當風口不再，互金平臺如何活下去？

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競爭策略，馬化騰曾評論道：“傳統(tǒng)行業(yè)會有資金密集型扭轉(zhuǎn)的機會，但移動互聯(lián)網(wǎng)基本不可能，這個市場不是拼錢、拼流量，而是拼團隊，拼使命感和危機感，一切取決于你能不能做出精品，是不是Be the Best?！?/p>

巨頭有錢、有流量，才會只強調(diào)團隊，對于一般的互聯(lián)網(wǎng)平臺而言，既要拼團隊，更要拼流量、拼錢，離錢越近的行業(yè)，越是如此，比如互聯(lián)網(wǎng)金融。

問題是，當風口不再時，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺往往陷入雙重窘境：既沒有錢，也沒有低成本流量。此時，除了拼團隊，還能拼什么？

對未來越有信心，對當下越有耐心

宏觀層面，我們一直在強調(diào)戰(zhàn)略定力，這種定力，來源于對“中國發(fā)展仍處于并將長期處于重要戰(zhàn)略機遇期”的信心。一般來講，只有對未來有信心，才會對當下的困境與挫折有耐心。

把互聯(lián)網(wǎng)金融拆開來看，有互聯(lián)網(wǎng)、金融、金融科技三個內(nèi)涵，從趨勢上看，兩負一正：互聯(lián)網(wǎng)增量紅利不再，金融需要防風險，只有金融科技仍方興未艾。綜合影響如下：

（1）所有的細分領(lǐng)域龍頭，都不必悲觀。當互聯(lián)網(wǎng)增量紅利不再，靠模式、產(chǎn)品逆襲的好日子沒有了，新晉獨角獸日漸稀缺，塵埃落定，盤踞存量市場的巨頭和細分領(lǐng)域的龍頭們成為受益者。此時，追求高增長難上加難，服務(wù)好存量用戶，安然過冬問題不大。

（2）所有的平臺型機構(gòu)，都不必悲觀。實體經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，伴隨著低端和過剩產(chǎn)能出清，經(jīng)濟增速放緩，居民收入增速也在下降。在此背景下，借款企業(yè)和借款個人違約率上升，凡是承擔信用風險的機構(gòu)，都在經(jīng)歷苦日子，而不承擔風險的平臺型機構(gòu)，靠流量、撮合、金融科技服務(wù)費度日，則不必悲觀。

（3）所有的金融科技機構(gòu)，都不必悲觀。在行業(yè)新舊動能轉(zhuǎn)換中，科技驅(qū)動是大趨勢。越是在轉(zhuǎn)型期，越是過苦日子，金融機構(gòu)越會勒緊褲腰帶發(fā)力金融科技，動力正足。這一點，與大家越是焦慮，越愿意聽羅胖演講、去得到買課是相似的道理。此時，真正的金融科技類公司，正好發(fā)力B端市場，也不必悲觀。

如果不在上述三類機構(gòu)之列，也有不悲觀的理由。準確來講，當前的行業(yè)趨勢是分化，而非寒冬。分化，恰恰是做大市場份額的好時機。風口環(huán)境下，可能為了一個點的市場份額與競爭對手打拉鋸戰(zhàn)；行業(yè)分化期，只要活下來，市場份額唾手可得。以P2P行業(yè)為例，2018年6月份以來的行業(yè)大分化中，頭部平臺放貸能力萎縮，但市場份額依舊有顯著提升，這個時候，只要活下來，就是最終的勝利者。

信心很重要，這是第一點。

順應(yīng)行業(yè)趨勢，轉(zhuǎn)變思維模式

風口的消失，是行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生根本性變化的外在表現(xiàn)。環(huán)境變了，發(fā)展模式也要變，這樣才能增大活下去的概率。此時，要順應(yīng)行業(yè)趨勢，轉(zhuǎn)變思維模式。

（1）要盈利，要賺錢

在互聯(lián)網(wǎng)紅利階段，機構(gòu)們奉行的策略是“最大程度獲取用戶，利潤是獲取用戶后的一個結(jié)果，不應(yīng)當成為被追逐的目標”，頭部機構(gòu)便是這樣成長為頭部的，虧損拓客，成為潮流。

當風口不再，獲客成本太高，這樣的打法就失靈了。此時，市場關(guān)心的是，如果不能賺錢，還能算是生意嗎？

那些不能直接和間接貢獻收入的產(chǎn)品和用戶，不能再是現(xiàn)階段的重點；那些仍要大量燒錢的業(yè)務(wù)線，則需要被精簡。正如德魯克講過的，每一個有機體都必須清除無用的廢物，否則它將毒害自己。大量燒錢的業(yè)務(wù)，此時就成了有毒的廢物。

所以，無論是羊毛出在豬身上，還是羊毛出在羊身上，過程不再重要，結(jié)果最重要，要盈利，要賺錢。

以支付為例，當盈利成為王道時，一貫重視用戶體驗的支付巨頭們也理直氣壯地開始收費。從免費到收費，作為用戶，不需覺得被背叛，趨勢而已；作為機構(gòu)，也不必有什么負疚感，形勢比人強。

（2）從C端到B端，需進行思維模式的轉(zhuǎn)化

城商行、農(nóng)商行和中小互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的日子難過，轉(zhuǎn)型動力強，為金融科技公司發(fā)力B端提供了機遇窗口。從C端到B端，需要進行思維模式的轉(zhuǎn)化。

一是摒除流量思維，以專業(yè)取勝。前者是一種“快”思維，強調(diào)追逐風口與快速上量，以廣度取勝；后者是一種“慢”思維，強調(diào)模式打通和以點帶面，以深度取勝。關(guān)于這一點，可參考有贊CEO白鴿就SAAS服務(wù)的一段評論：

“做SaaS一定要摒棄掉追熱點和炒概念，只關(guān)注完善產(chǎn)品和為商家提供服務(wù)。SaaS有成型的商業(yè)模型可以沿用，基本規(guī)律逃不開四個步驟：一、功能完整、服務(wù)周到；二、案例證明、行業(yè)深入；三、生態(tài)完善、不斷迭代；四、和被服務(wù)商家一起共建未來。”

二是開放心態(tài)，授人以漁。C端服務(wù)，直面最終消費者，重在體驗，不需要告訴用戶產(chǎn)品的實現(xiàn)路徑與過程；B端服務(wù)，本質(zhì)上是B2B2C服務(wù)，要幫助中間的這個B具有服務(wù)C的能力，授人以漁。

此時，B端服務(wù)不能做成一個黑盒子，而是要教會你的B端客戶怎么做，需要開放心態(tài)。有機構(gòu)擔心“教會了徒弟、餓死了師傅”，其實，無論你選擇開放還是封閉，這都是不可避免的結(jié)局，B端客戶終會離你遠去，如果你不能一直保持升級和進步的話。

規(guī)避風險，行穩(wěn)致遠

作為金融機構(gòu)，最致命的風險有兩個：一是償付能力風險，二是流動性風險。前者是沒有好資產(chǎn)，可變現(xiàn)資產(chǎn)無法覆蓋負債，資不抵債，需控制不良率；后者則是即使有好資產(chǎn)，但短期內(nèi)無法變現(xiàn)，需要做好資產(chǎn)配置，提高流動性資產(chǎn)占比。

很多時候，這兩個風險還會相互轉(zhuǎn)化。以2008年金融危機為例，開始的時候，大家認為華爾街的金融機構(gòu)遭遇了流動性風險，很快就發(fā)現(xiàn)，流動性壓力下，金融機構(gòu)的存量資產(chǎn)遭遇“價格下跌-資產(chǎn)減記-恐慌性拋售-價格進一步下跌”的惡性循環(huán)，變得一文不值甚至成為有毒資產(chǎn)，流動性問題已經(jīng)演變成償付能力問題。

對金融機構(gòu)而言，在行業(yè)洗牌期，恰恰是這兩類風險高發(fā)的時期。該怎么辦呢？辦法如下：

（1）遠離償付能力風險，最佳的策略就是輕資產(chǎn)。這是銀行業(yè)一直追求的中收模式：只收手續(xù)費，不承擔信用風險。2017年以來，很多巨頭轉(zhuǎn)型開放平臺，可視作一種提前應(yīng)對。只不過，對很多打著開放平臺旗號的金融科技公司而言，需要進行一次徹底的業(yè)務(wù)檢視：如果仍變相承擔信用風險，則規(guī)模越小越好；只有在不承擔風險的前提下，才可放開了手腳大發(fā)展。

畢竟，風險可以被轉(zhuǎn)移，不可被消滅，總有機構(gòu)要承擔風險。巨頭可以走輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，中小持牌機構(gòu)以放貸為生，必須和風險打交道。此時，最佳策略就是進一步分散風險，拉更多的合作伙伴進來，風險共擔。同時，謹慎涉足高風險業(yè)務(wù)，謹慎選擇合作伙伴。

（2）遠離流動性風險，最佳的策略是穩(wěn)定資金源。多數(shù)情況下，資金渠道的突然抽離是平臺陷入流動性困境的主要原因。尤其是行業(yè)調(diào)整階段，謹慎情緒占上風，資金渠道的不確定性增強，更需加倍留意。

此時，平臺應(yīng)做好兩手準備：一方面要積極拓展資金渠道，甚至不需過多計較價格；另一方面，做好流動性管理，P2P平臺切忌再玩期限錯配游戲，一般的平臺則要增強組織彈性和靈活性，隨時做好準備，一旦面臨放貸能力持續(xù)縮水的情況，可快速壓降成本。

有真本事的，同樣的事比別人做得好

風口在時，豬都能飛起來；風口不再時，有真本事的才能活下來。在商業(yè)語境下，所謂的真本事，就是做同樣的事情，比別人做得好。

所以，千言萬語也只有一句話：做同樣的事，比別人做得更好。不必在意是否同質(zhì)化，也不必做得太超前，領(lǐng)先半步即可，而這半步的領(lǐng)先，卻并不容易。

如何做到領(lǐng)先半步呢？我也不知道。但我想，稻盛和夫先生應(yīng)該知道，所以，引用他的一段話來結(jié)尾吧：

“根據(jù)我自身的人生經(jīng)驗，我也堅定一個信念，那就是‘內(nèi)心不渴望的東西，它不可能靠近自己’。亦即，你能夠?qū)崿F(xiàn)的，只能是你自己內(nèi)心渴望的東西，如果內(nèi)心沒有渴望，即使能夠?qū)崿F(xiàn)的也實現(xiàn)不了。

換句話說，內(nèi)心的愿望和渴望就原樣地形成了現(xiàn)實中的人生。在想要做成一件事情時，首先應(yīng)該想想自己要這樣做或那樣做，并愿意付出比其他任何人都強烈甚至粉身碎骨的熱情，這是最為重要的。”

人是這樣，企業(yè)也一樣。

（來源：蘇寧財富資訊  作者：蘇寧金融研究院互聯(lián)網(wǎng)金融研究中心主任薛洪言）

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