題，互動幾次這些指標(biāo)。因?yàn)槌山痪褪亲詈玫幕钴S行為，定位目的不同，活躍標(biāo)準(zhǔn)不同。

如果群定位是互動服務(wù)群，增加粉絲粘性，那得看群里熱不熱鬧了。比如發(fā)言數(shù)、討論話題數(shù)、互動量等等。但是也要看你的產(chǎn)品和服務(wù)是否有社群屬性，這會影響活躍度。

比如我的團(tuán)隊(duì)之前服務(wù)一個(gè)智能馬桶蓋，偏偏這個(gè)企業(yè)要拉個(gè)用戶社群，我就說一個(gè)馬桶蓋做社群，購買頻率低，話題性少，還要活躍。相比一個(gè)水果社群，前面難度就大很多，這就是產(chǎn)品決定的。

最后說怎么提升社群活躍，關(guān)鍵是如何給群員提供價(jià)值，創(chuàng)造話題，引發(fā)共鳴。社群內(nèi)容、活動、服務(wù)、福利都得滿足群成員需求，以對方為中心，企業(yè)不要老想著打廣告。

例如組織多人參與的游戲活動或需要大家討論的話題，可以迅速提升社群活躍度，加深客戶和客戶之間，客戶和品牌之間的關(guān)系，最后一定能促進(jìn)成交。

02

Q：私域和全域是否一起做？

A：可以一起做，全域本身分為公域+私域。私域是全域的一部分，私域側(cè)重用戶留存、復(fù)購。最終所有都要做，節(jié)奏和目的不一樣。

公域流量的典型特點(diǎn)就是用錢直接換流量，優(yōu)勢在于是起量特別的快，但成本較高；私域流量則具備極高的掌控性，低成本的反復(fù)觸達(dá)粉絲，強(qiáng)社交屬性，基于信任關(guān)系的成交轉(zhuǎn)化更容易。

用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和高性價(jià)比商品做紐帶，以活動作為催化劑，持續(xù)吸引用戶從公域到私域。

再利用技術(shù)和運(yùn)營手段，提高私域的使用頻率，在私域樹立品牌價(jià)值，帶動交易和裂變，從而影響公域，實(shí)現(xiàn)私域價(jià)值最大化。

03

Q：我是玉器品類的賣家，想知道新客如何轉(zhuǎn)化?

A：關(guān)于新客轉(zhuǎn)化這個(gè)話題，有3種策略：

第一，活動轉(zhuǎn)化。針對購買意向和需求很明確的客戶，給新客一個(gè)基礎(chǔ)款產(chǎn)品，低價(jià)格，降低成交門檻，先體驗(yàn)到你的產(chǎn)品和服務(wù)，后期在復(fù)購上拉升產(chǎn)品客單。

第二，內(nèi)容轉(zhuǎn)化。針對有需求但有猶豫，需要強(qiáng)化信任。這時(shí)候，通過朋友圈或公眾號的內(nèi)容，或刺激痛點(diǎn)，或引發(fā)成交場景。內(nèi)容要符合用戶畫像，明明賣給45歲的人群，你的內(nèi)容調(diào)性卻更符合25歲，那就不行。

同時(shí)，內(nèi)容要有足夠的曝光，一天發(fā)一條，3天發(fā)一條，這樣不規(guī)律，時(shí)間不固定，就不能持續(xù)強(qiáng)化信任，不能促進(jìn)成交。

第三，社群成交。刺激需求，造氛圍，容易實(shí)現(xiàn)購買。例如在群內(nèi)講解產(chǎn)品及產(chǎn)品的佩戴方式、佩戴場景，再老客戶協(xié)助曬圖，就能引起很多人的詢問，如果你的產(chǎn)品好，價(jià)格合適，購買是自然而然的事情。

成交是個(gè)結(jié)果，但它不是由一個(gè)點(diǎn)的單一動作決定，而是一條鏈的動作促成的。很多人做私域，不重視信任建立。沒有信任，新客對你就視而不見。

內(nèi)容就是建立信任，有人就是想起來就發(fā)一下，發(fā)的都是產(chǎn)品廣告，都不知道你的生活，你對產(chǎn)品的態(tài)度，你的產(chǎn)品好在哪里，有哪些故事，為什么要買你的產(chǎn)品呢，需要給客戶一個(gè)明確的理由。

所以朋友圈是貨架，告訴客戶，我有什么產(chǎn)品，我這個(gè)產(chǎn)品是怎么做的，有哪些客戶購買反饋很好。

公眾號是講我和品牌，我和產(chǎn)品，我和客戶的故事。社群是做服務(wù)，做興趣群，讓更多的玉器愛好者在一起討論怎么佩戴。這樣全方位地觸達(dá)用戶，強(qiáng)化信任，才會成交。

04

Q：女裝品類微信群怎么維護(hù)？

A：我們做社群，都希望能通過社群，提升轉(zhuǎn)化率，增加銷售額。通常在秒殺這類重營銷的群類型中，會格外注重轉(zhuǎn)化，所以在過程中往往會忽略對社群活躍的重視，結(jié)果就是：沒人說話、活動無人參與、活躍度低、轉(zhuǎn)化率下降。

客戶為什么要留在你的社群？你的社群有什么價(jià)值？

其實(shí)多數(shù)成功的社群，都離不開4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：強(qiáng)大的產(chǎn)品、貼心的服務(wù)、專業(yè)的內(nèi)容、實(shí)在的福利或好玩的活動。

圍繞這4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，結(jié)合你的用戶畫像想一想，創(chuàng)造什么產(chǎn)品能滿足他們的需求？設(shè)置什么服務(wù)他們會喜歡？規(guī)劃什么內(nèi)容他們會參與？策劃什么活動和福利他們會關(guān)注？

想清楚了自然就能解決你的問題。不過，如果你實(shí)在拿捏不準(zhǔn)，也可以在群里做個(gè)小調(diào)研，幫助你了解用戶真實(shí)想法和反饋。

05

Q：我們淘寶平臺，做得不錯，一年?duì)I收上億，還需要重視私域嗎？

A：要回答這個(gè)問題，首先要對私域有個(gè)界定。私域是企業(yè)可以隨時(shí)免費(fèi)去觸達(dá)的，自己有控制權(quán)和影響用戶的一個(gè)流量池。

如果去這么理解私域，再來回答這個(gè)問題，我覺得是一定要重視私域。因?yàn)檫^去的營銷，講的其實(shí)是一種傳播，不斷去獲取新用戶，但其實(shí)營銷還有后面半段含義叫做留存。今天私域的興起，其實(shí)重點(diǎn)補(bǔ)足了留存這個(gè)階段。

所以，今天無論你是做淘寶還是小紅書，在消費(fèi)者成交之后，你最終還是要面臨把消費(fèi)者沉淀起來，維護(hù)起來。只要你有這個(gè)需求，都應(yīng)該去做好私域。

我們有很多做淘寶的學(xué)員，他們對私域的定位和功能有不同。有企業(yè)，通過私域反哺電商，通過私域做觸達(dá)，引流電商做成交，特別遇到雙11這類大型活動，更是通過公私聯(lián)動的形式，快速提升店鋪在電商平臺的權(quán)重。

有企業(yè)，通過電商平臺做引流，私域做重點(diǎn)成交，把客戶私有化的同時(shí)，還能提升利潤率。當(dāng)然，還有很多其它玩法。所以，我建議你結(jié)合實(shí)際情況，先做定位，考慮清楚私域?qū)δ銈兊膬r(jià)值，再行動。

06

Q：私域除了賣貨，還有什么其他價(jià)值？

A：私域不僅是賣貨，獲得業(yè)績，還有一部分很重要的價(jià)值，是在于運(yùn)營粉絲，賦能品牌。除了上一個(gè)問題描述到的玩法，還有一些企業(yè)的私域玩法也很常見：

比如，以某個(gè)服裝企業(yè)私域?yàn)槔?，他們最開始做私域的時(shí)候并沒有把全部重心放在賣貨上，而是通過活動，引導(dǎo)用戶到小紅書發(fā)種草筆記，或去抖音分享和評論商品。通過活動促活用戶的同時(shí)，還能達(dá)到短期內(nèi)快速提升公域平臺曝光度的效果，形成公私聯(lián)動。

又比如，某個(gè)美妝行業(yè)的玩法是，吸引種子用戶或忠實(shí)粉絲到私域中來，開展用戶共創(chuàng)和產(chǎn)品試用的活動，一方面促進(jìn)用戶活躍，另一方面還能收集真實(shí)反饋，調(diào)整和改進(jìn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品在推出到市場上時(shí)更受目標(biāo)群體的關(guān)注。

諸如此類的玩法還有很多，這里不一一列舉，但是無論是公域還是私域，都只是一個(gè)運(yùn)營渠道，拋開定位看價(jià)值，是沒有誰好誰不好這樣明確區(qū)分的。只有結(jié)合定位、目標(biāo)、策略，以及企業(yè)現(xiàn)狀（發(fā)展階段），才能做出更落地的計(jì)劃，為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和運(yùn)營目標(biāo)創(chuàng)造價(jià)值。

07

Q：私域中，應(yīng)該如何平衡“GMV”和“用戶體驗(yàn)”之間的關(guān)系？

A：這是很多企業(yè)在做私域的過程中會面臨的一個(gè)問題，如果過分注重GMV，會造成用戶體驗(yàn)的折損，不利于私域的長期運(yùn)營；而過于注重用戶體驗(yàn)又會抬高運(yùn)營成本，導(dǎo)致毛利率的降低。

但是，GMV和用戶體驗(yàn)，從來都不是相對立的關(guān)系。

從企業(yè)戰(zhàn)略的層面看，私域是一種新的渠道，最終目的是導(dǎo)向交易，因此GMV肯定是大前提。然而，想要做好“私域”的生意，關(guān)鍵就在于經(jīng)營好客戶關(guān)系。

因此，在私域運(yùn)營的初期，對GMV不要操之過急，而應(yīng)該從用戶體驗(yàn)出發(fā)，做好私域產(chǎn)品的布局和團(tuán)隊(duì)績效體系的建設(shè)。

好了，以上關(guān)于私域的問答就分享到這里，非常感謝三壽老師的分享。

/ 完我是 @晏濤三壽 資深社會化營銷專家，《超級用戶增長》作者，專注客戶經(jīng)營，助力企業(yè)增長。

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