智能投顧模式之爭丨to C or to B，誰的終結(jié)，誰的勝利？

導(dǎo)語：一個現(xiàn)象伴隨著智能投顧初創(chuàng)公司的草莽生長步入我們的視線：原本聚集在C端市場的智能投顧玩家們，如今已悉數(shù)轉(zhuǎn)向B端市場。此中深意，值得探討。

文丨Xtecher

11月23日訊 盡管自誕生之初就爭議不斷(《智能投顧使命的終結(jié)與華爾街的勝利》一文甚至過早地給智能投顧初創(chuàng)公司判下了死刑：“Robo(指智能投顧)的命運(yùn)已經(jīng)注定：完成悲壯的歷史使命，然后把培育出來的市場留給金融巨頭們，最后自己被并購或消失。”)，智能投顧這塊蛋糕仍吸引著大量玩家前仆后繼。

畢竟，“人工智能”這塊最有賣點(diǎn)的技術(shù)領(lǐng)域，搭配“金融”這塊離錢最近的土壤——簡直是黃金概念組合，難免惹人垂涎。

不過，一個現(xiàn)象卻伴隨著智能投顧初創(chuàng)公司的草莽生長步入我們的視線：

原本聚集在C端市場的智能投顧玩家們，如今已悉數(shù)轉(zhuǎn)向B端市場。

此中深意何在?

轉(zhuǎn)型

盡管智能投顧市場暫時沒有一家獨(dú)大，沒有統(tǒng)一背景，也沒有統(tǒng)一路徑，可對于已深陷其中或正紛至沓來的創(chuàng)業(yè)者和投資人來說，必須思考的一個問題是：

智能投顧，這個致力于解放投資顧問人力的新型模式，其爆發(fā)臨界點(diǎn)究竟在哪?——到底是做C端服務(wù)個人，還是做B端服務(wù)企業(yè)?

從基因上講，智能投顧是為“平權(quán)化”而生的：利用技術(shù)服務(wù)的低成本、易復(fù)制性代替高成本的真人服務(wù)，把原本只屬于富豪的成熟投資組合方案帶給有理財需求的普通人，所以，做C端市場似乎是理所當(dāng)然?？山?，從C端轉(zhuǎn)型B端的企業(yè)不乏其數(shù)。

國內(nèi)最早成立的智能投顧公司之一，彌財，不久前被迫做出痛苦的抉擇：放棄個人端智能投顧業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型服務(wù)B端的財富管理機(jī)構(gòu)。

彌財在2015年產(chǎn)品上線。最初，它把目標(biāo)客戶瞄準(zhǔn)了C端——中國的新富階層。他的想法是打造中國版的wealthfront，借鑒國外分散化投資理念，用人工智能算法和模型投資全球ETF，為高凈值人群提供個人資產(chǎn)配置服務(wù)。剛開始比較幸運(yùn)，成立之初就獲得1000萬元天使投資，正準(zhǔn)備乘勢狂飆突進(jìn)，卻被狠狠踩了一腳剎車。

為什么轉(zhuǎn)型?

首先，流量越來越昂貴。彌財產(chǎn)品以海外資產(chǎn)配置為主，目標(biāo)群體本身就是占少數(shù)的高凈值人群，加上國家有外匯管制(規(guī)定居民每年5萬美元的換匯額度)，以及其后端的被動投資策略下的ETF產(chǎn)品相比于國內(nèi)普遍的主動投資策略顯得效果平平，進(jìn)一步提升了獲客難度。

其次，彌財被客戶金融大數(shù)據(jù)所掣肘。數(shù)據(jù)是智能投顧一切資產(chǎn)配置決策的基礎(chǔ)，但與國外不同，國內(nèi)監(jiān)管規(guī)定要求，掌握數(shù)據(jù)的金融機(jī)構(gòu)不能把數(shù)據(jù)提供給第三方使用。

最后，受制于政策及監(jiān)管。智能投顧行業(yè)還處于監(jiān)管灰色地帶，很多業(yè)務(wù)不好開展。而國內(nèi)交易的稅收政策也讓成本居高不下，每一個環(huán)節(jié)都是內(nèi)外交困，舉步維艱。

在這樣的三方壓力下，為了生存，初創(chuàng)的智能投顧公司和實(shí)力雄厚又對新技術(shù)感興趣的財富管理機(jī)構(gòu)聯(lián)姻，實(shí)是無奈之選。而對財大氣粗的財富管理機(jī)構(gòu)而言，與創(chuàng)業(yè)公司合作，正是獲取技術(shù)的捷徑。

盡管在轉(zhuǎn)型B端之后，公司已然迎來新生，彌財?shù)腃EO萬德博直言，在決定是否做B端時公司內(nèi)部引發(fā)了爭議。轉(zhuǎn)型后，彌財不再接受新的個人客戶，而是專心服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶——為它們的理財顧問提供定制的智能化理財工具。

和彌財選擇類似，另一家早期成立的智能投顧公司，藍(lán)海智投，也將業(yè)務(wù)重點(diǎn)悄然轉(zhuǎn)向B端客戶，但是沒有放棄個人端業(yè)務(wù)。

有業(yè)內(nèi)人士諷刺，獲客成本高就從C端轉(zhuǎn)B端做技術(shù)供應(yīng)商，公司雖然生存下來了，但獲客能力問題只是短期回避卻沒有根本解決。畢竟，財富管理機(jī)構(gòu)不會因?yàn)槟闾峁┘夹g(shù)就把賴以生存的客戶拱手相讓——就如同一個不能自食其力的女人嫁了高富帥，雖然不再缺錢，本質(zhì)上仍無法獨(dú)立生存。

這些說法莫衷一是，可問題是，B端也不是想進(jìn)就進(jìn)的(高富帥的要求都很高)，作為技術(shù)供應(yīng)商的智能投顧公司需要B端客戶長時間事無巨細(xì)的盡職調(diào)查，對創(chuàng)業(yè)公司的技術(shù)、產(chǎn)品到團(tuán)隊實(shí)力都是不可小覷的考驗(yàn)。

像璇璣這樣的數(shù)字資產(chǎn)配置公司，誕生時就定位自己是Fintech(金融科技)公司，所以開始就決定做B端。對此，璇璣CEO鄭毓棟解釋道，之所以做B端服務(wù)，是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)已經(jīng)對其理財客戶的情況有了深刻的探測和認(rèn)知，在此基礎(chǔ)上，智能投顧技術(shù)才能更好的發(fā)揮優(yōu)勢，“如果我們具備這個基礎(chǔ)，就不需要B端機(jī)構(gòu)的支持也能給理財客戶提供合適的資產(chǎn)配置建議。”

目前璇璣在B端的投顧服務(wù)是人機(jī)結(jié)合，人在投顧服務(wù)中主要是對客戶進(jìn)行認(rèn)知，溝通，建立信任，機(jī)器負(fù)責(zé)給客戶提供資產(chǎn)配置的解決方案。“畢竟機(jī)器在感情溝通和智能對話方面，技術(shù)還正在發(fā)展當(dāng)中。”

璇璣的兄弟公司虹點(diǎn)基金擁有基金銷售牌照，是璇璣服務(wù)的第一個機(jī)構(gòu)客戶，目前客戶重復(fù)投資追加率有30%，流失率不到3%。璇璣服務(wù)虹點(diǎn)基金交出了一份滿意的答卷，這個成績構(gòu)成了璇璣去拓展其他B端客戶的背書和基礎(chǔ)，“畢竟沒有成功的先例，也很難去說服我們的B端客戶這是一個好業(yè)務(wù)。”

璇璣科技量化策略副總裁賈宜宸認(rèn)為：剛兌市場的打破才是智能投顧爆發(fā)的臨界點(diǎn)。

“否則目前國內(nèi)投資人的觀念很難真正轉(zhuǎn)變，很難真正有耐心去適應(yīng)智能投顧。其實(shí)，用戶只要拿一小部分嘗試一下就會明白，比如拿5萬塊在智能投顧里放2-3年，才有可能看出智投組合的穩(wěn)定度, 從長期的測試來看, 比較激進(jìn)的組合收益可以達(dá)到年化復(fù)合收益15%-16%，平穩(wěn)的組合收益也有年化收益10%。盡管收益在短期有可能是虧損的。”

堅守

盡管道路不易，放眼國內(nèi)的智能投顧市場，仍有極少數(shù)玩家選擇將核心放在C端市場。

原因何在?

最直接的答案可能是理財魔方馬永諳在接受Xtecher采訪時說的一席話，從另一個層面道出了理財魔方逆勢做C端的根本原因——C端更有利于解決理財市場的根本問題。

馬永諳認(rèn)為，理財市場的核心問題不是收益率，公募基金過去14年簡單平均年收益19.2%，但是，在這么高收益率下，很多投資者卻在大比例虧損，這是理財市場最明顯的悖論，也是市場所要解決的根本問題。

投資者為什么不賺錢?

原因很簡單：投資者往往購買單一理財產(chǎn)品，或者沒有主動管理能力地購買一組基金，風(fēng)險“沒有底”，這意味著，投資者永遠(yuǎn)處在對未來的恐懼下、在摸索中進(jìn)行投資，結(jié)果追漲殺跌短線操作，造成了“倒三角形進(jìn)入，正三角形退出。”的結(jié)局，而這種資金投入結(jié)構(gòu)才是投資者賠錢的根本原因。

傳統(tǒng)理財模式下，一方面，理財機(jī)構(gòu)沒有能力根據(jù)每個客戶的心理底線定制風(fēng)險;第二方面，以獲取“銷售費(fèi)”為主要盈利來源的業(yè)務(wù)模式也使得他們更傾向于銷售投資者更愿意接受的產(chǎn)品，這種模式事實(shí)上是放大而不是縮小了這種錯誤的資金進(jìn)入結(jié)構(gòu);第三方面，作為理財產(chǎn)業(yè)鏈條上的另一端的基金公司，由于盈利來源是浮動業(yè)績報酬(盈利時提取傭金，賠了不管)，因此它會傾向于冒險而不是尋求最佳的風(fēng)險收益——他們都無助于這個根本問題的解決。

相比之下，馬永諳認(rèn)為，智能投顧的意義在于：第一，用人工智能技術(shù)識別出每個個人投資者的心理底線;第二，用動態(tài)的資產(chǎn)管理技術(shù)確?？蛻舻馁Y產(chǎn)組合在風(fēng)險底線之上運(yùn)行;第三，智能投顧的盈利模式是以收取客戶與存續(xù)規(guī)模相關(guān)的管理費(fèi)用為主，這種收費(fèi)模式，確保了投資顧問與客戶的立場一致。

和有些人想法不同，馬永諳認(rèn)為C端做不好，既不是因?yàn)閲鴥?nèi)的投資者現(xiàn)狀，也不是因?yàn)閲鴥?nèi)的理財環(huán)境，而在于智能投顧自身的技術(shù)不過關(guān)，沒法有效地解決識別客戶風(fēng)險底線以及控制資產(chǎn)在底線之上運(yùn)行的能力——只要解決了這兩個問題，他相信智能投顧自然會有廣闊的市場。

此外，智能投顧牌照也成為了選擇C端業(yè)務(wù)的公司被攻擊的敏感問題。有人說智能投顧C(jī)端的業(yè)務(wù)其實(shí)是違法的，馬永諳對此回應(yīng)：“的確有P2P公司拿智能投顧當(dāng)幌子，這是不合法不合規(guī)的。但我們不做資金池，不做銷售，也不經(jīng)手客戶的錢，只收管理費(fèi)。目前沒有頒發(fā)智能投顧的牌照，如果有，我們會第一時間申請。”

那么，智能投顧到底是不是自賣自夸?是真的能幫助投資者解決資產(chǎn)升值保值的現(xiàn)實(shí)問題，還是讓他們在面臨多樣化理財方式時更加頭疼?C端是智能投顧的出路嗎?這一切都需要時間去驗(yàn)證。

生存

顯而易見的是，對智能投顧公司來說，除了自己，其他都是假想敵。外在的市場、政策、投資者觀念，他們都左右不了，唯一能掌控的是手中的模型和算法。

很多人喜歡把中國的智能投顧與國外做比較，但其實(shí)沒有可比性：國內(nèi)外市場不同，人群不同，應(yīng)用的技術(shù)就不同。美國的投資市場是個有效市場，投資者教育從1940年《投資顧問法》頒布就已開始進(jìn)行，已經(jīng)走過70年，成熟的量化模型可以很快應(yīng)用起來;中國的理財市場情況復(fù)雜，不能照搬國外，之前存在所謂的人工投顧服務(wù)也是銷售導(dǎo)向，并非真正意義的投顧服務(wù)，更沒有70年時間去培育市場和投資人。

行文至此，也許當(dāng)下智能投顧B、C之惑背后的答案已逐漸明晰：

智能投顧的最初使命，是為了打通財富管理的價值鏈，為了改變現(xiàn)有財富管理機(jī)構(gòu)“銷售導(dǎo)向”為主的局面而誕生的工具，它的本質(zhì)是為更多的C端用戶提供價值。而一部分智能投顧公司暫時聚焦于B端，不過是為了生存的權(quán)宜之計。

放眼未來，智能投顧一定會走向更大眾的C端;而聚焦當(dāng)下，對于智能投顧公司來說，師夷長技，因時因地制宜，不管是C端還是B端，讓投顧服務(wù)在技術(shù)上真正過關(guān)，觸達(dá)更多的客戶，先活下去，這才是核心。

生成海報

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實(shí)，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。