精準(zhǔn)畫像分流270萬(wàn) 客戶按照客戶需求豐富產(chǎn)品線

本報(bào)見(jiàn)習(xí)記者 王明山

2013年5月29日，天弘余額寶上線支付寶，瞬間引燃大資管行業(yè)理財(cái)戰(zhàn)場(chǎng)。各基金公司相繼發(fā)力電商業(yè)務(wù)，公募行業(yè)的格局也在快速改寫：截至今年三季度末，公募基金管理資產(chǎn)的總規(guī)模突破14萬(wàn)億元，而貨幣基金規(guī)模已強(qiáng)勢(shì)站穩(wěn)9萬(wàn)億元。談及倚靠電商業(yè)務(wù)異軍突起的基金公司，除天弘基金外，還有另外一家基金公司備受矚目——國(guó)金基金。

“傭金寶”、“活期+”相繼上線，兩只產(chǎn)品規(guī)模一度突破500億元，背后客戶超過(guò)270萬(wàn)戶，國(guó)金基金平步驚云，在電商業(yè)務(wù)上迅速躋身第一梯隊(duì)。站在當(dāng)前的時(shí)點(diǎn)，面對(duì)愈加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)金基金如何在電商業(yè)務(wù)上再下一城？近日，《證券日?qǐng)?bào)》記者走進(jìn)國(guó)金基金，獨(dú)家專訪國(guó)金基金總經(jīng)理助理、網(wǎng)金總監(jiān)林霄。

“傭金寶”、“活期+”持續(xù)發(fā)力

國(guó)金電商迅速躋身第一梯隊(duì)

在談及國(guó)金基金電商業(yè)務(wù)時(shí)，林霄邏輯清晰、激情洋溢。《證券日?qǐng)?bào)》記者此次對(duì)林霄的采訪，從他2013年加入國(guó)金基金時(shí)談起，而此時(shí)也是國(guó)金基金電商業(yè)務(wù)的開(kāi)局之年。

2013年7月份，林霄從一家保險(xiǎn)公司電商部離開(kāi)，正式加盟國(guó)金基金。3個(gè)月后，公司股東方國(guó)金證券(600109,股吧)和騰訊集團(tuán)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，國(guó)金證券電商部門、國(guó)金基金電商部門和騰訊的相關(guān)團(tuán)隊(duì)，三個(gè)平臺(tái)聯(lián)合推出了首只券商與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作的產(chǎn)品——傭金寶。此時(shí)的林霄，由于已經(jīng)具備多年的保險(xiǎn)公司電商經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)時(shí)就成為這個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

傭金寶是首只“1+1+1”的產(chǎn)品，即低傭金炒股加保證金、貨幣基金附帶其各項(xiàng)增值服務(wù)以及咨詢服務(wù)投顧服務(wù)。上線半年后，傭金寶規(guī)模迅速破百億元，國(guó)金證券也從一家小型券商迅速成長(zhǎng)為中型券商。作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的林霄，在這個(gè)過(guò)程中積累了大量經(jīng)驗(yàn)，這也為之后國(guó)金基金與微眾銀行的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2015年6月份，國(guó)金基金新成立的眾贏貨幣基金正式入駐微眾銀行金融服務(wù)平臺(tái)，對(duì)接其APP基礎(chǔ)賬戶，成為國(guó)內(nèi)首只互聯(lián)網(wǎng)銀行定制基金。“這個(gè)項(xiàng)目奠定了國(guó)金基金電商業(yè)務(wù)的平臺(tái)化增長(zhǎng)的基礎(chǔ)”，林霄回憶稱。

2015年年中，騰訊旗下產(chǎn)品QQ和微信的活躍用戶至少有8億人和4億人，與微眾銀行合作的順利達(dá)成，使得國(guó)金眾贏貨幣獲得大量客戶的認(rèn)可?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者注意到，截至今年三季度末，該基金的最新規(guī)模已經(jīng)達(dá)到258.94億元，其背后的用戶總數(shù)突破了230萬(wàn)戶。

線上和線下有機(jī)結(jié)合

合力劍指“大零售”

對(duì)于一只貨幣基金來(lái)說(shuō)，近300億元的規(guī)模已經(jīng)是比較大的體量，國(guó)金基金與微眾銀行的下一步合作將在哪些方向？面對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者的提問(wèn)，林霄似乎做了充分準(zhǔn)備，顯然他對(duì)于這個(gè)問(wèn)題也已經(jīng)思考已久：“更加豐富的場(chǎng)景、更加豐富的產(chǎn)品線以及更加豐富的合作模式，比如智能投顧、基金組合?！?/P>

在外行人看來(lái)，公募基金行業(yè)下一步的發(fā)展似乎更注重線上與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，對(duì)于線下零售渠道反而有些忽略。其實(shí)不然，林霄在推進(jìn)公司電商業(yè)務(wù)的過(guò)程中一直十分注重線上與線下的有機(jī)結(jié)合。他談到，隨著基金行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的深入合作，互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品與搬上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的線下產(chǎn)品之間的界限已經(jīng)十分模糊了。

“我大膽預(yù)測(cè)一下，未來(lái)將不會(huì)按照線上或線下區(qū)分客戶，而是根據(jù)客戶屬性區(qū)分客戶。從這個(gè)方面講，我認(rèn)為未來(lái)的客戶將會(huì)分化為兩類：高凈值客戶和基礎(chǔ)客戶”，林霄繼續(xù)說(shuō)道，“高凈值客戶更傾向于尋找私人銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)理幫他進(jìn)行理財(cái)服務(wù)，而太多的基礎(chǔ)客戶都集中在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，比如銀行客戶端、網(wǎng)銀或各個(gè)APP上?！?/P>

這也意味著，無(wú)論是電商還是互聯(lián)網(wǎng)金融將會(huì)繼續(xù)做大，大零售概念將會(huì)越來(lái)越明顯。面對(duì)大量存在于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的普通客戶，基金公司可以為他們提供低成本的專屬投顧服務(wù)。隨著這種服務(wù)越來(lái)越成熟，需要更多類型的產(chǎn)品去承接不同的客戶需求，而不僅限于貨幣基金。在這點(diǎn)上，也需要線上和線下的配合，發(fā)展新的產(chǎn)品線。

林霄認(rèn)為，貨幣基金經(jīng)歷過(guò)爆發(fā)式的增長(zhǎng)后，后續(xù)的發(fā)展更考驗(yàn)公司的綜合能力，把整個(gè)產(chǎn)品線布全之后，公司面臨的就是與各類渠道的融合、產(chǎn)品之間的融合以及整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)方式的融合。

“也許在未來(lái)，在泛金融行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融部門可能會(huì)逐漸與線下零售部門融合，取而代之的大零售中心的概念。”林霄猜想道。

對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像

根據(jù)客戶需求上線新產(chǎn)品

隨著監(jiān)管層對(duì)貨幣基金態(tài)度趨嚴(yán)，用貨幣基金承接零售客戶的龐大需求似乎有些吃緊。國(guó)金基金已經(jīng)成型的電商業(yè)務(wù)，將用什么樣的產(chǎn)品去應(yīng)對(duì)新的需求？面對(duì)貨幣基金背后270多萬(wàn)的客戶，又該怎樣去劃分客戶的不同屬性？

面對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者的疑問(wèn)，林霄娓娓道來(lái)。“其實(shí)在"活期+"的用戶達(dá)到230萬(wàn)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，這些客戶不是全部只需要貨幣基金。只不過(guò)是目前提供給他們的只有貨幣基金，而且收益率還不錯(cuò)。但是一旦這只產(chǎn)品的收益率降下降，投資者就能從其他方面、其他角度去獲取信息，從其他平臺(tái)上找到收益率更高的理財(cái)產(chǎn)品。”林霄分析道。

刻畫客戶的需求便顯得十分重要。對(duì)于230萬(wàn)數(shù)量的客戶，需要根據(jù)其申購(gòu)額度、持有時(shí)間等方面區(qū)分其對(duì)于流動(dòng)性、收益風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度。林霄表示，現(xiàn)在要做的工作主要包括兩方面：一方面，面對(duì)這230萬(wàn)的客戶池，與微眾銀行一起去分流，挖掘客戶的潛在投資需求，提供更加多元化的產(chǎn)品；另一方面，隨著其他類型的產(chǎn)品相繼上線，吸引新的客戶入駐，做大客戶群。

在貨幣基金受限后，哪類產(chǎn)品比較適合再上線微眾銀行？林霄的回答是債券基金：“大部分網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)用戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力還是很脆弱的，債券基金相比股票型基金、混合型基金的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)要小，這些產(chǎn)品也符合國(guó)金基金"正收益，小回撤"的理念?！?/P>

目前持有國(guó)金眾贏貨幣的微眾銀行客戶可以直接使用其貨幣基金余額通過(guò)微信支付進(jìn)行線上線下支付、發(fā)紅包等行為。林霄展望，在更豐富的產(chǎn)品相繼上線微眾銀行后，貨幣基金充當(dāng)了一個(gè)“資金池”的角色：投資者可以用貨基余額進(jìn)行支付錢也可以從貨幣基金出去直接投向其他產(chǎn)品，其他理財(cái)產(chǎn)品到期或者贖回后，這部分資金又會(huì)自動(dòng)回到貨幣基金。

在采訪的最后，林霄特別提到了即將面世的銀行理財(cái)子公司對(duì)整個(gè)公募行業(yè)的影響，在他看來(lái)，理財(cái)子公司就是一家可以投資非標(biāo)的“超級(jí)公募”，這勢(shì)必會(huì)對(duì)銀行系的基金公司造成沖擊，非銀行系公募就勢(shì)必要跟互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)充分合作。

“對(duì)國(guó)金基金的沖擊相對(duì)較小，首先我們不屬于銀行系基金公司，不需要在理財(cái)子公司面世后"重新洗牌"，另外我們的產(chǎn)品目前就是以固收類為主，很適合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，當(dāng)然我們也會(huì)做好充分的準(zhǔn)備面臨這次沖擊，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)綁定得更緊、與互聯(lián)網(wǎng)銀行綁定得更緊。”林霄如是說(shuō)。

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