劉雁南：金融本質(zhì)無法包裝，助貸機(jī)構(gòu)應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險

7月7日，時隔兩年，向來低調(diào)、鮮少出現(xiàn)在媒體視野的劉雁南，在美利金融媒體開放日上再次亮相。兩年的業(yè)務(wù)發(fā)展及思考后，劉雁南對美利金融的最新動態(tài)，包括團(tuán)隊、業(yè)務(wù)邏輯、展業(yè)方式及規(guī)模等做了系統(tǒng)介紹。

展業(yè)模式：重點(diǎn)不在輕與重、線上與線下，核心是效用

美利金融的業(yè)務(wù)目前包括車金融業(yè)務(wù)和有用分期業(yè)務(wù)，前者是針對用戶購買二手車等開展的消費(fèi)貸款服務(wù)，后者是圍繞藍(lán)領(lǐng)人群等的生活消費(fèi)需求開展的分期付款及現(xiàn)金貸款服務(wù)。

車金融業(yè)務(wù)的運(yùn)營主體是美利金融集團(tuán)旗下的力蘊(yùn)汽車金融。從產(chǎn)品及服務(wù)上看，主要為用戶提供1—3年的二手車和新車購車貸款及為部分老客戶提供現(xiàn)金貸款服務(wù)，從業(yè)務(wù)流程上，其向美利金融和其他金融機(jī)構(gòu)推薦、審核合格的二手車分期用戶，并由被推薦機(jī)構(gòu)提供貸款，是一種助貸模式。

車金融業(yè)務(wù)的一個展業(yè)方式是直營與加盟并存，目的是快速鋪開市場，占領(lǐng)份額。目前其已經(jīng)覆蓋了220個城市，其中有直銷團(tuán)隊的城市是174個，共有1600多人的直銷團(tuán)隊在各城市的二手車市場布局，與經(jīng)銷商合作，進(jìn)而觸達(dá)C端用戶人群。

對于這項業(yè)務(wù)，劉雁南的觀點(diǎn)是，從中長期來看，二手車市場適合寡頭壟斷，不是一家獨(dú)大，也不會有一千家小公司，最終各個平臺的業(yè)務(wù)模式趨同，因此，核心考驗的是一家公司的內(nèi)功，基于這種判斷，美利金融在已有的線下市場中，會加快布局。

有用分期業(yè)務(wù)的核心是駐店模式，最新的數(shù)據(jù)是，有用分期業(yè)務(wù)在線下已覆蓋160多個城市，覆蓋約4.8萬個門店，銷售團(tuán)隊達(dá)到8000—9000人，主要模式是有用分期與線下商家合作，駐店人員為前來購買3C等產(chǎn)品的客戶推薦并辦理分期付款服務(wù)。從目前的方式來看，車金融與有用分期業(yè)務(wù)的展業(yè)模式都較重，就這種獲客模式，劉雁南認(rèn)為，不管是線上還是線下獲客，都跟獲客成本、轉(zhuǎn)化率相關(guān)，核心邏輯不是尋找一個輕或者重的模式，而是在尋找運(yùn)營杠桿和獲取渠道的有用方法。

另一方面，在大趨勢是線上化的情況下，線上獲客的基本方式式是購買流量，但這存在的問題可能是反復(fù)經(jīng)營存量客戶，而線下挖掘客戶的考慮在于開拓增量用戶。

整體而言，從中長期來看，線下展業(yè)方式是否會消亡，是一個動態(tài)審量的過程，主要取決于不同場景，有些場景一定適合線下獲客，比如汽車，因為金額較大，直接搬到網(wǎng)上交易比較困難，因此，這種線下的展業(yè)相當(dāng)長時間內(nèi)很難消除，同時，除去一些適合線上經(jīng)營的業(yè)務(wù)，例如線下的一些大額度的現(xiàn)金類貸款服務(wù)，線下展業(yè)是否消亡，還要持謹(jǐn)慎的態(tài)度。

而就數(shù)據(jù)來看，美利車金融業(yè)務(wù)目前的體量大約是銷售了有20萬輛車，放款總額為180億，余額大約是110億，呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢，據(jù)筆者了解，其2015年的體量是2.4萬輛，2016年是9萬余輛，2017年上半年，已經(jīng)銷售了7萬余輛。

有用分期的業(yè)務(wù)則已累計服務(wù)客戶接近200萬人，放款金額大約70億，同時，單月放貸量在快速增長，6月單月放貸量超過了8億。

金融本質(zhì)：誰獲客，誰做風(fēng)險控制，誰就應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險

大約兩年前，劉雁南二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦美利金融，將其定位為互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融服務(wù)平臺，當(dāng)時美利金融的業(yè)務(wù)模式還包括P2P理財業(yè)務(wù)，但消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的核心模式已經(jīng)是一種類助貸的模式。在筆者彼時的一次專訪中，劉雁南的觀點(diǎn)是金融業(yè)務(wù)還需要重資產(chǎn)、重運(yùn)營、長流程，要么圍繞用戶，要么圍繞場景，把產(chǎn)業(yè)鏈做深做長。

大約一年前，美利金融果斷砍掉P2P理財業(yè)務(wù)，而將側(cè)重點(diǎn)放在資產(chǎn)開發(fā)上，其業(yè)務(wù)的資金對接則主要包括傳統(tǒng)銀行、融資租賃公司及其他各類線上理財平臺等。

時至今日，在資產(chǎn)生產(chǎn)方面，美利金融的業(yè)務(wù)確實是一種重運(yùn)營、長流程的方式，比如，線下獲客與風(fēng)控，一個數(shù)據(jù)是，兩年前幾百人的員工隊伍，目前已經(jīng)擴(kuò)展到1.4萬人的規(guī)模；

在資金對接方面，也如同規(guī)劃的路徑，注重多元化、機(jī)構(gòu)化，目前，合作機(jī)構(gòu)大約有60家，其中，美利車金融業(yè)務(wù)的資金主要來自于銀行與公募ABS產(chǎn)品，有用分期業(yè)務(wù)的資金則主要來自于銀行、消費(fèi)金融公司及部分P2P理財平臺；

從模式上看，兩年前，劉雁南就提出類助貸模式，目前來看，這種模式在市場上已經(jīng)較為主流，不能說P2P的方式一地雞毛，但也確實在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，被諸多平臺所拋棄。

針對目前市場上助貸模式中諱莫如深的保證金或回購不良債權(quán)等合作方式，劉雁南直言，基于美利金融已有的金融牌照和資質(zhì)，是可以做到合規(guī)的。

事實上，美利金融自身已經(jīng)有包括融資租賃公司、融資擔(dān)保公司、網(wǎng)絡(luò)小貸公司等牌照和資質(zhì)，而劉雁南并不諱言美利金融作為一個類金融平臺的事實定位。

他表示，目前市場上對外輸出技術(shù)的操作，并非不承擔(dān)風(fēng)險，相應(yīng)地帶來的是資金成本的大幅提高，技術(shù)輸出機(jī)構(gòu)可以不擔(dān)保，但其實擔(dān)保的成本反映在資金成本中。

“就金融本質(zhì)而言，我個人不太相信可以有一種助貸機(jī)構(gòu)做獲客、做風(fēng)控，但又不承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險的方式。誰獲客誰真正做風(fēng)險控制誰應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險，這是金融核心本質(zhì)，不管怎么包裝?！彼f。

與此同時，他認(rèn)為，保證金的定價，和資產(chǎn)質(zhì)量正相關(guān)，且不同機(jī)構(gòu)之間達(dá)成的合作，不完全取決于資產(chǎn)的風(fēng)險表現(xiàn)，而是對展業(yè)方式、服務(wù)人群、合作規(guī)模、合作的迫切程度等多方面因素進(jìn)行綜合考量的結(jié)果，是一個商業(yè)合作的討論。

息費(fèi)分離：關(guān)鍵是合理的風(fēng)險定價

與助貸模式并存的是貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈條的分工、介入主體的增加，而大量用戶貸款及分期服務(wù)可獲得性提升的同時，不得面對的問題是貸款成本的提升。這種大背景下，基于合規(guī)需要，息費(fèi)分離成為一種行業(yè)現(xiàn)象。

鄭維熙是目前美利金融的首席風(fēng)控官，對于一位有著13年傳統(tǒng)銀行零售信貸業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗的人來說，面對這種行業(yè)的現(xiàn)象級問題，她比較有發(fā)言權(quán)。

她認(rèn)為，監(jiān)管對于利差的收取有著相當(dāng)嚴(yán)格的規(guī)定，確實有一些天花板存在，所以核心是“息”和“費(fèi)”在產(chǎn)品設(shè)計中的平衡。邏輯是用戶為金融服務(wù)付出的成本基本能體現(xiàn)服務(wù)商對其所作的風(fēng)險定價，因為諸多用戶的資信情況，在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的定價下，幾乎找不到對應(yīng)的貸款及服務(wù)。因此，服務(wù)商可以根據(jù)用戶的違約概率做出風(fēng)險定價，再分?jǐn)偟较⒑唾M(fèi)上，并按照監(jiān)管要求做相應(yīng)地設(shè)定。

“我的觀點(diǎn)是回歸到自身成本投入產(chǎn)出和對客戶的風(fēng)險定價上，這是決定費(fèi)用合理還是不合理的要素。同時監(jiān)管可能會以明文規(guī)定的方式直接界定是否合理，如果是這樣，我們也不能逆風(fēng)而行。”鄭維熙說。?

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