下一個風口“金融生態(tài)圈”

近日麥肯錫咨詢公司發(fā)布行業(yè)報告《時不我待、只爭朝夕：中國銀行業(yè)布局生態(tài)圈正當時》倍受關注。報告認為，在銀行業(yè)廣受互聯(lián)網金融沖擊的背景下，傳統(tǒng)業(yè)務模式難以為繼，全面轉型刻不容緩。而基于銀行具備金融級風控能力、強大的客戶信任感、低資金成本、線下網點服務等獨有優(yōu)勢，中國銀行業(yè)應抓住當下布局生態(tài)圈戰(zhàn)略的良機。

本文著重整理分析了當前商業(yè)銀行生態(tài)圈建設發(fā)展特點、現狀，就中小銀行如何完善金融生態(tài)圈提出建議。

一、何為金融生態(tài)圈？

生態(tài)工程學常把生態(tài)圈分為核心圈(生態(tài)核)、內部環(huán)境圈(生態(tài)基)、外部環(huán)境圈(生態(tài)庫)三個組成部分(如下圖所示)。金融生態(tài)圈是指金融中不同業(yè)態(tài)不同個體之間的相互融合與淘汰，那些具有協(xié)同效應及乘數效應的個體有效地組織在一起，形成的具有動態(tài)自我更新和進化的集群。

在麥肯錫咨詢報告中有對生態(tài)圈有如下定義，生態(tài)圈是行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)參與者聚合成的廣泛、動態(tài)的聯(lián)盟，站在銀行角度，就是銀行應該通過金融+場景的方式，服務客戶端到端的金融相關需求。通俗講就是，銀行不光要做金融服務，也要做非金融服務，嵌入場景為客戶提供增值服務。而對于客戶而言，應當只通過一個平臺入口，就可以獲得豐富服務。

當前，銀行業(yè)面臨經濟增速放緩以及互聯(lián)網企業(yè)跨界經營兩面夾擊，紛紛推出轉型戰(zhàn)略，生態(tài)圈戰(zhàn)略由于更加契合銀行獲取客戶、經營客戶的轉型方向，成為轉型引領新熱點。

二、商業(yè)銀行金融生態(tài)圈合作的主要類型

近年來，銀行同業(yè)在構建生態(tài)圈的過程中，與諸多類型的合作伙伴形成了多種合作關系，主要可以歸納為如下幾種合作類型。

（一）戰(zhàn)略型合作

在全方位戰(zhàn)略型合作中，商業(yè)銀行與合作方開展全面整體對接，以求實現多種優(yōu)勢和業(yè)務領域的互補，為客戶提供成本更低、體驗更好的金融服務。

1、工商銀行與京東金融在不限于金融的諸多領域開展全面合作，包括金融科技、零售銀行、消費金融、企業(yè)信貸、校園生態(tài)、資產管理、個人聯(lián)名賬戶、物流及電商等。

2、農業(yè)銀行與百度金融在金融科技含量高的諸多前中后臺領域開展合作，涉及金融大腦、客戶畫像、精準營銷、反欺詐、客戶信用評價、智能投顧以及智能客服等方面，共建金融科技聯(lián)合實驗室。

3、中國銀行與騰訊基于云計算、大數據、區(qū)塊鏈和人工智能等金融科技領域深度合作，共同推動普惠金融和金融科技。

4、建設銀行與螞蟻金服共同推進建行信用卡線上開卡，以及線下線上渠道業(yè)務、電子支付合作、打通信用體系。

商業(yè)銀行加速擁抱金融科技、進軍線上的同時，金融科技公司也正馬不停蹄的加速線下滲透：騰訊與多地公交公司聯(lián)合開拓乘車碼創(chuàng)新應用共建 “智慧出行”生態(tài)圈、結盟三大運營商（移動、聯(lián)通和電信）成立“數字廣東網絡建設有限公司”、重金入股永輝超市；阿里入股大潤發(fā)、銀泰商業(yè)、蘇寧云商、百聯(lián)集團、三江購物、聯(lián)華超市、新華都和高鑫零售進軍線下零售、與多家醫(yī)院簽約積極布局“智慧醫(yī)療”產業(yè)版圖。

（二）資源補充型合作

在這種類型中，商業(yè)銀行與在技術、產品、場景等方面具有特定資源和能力的企業(yè)之間，在獲客、支商業(yè)銀行付、信貸、技術創(chuàng)新、品牌宣傳、催收客服等具體業(yè)務環(huán)節(jié)開展合作。

1、在獲客合作方面

商業(yè)銀行利用合作方的平臺、端口和場景，實現客戶引流和精準營銷。例如：中信銀行與百度公司合作設立百信直銷銀行，通過ATM、互聯(lián)網、電話等遠程通訊渠道為客戶提供銀行產品和服務，獲客半徑廣、經營成本和服務門檻低、不受地域限制，除儲蓄存款、支付結算、同業(yè)等金融業(yè)務外，重點發(fā)力消費金融、小微企業(yè)融資和財富管理三大業(yè)務。

2、在支付合作方面

為了給零售客戶提供全新的支付體驗、提升黏性，交通銀行與中國銀聯(lián)退出手機信用卡，客戶只要在交通銀行專屬定制的“e辦卡”終端上提交申請，現場立即完成審批。核卡后用手機登錄“買單吧”APP，所有涉及信用卡的服務例如查賬、還款等均可在“買單吧”上解決。

3、在信貸合作方面

國內的微粒貸和螞蟻借唄通過聯(lián)合貸款模式與多家金融機構達成合作協(xié)議，借助雙方在資金、風險控制、客戶渠道領域各自優(yōu)勢，以及對小微信貸業(yè)務的投放需求，共同開展小微貸款、消費貸款業(yè)務。其中80%的投放資金來源于商業(yè)銀行，到2017 年與 BATJS 聯(lián)合貸款的商業(yè)銀行至少有上百家，覆蓋工、農、中、建、交五大行，招商、廣發(fā)、中信、華夏、浦發(fā)、民生、光大、興業(yè)等全國性股份制商業(yè)銀行，以及上海銀行、北京銀行、杭州銀行等在內的數十家區(qū)域性商業(yè)銀行。

（三）平臺完善型合作

招商銀行信用卡“掌上生活”APP 加強與各類線上、線下商戶的合作，著力線上消費經營和消費金融場景，已經逐步覆蓋餐飲、電影、商品、機票酒店、境外旅行、理財申請、游戲等線上消費服務，將信用卡平臺生態(tài)圈打造得更加豐富完善。

平安銀行開發(fā)的橙e網專注于“熟人的生意圈”，為熟人之間做生意提供免費的電商平臺——“平安管家”，為小微企業(yè)、個體工商戶提供基于智能手機的生意管理工具——“橙e記”，并集成平安集團優(yōu)勢金融資源，為客戶提供供應鏈在線融資、在線支付、在線理財、在線保險等綜合金融服務。

三、如何看待下一個風口“金融生態(tài)圈”

（一）金融生態(tài)圈是原有營銷模式升級版不應局限于零售條線

當前，金融生態(tài)圈建設主要集中在零售業(yè)務領域，只有少量機構提出了基于供應鏈、產業(yè)鏈的金融生態(tài)圈構建計劃。

如果我們將生態(tài)圈理念放大，結合流行語言、媒體傳播營銷需要來看，實際上也可以將其看成早期金融流行詞“公司聯(lián)動”或“全渠道營銷”的2.0版。

生態(tài)圈建設的目的其實就是銀行為了給所有類型客戶提供更加全面、高效的服務來實現自己規(guī)模、效益的最大化。絕不是單純的運用所謂“科技”（非金融場景渠道）吸引更多零售或個人客戶。

換句話說，銀行之前所做的代發(fā)工資、發(fā)薪貸、定向單位職工住房按揭、核心企業(yè)供應鏈金融、超市供應商應收賬款融資、稅易融乃至信用卡收單商戶等等，哪一個不是在完善銀行自身的金融生態(tài)圈？

當下流行的“金融生態(tài)圈”只不過是被一些想曲線進入金融業(yè)的所謂“科技”公司和尋找新業(yè)務熱點的咨詢公司將“公司聯(lián)動”以及“全渠道營銷”重新包裝上“獲客場景”（科技）外衣后返銷給銀行。

（二）理性看待金融生態(tài)圈建設過程中的科技投入

任何金融科技，都不能離開數據。客戶的消費場景支付數據、社交數據、移動行為數據、言行信息數據，這四類數據，是挖掘一個人本質的關鍵數據。這些數據，隨互聯(lián)網科技不斷深入發(fā)展，已經絕大多數掌控在互聯(lián)網企業(yè)手中了?？梢院敛豢鋸埖恼f，客戶自己都沒有大數據更了解客戶。

傳統(tǒng)金融企業(yè)，指望手里功能還不夠全面、便捷（相對已有行業(yè)巨頭）的ＡＰＰ，以及所掌握的有限且還不能隨意使用的客戶金融交易數據，搞金融科技，或者大數據、云計算、區(qū)塊鏈等，困難比想象的要大的多。現有的監(jiān)管政策下，中小銀行可以通過金融科技提升銀行業(yè)的服務能力、效率，但是在本質上不具備與“金融科技“巨頭充分競爭和比拼的實力或手段。

此外，網絡渠道的獲客看似零成本，但那是阿里集團十萬員工通過各類場景渠道采集的數據供幾千人的支付寶金融團隊人員使用，同時還要不斷并購完善數據獲得場景，這種模式足以說明網絡獲客成本高低問題。換句話說，孤立的看支付寶每筆交易也許成本很低，但獲取支付寶所需數據的投入以及維護這些交易場景的成本是中小銀行能夠承受的么？

基于上述分析，中小銀行期望依靠新建移動支付渠道、交易平臺獲取經營區(qū)域外海量客戶的設想可能會面臨較多政策制約，轉而深耕線下，將線上渠道作為穩(wěn)固線下渠道，提升線下渠道工作效率和服務質量的手段也許更為可行。

四、對于打造中小銀行金融生態(tài)圈的幾點建議

（一）不斷完善線上金融生態(tài)圈場景功能

一是通過前端合作，持續(xù)拓展自身 APP 生態(tài)圈場景功能和服務能力。可從金融、生活服務、社交、電商、餐飲、娛樂、出行、旅游等人們日常生活各方面入手，開展與相應領域金融科技公司的深度跨界融合發(fā)展，打造一站式應用服務平臺，構建具備強大場景支撐的 APP 生態(tài)圈。

此外可從 C 端客戶切入，通過與卡組織等金融科技公司的聯(lián)合產品開發(fā)，嘗試將他行客戶導流到自身 APP 生態(tài)圈，同時不斷提升客戶體驗和服務時效，不斷壯大 C 端客群規(guī)模。

二是通過后端合作，夯實 APP 生態(tài)圈“基礎設施”。從界面優(yōu)化、渠道整合、風險管控、客戶服務、智能投顧等全方位，與金融科技公司開展跨界合作，為 APP生態(tài)圈提供強大、高效、安全的金融科技支撐，穩(wěn)步提升自身生態(tài)圈的客戶體驗和服務質量。

（二）持續(xù)深化線下金融生態(tài)圈建設

一是充分發(fā)揮作為區(qū)域性本土金融機構領頭羊的優(yōu)勢，以搭建普惠金融生態(tài)圈、小微金融生態(tài)圈名義與各級地方政府機構單位（工商、稅務、社保、醫(yī)保、公積金、公安）等管理機構深化政務合作關系，在提供全方位對接相關單位和系統(tǒng)政務或類政務融資需求基礎上，打通各級各相關政務機構間信息壁壘，協(xié)助組建各地市普惠金融生態(tài)圈信息平臺，在各行APP渠道、線下網點渠道全面支持各項本地政務業(yè)務在線辦理、繳費等，將每個營業(yè)網點打造為一個深入社區(qū)的政務服務平臺。

藉此，一方面可以全面深化政務業(yè)務合作關系，另一方面迎合當下政務改革工作需要。最終使得中小銀行可以獲得掌握本地居民、小微企業(yè)除日常消費外的主要個人信息和財務、經營情況信息數據庫。并可基于信息數據庫數據進行更精準的客戶準入篩選、風險評估及相關產品創(chuàng)新活動，打造一個覆蓋主要經營區(qū)域的政務、企業(yè)、個人的完整的普惠金融生態(tài)圈。

無論是非金融應用場景客戶導流亦或是金融生態(tài)圈建設，其本質都與零售銀行類似，前期需要大量時間、資金乃至人力投入，并且很可能在相當一段時期內看不到明顯收益，銀行是不是有耐心和決心去堅持才是問題成敗的關鍵。

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