同樣是做私域，為什么有的企業(yè)私域成交額不斷增長，用戶復購越來越高。而你做私域，看似什么都做了，結果卻差強人意。
可能差異并不在于你的產(chǎn)品，而是在于“細節(jié)”。一個小小的細節(jié)，可以在不經(jīng)意間提升用戶體驗，更是下單成交的關鍵。
我們可以從常見的營銷心理中參考借鑒，如何在私域場景中打磨這些“細節(jié)”。下面分享8個常見的心理學效應，為你運營私域提供一些思路。
01 錨定效應
錨定效應是指我們在做決策時，會被最先獲得的信息所影響，從而產(chǎn)生對后續(xù)信息的判斷偏差。在營銷活動中比較常見，像雙11期間，商家“先漲價后降價”，以高價為錨點，讓用戶覺得價格很實惠。
在私域運營當中，品牌也要善于設錨，讓用戶心里有可參照物，放大產(chǎn)品價值或價格優(yōu)勢。
比如：在社群中推銷產(chǎn)品，可以打出「社群專享價」標簽，讓用戶自然地認為社群的購買渠道是最劃算的，從而促進下單轉(zhuǎn)化，還能讓用戶有“賺到了”的心理。
02 峰終定律
峰終定律是指消費者更容易記住一次體驗的高潮和結束時的感受，而非整個經(jīng)歷的細節(jié)。
比如宜家的“1元甜筒”就是峰終定律的典范。宜家在購物結束的出口處，售賣只1元錢的美味甜筒，給到用戶意外之喜，增加用戶對品牌的好感。
在私域中創(chuàng)造峰終體驗可以從兩方面入手：
制造儀式感：比如用戶進入私域社群時，@用戶名稱后發(fā)布專屬歡迎話術，讓用戶覺得自己是被重視。
制造驚喜：比如時不時給用戶發(fā)送優(yōu)惠券，或是用戶在下單完成后送上小禮物等。
03 預期效應
預期效應是指消費者對于某種行為或事件的預期結果會影響其行為方式和決策。在營銷中，預期效應經(jīng)常被用來影響消費者的購買行為和品牌忠誠度。
與峰終定律不同，峰終定律更多是在某一次或短期的消費體驗，而預期效應更看重長期，需要品牌對消費者有更細致的了解。
在私域場景中，更適合天然地為消費者提供“超預期”的服務。例如：
母嬰品牌，可以在日常和消費者的互動當中，或是朋友圈里了解發(fā)現(xiàn)寶寶的生日，為寶寶送上生日祝福或小禮品。
這個時候，用戶在情感上會得到一次超預期的體驗，加強對于品牌的忠誠度和復購。
04 稀缺心理
稀缺心理是指人們在面對某些物品、資源或時間的稀缺性時，會感到更強烈的需求和渴望，甚至會影響他們的決策和行為。
利用稀缺心理也是品牌常見的銷售方式，對商品購買限制數(shù)量、時間等因素，通過“搶購”、“秒殺”等手段刺激用戶下單。
在私域的各個銷售環(huán)節(jié)，如小程序、社群、朋友圈等，同樣可以利用這類方式，短時間內(nèi)吸引刺激用戶下單購買，但前提是你的商品價值或優(yōu)惠得足夠吸引人。
05 從眾心理
在營銷中，從眾心理是一個非常重要的概念，因為消費者往往會在購買商品或服務時受到社會壓力的影響，而采取與大多數(shù)人相同的行為。
這種心理現(xiàn)象可以被營銷人員用來促進消費者的購買行為，例如：當很多人在排隊購買某一商品時，會認為這個商品或服務具有很高的價值和質(zhì)量，從而更可能購買。
放在線上私域的場景中同樣適用。例如在社群中做促銷活動，要求用戶在社群中發(fā)言類似“已購買”、“已下單”的話術，不斷刷屏的信息，能促使很多本猶豫不決的用戶，也開始下單購買。
06 雞尾酒會效應
雞尾酒會效應是指人類在嘈雜的環(huán)境中，能夠?qū)⒆⒁饬性谔囟ǖ穆曇艋蛘咝畔⑸希瑫r忽略掉其他噪音的現(xiàn)象。
這個效應得名于在雞尾酒會上，人們可以在大量的嘈雜聲中仍然能夠聆聽到自己感興趣的對話。
簡單來說，就是通過私域中的“千人千面”，將推廣信息精準地定位和推送適合特定消費者。
例如在推廣產(chǎn)品或活動時，在群發(fā)私信用戶及朋友圈等場景中，可以按照用戶標簽的不同進行對應內(nèi)容的發(fā)送：
按照人群維度：如母嬰品牌可以在開頭加上“親愛的寶媽/寶爸...”；
按照會員屬性維度：可以注明“尊敬的xx會員”；
按照地域維度：進行某地區(qū)的專屬活動可細分發(fā)送；
...
這樣，消費者可以在一眾推廣信息中能夠注意到你，從而提高轉(zhuǎn)化率。
07 首因效應
在營銷領域，首因效應可以理解成消費者在首次接觸某個品牌或產(chǎn)品信息時，會對此品牌或產(chǎn)品形成一種穩(wěn)定而持久的印象。
如果這個印象是美好而積極的，則更有可能讓其轉(zhuǎn)化為品牌的消費者，有利于讓消費者對品牌產(chǎn)生信任和擁護。
簡而言之，就是第一印象至關重要。
在私域運營中尤為關鍵。比如消費者的第一次進入私域渠道、第一次溝通互動、第一次購買等場景，需要品牌設計優(yōu)化好相關的話術和流程，給予用戶絕佳的體驗。
08 意見參考效應
意見參考效應是一種社會心理學現(xiàn)象，它指的是人們在面對不確定的情況時，會參考周圍其他人的行為、態(tài)度和看法，從而決定自己的行為，也就是俗稱的“口碑營銷”。
消費者在購買某件商品時，往往會查看這件商品的銷售情況、用戶評價情況，以此來判定是否合適購買。
而在私域中，商家可以通過福利誘導引導已下單用戶在社群內(nèi)做出真實的好評反饋，來給其他潛在用戶做參考，從而促進轉(zhuǎn)化。
或是在私域中搭建內(nèi)容社區(qū)，讓消費者有更為自由的交互空間，交流談論關于產(chǎn)品的使用心得，增強潛客對產(chǎn)品的認知理解，進一步實現(xiàn)種草。
以上就是分享的8個營銷心理，其實可參考借鑒的心理學效應還有很多，在實際運營中還可多種進行結合應用。
但歸根結底企業(yè)想要提升服務質(zhì)量和用戶體驗，就必須站在消費和角度考慮問題，真正做到“以用戶為中心”，俘獲消費者的“心”。
/ 完
我是 @晏濤三壽 資深社會化營銷專家，《超級用戶增長》作者，專注客戶經(jīng)營，助力企業(yè)增長。
