農(nóng)村金融的致命毒藥：勾結(jié)農(nóng)民、卷走資金、欺詐泛濫

文丨零和農(nóng)村金融，無疑是2017年最值得關(guān)注的金融細(xì)分領(lǐng)域。農(nóng)民征信數(shù)據(jù)的缺失，金融意識(shí)薄弱，破解風(fēng)控的唯一利刃，似乎除了重度風(fēng)控和人海戰(zhàn)術(shù)，別無他法。這卻引發(fā)了另外的弊病。和其他消費(fèi)金融領(lǐng)域不同的是，這里并非中介和騙貸者的聚集地，卻成為內(nèi)外勾結(jié)的重災(zāi)區(qū)。利用農(nóng)村的落后和閉塞，員工用2000元換一張農(nóng)民身份證，一個(gè)月從門店騙走20多萬；分公司集體墮落，卷走上千萬；20多家門店被壞賬壓垮……“越底層，欲望越強(qiáng)烈”，面對(duì)這么一片土地，農(nóng)村金融如何鏖戰(zhàn)？01 金融壁壘中國農(nóng)村的金融現(xiàn)狀，到底是怎樣的？寧夏貸的CEO王治強(qiáng)稱，他們?nèi)マr(nóng)村走訪的時(shí)候，很多村莊高利貸盛行，年利息高達(dá)36%，農(nóng)民還趨之若鶩。“因?yàn)闆]有金融體服務(wù)農(nóng)民，他們只能選擇高利貸”，王治強(qiáng)稱，在農(nóng)村，你很難相信，信貸需求如此旺盛，比如生產(chǎn)需求，有周期性，春天需要買種子、養(yǎng)殖需要買飼料；比如生活需求，婚喪大事、子女讀書，都需要大筆開支。盡管市場渴求度高，但行業(yè)依然面臨巨大的難點(diǎn)：風(fēng)控。農(nóng)民征信數(shù)據(jù)缺失，他們和銀行發(fā)生的關(guān)系，大多是一張銀行卡，甚至只是存折。另一方面，農(nóng)民的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)也缺失，王治強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多農(nóng)民都有智能手機(jī)了，但很多都是“充話費(fèi)送的”，他們也不太使用，最多“玩?zhèn)€消消樂、打個(gè)斗地主”。正因?yàn)槿绱?，巨頭們?cè)?jīng)試圖用大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)農(nóng)村進(jìn)行“降維”攻擊，卻紛紛折戟。這里的閉塞和落后，反而成為“金融壁壘”，讓農(nóng)村成為了中國信貸最后一片藍(lán)海。今年年初，中央一號(hào)文件發(fā)布了關(guān)于農(nóng)村金融的“千字文”，大力鼓勵(lì)發(fā)展農(nóng)村金融。社科院更是預(yù)測農(nóng)村金融有3萬億的缺口。天時(shí)地利人和，苦熬多年的農(nóng)村金融，終于到了風(fēng)起時(shí)。去年開始，全國掀起“下鄉(xiāng)”風(fēng)。除了一些老玩家，如中和農(nóng)信、宜信、恒昌、翼龍貸、沐金農(nóng)外，一些新的公司殺入市場，如山水普惠、農(nóng)分期、什馬金融、希望金融、大北農(nóng)等等。而螞蟻金服和京東金融兩大巨頭，也對(duì)農(nóng)村市場虎視眈眈。大家都將目光放到了，中國最細(xì)小的毛細(xì)血管——農(nóng)村。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的暫時(shí)失效，大部分玩家，都嘗試用最笨重最原始的方式來做風(fēng)控——線下門店和人海戰(zhàn)術(shù)。人海揮灑的汗水，和農(nóng)村的烈日，開始了某種特殊的融合。02 人海戰(zhàn)術(shù)凌峰是一位底層門店的風(fēng)控員，他原本一直從事三四線城市的線下放貸，他眼看著，信貸從市區(qū)開始往鄉(xiāng)鎮(zhèn)沉淀。各大機(jī)構(gòu)都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建起了信貸門店，有大的連鎖品牌，還有小的地區(qū)性機(jī)構(gòu)。很多農(nóng)村金融的平臺(tái)，動(dòng)輒員工上千，門店上百，采取人海戰(zhàn)術(shù)和陌生拜訪。信貸員就如撒出去的游兵，深入到廣大的農(nóng)村，撈取潛在的客戶。順著這波下鄉(xiāng)大潮，凌峰在2016年也加入鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，開始一種全新的信貸。在農(nóng)村，風(fēng)控的唯一秘訣，就是“重”。“實(shí)際上，農(nóng)村人口的風(fēng)控比城鎮(zhèn)更好做”，某農(nóng)村金融的風(fēng)控經(jīng)理張帥稱，城鎮(zhèn)人口具有很大的流動(dòng)性，給他們放款，很有可能今天放款，明天人就憑空消失。而農(nóng)村，跑得了和尚跑不了廟，他的土地、房子、甚至祖墳都在這里。“只要證明生產(chǎn)的真實(shí)性，一般放款都不會(huì)有什么問題”，張帥稱。凌峰將自己的生活，總結(jié)成數(shù)豬、量地、嘮嗑三大事件。證明生產(chǎn)真實(shí)性的方式也頗為“接地氣”。凌峰的方式就是，養(yǎng)豬的，就去看看豬圈；種地的，就去測量下多少土地，其核心目的，就是為了證明農(nóng)戶確實(shí)在生產(chǎn)。而另外一項(xiàng)工作，就是嘮嗑。農(nóng)村是一個(gè)熟人社會(huì)，一個(gè)人的品行、優(yōu)劣，村里人幾乎都知道。凌峰就去找村里人打聽，這個(gè)人人品如何，是否黃賭毒。“如果村民回答，還行，這個(gè)人就不怎么樣；村民回答，特別好，這個(gè)人就不錯(cuò)了”，凌峰說，他還會(huì)觀察人物表情，“一皺眉，一猶豫，那估計(jì)就不行了”。在農(nóng)村這個(gè)特殊的場景中，形成一套“就地取材”的風(fēng)控方式，且行之有效。在農(nóng)村，逾期是常有的事。“農(nóng)民的信用意識(shí)比較差”，張帥稱，所以需要定期提醒他們。而另外一個(gè)方面，是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)的生產(chǎn)的周期性。“我們經(jīng)常遇到，開始催多久都不還，但是麥子一收割，牛羊一屠宰，錢立馬到賬的情況”，張帥稱。但農(nóng)村的賴賬，實(shí)際上遠(yuǎn)沒有想象中高，原因是，催收效果奇好。“這些催收方式，也只有在農(nóng)村適用，我們拿個(gè)大喇叭，去村里喊話，或者去農(nóng)民家門口敲鼓，說他是老賴，不還錢，一般沒過幾天，他們就還了”，凌峰稱，在農(nóng)村這個(gè)熟人社會(huì)中，“面子”太過金貴。如此看起來，除了深入農(nóng)村和人海戰(zhàn)術(shù)外，農(nóng)村的風(fēng)控并不太難。然而，在這片落后閉塞的土地上，另外一種毒藥，在緩緩蔓延。03 內(nèi)外勾結(jié)農(nóng)村的壞賬，到底集中在什么領(lǐng)域？是中介群體的騙貸嗎？中介群體，從信用卡就開始從事各種套現(xiàn)和騙貸，在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代到來之后，一路薅羊毛，各種場景分期、現(xiàn)金貸，幾乎都有他們的足跡。唯獨(dú)在農(nóng)村金融領(lǐng)域，卻一直沒有成為中介的入侵之地。一家農(nóng)村金融公司放款幾十億，只發(fā)現(xiàn)一單是中介所為。華中地區(qū)的一位中介曾經(jīng)嘗試滲透進(jìn)農(nóng)村金融，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這口肉太難啃。“單子太分散了，一個(gè)村一兩單，一個(gè)鎮(zhèn)加起來也就十幾單，跑得腿都快斷了”，他只嘗試了半個(gè)月，就放棄。沒有落入中介虎口的農(nóng)村金融，卻陷入另外一個(gè)漩渦之中——內(nèi)外勾結(jié)成災(zāi)。在一本財(cái)經(jīng)采訪的十多家農(nóng)村金融的負(fù)責(zé)人，大家?guī)缀醵紝?ldquo;內(nèi)外勾結(jié)”視為行業(yè)面對(duì)的最大問題和隱患。一家農(nóng)村金融公司原本在全國開設(shè)了100家門店，而今年年初只剩下80家，其中20家因?yàn)槠墼p太過于嚴(yán)重，壞賬率太高，而宣布倒閉。作為底層信貸員的白夏，在從業(yè)半年后，就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)漏洞。農(nóng)村這個(gè)場景，是撈油水的絕佳之地。因?yàn)檗r(nóng)村金融太過于依賴線下風(fēng)控，信貸員一手調(diào)研的資料，幾乎決定了這筆款是否下放。而另一方面，農(nóng)民太容易忽悠，是要施以小恩小惠，農(nóng)民就可能成為“同伙”。去年11月，正是信貸最為旺盛期，白夏開始了危險(xiǎn)的游戲。他先挑中一個(gè)落后的村，找到當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民，借用證件，并要求對(duì)方配合，建立全套資料，比如拍攝家庭拍照、拍攝家里的豬圈土地等，一旦放款成功后，就給他們兩千元現(xiàn)金。“成功率高達(dá)50%，他覺得用下身份證、拍幾張照片，對(duì)他沒什么影響”，白夏稱。他的玩法是，先給農(nóng)民辦一張新的銀行卡，他把握在手上，等錢一到，他踏踏實(shí)實(shí)把一把兩千的現(xiàn)金，拍在農(nóng)民面前后。但農(nóng)民的銀行卡，依然留在自己手中。久而久之，在農(nóng)村就會(huì)產(chǎn)生“口碑效應(yīng)”。在一個(gè)小村莊里，“借用下身份證就能得2000元”的消息就會(huì)不脛而走——農(nóng)戶開始自動(dòng)送上門?？恐@樣的操作，他第一個(gè)月，就貸出20多萬，落入私囊。他玩得小心翼翼，他會(huì)將這些假單，雜糅在正常的單里面去“進(jìn)件”。為了這個(gè)撈金游戲繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，他在職的時(shí)間里，他都用農(nóng)民的銀行卡正常還款，不逾期無壞賬。“在一家農(nóng)村金融公司做了幾十萬之后，我就得收手”，白夏說，他會(huì)將所有錢取出來，然后去一個(gè)新的城市，換一個(gè)新的門店，重新開始。而白夏的操作套路一點(diǎn)都不神秘，很多信貸員都完成了這項(xiàng)無師自通的“升級(jí)”。類似白夏這樣一步步走向深淵的業(yè)務(wù)員，要么是家中出現(xiàn)變故，要么是沾惹了黃賭毒等惡習(xí)，要么是前面有“示范者”。“幾乎所有的農(nóng)村金融，都出現(xiàn)了門店崩盤的情況”，姚俊雄是一家老牌農(nóng)村金融公司的風(fēng)控調(diào)查員，他曾經(jīng)遭遇一家分公司被集體 腐蝕的情況，涉及金額千萬。一年前，一個(gè)區(qū)的分公司逾期開始爆發(fā)，一切有失控跡象。他和一個(gè)同事被派去當(dāng)?shù)卣{(diào)查，剛一落地，“就感覺到一絲異常”。通常情況下，他們初來乍到，到一個(gè)陌生地區(qū)調(diào)研，會(huì)隨意抽查一些地方，由熟悉情況的當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員領(lǐng)著實(shí)地走訪。但在這里，姚俊雄隨意抽了一個(gè)逾期嚴(yán)重的地方，業(yè)務(wù)員卻支支吾吾，找各種理由推辭，說借款人出遠(yuǎn)門了、家人生病了等等。而他們的總是試圖將姚俊雄引往某個(gè)指定的地方。“八成提前設(shè)好了舞臺(tái)，找好了演員，就等我們?nèi)タ磻?rdquo;，身經(jīng)百戰(zhàn)的姚俊雄，基本判斷，其中必有貓膩。他和同伴商量了一個(gè)對(duì)策，同伴在分公司和業(yè)務(wù)員周旋，“陪他們演戲”；姚俊雄包了一輛出租車，去逾期重災(zāi)區(qū)暗訪。暗訪的情報(bào)，讓姚俊雄簡直難以置信。很多登記的借款人地址，根本“查無此地”；找到了地址，進(jìn)去一問，根本沒這個(gè)人；找到了人，結(jié)果對(duì)方支支吾吾，根本回答不上來錢的用途和去向。“造假率高達(dá)60%，基本可以判斷，整個(gè)公司的業(yè)務(wù)員，幾乎都腐化了”，姚俊雄將情報(bào)報(bào)回了總部，分公司立即停止了放款，法務(wù)、合規(guī)、審計(jì)多個(gè)部門出動(dòng)，開始大清理。最后徹查的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)數(shù)字驚人，涉及金額過千萬。起因就是一兩個(gè)業(yè)務(wù)員因?yàn)槿卞X，開始騙貸，弄出錢后，其他人看著眼紅，就跟著參與。就如黑色的漩渦，越來越大，大家加入這場分錢大戰(zhàn)，導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)的集體淪陷。“典型的，一兩顆老鼠屎，壞了一鍋湯”，姚俊雄稱。千萬的資金，如何追回？能出錢的，就讓業(yè)務(wù)員將部分虧空資金補(bǔ)齊；拿不錢的，直接報(bào)警——這件事件牽動(dòng)甚廣，多人被判刑。但大部分錢已折進(jìn)去，成為永久壞賬…...姚俊雄見過太多關(guān)于欲望的故事，故事的開頭，不太一樣，但結(jié)局，幾近相似。欲望如穹頂，鋪天蓋地，無人可逃。“我相信一句名言，金錢的誘惑，可以徹底改變一個(gè)人，就像繁榮的熏陶，會(huì)改變一個(gè)民族一樣”，姚俊雄稱。04 破解迷局不論是公開場合的演講，還是私下的交流，農(nóng)村金融的創(chuàng)業(yè)者，和其他消費(fèi)金融的從業(yè)者，氣質(zhì)完全不同。他們沉穩(wěn)內(nèi)斂，接地氣，用他們自己的話說，“又黑又土”。他們經(jīng)常得撩起褲腳，頂著毒日，上山下鄉(xiāng)，曬得黝黑——他們身上，毫無互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)者的光鮮。對(duì)于他們來說，既然選擇了這片土地，這場與底層人群的人性戰(zhàn)爭，就難以繞行。“越底層，欲望越強(qiáng)烈，越落后，貪念越嗜血”，張帥和他們戰(zhàn)了快十年，利益紛飛，刀光血影。他們想出來無數(shù)的方式，來鏖戰(zhàn)欲望。比如調(diào)查員去調(diào)查一個(gè)分區(qū)的時(shí)候，總部都會(huì)派兩個(gè)人，分開調(diào)查，“目的就是為了相互制衡”。這是典型的“囚徒困境”非零和博弈。如果兩個(gè)人都會(huì)遭遇了收買，但擔(dān)心另外一個(gè)人“叛變”，向總部匯報(bào)真實(shí)情況，并抖露自己的“受賄”證據(jù)。因此，在相互猜疑的情況下，他們都會(huì)選擇拒絕賄賂，向總部匯報(bào)實(shí)情。在這場鏖戰(zhàn)中，需要將人性和人心用到極致。“銷售員需要背負(fù)壞賬的KPI，他的提成，分12期返還，一旦出現(xiàn)壞賬，提成直接扣下，甚至還要支付罰款”，張帥道出公司的規(guī)則。既然農(nóng)村金融的風(fēng)控如此之難，就算是重到了極致，也難防無孔不入的貪欲和勾結(jié)。除了人海戰(zhàn)術(shù)和田間地頭的風(fēng)控，難道就沒有另外的出路和破局嗎？巨頭們的布局，我們看到了一種全新的戰(zhàn)略——曲線救國。2015年，京東金融推出了“京農(nóng)貸”，最近又進(jìn)行了數(shù)據(jù)化升級(jí)。該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王瑞告訴一本財(cái)經(jīng)，目前他們只專注做養(yǎng)殖領(lǐng)域，比如雞、豬、奶牛的養(yǎng)殖等。“其實(shí)任何農(nóng)產(chǎn)品，都有自己的生產(chǎn)周期”，王瑞拿雞的養(yǎng)殖來舉例子，比如，白羽雞的養(yǎng)殖周期比較固定，基本是41天就可以出欄。當(dāng)摸透了白羽雞的生產(chǎn)周期，并收集所有交易和成本數(shù)據(jù)，就能推演出一個(gè)數(shù)據(jù)模型。如果一個(gè)新的農(nóng)戶需要貸款，只要將幾個(gè)維度的數(shù)據(jù)導(dǎo)入模型中，就可得出一個(gè)“信貸額度”。比如，一個(gè)農(nóng)戶今年準(zhǔn)備養(yǎng)了1萬只雞，買小雞、買飼料、養(yǎng)殖成本各項(xiàng)費(fèi)用，都可以用模型推導(dǎo)。“我們就根據(jù)他的養(yǎng)殖規(guī)模，給他一個(gè)授信額度，但是這個(gè)錢卻不直接給農(nóng)戶”，王瑞稱，如果需要買一萬只小雞，他們就直接將錢打給雞苗公司，需要飼料，就直接打給飼料廠。最終，出欄的白羽雞，也會(huì)被送到京東指定的屠宰場，經(jīng)過屠宰處理后再銷售。所得的錢，會(huì)優(yōu)先還款，剩余在打給農(nóng)戶。有意思的是，整個(gè)閉環(huán)中，農(nóng)戶幾乎碰不到錢。而這個(gè)過程中，需要多少人力？“基本不需要人力”，王瑞稱，機(jī)器自動(dòng)決策申請(qǐng)。京東通過數(shù)據(jù)和產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，居然繞過了農(nóng)民的風(fēng)控，繞過了人海戰(zhàn)術(shù)和重度風(fēng)控。在某種程度上，農(nóng)戶在京東的鏈條中，成為了一位生產(chǎn)者，規(guī)避了市場和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。“當(dāng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的模型和數(shù)據(jù)足夠完備之時(shí)，我們就可以直接給農(nóng)戶放款”，王瑞道出了其中“核心機(jī)密”——他們正在用這種方式，收集數(shù)據(jù)，喂養(yǎng)他們的模型，等待成熟驗(yàn)證之后，再投入市場。“而我們一直堅(jiān)信，農(nóng)業(yè)是有數(shù)據(jù)的”，王瑞稱。巨頭們正在默默追擊：整合資源，重新收集數(shù)據(jù)，打磨模型，再戰(zhàn)農(nóng)村。“短期內(nèi)，農(nóng)村金融的風(fēng)控，恐怕只能如此之重，早期這些傳統(tǒng)的玩法，反而更有優(yōu)勢”，寧夏貸的CEO王治強(qiáng)稱，但打造閉環(huán)、數(shù)據(jù)農(nóng)業(yè)卻是未來趨勢。巨頭們的追趕，讓這些傳統(tǒng)打法的農(nóng)村金融略感心憂，這種差距和優(yōu)勢，將慢慢縮短。但因?yàn)檗r(nóng)村的閉塞，業(yè)內(nèi)人預(yù)測，這種追趕可能還需要5年，甚至10年。“我們也看到了這個(gè)趨勢，正在大力布局線上和技術(shù)”，希望金融的創(chuàng)始人陳興垚稱，盡管還早，但依然需要未雨綢繆。這場農(nóng)村金融繞不過的鏖戰(zhàn)，也行，最終不會(huì)拘泥于線下暗戰(zhàn)和人性博弈，而成為科技與數(shù)據(jù)的角逐。落后而閉塞的農(nóng)村，渴望著金融和文明的開鑿和啟蒙。但越底層，人的欲望越強(qiáng)烈，農(nóng)村金融需要直面最黑暗的誘惑和貪欲。“但這是一片熱土，值得去揮灑”，這群“又黑又土”的創(chuàng)業(yè)者，卻從未放棄…...

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