位于北京東三環(huán)附近的盈科中心，曾經(jīng)是外企集中地，著名的諾基亞、IBM等跨國公司都曾棲身其中。如今，這些跨國公司來了又走，這里仍然有一處人來人往、熱鬧非凡，它就是安利北京旗艦體驗館。
每天都有一群群好友來到這里，現(xiàn)場體驗和了解安利產(chǎn)品，找間跳操房或是廚房，健身塑形、交流健康美食心得，也可以在RICH&JAY咖啡廣場點杯咖啡，笑談風云。這些分布在全國各地的安利營銷人員有20萬之多，他們就像辛勤的小蜜蜂一樣，將安利的“美好生活之花”理念傳播開來，也將安利的產(chǎn)品鋪滿神州大地。
11月16日下午，安利（中國）董事長兼總裁余放來到這里的會議室，干練的短發(fā)，橘色西裝上別著一枚“美好生活之花”胸針，臉上露著微笑。又到了年底的盤點時分，安利（中國）的業(yè)績大局已定。余放表示，今年安利（中國）的銷售額預(yù)計將增長5-6%；要知道，這可是建立在2022年銷售額同比大幅增長16%基礎(chǔ)上的增長，殊為不易。
安利（中國）董事長兼總裁余放
在余放從容淡定的眼光中，我們看不到很多外企中國負責人眼中的疲憊和迷茫。眾所周知的原因，最近這些年，很多外企在中國的業(yè)績普遍不佳。就拿曾經(jīng)盤踞此地多年的跨國公司為例，IBM搬到了商業(yè)氣氛淡漠的北四環(huán)盤古大廈，諾基亞則隨著被收購而整體消失。
同樣是外企，為什么安利卻逆勢而上，越活越好？
終究是人的生意
其實，早在2014年安利在中國就遇到了瓶頸，并陷入了長達7年的盤整。而且，安利受到的沖擊，跟其他外企并沒有太多不同：
一是蓬勃興起的微商、社交電商、直播帶貨，對于安利線下交流、口口相傳的銷售模式?jīng)_擊極大；
二是其他海外保健食品依托跨境電商殺入中國市場，安利的產(chǎn)品不再那么獨特；
三是眾多本土保健食品品牌蜂擁而起，搶占了安利的固有地盤。
2018年，已經(jīng)在安利工作了18年的余放臨危受命，就任安利（中國）總裁。此前，為了扭轉(zhuǎn)業(yè)績下滑的局面，安利也嘗試了直播帶貨，還推出了一些輕量級網(wǎng)紅產(chǎn)品拉流量，還三天兩頭發(fā)紅包搞促銷。結(jié)果發(fā)現(xiàn)流量來了又走了，業(yè)績?nèi)匀徊灰娖鹕?/p>
上任之后，余放與她的中國高管團隊經(jīng)過反復(fù)探討，認為安利應(yīng)該在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，重新打開自身優(yōu)勢——匯集資源和能量進入大健康賽道，反求諸己，回到“人的生意”這個起點。
安利進入大健康賽道，專注做“人的生意”
從1959年成立至今，安利一直都在做“人的生意”。早在加入安利之前，這一點就給余放留下深刻的印象。彼時還在政府部門工作的她，經(jīng)常與很多消費品公司打交道。她發(fā)現(xiàn)，其他公司最關(guān)注政策對于營業(yè)額和利潤的影響，而安利每次見面談的都是某項政策對營銷人員的影響。
安利必須回到起點，幫助全國20萬營銷人員成功轉(zhuǎn)型，自己才能在中國繼續(xù)成功。如何在大健康之路，幫助營銷人員成功轉(zhuǎn)型？
其底層邏輯，便是支持營銷人員運營大健康和美好生活社群，升級健康行業(yè)單純出售產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式，通過認知改變、素養(yǎng)提升、習慣養(yǎng)成，加上產(chǎn)品解決方案以及專業(yè)化服務(wù)，使企業(yè)業(yè)績成長、個人健康創(chuàng)業(yè)、及公眾健康和美好生活實現(xiàn)有機統(tǒng)一。
戰(zhàn)略有了，數(shù)字化支持是核心戰(zhàn)術(shù)和打法，完成數(shù)字化新基建，賦能營銷人員使用數(shù)字化工具，更好地做人的生意。
從2016年開始，安利就逐漸將線下交易轉(zhuǎn)移到線上，營銷人員不再需要挨家挨戶送產(chǎn)品，也不再需要墊錢訂貨。如今，安利（中國）98%的交易都是通過線上完成，92%的商品做到了24小時送達。
營銷人員轉(zhuǎn)型做社群，最重要的養(yǎng)料就是內(nèi)容。為此，安利專門打造了一個高效的內(nèi)容中臺，有多達3萬多條的文字、圖片和視頻內(nèi)容供營銷人員隨時取用。
為了滿足營銷人員和消費者學(xué)習健康知識的需求，安利還推出了輕量級的小程序“i挑戰(zhàn)星球”，方便顧客學(xué)習打卡，目前已經(jīng)有160多萬活躍用戶。
安利還為營銷人員提供了一站式數(shù)據(jù)平臺，提高他們的智能化管理和服務(wù)水平：查數(shù)據(jù)、分發(fā)內(nèi)容、做線上社群；營銷人員的顧客和社群里的人看了什么、學(xué)了什么、購買了哪些產(chǎn)品，數(shù)據(jù)看板上一目了然，幫助他們適應(yīng)數(shù)字化時代的業(yè)務(wù)模式。
從安利1.0到2.0
在幫助“人”的同時，余放和她領(lǐng)導(dǎo)的安利中國團隊還在思考“貨”的問題。作為全球最大的直銷公司，安利在中國銷售的商品跟美國一樣，產(chǎn)品線豐富，從營養(yǎng)保健品、個人護理，到美膚、家庭護理，應(yīng)有盡有。
彼時，同時受到跨境電商和本土同行全方位沖擊的安利，到底選擇哪類產(chǎn)品作為突破口，選擇什么場景作為抓手？2020年1月爆發(fā)的疫情，卻給了安利一個很好的契機，健康產(chǎn)品和服務(wù)，從“隱性剛需”成為“顯性剛需”。
疫情讓居家生活成為常態(tài)，作為安利營銷人員的肖子程意識到，必須馬上采取行動。
他每天早晨4點起床，把之前學(xué)習過的健康課程重新編排，做成20-30分鐘的語音課程，發(fā)給客戶，鼓動他們發(fā)給親朋好友，一起學(xué)習健康知識，一起保重身體。學(xué)完每節(jié)課之后，他還組織大家在微信群里復(fù)盤，互相討論，互相促進。
一開始，肖子程編了21節(jié)健康課。為了方便分享，他又將其拆分成52堂課，每堂課控制在15分鐘之內(nèi)。“雖然疫情期間線下沒有見面，但是我們做的事情反而更扎實了?！笨既×酥袊鵂I養(yǎng)學(xué)會認證的營養(yǎng)健康顧問的肖子程，用自己的專業(yè)，告訴大家怎樣搭配一日三餐、保持合理運動和心情愉悅，讓自己線上社群中的每個人，都成為一個個小家庭的健康管理員。疫情來臨之后，他的生意反而越做越好。
肖子程是跟著妻子王馨禾走進安利的。早在1999年王馨禾就加入了安利，就像當時所有的營銷人員一樣，她依靠高密度的線下交流和培訓(xùn)，發(fā)展了一大批忠實客戶。此前，肖子程只是妻子的助手，直到2018年看到安利的大規(guī)模數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后，他決定全身心投入其中。
安利營銷人員王馨禾（左）和肖子程（右）
如果說此前王馨禾說服客戶的關(guān)鍵是創(chuàng)業(yè)致富的話，肖子程則是健康。健康是每個人的剛需，更是最大的財富。
肖子程一方面努力學(xué)習健康知識、實踐健康行動，另一方面則組織培訓(xùn)，傳播健康知識。他專門組織公益讀書會，請知名醫(yī)生做健康講座；他充分發(fā)揮在電視媒體工作多年的優(yōu)勢，將講座內(nèi)容制作成微課，發(fā)給客戶學(xué)習。
疫情的到來讓人們對健康的關(guān)注度得到了空前的提升，也讓肖子程的事業(yè)進入了快車道。余放透露，紐崔萊在安利中國收入的占比，已經(jīng)從2020年的近55%提升至如今的70%，“相信未來這一占比還會進一步提升。”
紐崔萊產(chǎn)品
肖子程覺得，自己和妻子的安利事業(yè)，其實是一種迭代的關(guān)系。“如果說她的事業(yè)是安利1.0的話，我就是安利2.0?！?/strong>
從大健康到“美好生活”
雖然是一家外企，安利的轉(zhuǎn)型卻很好地詮釋了中國人常說的“從群眾中來，到群眾中去”的理念。正是因為觀察、調(diào)研到千千萬萬個像王馨禾、肖子程這樣的營銷人員的成功轉(zhuǎn)型，余放和她領(lǐng)導(dǎo)的中國團隊，堅定了聚焦發(fā)力大健康賽道的信心，2021年初，在中國正式向市場發(fā)布大健康戰(zhàn)略。
營銷人員運營大健康社群是底層邏輯。大健康戰(zhàn)略背后，社會價值層面，是“健康中國”國家戰(zhàn)略的頂層設(shè)計：2016年10月，《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》正式印發(fā)；二十大再次強調(diào)，要在2035年建成“健康中國”。
從市場需求層面，居民認知從“以治病為中心”轉(zhuǎn)向“以健康為中心”，大健康將是未來發(fā)展最迅猛的產(chǎn)業(yè)之一。2020年大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模突破10萬億元，2030年將達到16萬億。
安利組織的健康社群活動
自身優(yōu)勢層面，安利紐崔萊已經(jīng)在營養(yǎng)健康領(lǐng)域持續(xù)深耕了89年，在100多個國家和地區(qū)銷售，深受全球消費者信賴和喜愛。安利的愿景，就是要幫助更多人過上更好、更健康的生活。
過去三年，安利中國調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略重點和資源配置，深耕細作大健康賽道，將“全面健康推動者”作為企業(yè)定位，加大產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，夯實數(shù)字化運營能力，構(gòu)筑強勁有彈性的供應(yīng)鏈體系，賦能營銷人員建立運營富有中國特色的大健康社群，通過傳播健康知識、培養(yǎng)健康習慣、提供個性化健康解決方案，塑造公眾的健康生活方式，在創(chuàng)造社會價值的同時實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)步回升。
余放介紹，健康只是美好生活的起點，人們對美好生活有著更高的憧憬和期待，包含身體健康、活力生活、情緒健康、良好關(guān)系、財務(wù)保障、個人成長、社會價值、綠色和諧。安利與時俱進，在今年啟動從“大健康”到“美好生活”的戰(zhàn)略升級，這八個維度構(gòu)成了一朵“美好生活之花”，不僅蘊含安利的企業(yè)價值，更是與時代需求同頻共振。
未來落地“美好生活”戰(zhàn)略升級，余放依然希望市場中涌現(xiàn)更多的“肖子程夫婦”，提煉總結(jié)他們成功的方法論，推動更廣泛的營銷人員“活出自己的美好”，成為美好生活的KOC，鏈接更豐富的興趣接口、更多元的價值吸引，持續(xù)破圈引流，“在安利，真正做得好的社群，滿足了大家追求健康、情感交流、真實社交、個人成長等多重需求，建構(gòu)了良性社群生態(tài)?！?/p>
余放說，大家在社群中共創(chuàng)價值，感受美好生活，實現(xiàn)了社會價值與商業(yè)價值的共贏。也許再過十年、二十年，安利中國還會迭代新戰(zhàn)略，但無論如何，內(nèi)核不會變，那就是順應(yīng)當下市場和中國消費者的核心訴求。
In China for China 加碼中國
2021年1月，在總結(jié)過往的經(jīng)驗教訓(xùn)后，安利中國管理團隊制定了以人（營銷人員）為本、聚焦大健康、全面數(shù)字化、重塑產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的一整套新戰(zhàn)略。由于當時全球疫情仍在肆虐，中美交通仍然不便，余放只能通過線上會議方式，將這套新戰(zhàn)略向安利全球董事會做了詳細匯報，并且獲得了他們的認可。
接下來，他們對業(yè)務(wù)進行全面調(diào)整，大張旗鼓干了起來?？墒侵蟮陌肽甓鄷r間，安利（中國）的業(yè)務(wù)仍然沒能止住下滑。再一次的董事會，余放被問到：“中國管理團隊是不是需要調(diào)整一下戰(zhàn)略，換一種新打法？”
“我們現(xiàn)在最需要的不是戰(zhàn)略調(diào)整，而是戰(zhàn)略耐心，”余放斬釘截鐵地回答，“再給我們一些時間”。
轉(zhuǎn)機出現(xiàn)，2021年底安利中國業(yè)績增長由負轉(zhuǎn)正，2022年，大健康轉(zhuǎn)型帶來持續(xù)動能，安利中國銷售額逆勢增長16%。戰(zhàn)略耐心，成為安利全球管理團隊近年來提及率最高的詞匯。安利中國的創(chuàng)新之路，成為安利全球?qū)W習的模板。
安利中國已連續(xù)20年位列安利全球最大市場，這種領(lǐng)先地位不僅是業(yè)績與體量，更體現(xiàn)在安利中國如今是安利全球的供應(yīng)鏈樞紐、研發(fā)創(chuàng)新中心、戰(zhàn)略創(chuàng)新中心；安利中國工廠產(chǎn)值占到安利全球的45%，安利中國推出的新品已經(jīng)遠多于美國總部，中國正以全方位的創(chuàng)新引領(lǐng)安利全球。
余放說，堅持In China for China策略，安利進入中國市場28年來，逐步建立全方位的本土化運營體系，從研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、數(shù)字化、信息技術(shù)到戰(zhàn)略創(chuàng)新，目前安利能夠?qū)崿F(xiàn)在中國市場全產(chǎn)業(yè)鏈端到端的“自給自足”。
安利中國的成功，給予美國總部巨大信心。安利全球首席執(zhí)行官潘睦鄰10月底到訪上海，他表示中國市場是安利全球最大、最好、最快成長的市場，安利總部高度重視中國式現(xiàn)代化進程中帶來巨大機遇，將全面深入中國本地化戰(zhàn)略，持續(xù)加大投入。
安利全球首席執(zhí)行官潘睦鄰
在很多跨國公司觀望甚至撤出中國的同時，這家全球最大的美國直銷公司，卻毫不猶豫選擇了繼續(xù)加碼中國。
今年3月，安利投資6億元升級改造廣州生產(chǎn)基地，優(yōu)化全球供應(yīng)鏈；在中國投建的自有有機農(nóng)場，考察工作已經(jīng)進入最后階段，將于明年官宣結(jié)果，建成后將極大推動智慧農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展；安利中國研發(fā)中心已成為安利全球研發(fā)體系的主力，承擔了紐崔萊四大類（植物蛋白、膳食補充劑、中草藥、益生菌）健康產(chǎn)品研發(fā)中的兩大類（植物蛋白和中草藥）；全國100多家體驗館/體驗店開啟全面改造升級，首家升級的旗艦體驗館也將于明年落成，成為社區(qū)居民的健康推廣中心和美好生活沙龍。
安利中國研發(fā)中心
安利廣州生產(chǎn)基地
“In China for China，這不是口號，而是一個使命，我們在中國奉行的是全方位深度融入的策略?！?/strong>余放表示，“我們對戰(zhàn)略方向、路徑選擇、商業(yè)模式充滿信心，堅信它一定會把安利在中國帶上更加美好、更加成功的未來，令人興奮的旅程才剛剛開始?！?/p>
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