農商行崛起

在茅山山脈之西，碧波蕩漾的固城湖、石臼湖之東的高淳，高淳農商行客戶經理李經理吃完早飯，開始了一天的工作。

7:40處理前一天的2筆涉農貸款申請流程；

10:30查看磚墻鎮(zhèn)的ATM機、POS機、便民服務終端等便民機具運行是否正常、宣傳資料和橫幅標語有無缺失損壞;

13:40走訪椏溪鎮(zhèn)椏溪村的尤珍家庭農場，查看青蝦養(yǎng)殖情況以及種植計劃和資金需求；

15:25到小茅山腳村，通過移動PAD為青山茶場辦理現場開戶和小微貸款；

18:00到古柏鎮(zhèn)唐倩圩查看貸款農戶的大閘蟹蟹苗的投放以及水田中水草和鈣的補充情況，確保生產順利；

20:00在淳溪鎮(zhèn)為農民們做金融知識講座；

21:00回到支行總結當天的客戶拜訪記錄。

李經理每天這么忙，是因為農商行基層客戶經理要承擔農業(yè)貸款、便民金融服務和金融知識下鄉(xiāng)等多重任務。

農業(yè)貸款不同于城市里的各種白領貸、公積金貸，不能純粹地做線上“不見面貸款”。民間經常說“家財萬貫，帶毛的不算”，遇到自然災害和病害，農業(yè)養(yǎng)殖經常一死一片，農業(yè)貸款自然是還不上了，農戶要2-3年才能緩過氣來。所以，李經理需要經常去看看貸款農戶的實際生產經營情況才放心。有時候，他還要找第三方公司幫助農戶做好災害防護，找保險公司為農產品做好保險，否則等發(fā)生農業(yè)災害了，貸出去的款子就很難收回來了。

值得注意的是，截止2019年6月，全國農村金融機構共有營業(yè)網點7.7萬個，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行業(yè)金融機構覆蓋率95.65%，行政村基礎金融服務覆蓋率99.20%，這些，都是靠千千萬萬的“李經理”的一雙腳一步步踏出來的。

有人說，農商行的基層客戶經理就是銀行業(yè)里的“赤腳醫(yī)生”，是非常貼切的形容。那么中國農村金融機構的發(fā)展情況如何呢？

一、農村金融機構發(fā)展概況

根據中國銀保監(jiān)會官網的數據，截止2019年6月，全國有4597家銀行業(yè)金融機構，農村金融機構約有2300多家，其中農商行1423家，農村信用社784家，還有其他若干農村合作銀行和新型農村金融機構。農村金融機構數量約占銀行業(yè)金融機構總數的50%。

根據國家統(tǒng)計局數據，截止2018年末，中國大陸總人口為13億9538萬人，鄉(xiāng)村常住人口5億6401萬人，占全國人口40.42%。農村金融機構，以占銀行業(yè)金融機構總資產13.4%的資產，服務了中國40.42%的鄉(xiāng)村人口?？梢哉f，以農商行為主的農村金融機構，用較少的資源，為廣大農村的金融服務做出了巨大的貢獻。

農商行近幾年資產規(guī)模發(fā)展迅速。以A股上市的6家農商行——紫金銀行、常熟銀行、無錫銀行、吳江銀行、江陰銀行、張家港銀行為例，2018年他們的資產增速都突破了10%，營收增速最高突破了30%。

在高速發(fā)展的同時，整個農商行行業(yè)的不良率依然高企。上述A股上市的6家農商行截止2018年末的不良率分別為1.69%、0.97%、1.26%、1.31%、2.15%、1.47%。據中銀國際證券研究數據，截止2019年1季度末，農商行整體不良率 4.1%，較2015年提升1.6個百分點，高于行業(yè)整體不良率 2.3個百分點，農商行不良率前十名都超過了5%，遠遠高于國有銀行、股份制銀行和城商行。

資產規(guī)模迅速發(fā)展，不良率又遠高于行業(yè)平均線，充分反映了農商行經營的復雜性，那么農商行經營面臨哪些挑戰(zhàn)呢？

二、農商行經營面臨的挑戰(zhàn)

農商行很多是從農信社改制而來，有歷史包袱，有獨特的生態(tài)體系。一些較小的農商行，雖然已經納入銀保監(jiān)會的監(jiān)管序列，但是依然很容易受到當地人情關系的影響。另外，小型農商行貸款的行業(yè)結構單一，大多以農商為主。小型農商行被局限于縣（區(qū)）內，信貸集中度很高，行業(yè)風險較難分散，尤其在一些經濟不發(fā)達地區(qū)，區(qū)域性風險很高。

農商行貸款的行業(yè)集中度很高。據聯合資信公布的評級報告顯示，截止2017年末，安徽祁門農商行單一最大客戶貸款集中度和前十家貸款客戶集中度分別為8.52%和83.43%。湖北咸寧農商行2018年末不良率3.74%，該行對公貸款中，房地產、建筑等行業(yè)貸款占比較高，行業(yè)投放較為集中，不利于信用風險分散。

小型農商行人才稀缺，員工學歷程度較低、年齡較大。以四川省綿陽市安州農商行為例，在崗員工279人，40歲以上員工占60%，本科以下學歷員工占60%。這些農商行位于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)等偏遠地區(qū)，他們大多數只能招聘當地的人員，市場化的優(yōu)秀人才不愿意去這些地方。這導致農商行缺乏創(chuàng)新的發(fā)展思維，也缺乏風險管理的優(yōu)秀人才。

另外，農商行主要是做小微企業(yè)和農村金融，然而小微企業(yè)貸款和農村金融不良率都較高。根據央行數據，截至2019年5月末，全國金融機構單戶授信1000萬元以下小微企業(yè)貸款不良率是5.9%，比大型企業(yè)高4.5個百分點，比中型企業(yè)高3.3個百分點。農村金融不良率目前也在4%左右。根據銀保監(jiān)會發(fā)布的統(tǒng)計數據，截至2019年1季度末，我國農商行不良貸款余額5811億元，不良貸款率4.05%，遠高于大型商業(yè)銀行(1.32%)、股份制銀行(1.71%)、城商行(1.88%)、民營銀行（0.68%）和外資銀行（0.76%）。

農商行不但面臨貸款集中度高、歷史包袱重的問題，還面臨互聯網金融時代的巨大變革。

三、農商行傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢逐漸喪失

互聯網金融出現以前，農商行獲得農民的存款是很容易的，但是自從2013年互聯網金融出現以后，農商行受到了很大的影響。很多農民朋友可能沒有農商行的銀行卡，但是很大概率會有支付寶和微信，余額寶和零錢通的開通又極其簡單， 一兩步操作就可以完成，這比下載一個農商行的APP、注冊賬戶、開通理財簡單多了。

截至目前，支付寶用戶已經突破12億，微信用戶數已經突破10億。很多農商行沒有獲得的客戶，微信和支付寶通過線上渠道就可以觸碰到了。隨著互聯網金融入局，以及利率市場化的推行，農商行獲得負債的難度加大了，付息成本加大了。某縣級農商行2015年存款才80多億，利息支出就有2億。

農商行不但在線上面臨互聯網金融的壓力，在線下也面臨大銀行的肉搏戰(zhàn)競爭。在安徽省長豐縣，徽商銀行已設立7家網點，并建立多處惠農金融服務室，與當地的長豐農商銀行直接爭奪農村金融市場。農商行的“點多面廣、人員熟、地緣親”的優(yōu)勢逐漸被瓦解。

在本土渠道上面，農商行已經直面了巨頭的真刀真槍的挑戰(zhàn)，其實未必不是一件好事。強大的對手，是最好的磨刀石，沒有對手下沉到農村場景，農商行就不會著急改變。

本土市場規(guī)模始終是有限的，尤其是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，很多農商行其實很希望能夠跨區(qū)經營獲得更差異化的客戶，擴大自己的負債和資產規(guī)模。

那么問題來了，農商行能夠跨區(qū)經營么？

四、農商行跨區(qū)經營在逐漸放松

2020年之前，農商行跨區(qū)經營是受明確約束的，村鎮(zhèn)銀行只能在所在縣（區(qū)）內經營，農商行只能在省內開立分行的區(qū)域經營。2019年1月14日，中國銀保監(jiān)會發(fā)布的《關于推進農村商業(yè)銀行堅守定位強化治理提升金融服務能力的意見》要求，農商行嚴格審慎開展綜合化和跨區(qū)域經營，原則上機構不出縣（區(qū)）、業(yè)務不跨縣（區(qū)）；應專注服務本地，下沉服務重心，當年新增可貸資金應主要用于當地。但是，打仗的時候有戰(zhàn)略縱深，軍隊才能進退有余。銀行經營也是一樣，如果只做一個區(qū)域客戶，只經營少數行業(yè)的客戶，就缺乏戰(zhàn)略縱深，風險一旦爆發(fā)，就缺乏風險緩釋的渠道。

2020年伊始，農商行的跨區(qū)經營在逐步放松，監(jiān)管在穩(wěn)妥推進農商行跨區(qū)經營的試點。銀保監(jiān)會在剛剛發(fā)布的《中國銀保監(jiān)會關于推動銀行業(yè)和保險業(yè)高質量發(fā)展的指導意見》中指出，穩(wěn)妥推進投資管理型村鎮(zhèn)銀行和“多縣一行”制村鎮(zhèn)銀行試點。這實際上是允許了經過監(jiān)管篩選認可的村鎮(zhèn)銀行跨區(qū)經營整合，一方面降低村鎮(zhèn)銀行的區(qū)域集中度，提升抗風險的能力，另一方面可以控制村鎮(zhèn)銀行數量，減少監(jiān)管成本。常熟農商銀行在海南發(fā)起設立的興福村鎮(zhèn)銀行，中國銀行在雄安新區(qū)籌建的中銀富登村鎮(zhèn)銀行股份有限公司，都是投資管理型村鎮(zhèn)銀行。投資管理型村鎮(zhèn)銀行一方面可以實現跨區(qū)經營，另一方面可以依托母公司的強大產品、科技、管理和風險管理實力，快速提升自身的經營水平。

五、農商行如何借力金融科技？

農商行不像場景金融巨頭那樣天賦異稟，也不像傳統(tǒng)大行那樣資源豐富，實際上他們的競爭優(yōu)勢很弱。所以，他們更希望憑借金融科技的建設在競爭中實現彎道超車。下面問題來了，農商行的金融科技之路該如何走？

1、不要去做一些花里胡哨的金融科技，實際上，存量客戶經營才是農商行最迫切需要的金融科技。農商行普遍比較務實，希望通過金融科技獲得業(yè)務的增長。但是，當前農商行較多的金融科技創(chuàng)新還停留在基礎設施層面，如云計算、大數據、分布式數據庫等傳統(tǒng)科技，能夠促進業(yè)務跨越式發(fā)展的深層次金融科技創(chuàng)新還不多。比如，上海農商行有幾百萬存量客戶，但是實際上貸款、理財等高價值客戶并不多，怎么將存量客戶轉化為高價值客戶，是他們非常關心的問題。金融科技公司在這方面做的比較好，比如蘇寧金融建設有“星象”客戶畫像、“知心”自動化營銷促活、“云析”營銷效果評價系統(tǒng)、“天梯”客戶專題促銷活動，通過200多個算法模型助力蘇寧金融實現了一年新增高價值貸款、理財、保險會員800萬的效果。

2、除了做實用的金融科技，農商行建設金融科技要有明確的戰(zhàn)略，要形成對于主航道業(yè)務突擊的有力支持。重慶農商行在知名咨詢公司的協(xié)助下，制定了金融科技創(chuàng)新5年規(guī)劃，讓金融科技戰(zhàn)略有了延續(xù)性。重慶農商行專門引入大數據、人工智能背景人才100余人。2019年成立了總行層面的金融科技中心，以事業(yè)部機制運轉，總共300人的編制，包含金融科技管理委員會和行長直管的總行金融創(chuàng)新部等部門。常熟農商銀行成立了金融科技總部，科技人員712人，在全行占比12%，在16家上市銀行中排名第二。江南農商銀行將2016年成立的產品創(chuàng)新實驗室升級為新農村金融科技實驗室，全面開啟金融智能技術建設和金融創(chuàng)新業(yè)務聯合拓展。張家港農商行基于政務數據合作，持續(xù)開發(fā)優(yōu)企貸、優(yōu)抵貸、優(yōu)農貸產品，金融科技戰(zhàn)略高度聚焦小微金融。

3、用好政務數據、農業(yè)數據，開發(fā)差異化貸款產品是穩(wěn)妥、可靠的產品創(chuàng)新路徑。目前農商行的農業(yè)、小微貸款創(chuàng)新很多，可以說是銀行業(yè)金融機構貸款創(chuàng)新最為蓬勃的群體。目前農商行積極和農業(yè)農村部新農直報、農民分紅數據、農資公司數據、公積金數據、政務數據對接，開發(fā)多樣化的助農貸和小微貸款產品。比如山東博山農商行基于8個政府部門的數據開發(fā)的新時貸，上海農商行開發(fā)的新農直報線上可循環(huán)貸款等。另外農村貸款風險較高，因為很多農業(yè)數據都在線下，所以農村貸款不能完全線上，必須要有線下的風險管理措施。安徽歙縣農商銀行打造的信用村、信用戶，為每個村和農戶都建立信用檔案，基于政府、農資公司、鄰里提供信用數據，這樣的風險管理措施會比較全面。

另外，可以將機器學習、物聯網金融、區(qū)塊鏈、知識圖譜等金融科技融入到農村生產體系的信用評分、生產情況核實、產品銷售情況核實、區(qū)域農業(yè)風險預警等環(huán)節(jié)，構建穿透農村真實生產鏈、線上多維度資信數據線下物聯網數據充分融合的農村信用評估體系。目前，我們所有農商行的貸款產品在這方面還存在著巨大的短板，需要彌補。

4、農商行跨界場景金融創(chuàng)新要聚焦本土特色，形成對客戶的持續(xù)附加價值。一直以來，存在一個爭議——農商行是否需要建設自己的場景金融平臺？答案是肯定的。農商行不像大銀行服務質量較高、資金成本低、資源豐富，產品本來就偏弱，十分需要融合本土生態(tài)的場景金融平臺加持。但是，農商行場景也不宜搞太多，多而不精，會浪費資源，農商行開發(fā)和運營資源本來就很寶貴。筆者和某大行網絡金融部交流，他們之前搞的20多個場景，每個場景都有不同的目標，基本都停滯了，成為擺設，因為沒有那么多資源投入到很多場景的運營。

農商行應該圍繞本土最有特色的場景來構建，并且要有相應的運營團隊，設定簡單的目標，比如APP的月活數量、交易量等。再比如，北京農商行的家居養(yǎng)老平臺、濟寧銀行的慧濟生活、廣州農商行的太陽集市等，就非常的有特色。這些場景一方面能夠獲取本土經濟中客戶的消費習慣數據，建立會員權益體系，另一方面能夠促進客戶向貸款、理財等高價值業(yè)務的轉化。你總不能拿著一款大家都有的存款、貸款產品向你的客戶推薦吧，要有明顯的差異性，清晰的附加價值。

5、農商行可以在數字銀行建設上爭取彎道超車。在數字銀行建設上面，城商行和傳統(tǒng)大行走在了前面。如蘇州銀行、中國銀行、南京銀行等紛紛成立了數字銀行總部、數字金融部等。這些部門的目標都是整合拉通銀行個人線上業(yè)務經營，再造一個以客戶為中心的數字銀行，打開一個新的增長空間。同時這些部門會將金融科技和生態(tài)相結合，為本行獲取更多的外部流量和優(yōu)質生態(tài)合作伙伴，有效促進業(yè)務發(fā)展。農商行因為起步晚，系統(tǒng)簡單，包袱少，可以輕裝上陣盡早啟動數字銀行的建設，統(tǒng)一整合線上銀行平臺，盡早實現開放銀行生態(tài)。

6、農商行的金融科技建設一方面要有自主度，另一方面要積極利用資本市場合作的方式引入強援。各省農村信用社是一個特殊的主體，承擔著大量的農商銀行、村鎮(zhèn)銀行的管理職能，幫助農商行統(tǒng)一對接科技公司，提供統(tǒng)一的科技和產品平臺，建立多方共享的低成本的科技產品服務，幫助農商行快速建立起金融科技平臺。但是農信體系的科技產品是向所有機構提供的，高度標準化、平臺化。隨著農商行發(fā)展壯大和農商行法人治理的推進，目前標準化的統(tǒng)一的產品，已經不能適應農商行的發(fā)展，農商行開始積極和螞蟻金服、騰訊金融、蘇寧金融、平安壹帳通等金融科技公司對接，獲取有特色的金融科技產品。各省農信體系可以聚焦平臺服務，比如幫助農商行對接省內的政務數據、農業(yè)數據等，或者可以幫助農商行建立貸款平臺，同時允許農商行基于本土特色進行定制化開發(fā)。

與此同時，農商行也需要充分發(fā)揮資本市場的作用，積極和科技公司、大銀行對接，在監(jiān)管的允許下，引入帶有強大資源、場景金融和科技背景的戰(zhàn)略投資者，這樣可以快速引入優(yōu)秀人才、快速引入流量、快速擴大農商行的生態(tài)。不過，打鐵仍需自身硬，只有具備強大的創(chuàng)新意識和完善的公司治理體系，才能獲得優(yōu)秀投資者的青睞。

六、結語

風起于青萍之末，浪成于微瀾之間。金融科技給這個時代的金融生態(tài)系統(tǒng)帶來了太多深層次的變化，也許我們需要再過幾十年才能真正看得清。

將軍必發(fā)于卒伍，宰相必始于州郡，農商行目前已經出現了很多一騎絕塵的優(yōu)秀代表，甚至有的可以和城商行掰掰手腕了。

我們有理由相信，金融科技時代，農商行一定能實現崛起，但是，崛起的每一步，肯定無比艱辛！

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