險企銀保渠道開門不紅：2012年后規(guī)模再現(xiàn)負(fù)增長

2月22日訊，2016年，監(jiān)管在3月、9月接連發(fā)文嚴(yán)控中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模，到2016年最后一個工作日更是再發(fā)大招：明確中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保費(fèi)收入占當(dāng)季總規(guī)模保費(fèi)收入比例高于50%或季度原保險保費(fèi)收入占當(dāng)季規(guī)模保費(fèi)收入比例低于30%的保險公司將被暫停分支機(jī)構(gòu)批設(shè)。

此令一出，保險公司轉(zhuǎn)型力度瞬時提高，產(chǎn)品策略迅速切換，據(jù)悉，不少險企在開門紅期間僅在銀行渠道銷售了幾天時間的躉交產(chǎn)品，就開始改為銷售期交產(chǎn)品，以防止突破監(jiān)管設(shè)置的比例上限。眾所周知，銀行保險渠道實(shí)際并不利于銷售復(fù)雜產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)人士均預(yù)測，2017年1月銀保渠道保費(fèi)會出現(xiàn)明顯下滑。

近期，『慧保天下』得到的一份銀保渠道交流數(shù)據(jù)顯示，2017年1月，國內(nèi)險企銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)普遍出現(xiàn)下滑，與此同時，期交保費(fèi)接近翻番，顯示監(jiān)管政策立竿見影、初見成效。但值得注意的是個別險企仍然在“頂風(fēng)而上”，銀保新單躉交保費(fèi)(業(yè)內(nèi)人士透露，躉交業(yè)務(wù)多為中短存續(xù)期業(yè)務(wù))依然在快速增加，要想在一季度末守住中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模不超總規(guī)模保費(fèi)50%的上限頗為困難，屆時，監(jiān)管將給予這些險企何種懲罰措施有待觀察。

一、銀保新單規(guī)模保費(fèi)再現(xiàn)負(fù)增長，新單期交保費(fèi)飆漲

由于銀保渠道的特殊性，客戶在銀行柜臺停留的時間相對較短，而保障型產(chǎn)品又相對比較復(fù)雜，所以銀保渠道長期以來一直都被視為適合銷售條款簡單、收益與責(zé)任都相對明確的保險產(chǎn)品。也正是因此，銀保渠道成為了諸多人身險企銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品的最重要陣地。

2016年12月30日，保監(jiān)會《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人身保險監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》下發(fā)，對于險企中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模進(jìn)行了更加嚴(yán)格的控制，銀保渠道首當(dāng)其沖，各險企紛紛調(diào)整業(yè)務(wù)策略。

從『慧保天下』獲得的一份同業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，通知的出臺，確實(shí)起到了立竿見影的作用，2017年1月，銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)在2012年之后，首度出現(xiàn)負(fù)增長。參與交流的數(shù)十家人身險公司銀保渠道規(guī)模保費(fèi)整體出現(xiàn)了一定程度的下滑，但下滑比例不足10%。與此同時，新單期交保費(fèi)出現(xiàn)了明顯的上漲，接近翻番。

值得注意的是，雖然新單期交保費(fèi)快速增長，而新單規(guī)模保費(fèi)有所萎縮，但新單期交保費(fèi)在整體新單規(guī)模保費(fèi)當(dāng)中的占比依然很小，尚不足10%。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，躉交業(yè)務(wù)多為中短存續(xù)期業(yè)務(wù)，這也就意味著整體而言，要想達(dá)到監(jiān)管要求，將中短存續(xù)期業(yè)務(wù)季度規(guī)模保費(fèi)收入控制在總規(guī)模保費(fèi)收入的50%以下，仍需要下很大功夫。

二、大型上市險企加速轉(zhuǎn)型，銀保渠道負(fù)增長明顯，中國人壽例外。

『慧保天下』獲得的數(shù)據(jù)顯示，在參與交流的幾十家險企中，超過半數(shù)的險企的銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)都出現(xiàn)了不同程度的下滑，大型上市險企大多位列其中。其中，幾家險企的下降幅度甚至超過了50%以上，轉(zhuǎn)型決心之大可見一斑。這其中就包括新華保險，其1月份銀保新單規(guī)模保費(fèi)同比下降幅度超過了80%，僅有的十幾億元的新單規(guī)模保費(fèi)中，躉交保費(fèi)僅有1000多萬元，踐行了早前提出的2017年將不再對銀保躉交設(shè)置任務(wù)的轉(zhuǎn)型承諾。

同樣是上市險企，人保集團(tuán)旗下的人保壽險以及人保健康也常常被視為資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企的典型代表，在1月，這兩家公司顯然也加大了轉(zhuǎn)型力度，銀保新單規(guī)模保費(fèi)都出現(xiàn)了超過一成的下滑，與此同時，新單期交保費(fèi)增速都達(dá)到100%以上。

在外界看來業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)良好的平安人壽以及太保壽險，銀保渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)度已然很小，但2017年1月仍在快速減少之中，其中，平安人壽的下滑幅度超過了50%，而太保壽險的銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)也僅有數(shù)億元。

唯一例外的上市險企是中國人壽，其銀保新單規(guī)模保費(fèi)在1月實(shí)現(xiàn)了接近20%的增長速度，不過這低于其同期的原保險保費(fèi)增速(超過30%)。

三、資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企路徑分化，有的斷然轉(zhuǎn)型，有的繼續(xù)在規(guī)模保費(fèi)擴(kuò)張的路上狂奔

大型上市險企齊齊加速轉(zhuǎn)型的同時，資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企的銀保渠道卻出現(xiàn)了一定程度的分化。

在較為典型的幾家資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企中，大多數(shù)都加大了銀保渠道的轉(zhuǎn)型力度，銀保新單規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)了較大幅度的下滑，例如富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、上海人壽、渤海人壽等銀保新單規(guī)模保費(fèi)同比下滑幅度均超過了三成。其中華夏人壽、上海人壽等下降幅度甚至超過了60%。對于主要依賴銀保渠道獲取保費(fèi)收入的兩家公司而言，其轉(zhuǎn)型決心不可謂不堅(jiān)決。

在銀保新單規(guī)模保費(fèi)大幅減少的同時，幾家公司的銀保新單期交保費(fèi)也均出現(xiàn)了大幅度的上漲，普遍實(shí)現(xiàn)了數(shù)倍乃至數(shù)十倍的增長幅度，例如華夏人壽，就增長了近40倍。

同時，仍有險企銀保新單規(guī)模保費(fèi)在快速增長，例如安邦人壽、恒大人壽、珠江人壽、光大永明人壽等均實(shí)現(xiàn)了100%以上的增速，個別險企甚至增長了七八倍。期交方面，這些險企成長也較快，但也有個別險企不增反降。

數(shù)據(jù)顯示出在強(qiáng)勢監(jiān)管之下，資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企的發(fā)展策略已經(jīng)出現(xiàn)了分化，有的加速轉(zhuǎn)型，有的還在規(guī)模擴(kuò)張的路上一路狂奔。當(dāng)然，這還只是第一個月的數(shù)據(jù)，按照監(jiān)管目前的規(guī)定，是按照季度數(shù)據(jù)來考察險企中短存續(xù)期業(yè)務(wù)占比，后續(xù)這些險企是否會加大轉(zhuǎn)型力度，尚有待觀察。

四、萬能險依然主流，兩全壽險、年金保險嶄露頭角

險企調(diào)整業(yè)務(wù)策略，首先就是從產(chǎn)品入手，隨著險企轉(zhuǎn)型力度的加大，銀行渠道的產(chǎn)品形態(tài)也已經(jīng)發(fā)生了顯著的改變。據(jù)了解，從人身保險的設(shè)計(jì)形態(tài)來看，2017年開門紅期間，萬能型產(chǎn)品仍然是主流，但其他類型的產(chǎn)品，尤其是普通型產(chǎn)品的銷售力度已然加大，而在這其中，兩全壽險、年金保險又是險企所主推兩種產(chǎn)品類型。

保險公司人士介紹，由于時間較為倉促，開門紅期間很多險企主推的產(chǎn)品，尤其是期交產(chǎn)品，仍然類似于理財(cái)型產(chǎn)品，形態(tài)比較簡單，相對于復(fù)雜的保障型產(chǎn)品，更有利于銷售。其中也不乏“偽期交”產(chǎn)品，即交費(fèi)期只有兩三年，而保障期間為五年或者六年的產(chǎn)品，交費(fèi)期以及保障期仍然較短。

該人士認(rèn)為，這還只是一個過度，隨著轉(zhuǎn)型的深入，險企在產(chǎn)品方面一定會加大轉(zhuǎn)型力度，加大對于長期保障型產(chǎn)品的開發(fā)力度。

五、大小公司發(fā)展壓力不同

成立的時間不同，險企所面臨的市場機(jī)遇也大不相同，成立較早的人身險企趕上了個人代理人渠道的大發(fā)展，早早建立了比較完備的銷售體系，尤其是上市之后，資本市場更看重險企長期穩(wěn)健的盈利能力，這些險企紛紛轉(zhuǎn)向價值型業(yè)務(wù)。而成立較晚的險企，錯過了發(fā)展個人代理人渠道的黃金時期，甫一成立，面對的即是激烈的市場競爭，借助網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量龐大的銀行保險渠道實(shí)現(xiàn)市場份額的快速提升成為很多新興險企的選擇，這其中尤以近年來興起的資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企為甚。

中國保險行業(yè)協(xié)會新近編著的《全球視野下的銀行保險——業(yè)務(wù)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)啟示》一書提供的數(shù)據(jù)就顯示，成立較早的大型險企，尤其是上市險企與近年來發(fā)展迅猛的資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企對于銀保渠道的依賴程度大為不同。(如下表)

不同公司銀保渠道在規(guī)模保費(fèi)中的占比大不相同

從上表中可以看到，大型險企包括中國人壽、平安保險、新華保險、太保壽險以及泰康人壽等險企，其銀保渠道保費(fèi)規(guī)模在總規(guī)模保費(fèi)中的占比基本都在30%以內(nèi)，其中平安保險以及太保壽險銀保渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)度更是微乎其微，都不足5%。而資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企，包括人保壽險、富德生命人壽、安邦人壽、天安人壽、前海人壽、華夏人壽以及和諧健康等，銀保渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)度均已超過60%。

對于銀保渠道的依賴程度不同，也決定了這些險企在轉(zhuǎn)型過程中所承受的壓力不盡相同。對于已經(jīng)建立了較為完備的銷售體系，尤其是個人代理人渠道已經(jīng)頗具規(guī)模的大型上市險企而言，轉(zhuǎn)型只是暫時承壓;但對于一些過度依賴銀保渠道的險企而言，要想改變現(xiàn)狀，在銀保渠道大力推動期交業(yè)務(wù)發(fā)展顯然要承受更大的壓力。

六、令人安慰的是，銀行保險日子不好過，銀行日子更不好過

由于取消了駐點(diǎn)銷售，很大程度上，在銀行代理渠道銷售的結(jié)果取決于保險公司的培訓(xùn)力度、服務(wù)能力等，而另一方面，也取決于銀行本身對銀行保險代理業(yè)務(wù)的支持力度。

稍稍讓人感到安慰的是，銀行保險日子不好過，銀行的日子更不好過。在經(jīng)歷了2003年—2013年的輝煌十年之后，銀行業(yè)已經(jīng)步入了艱難的冬天，利潤增速下降，不良資產(chǎn)率走高。在多重壓力之下，

中國銀行業(yè)迫切需要進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，拓展中間業(yè)務(wù)收入，而銀行保險業(yè)務(wù)無疑是重點(diǎn)發(fā)展對象之一。

保險行業(yè)協(xié)會主編的《全球視野下的銀行保險——業(yè)務(wù)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)啟示》一書提供的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)四大商業(yè)銀行的代銷保費(fèi)收入近年取得了高速的發(fā)展。(如下圖)

隨著金融混業(yè)經(jīng)營的深入，保險業(yè)與銀行業(yè)的關(guān)系愈加緊密，一方面，銀行系險企層出不窮，包括工銀安盛、交銀康聯(lián)、建信人壽、建信財(cái)險、農(nóng)銀人壽、中銀三星、中銀保險、中荷人壽等等相繼成立；另一方面，偏向于藍(lán)籌股的保險資金大舉投資銀行股，例如人保之于興業(yè)銀行、華夏銀行，中國人壽之于廣發(fā)銀行，安邦保險之于民生銀行等等，銀行業(yè)與保險業(yè)關(guān)系愈加緊密，銀行保險依然大有可為，只是隨著轉(zhuǎn)型的深入，在產(chǎn)品形態(tài)上，銷售的路徑上、合作的模式上還需要更多的創(chuàng)新。(文/慧保天下)

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