劉雁南：金融本質無法包裝，助貸機構應該承擔相應風險

7月7日，時隔兩年，向來低調(diào)、鮮少出現(xiàn)在媒體視野的劉雁南，在美利金融媒體開放日上再次亮相。兩年的業(yè)務發(fā)展及思考后，劉雁南對美利金融的最新動態(tài)，包括團隊、業(yè)務邏輯、展業(yè)方式及規(guī)模等做了系統(tǒng)介紹。

展業(yè)模式：重點不在輕與重、線上與線下，核心是效用

美利金融的業(yè)務目前包括車金融業(yè)務和有用分期業(yè)務，前者是針對用戶購買二手車等開展的消費貸款服務，后者是圍繞藍領人群等的生活消費需求開展的分期付款及現(xiàn)金貸款服務。

車金融業(yè)務的運營主體是美利金融集團旗下的力蘊汽車金融。從產(chǎn)品及服務上看，主要為用戶提供1—3年的二手車和新車購車貸款及為部分老客戶提供現(xiàn)金貸款服務，從業(yè)務流程上，其向美利金融和其他金融機構推薦、審核合格的二手車分期用戶，并由被推薦機構提供貸款，是一種助貸模式。

車金融業(yè)務的一個展業(yè)方式是直營與加盟并存，目的是快速鋪開市場，占領份額。目前其已經(jīng)覆蓋了220個城市，其中有直銷團隊的城市是174個，共有1600多人的直銷團隊在各城市的二手車市場布局，與經(jīng)銷商合作，進而觸達C端用戶人群。

對于這項業(yè)務，劉雁南的觀點是，從中長期來看，二手車市場適合寡頭壟斷，不是一家獨大，也不會有一千家小公司，最終各個平臺的業(yè)務模式趨同，因此，核心考驗的是一家公司的內(nèi)功，基于這種判斷，美利金融在已有的線下市場中，會加快布局。

有用分期業(yè)務的核心是駐店模式，最新的數(shù)據(jù)是，有用分期業(yè)務在線下已覆蓋160多個城市，覆蓋約4.8萬個門店，銷售團隊達到8000—9000人，主要模式是有用分期與線下商家合作，駐店人員為前來購買3C等產(chǎn)品的客戶推薦并辦理分期付款服務。從目前的方式來看，車金融與有用分期業(yè)務的展業(yè)模式都較重，就這種獲客模式，劉雁南認為，不管是線上還是線下獲客，都跟獲客成本、轉化率相關，核心邏輯不是尋找一個輕或者重的模式，而是在尋找運營杠桿和獲取渠道的有用方法。

另一方面，在大趨勢是線上化的情況下，線上獲客的基本方式式是購買流量，但這存在的問題可能是反復經(jīng)營存量客戶，而線下挖掘客戶的考慮在于開拓增量用戶。

整體而言，從中長期來看，線下展業(yè)方式是否會消亡，是一個動態(tài)審量的過程，主要取決于不同場景，有些場景一定適合線下獲客，比如汽車，因為金額較大，直接搬到網(wǎng)上交易比較困難，因此，這種線下的展業(yè)相當長時間內(nèi)很難消除，同時，除去一些適合線上經(jīng)營的業(yè)務，例如線下的一些大額度的現(xiàn)金類貸款服務，線下展業(yè)是否消亡，還要持謹慎的態(tài)度。

而就數(shù)據(jù)來看，美利車金融業(yè)務目前的體量大約是銷售了有20萬輛車，放款總額為180億，余額大約是110億，呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢，據(jù)筆者了解，其2015年的體量是2.4萬輛，2016年是9萬余輛，2017年上半年，已經(jīng)銷售了7萬余輛。

有用分期的業(yè)務則已累計服務客戶接近200萬人，放款金額大約70億，同時，單月放貸量在快速增長，6月單月放貸量超過了8億。

金融本質：誰獲客，誰做風險控制，誰就應承擔相應風險

大約兩年前，劉雁南二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦美利金融，將其定位為互聯(lián)網(wǎng)消費金融服務平臺，當時美利金融的業(yè)務模式還包括P2P理財業(yè)務，但消費金融業(yè)務的核心模式已經(jīng)是一種類助貸的模式。在筆者彼時的一次專訪中，劉雁南的觀點是金融業(yè)務還需要重資產(chǎn)、重運營、長流程，要么圍繞用戶，要么圍繞場景，把產(chǎn)業(yè)鏈做深做長。

大約一年前，美利金融果斷砍掉P2P理財業(yè)務，而將側重點放在資產(chǎn)開發(fā)上，其業(yè)務的資金對接則主要包括傳統(tǒng)銀行、融資租賃公司及其他各類線上理財平臺等。

時至今日，在資產(chǎn)生產(chǎn)方面，美利金融的業(yè)務確實是一種重運營、長流程的方式，比如，線下獲客與風控，一個數(shù)據(jù)是，兩年前幾百人的員工隊伍，目前已經(jīng)擴展到1.4萬人的規(guī)模；

在資金對接方面，也如同規(guī)劃的路徑，注重多元化、機構化，目前，合作機構大約有60家，其中，美利車金融業(yè)務的資金主要來自于銀行與公募ABS產(chǎn)品，有用分期業(yè)務的資金則主要來自于銀行、消費金融公司及部分P2P理財平臺；

從模式上看，兩年前，劉雁南就提出類助貸模式，目前來看，這種模式在市場上已經(jīng)較為主流，不能說P2P的方式一地雞毛，但也確實在業(yè)務發(fā)展過程中，被諸多平臺所拋棄。

針對目前市場上助貸模式中諱莫如深的保證金或回購不良債權等合作方式，劉雁南直言，基于美利金融已有的金融牌照和資質，是可以做到合規(guī)的。

事實上，美利金融自身已經(jīng)有包括融資租賃公司、融資擔保公司、網(wǎng)絡小貸公司等牌照和資質，而劉雁南并不諱言美利金融作為一個類金融平臺的事實定位。

他表示，目前市場上對外輸出技術的操作，并非不承擔風險，相應地帶來的是資金成本的大幅提高，技術輸出機構可以不擔保，但其實擔保的成本反映在資金成本中。

“就金融本質而言，我個人不太相信可以有一種助貸機構做獲客、做風控，但又不承擔相應風險的方式。誰獲客誰真正做風險控制誰應該承擔相應風險，這是金融核心本質，不管怎么包裝?！彼f。

與此同時，他認為，保證金的定價，和資產(chǎn)質量正相關，且不同機構之間達成的合作，不完全取決于資產(chǎn)的風險表現(xiàn)，而是對展業(yè)方式、服務人群、合作規(guī)模、合作的迫切程度等多方面因素進行綜合考量的結果，是一個商業(yè)合作的討論。

息費分離：關鍵是合理的風險定價

與助貸模式并存的是貸款業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈條的分工、介入主體的增加，而大量用戶貸款及分期服務可獲得性提升的同時，不得面對的問題是貸款成本的提升。這種大背景下，基于合規(guī)需要，息費分離成為一種行業(yè)現(xiàn)象。

鄭維熙是目前美利金融的首席風控官，對于一位有著13年傳統(tǒng)銀行零售信貸業(yè)務從業(yè)經(jīng)驗的人來說，面對這種行業(yè)的現(xiàn)象級問題，她比較有發(fā)言權。

她認為，監(jiān)管對于利差的收取有著相當嚴格的規(guī)定，確實有一些天花板存在，所以核心是“息”和“費”在產(chǎn)品設計中的平衡。邏輯是用戶為金融服務付出的成本基本能體現(xiàn)服務商對其所作的風險定價，因為諸多用戶的資信情況，在傳統(tǒng)金融機構的定價下，幾乎找不到對應的貸款及服務。因此，服務商可以根據(jù)用戶的違約概率做出風險定價，再分攤到息和費上，并按照監(jiān)管要求做相應地設定。

“我的觀點是回歸到自身成本投入產(chǎn)出和對客戶的風險定價上，這是決定費用合理還是不合理的要素。同時監(jiān)管可能會以明文規(guī)定的方式直接界定是否合理，如果是這樣，我們也不能逆風而行?！编嵕S熙說。?

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