“真假”零售銀行之辨

以前都說，“不做零售，銀行就沒有未來”、“得零售者得天下”，如今，幾乎沒有銀行不做零售業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)的含金量變得更重要：“真零售”，還是“假零售”。

與銀行零售業(yè)務(wù)相關(guān)的指標(biāo)很多，包括了零售存貸規(guī)模、零售營(yíng)收與凈利潤(rùn)占比等。另一個(gè)很重要的指標(biāo)，是零售客戶總資產(chǎn)（AUM）及零售客戶數(shù)。

AUM，是判斷零售銀行強(qiáng)弱的根基。有了足夠規(guī)模的零售客戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模，銀行零售轉(zhuǎn)型才有成功的可能。

歸根到底，零售客戶數(shù)、AUM與戶均規(guī)模的大小，還決定了零售業(yè)務(wù)對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度。

原子新金融統(tǒng)計(jì)了上市銀行近5年來的零售AUM規(guī)模、增速等數(shù)據(jù)，力求以此呈現(xiàn)各家銀行的零售轉(zhuǎn)型成效，并形成一份上市銀行零售AUM全景圖，供各位從業(yè)者參考。

一、零售成敗之基：AUM體量與增速

近兩年，銀行全力做零售業(yè)務(wù)，一方面是零售業(yè)務(wù)具有“抗周期性”；另一方面則是金融科技的快速發(fā)展，極大的節(jié)約了成本，給銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)帶來新機(jī)遇。

據(jù)原子新金融根據(jù)上市銀行年報(bào)統(tǒng)計(jì)，目前約有10家左右上市銀行公布了AUM數(shù)據(jù)，已公布零售AUM總額約為30萬(wàn)億元。

從零售AUM的體量來看，

工行是唯一一家在10萬(wàn)億以上的銀行，截至2018年末，工行零售AUM為13.51萬(wàn)億。作為宇宙行，工行擁有上市銀行中規(guī)模最為龐大的零售客戶，高達(dá)6.07億個(gè)；

其次為招行，零售AUM為6.8萬(wàn)億；交行為3.06萬(wàn)億；

中信銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行等5家銀行的零售AUM都在1萬(wàn)億~2萬(wàn)億之間；

上海銀行和浙商銀行的零售AUM分別約5200億元和4100億元。

剛剛公布2019年一季報(bào)的平安銀行，最新零售客戶AUM1.66萬(wàn)億元，較年初增長(zhǎng)17.4%，零售客戶數(shù)達(dá)8701萬(wàn)戶，較年初增長(zhǎng)3.7%。

從2018年的零售AUM增速來看，

工行、交行均為個(gè)位數(shù)，分別為3.92%和6.25%；

中信銀行、浙商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行的增幅在10%以上；

增速最高的三家銀行為浙商銀行、平安銀行和上海銀行，分別為51%、30%、21%，不過他們的零售AUM基數(shù)也是可比最低的三家銀行。

從最近5年的零售AUM增幅來看，有兩家銀行增幅超過100%，分別為平安銀行和中信銀行，增幅分別為183%和102%；招行、民生銀行、工行的零售AUM近5年增幅分別為95%、54%和29%。

從零售客戶數(shù)來看，招行從5年前的5625萬(wàn)，增加到2018年末的1.25億個(gè)，增幅高達(dá)123%，在所有銀行中增幅最高。

“目前1.25億零售客戶，預(yù)計(jì)未來招商銀行達(dá)到3億左右都不是問題?！币晃蝗谭治鰩煂?duì)此預(yù)測(cè)。

二、戶均規(guī)模：招行“逆天”

如果零售AUM與客戶數(shù)代表了一家銀行的零售實(shí)力，零售客戶資產(chǎn)戶均規(guī)模，則直接代表了各家零售銀行客戶的粘性、忠誠(chéng)度與客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化率。

我們認(rèn)為，戶均規(guī)模這個(gè)數(shù)據(jù)可以反應(yīng)銀行客戶的質(zhì)量，可以看出客戶對(duì)銀行零售服務(wù)的認(rèn)同感。

據(jù)原子新金融統(tǒng)計(jì)，招行的零售客戶資產(chǎn)戶均規(guī)模最高，截至2018年末戶均規(guī)模為5.42萬(wàn)元，2015年末其戶均規(guī)模曾高達(dá)7.1萬(wàn)元。

此外，上海銀行的零售客戶資產(chǎn)戶均規(guī)模為3.63萬(wàn)元，中信銀行、浦發(fā)銀行和工商銀行的戶均規(guī)模都在2萬(wàn)~3萬(wàn)之間；平安銀行的零售客戶戶均規(guī)模為1.69萬(wàn)元。

不難看出，招行的戶均規(guī)模是行業(yè)平均水平的2倍以上。

不過，盡管各家銀行都在努力提升零售客戶的活躍性，但從戶均規(guī)模來看，收效并不大。最近5年，各家銀行的戶均數(shù)字變化不大。

為什么戶均規(guī)模的提升如此難？這是一個(gè)值得各家銀行思考的問題。

三、私行占比：新的突破口

從銀行零售業(yè)務(wù)的分類來看，包括了大眾零售業(yè)務(wù)和私人銀行兩條路徑。私人銀行是零售銀行的頂端業(yè)務(wù)，也是當(dāng)前銀行零售轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要突破口。

比如，平安銀行管理層在2018年業(yè)績(jī)會(huì)上表示，“以零售貸款為發(fā)力點(diǎn)的零售轉(zhuǎn)型第一階段目標(biāo)已基本達(dá)成”，以私行為重點(diǎn)、以AUM為關(guān)鍵指標(biāo)成為重中之重。

招行是唯一一家私人銀行AUM超過2萬(wàn)億的銀行，私行客戶AUM占零售客戶AUM比重，也是已公布上市銀行中最高的，約30%。

據(jù)原子新金融統(tǒng)計(jì)，中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行私行客戶AUM占零售客戶AUM比重，也都在20%以上；工行的私行客戶AUM占比為10%。

私人銀行AUM在萬(wàn)億以上的還有工農(nóng)中建四大行。

從私人銀行客戶數(shù)來看，建行最多，高達(dá)12.72萬(wàn)戶；農(nóng)行也有10.6萬(wàn)戶；緊隨其后的工行有8.1萬(wàn)個(gè)；招行的私人銀行客戶數(shù)為7.3萬(wàn)，中信銀行和浦發(fā)銀行分別為3.4萬(wàn)、3.8萬(wàn)。

四、“有了MAU就會(huì)有AUM”

在AUM之后，以招行為代表的銀行，開始借鑒互聯(lián)網(wǎng)考核將月活躍用戶（MAU）作為零售銀行新的考核指標(biāo)。

2018年，招行提出以月活躍用戶（MAU）作為零售業(yè)務(wù)發(fā)展的“北極星”指標(biāo)，牽引整個(gè)招行零售業(yè)務(wù)的理念向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

招行行長(zhǎng)田惠宇曾說，“有了MAU，AUM及其他財(cái)務(wù)指標(biāo)都是水到渠成之事?！闭行袃?nèi)部有一種說法，“有了MAU就會(huì)有AUM”。

MAU，指“月度活躍用戶數(shù)量”。MAU和AUM，有很強(qiáng)的習(xí)慣性，都是銀行零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵指標(biāo)。從AUM到MAU，之間差了什么？

AUM代表了可變現(xiàn)的直接業(yè)務(wù)規(guī)模，MAU則既包括了客戶數(shù)量，也包括了客戶的活躍度，這兩者缺一不可。MAU的高低，背后體現(xiàn)了銀行真正的線上服務(wù)能力。

比如，盡管2018年招行零售AUM增速只有10%，但招行兩大App的MAU達(dá)8105萬(wàn)，較上年末增幅高達(dá)47%。

當(dāng)然，對(duì)于銀行來說，月活客戶的提升效果，最終看的指標(biāo)就是AUM是不是增加。因而如何將MAU更大程度地轉(zhuǎn)換成AUM非常重要。

除了招行，中信銀行也引入了MAU指標(biāo)。2018年，中信銀行先后推出手機(jī)銀行5.0版本、信用卡動(dòng)卡空間App5.0版本，這兩個(gè)產(chǎn)品也被認(rèn)為對(duì)標(biāo)招商銀行App與掌上生活A(yù)pp。

中信銀行2018年手機(jī)銀行MAU為687萬(wàn)戶，不過與招商銀行手機(jī)銀行4151萬(wàn)的MAU，還有很大的差距。

在MAU上，擁有雄厚零售客戶基礎(chǔ)的國(guó)有大行，活躍客戶都在億的級(jí)別。

工行在年報(bào)中公布，2018年末“融e行”客戶3.13億戶，“客戶規(guī)模、客戶粘性和活躍程度三項(xiàng)行業(yè)第一的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步鞏固”。

農(nóng)行也在2018年中提到，農(nóng)行掌上銀行APP活躍客戶突破1億戶，月度活躍用戶數(shù)同比增長(zhǎng)63%。

五、“顛覆者”金融科技

零售銀行的另一個(gè)重要趨勢(shì)，是金融科技的實(shí)質(zhì)影響越來越明顯。

原子新金融發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前銀行做零售有幾大趨勢(shì)：

一是金融科技、AI成為銀行零售業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的重要支撐（如平安AIbank）；

二是銀行更加注重MAU；

三是更加注重客戶體驗(yàn)，注重運(yùn)營(yíng)客戶，以LUM(資產(chǎn)業(yè)務(wù))拉動(dòng)、建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。

這些趨勢(shì)，背后都離不開金融科技的作用。零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型的代表性銀行，是招行和平安銀行。

在2018年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，招行表示，零售客戶和銀行的交匯點(diǎn)，不僅限于AUM，要有效覆蓋個(gè)人客戶的資產(chǎn)負(fù)債表。招行透露，目前兩大App已有15個(gè)MAU超千萬(wàn)的自場(chǎng)景。

招行圍繞月活躍用戶（MAU）戰(zhàn)略發(fā)展方向，在線上化獲客及經(jīng)營(yíng)方面加大了資源投入力度。下一步，將建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中心的服務(wù)能力。

平安銀行則在財(cái)報(bào)中表示，未來零售端將逐步實(shí)現(xiàn)以LUM(資產(chǎn)業(yè)務(wù))拉動(dòng)AUM、以信用卡帶動(dòng)借記卡。

平安銀行董事長(zhǎng)謝永林稱，2019年，他跟零售布置的任務(wù)是全面AI化，把自己變成一個(gè)AI Bank。

“無(wú)論是基礎(chǔ)零售，還是消費(fèi)金融、私人銀行和財(cái)富管理，都必須全面AI（人工智能）化。能線上的全部線上，能AI全部AI，能用科技解決的堅(jiān)決不用人工解決。”

金融科技的不斷迭代，讓銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入快車道。未來零售銀行的比拼重點(diǎn)還有那些？

一是客戶體驗(yàn)。能否滿足個(gè)性化需求，持續(xù)提供更“接地氣”且專業(yè)的金融服務(wù)，是銀行零售業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中的關(guān)鍵點(diǎn)。

另一個(gè)重點(diǎn)是銀行的靈活性和轉(zhuǎn)型力度，能否向數(shù)字化全方位轉(zhuǎn)型。從零售客戶獲取，到零售客戶的經(jīng)營(yíng)，考驗(yàn)的是整個(gè)銀行業(yè)的組織、管理、理念、文化等內(nèi)容，對(duì)于傳統(tǒng)銀行來說轉(zhuǎn)型難度巨大。

但前行者已經(jīng)據(jù)此建立了自身的零售護(hù)城河。也只有如此，才是“真零售”銀行該做的。

銀行與金融科技融合的理想境界是什么？是銀行即服務(wù)。

2019年6月14日，億歐智庫(kù)研究院將在“2019丨全球新經(jīng)濟(jì)年會(huì)·金融科技峰會(huì)”上發(fā)布《2019開放銀行與金融科技發(fā)展研究報(bào)告》，深度解讀金融科技賦能開放銀行的融合與落地應(yīng)用——上海·虹橋·世貿(mào)展館邀您見證！搶票鏈接：https://www.iyiou.com/post/ad/id/818

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