Capital One如何利用大數(shù)據(jù)抓住美國信用卡長尾市場？

編者按：麻袋理財總經(jīng)理黃海旻（Bruce）日前率團(tuán)隊飛往大洋彼岸，開啟了為期10天的美國互聯(lián)網(wǎng)金融交流之旅。Bruce曾經(jīng)供職于微軟7年，又效力過阿里云和宜信，擁有互聯(lián)網(wǎng)和金融行業(yè)的雙重經(jīng)驗。此次美國之行，Bruce將從一個極客的視角，觀察美國互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的前沿領(lǐng)域，為國內(nèi)互金同行的探索提供借鑒。本文是第四篇。

美國Capital One,這兩年在國內(nèi)互金行業(yè)聲名日隆。不僅因為這家公司向Lending Club等公司輸出過很多人才，更因為其獨(dú)特且領(lǐng)先的風(fēng)控技術(shù)。

Capital One被譽(yù)為美國金融科技行業(yè)黃埔軍校，這次和我們一同出席Lendit峰會的很多知名Fintech公司、創(chuàng)業(yè)公司、投資機(jī)構(gòu)高管，比如LendingClub的CRO等都曾在Capital One任職。麻袋理財戰(zhàn)略合作伙伴中騰信的CEO曾霖先生，也曾在Capital One擔(dān)任消費(fèi)信貸副總。經(jīng)他介紹，我們有了這次和Capital One風(fēng)控專家的深入交流的機(jī)會。

別樣的美國消費(fèi)金融

不得不說，國內(nèi)的消費(fèi)金融和美國相比，并不僅僅只是隔了一個太平洋。比如我們會面的地點很有趣，是位于舊金山市中心的Capital One 360 café。這是Capital One提供銀行服務(wù)的咖啡館，或者叫提供咖啡館的銀行。

和國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)一本正經(jīng)的形象不同，Capital One和其他美國的金融機(jī)構(gòu)用各種方式和用戶互動，人們可以輕松愜意地享受各種定制化的金融服務(wù)，也包括咖啡。

關(guān)于美國的消費(fèi)金融市場，和大家多聊幾句。

信用卡的使用在美國十分普遍，就算小店上買一兩塊錢的咖啡、礦泉水，也都是刷卡解決。很多美國年輕人的錢包里幾乎沒有鈔票，只有一張張名目繁多的信用卡。

美國的信用卡市場競爭非常激烈而且已經(jīng)趨于同質(zhì)化，因此各發(fā)卡機(jī)構(gòu)也不斷推陳出新，提供更多樣化的服務(wù)。為了鼓勵大家刷卡消費(fèi)，籠絡(luò)忠實客戶，用美國信用卡，開卡就有現(xiàn)金獎勵，刷卡消費(fèi)不光有折扣還有返現(xiàn)，花錢的同時有種掙錢的感覺。這就是消費(fèi)型的美國社會，是不是與儲蓄型的中國社會大相徑庭呢？

美國不同的發(fā)卡機(jī)構(gòu)有各自的賣點，比如美國運(yùn)通就主打高端服務(wù)，以及跟航空公司等合作的一些高端卡產(chǎn)品和服務(wù)。比如著名的“卡中之王” 美國運(yùn)通百夫長卡，不但有無限額度，而且承諾“只要在地球上合法的事”，都會想辦法滿足客戶。這個“卡中之王”不接受申請，只對極少的頂級客戶發(fā)出邀請，一卡在手，絕對是身份的象征。

圖片在美國運(yùn)通拍攝

我們在紐約也參觀了位于華爾街的美國運(yùn)通總部。美國運(yùn)通的盈利主要來自商戶返傭。獨(dú)特的盈利模式來自于其所營造的卡生態(tài)。通過發(fā)卡獲取了高凈值的客戶，然后通過商戶的資源，給予前者可觀的優(yōu)惠和促銷，促使其高消費(fèi)，這些客戶的消費(fèi)能力又成為與商戶議價談判的籌碼，進(jìn)而獲得更高的客戶實惠，也獲得更高的銷售返點。

而Capital One的信用卡服務(wù)非常全面。申請服務(wù)的用戶幾乎都可以在Capital One拿到借款，Capital One會從300美金的小額借款開始，用一兩年時間培養(yǎng)出一個良好信用的借款人。

Capital One原來只是美國弗吉尼亞一家小銀行Signet的信用卡部門。它最初從次貸業(yè)務(wù)做起，不斷地尋求技術(shù)創(chuàng)新，并堅持采取多樣化策略，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)涉及信用卡、汽車貸款、家庭貸款、儲蓄、個人信貸、保險等。演繹了一家名不見經(jīng)傳的小公司躍升為美國全美前十大銀行、紐約排名前三位的零售金融機(jī)構(gòu)的傳奇。

比互聯(lián)網(wǎng)公司還注重大數(shù)據(jù)的Capital One

自1988年創(chuàng)立之初，Capital One就堅信銀行的競爭力是對金融信息的收集與處理能力，應(yīng)該運(yùn)用信息科技與高頻測試來開發(fā)最適合客戶需求的金融產(chǎn)品。這一信條幫助 Capital One成為一家“互聯(lián)網(wǎng)時代之前的大數(shù)據(jù)公司”，并成功躋身全球財富五百強(qiáng)。

Capital One完全是數(shù)據(jù)驅(qū)動的公司。目前美國銀行業(yè)也在加速線上化，不少銀行在關(guān)閉營業(yè)網(wǎng)點，在哪里開店更加能夠滿足目前用戶的需求，哪些店應(yīng)該關(guān)門，都是基于數(shù)據(jù)分析來做決策的。用戶營銷也是同樣道理，通過分析交易記錄，提供高的信用額度，根據(jù)消費(fèi)記錄，可以提供精準(zhǔn)營銷的服務(wù)，比如一個用戶最近刷卡變少了，但其信用比較好，那么使用其他銀行服務(wù)的可能性很大，這時就可以提供更高的額度，提供一些基于用戶交易場景的營銷優(yōu)惠活動來提升用戶活躍度。

Capital One現(xiàn)在也非常重視移動金融生態(tài)。位于舊金山的Capital One Lab 是一個有著開放思維精神的團(tuán)隊，負(fù)責(zé)美國在線銀行業(yè)務(wù)APP的開發(fā)，為在線客戶提供簡便有效的應(yīng)用軟件。

大數(shù)據(jù)風(fēng)控發(fā)揮巨大的威力

Capital One現(xiàn)在仍然以個人信用卡業(yè)務(wù)為主。小企業(yè)和個人借款的需求有比較大的不同，個人用戶喜歡有多張卡可以使用，小企業(yè)只要一兩張卡就夠了。小企業(yè)重視的是增值服務(wù)，比如銀行提供小企業(yè)現(xiàn)金流管理系統(tǒng)，分析同類型客戶現(xiàn)金流管理，提供企業(yè)優(yōu)化的方案。企業(yè)客戶如果在一家銀行獲得滿意服務(wù)，留存率比個人會更高。美國銀行小企業(yè)借款一般2年以上，最多10年，多為一個月一還，非銀行的最短可以做到6個月，最短有做到一天一還的產(chǎn)品。

Capital One能夠從一家小銀行發(fā)展成消費(fèi)金融的巨頭，其優(yōu)勢就在于通過信息技術(shù)和大數(shù)據(jù)研究防控風(fēng)險。打造一流的風(fēng)控系統(tǒng)不是光靠數(shù)據(jù)分析師團(tuán)隊能夠做到的，整個風(fēng)控已經(jīng)融入公司的DNA里面。Capital One的風(fēng)控系統(tǒng)是通過多年的積累和演變而形成的。不僅僅是分析師專注的做模型，做風(fēng)控的用模型進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。所有的決策都會有大量的數(shù)據(jù)分析、模型策略做支撐。

美國的法律明確規(guī)定，風(fēng)險識別模型不允許使用人種、性別、學(xué)歷等含有歧視性的數(shù)據(jù)作為模型變量，這是跟中國非常不同的一點。在美國信用數(shù)據(jù)全面、真實的條件下，銀行和非銀行機(jī)構(gòu)不采用這些信息，也可以建立先進(jìn)的風(fēng)險識別模型。

Capital One的風(fēng)控專家告訴我們，Capital One根據(jù)大量征信局的數(shù)據(jù)、自身平臺上沉淀的用戶數(shù)據(jù)、用戶以往的個人行為和違約記錄--建立起用戶風(fēng)險決策模型對用戶進(jìn)行評估，模型的效果會比單純看FICO分?jǐn)?shù)更好。Capital One每個季度驗證模型，好的風(fēng)險人群和壞的風(fēng)險人群，并沒有絕對的做與不做，要綜合風(fēng)險與盈利性制定策略，底線是不給公司帶來虧損。

Capital One可以進(jìn)行循環(huán)貸款，借款人需要重新進(jìn)行風(fēng)險評估。如果風(fēng)險低就直接自動處理，再放款，風(fēng)險高會讓借款人提供最近的信用資料，再評估進(jìn)行放款。風(fēng)險評分會看在Capital One的表現(xiàn)并結(jié)合其他公司的信用行為，借款不僅看借貸行為，也要看現(xiàn)金流。

從Capital One的經(jīng)驗可以看出，面向個人消費(fèi)的風(fēng)控體系搭建是一個長期的、系統(tǒng)的工程。 而從中國市場的現(xiàn)狀看，互聯(lián)網(wǎng)金融在高速發(fā)展的同時，常常忽略了風(fēng)險管控體系的建設(shè)。Capital One的成功案例證明了大數(shù)據(jù)在風(fēng)控應(yīng)用方面的巨大威力，這也給中國金融業(yè)尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)提供了一個啟示：金融科技發(fā)展并沒有什么捷徑，踏踏實實做好數(shù)據(jù)運(yùn)營和風(fēng)控，才是常勝之道。

參見：

硅谷獨(dú)角獸的金融基因——Bruce美國互聯(lián)網(wǎng)金融見聞專欄之三

極客怎樣占領(lǐng)華爾街——Bruce美國互聯(lián)網(wǎng)金融見聞專欄之二

極客怎樣占領(lǐng)華爾街——Bruce美國互聯(lián)網(wǎng)金融見聞專欄之一

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