面對(duì)十萬(wàn)億企業(yè)理財(cái)市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)金融如何破局？

近期，BAT為首的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)紛紛與銀行展開(kāi)合作，讓銀行業(yè)大佬和互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)軍者的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成為大勢(shì)所趨。有人評(píng)論這是“渡盡劫波兄弟在，相逢一笑泯恩仇”。殊不知在企業(yè)理財(cái)市場(chǎng)，兩方激烈暗戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融大佬艱難前行。

中國(guó)資本市場(chǎng)怪事多。在“金融去杠桿”大背景下，市場(chǎng)陷入流動(dòng)性饑渴，資金成本飆升。被認(rèn)為是資產(chǎn)泡沫的“幫兇”、“影子銀行”問(wèn)題的罪魁禍?zhǔn)?、金融風(fēng)險(xiǎn)的代表——銀行理財(cái)產(chǎn)品“穿透式”監(jiān)管升級(jí)，發(fā)行規(guī)模趨緩。另一方面，由于收益率提高，全社會(huì)掀起一場(chǎng)對(duì)銀行理財(cái)?shù)摹氨I”。其中，由于2012年以來(lái)對(duì)募集資金投向的監(jiān)管放松，上市公司購(gòu)買銀行理財(cái)“井噴”。Wind數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)上市公司購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品（主要是銀行理財(cái)）總金額達(dá)8139億，創(chuàng)下了紀(jì)錄。進(jìn)入2017年更是愈演愈烈，僅六月以來(lái)就有多達(dá)33家上市公司發(fā)布了購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的公告，涉及金額逾60億元。這場(chǎng)“爆買”背后，體現(xiàn)出以上市公司為主的機(jī)構(gòu)資金的巨大理財(cái)需求和強(qiáng)大資金實(shí)力，更為我們展現(xiàn)出一個(gè)十萬(wàn)億規(guī)模的宏偉市場(chǎng)。在這場(chǎng)盛宴中， BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭們是否分得一杯羹？

冰與火的行業(yè)背景：BAT缺席的十萬(wàn)億市場(chǎng)

據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告(2016年)》，截至2016年底，機(jī)構(gòu)專屬類理財(cái)資金金額達(dá)到了7.5萬(wàn)億元。如果按照2016年銀行理財(cái)產(chǎn)品占上市公司閑置資金投向72%推算，企業(yè)理財(cái)市場(chǎng)達(dá)10.41萬(wàn)億。除了企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)本身帶來(lái)的利潤(rùn)外，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)發(fā)展企業(yè)理財(cái)還有兩大好處。

通過(guò)企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)還可以通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)來(lái)拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，比如員工理財(cái)、員工信用貸等。公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷正是銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷手法，取得了不錯(cuò)的效果。招商銀行2016年報(bào)中一組數(shù)字很有說(shuō)服力——“公司金融也以自身的快速發(fā)展為零售金融業(yè)務(wù)增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)：全年代發(fā)工資個(gè)人客戶新增 920 萬(wàn)戶，其中代發(fā)有效戶新增 562 萬(wàn)，同比增長(zhǎng)11.80%，當(dāng)年代發(fā)額實(shí)現(xiàn) 1.28 萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng) 23.08%”

不少互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)遇到瓶頸，獲客成本高企。企業(yè)理財(cái)客戶投資金額大、對(duì)平臺(tái)忠誠(chéng)度高的優(yōu)勢(shì)很明顯。

此外，提供企業(yè)理財(cái)服務(wù)還可以使平臺(tái)形成完善的企業(yè)投融資服務(wù)閉環(huán)，幫助企業(yè)提高資金收益率，提高企業(yè)用戶的粘性。

不過(guò)從圖2可以看出，在這場(chǎng)盛宴中BATJ為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融似乎沒(méi)有占得一席之地。

這并不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融沒(méi)有企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)，而是起步太晚。這一方面是因?yàn)锽ATJ的流量?jī)?yōu)勢(shì)體現(xiàn)在個(gè)人領(lǐng)域，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)當(dāng)時(shí)還是一個(gè)沒(méi)有挖掘的藍(lán)海市場(chǎng)，它們勢(shì)必從個(gè)人流量?jī)?yōu)勢(shì)入手布局互聯(lián)網(wǎng)金融。其次，企業(yè)是傳統(tǒng)金融的優(yōu)勢(shì)渠道，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)始終占據(jù)了少部分主流的客群，對(duì)于新生的互金企業(yè)來(lái)說(shuō)更重要的是如何覆蓋到剩余數(shù)量較大的客群，受限于缺乏有力的獲客渠道，一站式的金融服務(wù)能力等，這個(gè)領(lǐng)域暫時(shí)還沒(méi)有一個(gè)很好的切入點(diǎn)。

從2016年開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭紛紛布局企業(yè)投融資服務(wù)，企業(yè)理財(cái)市場(chǎng)一度成為熱議話題。從上表中可以看出，產(chǎn)品類型以活期產(chǎn)品為主，尤其是貨幣基金。這雖然很好地滿足了企業(yè)的資金流動(dòng)性要求，但是貨幣基金收費(fèi)很低，給銷售渠道的傭金更低，僅約萬(wàn)分之三左右，顯然無(wú)法給平臺(tái)帶來(lái)多少利潤(rùn)。更詭異的是，占企業(yè)理財(cái)市場(chǎng)大頭的固定收益產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)卻比較少，京東金融甚至把對(duì)公固定收益產(chǎn)品下線，目前只留下活期產(chǎn)品。

資本市場(chǎng)有句話說(shuō)的好：“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)生利潤(rùn)，個(gè)人業(yè)務(wù)帶來(lái)估值”。如今既不能產(chǎn)生利潤(rùn)，又不能帶來(lái)估值，企業(yè)理財(cái)?shù)娜f(wàn)億市場(chǎng)對(duì)互金平臺(tái)來(lái)說(shuō)難道是雞肋？

互金巨頭完敗傳統(tǒng)金融：錯(cuò)位的需求與現(xiàn)實(shí)

個(gè)人市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨、資本市場(chǎng)風(fēng)頭正勁的互金巨頭們?yōu)楹渭娂娬坳髽I(yè)理財(cái)市場(chǎng)，企業(yè)理財(cái)需求到底有何不同？與當(dāng)年美好的憧憬不同，企業(yè)理財(cái)市場(chǎng)相當(dāng)?shù)臍埧幔?/p>

一、企業(yè)理財(cái)客戶對(duì)平臺(tái)安全性有著苛刻要求，互金暴露主體信用劣勢(shì)。

一般認(rèn)為，和個(gè)人用戶相比，企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力和識(shí)別能力能更好地達(dá)到均衡狀態(tài)。但實(shí)際上企業(yè)用戶更加理性卻不那么專業(yè)，既不相信平臺(tái)“本息保障”承諾，也不會(huì)被平臺(tái)標(biāo)榜的“銀行級(jí)”風(fēng)控、科技手段所迷惑，也不會(huì)單純相信廣告背書(shū)，基礎(chǔ)資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和產(chǎn)品流程合規(guī)只是基本要求，起到關(guān)鍵作用的是平臺(tái)的主體信用，看重平臺(tái)股東背景。這方面互金平臺(tái)相對(duì)傳統(tǒng)金融劣勢(shì)明顯，較差的行業(yè)輿論更是雪上加霜。

二、企業(yè)議價(jià)能力極強(qiáng)，“低成本資金渠道”成泡影。

以往互金平臺(tái)布局企業(yè)理財(cái)市場(chǎng)的最大動(dòng)力，就是機(jī)構(gòu)的資金成本較低。但是資金荒推動(dòng)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率不斷走高，使得企業(yè)對(duì)理財(cái)收益的期望變高。而且坐擁大量資金，企業(yè)議價(jià)能力很強(qiáng)，往往要求高于個(gè)人投資者的收益率，并且要求專人服務(wù)，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，獲客成本優(yōu)勢(shì)已不再。

三、企業(yè)對(duì)資金流動(dòng)性要求極高，帶來(lái)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)資金單筆金額大，與平臺(tái)分散風(fēng)險(xiǎn)的流動(dòng)性管理理念相悖。企業(yè)對(duì)理財(cái)資金流動(dòng)性卻有高要求，往往要求根據(jù)資金需求定制相應(yīng)期限的產(chǎn)品，而基礎(chǔ)資產(chǎn)期限往往難以匹配，對(duì)平臺(tái)流動(dòng)性管理帶來(lái)雙重壓力。這方面，銀行等傳統(tǒng)金融體量大、企業(yè)理財(cái)資金占比相對(duì)小的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)無(wú)疑。

四、利潤(rùn)不足。

不少平臺(tái)的基礎(chǔ)資產(chǎn)難以滿足企業(yè)需要，固定收益產(chǎn)品逐步下線，只能以貨幣基金湊數(shù)，無(wú)法帶來(lái)利潤(rùn)，企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)形同雞肋。

五、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)高。

企業(yè)理財(cái)需求接近現(xiàn)金管理，不少平臺(tái)采用活期理財(cái)?shù)姆绞教岣吡鲃?dòng)性。互金做活期理財(cái)被廣為詬病，有幾大合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：1、涉嫌資金池；2、涉嫌期限拆分、產(chǎn)品拆分；3、投向多種金融產(chǎn)品涉嫌跨界監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

由于以上五點(diǎn)，企業(yè)理財(cái)市場(chǎng)之于互金平臺(tái)似乎已經(jīng)索然無(wú)味，當(dāng)年的激情逐漸消退。

監(jiān)管之困 破解金交所模式原罪

梳理BAT等互金巨頭探索企業(yè)理財(cái)市場(chǎng)的過(guò)程，有一個(gè)核心細(xì)節(jié)無(wú)法忽視——平臺(tái)與金交所有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，產(chǎn)品通過(guò)金交所進(jìn)行類資產(chǎn)證券化，合規(guī)性堪憂，監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)極高。

金交所由地方金融辦或金融局審批通過(guò)，部分因?yàn)楸O(jiān)管缺失，管理不力，淪為金融圈的萬(wàn)金油“通道”。一個(gè)更為隱秘的行業(yè)潛規(guī)則是，監(jiān)管逐漸升級(jí)的互金行業(yè)正在利用這些交易所，繞過(guò)監(jiān)管。以BATJ為代表的互金巨頭表現(xiàn)尤為積極，金交所紛紛成為金融領(lǐng)域的重要布局。隨著螞蟻金服“招財(cái)寶十億違約”等風(fēng)險(xiǎn)事件逐步爆出，處在爭(zhēng)議漩渦之中的金融資產(chǎn)交易所，正在遭遇來(lái)自監(jiān)管的嚴(yán)厲整頓。證監(jiān)會(huì)新聞發(fā)言人鄧舸給新一輪金交所清理整頓下了“最后通牒”—— 2017年6月30日，仍未整改規(guī)范或通過(guò)部際聯(lián)席會(huì)議驗(yàn)收的交易場(chǎng)所予以撤銷關(guān)閉，商業(yè)銀行和第三方支付機(jī)構(gòu)將停止提供支付結(jié)算等金融服務(wù)。

金交所模式有“三宗罪”：

一是拆分份額，降低門檻。通過(guò)金交所，真實(shí)融資方可以把一筆一個(gè)億的融資需求拆成100份，然后冠以001-099的序號(hào)，魔術(shù)般地化身為100個(gè)各自獨(dú)立的私募產(chǎn)品，然后把每份的人數(shù)上限限制在200人內(nèi)，不僅規(guī)避我國(guó)《證券法》規(guī)定的200人限制，還能降低投資門檻；

二是將私募債變相公募，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上轉(zhuǎn)讓；

三是隱藏投向。包裝一個(gè)連基礎(chǔ)資產(chǎn)都不用披露的產(chǎn)品組合放在地方金交所上掛牌，然后找互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)接發(fā)行份額已經(jīng)成為通行的套路。

成也蕭何，敗也蕭何?；ソ鹁揞^們擁抱金交所，打通了資產(chǎn)連接資金的“任督二脈”。卻也給投資者帶來(lái)不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，給自己帶來(lái)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。公司理財(cái)客戶尤其看重資金安全，金交所資產(chǎn)信披不透明，且有較高的監(jiān)管合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)遇冷也在情理之中。

但如果已經(jīng)布局金交所的互金巨頭們拋棄那些“聰明”的想法，回歸金交所本來(lái)的業(yè)務(wù)。就會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)，其實(shí)是挽救失誤布局的解藥。

平臺(tái)通過(guò)企業(yè)理財(cái)通道，以私募的方式向金交所推薦符合合格投資人要求的企業(yè)，購(gòu)買優(yōu)質(zhì)金交所資產(chǎn)包。不再把資產(chǎn)包拆分賣給個(gè)人投資者。這樣既滿足了金額較大的企業(yè)理財(cái)需求，又給尷尬的金交所模式找到了出路。唯一有待解決的是，建立企業(yè)理財(cái)用戶之間高效的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓模式，以滿足流動(dòng)性要求。

巨頭之外的探索：利用企業(yè)理財(cái)資金盤活網(wǎng)貸流動(dòng)性

企業(yè)理財(cái)這塊尚未匹配的巨大市場(chǎng)空間，除了BAT等互金巨頭外，也給眾多的網(wǎng)貸平臺(tái)帶來(lái)了錯(cuò)位發(fā)展、彎道超車的機(jī)會(huì)。

網(wǎng)貸平臺(tái)要滲透進(jìn)這塊市場(chǎng)，在行業(yè)監(jiān)管升級(jí)之后，一直沒(méi)有可行方式。首先要解決這兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：

一、法律風(fēng)險(xiǎn)。

網(wǎng)貸平臺(tái)做企業(yè)理財(cái)可能涉及企業(yè)之間直接借貸，而央行發(fā)布的《貸款通則》禁止企事業(yè)單位經(jīng)營(yíng)存貸款等金融業(yè)務(wù)。

二、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

1、涉嫌資金池；2、涉嫌期限拆分、產(chǎn)品拆分；3、企業(yè)資金對(duì)接個(gè)人借貸需求，突破了監(jiān)管對(duì)網(wǎng)貸——個(gè)人對(duì)個(gè)人借貸的定位。

可見(jiàn)，如果網(wǎng)貸平臺(tái)是比較純粹的個(gè)人借貸，就不會(huì)涉及風(fēng)險(xiǎn)一；如果平臺(tái)已經(jīng)上線銀行存管，且存管銀行支持開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)賬戶，平臺(tái)不接觸資金，則不會(huì)涉及風(fēng)險(xiǎn)二（1）；如果企業(yè)理財(cái)資金不直接對(duì)接個(gè)人借款，而是買入平臺(tái)其他個(gè)人投資者轉(zhuǎn)讓出來(lái)的債權(quán)（政策允許投資者之間互相債權(quán)轉(zhuǎn)讓，但暫未明確企業(yè)和個(gè)人是否可以互轉(zhuǎn)），則不會(huì)涉及風(fēng)險(xiǎn)二（2），暫時(shí)繞過(guò)風(fēng)險(xiǎn)二（3）。

在目前的網(wǎng)貸監(jiān)管要求下，有些平臺(tái)就企業(yè)理財(cái)進(jìn)行了探索和嘗試。這一模式除了能夠分享十萬(wàn)億的企業(yè)理財(cái)?shù)案庵?，還利用企業(yè)理財(cái)資金激活了平臺(tái)債權(quán)轉(zhuǎn)讓，提高了平臺(tái)流動(dòng)性。

網(wǎng)貸平臺(tái)的個(gè)人投資者為了滿足短期資金需求，常常通過(guò)債權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式變現(xiàn)成資金。通過(guò)債權(quán)轉(zhuǎn)讓提高流動(dòng)性對(duì)網(wǎng)貸平臺(tái)而言很重要，網(wǎng)貸平臺(tái)跑路的一大原因，是流動(dòng)性差，難以抵御集中兌付。有充足的接盤資金，形成活躍的債權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)，既賦予平臺(tái)流動(dòng)性，給用戶更好的投資體驗(yàn)，又提高了投資的安全性。

總結(jié)：

BAT為首的互金平臺(tái)艱難探索著殺入巨大的企業(yè)理財(cái)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，除了自身的劣勢(shì)之外，早期試圖通過(guò)金交所進(jìn)行監(jiān)管套利帶來(lái)的遺留問(wèn)題也亟待解決。也許回歸金交所本來(lái)的業(yè)務(wù)模式正是打開(kāi)企業(yè)理財(cái)大門的鑰匙——既滿足了金額較大的企業(yè)理財(cái)需求，又給尷尬的金交所模式找到了出路。部分網(wǎng)貸平臺(tái)通過(guò)企業(yè)理財(cái)資金對(duì)接債權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式，在監(jiān)管不斷升級(jí)行業(yè)大背景下，也做出了有益的探索。

不過(guò)一切只是開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)金融想要從金融機(jī)構(gòu)那蠶食企業(yè)理財(cái)市場(chǎng)，還需要長(zhǎng)期的艱苦探索：

一、在安全合規(guī)方面繼續(xù)努力，彌補(bǔ)短板。

企業(yè)之所以相信銀行不信互金，除了股東背景、金融牌照等硬實(shí)力之外，安全合規(guī)是最大的擔(dān)憂。平臺(tái)務(wù)必要實(shí)現(xiàn)銀行資金存管，并能夠支持機(jī)構(gòu)賬戶。另外，平臺(tái)應(yīng)加強(qiáng)信息披露，基礎(chǔ)資產(chǎn)、交易結(jié)構(gòu)、逾期率等信息不能遮遮掩掩了。

二、從供應(yīng)鏈突破，長(zhǎng)期積累企業(yè)理財(cái)用戶。

已開(kāi)展企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)的互金平臺(tái)里面，京東金融、蘇寧金融等電商系發(fā)展最成熟、用戶也最多。因其連接著上下游企業(yè)，掌握著上下游企業(yè)的交易數(shù)據(jù)、資金狀態(tài)，能精準(zhǔn)地鎖定客戶，相比個(gè)人客戶，企業(yè)客戶更加理性，決策更加謹(jǐn)慎，初期明顯有試錯(cuò)意圖。供應(yīng)鏈中的企業(yè)和平臺(tái)相互知根知底，更容易建立信任。電商系平臺(tái)需要長(zhǎng)期投入人力，從供應(yīng)鏈切入，以企業(yè)融資為主，企業(yè)理財(cái)為輔，解決企業(yè)沉淀資金增值為初衷，積累企業(yè)用戶。

三、通過(guò)企業(yè)理財(cái)拓展綜合企業(yè)服務(wù)

目前有些互金平臺(tái)把企業(yè)理財(cái)作為綜合服務(wù)的切入點(diǎn)之一，提供財(cái)稅優(yōu)化、社保服務(wù)、企業(yè)采購(gòu)等綜合服務(wù)，與理財(cái)用戶形成良好互動(dòng)合作關(guān)系，深耕生態(tài)圈，進(jìn)而帶動(dòng)了企業(yè)理財(cái)服務(wù)。

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