科技金融獲客解惑：了解客戶 完善場景

文|未央網(wǎng) 壹寶貸羅浩杰

4月2日訊，據(jù)3月24日凌晨的媒體消息稱，馬云受邀參加了“環(huán)球轉(zhuǎn)型論壇”，并以英文做了一場嗨翻全場的演講，演講的題目是《我的一生就是分享經(jīng)歷的失敗和堅信的理想》，在場有近3000名來自馬來西亞和其他20個國家的創(chuàng)業(yè)者和年輕人。

在演講之前，馬云剛剛在馬來西亞見證了eWTP落地。e-WTP全稱Electronic World Trade Platform，中文譯為“數(shù)字自由貿(mào)易區(qū)”，源于馬云提出的數(shù)字中樞(e-hub)概念。在馬云的設想中，未來，世界由一個一個的e-hub組成e-road，e-hub為中小企業(yè)提供一切全球貿(mào)易的基礎(chǔ)設施，讓“全球買全球賣”成為現(xiàn)實。馬云在這場演講中，鼓勵人們要樂觀，要相信未來、相信技術(shù)、相信技術(shù)革命將會改變世界。

馬云用了幾個數(shù)字對技術(shù)革命作出的總結(jié)：50年、20年和30年。他認為，世界上每一次的技術(shù)革命大約需要50年，其中的前20年是關(guān)于技術(shù)本身，而其后的30年是這種技術(shù)的應用。馬云認為，我們現(xiàn)在正處在第三次技術(shù)革命階段，鑒于互聯(lián)網(wǎng)才剛剛過去20年，那么可以這樣說，過去20年被稱為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，未來30年被稱為互聯(lián)網(wǎng)時代。

1. 互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭

換言之，互聯(lián)網(wǎng)時代才剛剛揭開序幕。那么，未來的30年靠的是什么呢?馬云提出：“世界正在變化，我認為未來的未來30年中，它不是力量的競爭，也不是知識的競爭，而是用戶體驗的競爭、對他人關(guān)懷的競爭，你如何賦能你的員工，如何賦能他人，如何賦能客戶和賦能女性。”

為適應這一變化，企業(yè)家應該具備新的行為特征。馬云的原話是這樣的：“什么是企業(yè)家?企業(yè)家是社會科學家和藝術(shù)家二者合一。你必須是一個社會科學家，你必須了解人——人的行為，人的需要，你必須改變自己。企業(yè)家也必須很藝術(shù)，知道如何與別人一起工作。那些了不起的人和我將了解社會和人們的需要。所以如果你想讓你的公司更成功，你必須展示出你為社會解決了什么大問題。你為社會解決的問題越大，你的機會就越大。你就會更成功。”

這會是“利他”色彩極為濃厚的時代。馬云提出，世界從IT時代進入DT時代，是兩個截然不同的概念。IT試圖讓自己變強，賦能自身，而DT則是為了使其他人變強。或者用更簡單通俗的話來說，他在這里提出的是“以人為本”、“顧客至上”的理論。

2. 幫助客戶完成“任務”

還記得提出“營銷近視癥”的哈佛營銷學教授Thedore Levitt嗎?他曾這樣教導他的學生：“人們其實不想買一個四分之一英寸的鉆頭，他們只想要一個四分之一英寸的洞!”而現(xiàn)代管理學之父 Peter Drucker 則說：“消費者買的，大部情況下都不是公司認為的他們賣的東西。”此外，若干年前，哈佛大學教授、頂級的管理學者 Clayton Christensen 做過一項調(diào)查，調(diào)研了在一年中上市的超過3萬個新的產(chǎn)品。調(diào)查結(jié)果顯示，有超過95%的新品都是失敗的。

這表明非常多的企業(yè)根本沒有找到客戶的真實需求。有研究發(fā)現(xiàn)，在真實的商業(yè)環(huán)境下面，對消費者來說，他們的生活是紛繁復雜的，他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，生活中有很多的『任務』要完成。這些『任務』可能是在地鐵上無聊了，感覺要做點什么;可能是新搬了家，發(fā)現(xiàn)要有家具把家里填滿;也可能是走在路上突然覺得渴了……消費者每天有不同的『任務』，他們『借用』不同的產(chǎn)品來把任務解決。

用稍微學術(shù)一點的例子就是，馬斯洛人類需求“金字塔”，分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，這五類需求層層遞進，每層需求都可被視為一個單獨的、需要去完成的『任務』。

在高端財富管理領(lǐng)域，Ashvin B.Chhabra提出了“綜合財富配置框架”，將投資者的投資目標籠統(tǒng)分為三大類：基本目標(保障基本的生理需求和安全需求，例如降低因失業(yè)、重大疾病、退休等帶來的損失);重要目標(維持或不斷提升個人和家庭的生活水平);理想實現(xiàn)目標(實現(xiàn)個人的夢想或目標)。這給投資者設置了一個個『任務』，而“綜合財富配置框架”的提出，突破了傳統(tǒng)的資產(chǎn)配置策略方案“千人一面”的困境。

具體到普通投資者的投資活動，他們在其漫長的一生當中，也有很多的『任務』需要完成，像是結(jié)婚、買房、買車、生兒育女等。這些『任務』網(wǎng)貸行業(yè)內(nèi)人士大多將其稱之為『場景』，結(jié)合網(wǎng)貸行業(yè)小額分散的特點，很多產(chǎn)品像是婚禮分期、購車分期等也就應景而生。

從以上分析不難得出這樣的結(jié)論，網(wǎng)貸平臺在做產(chǎn)品開發(fā)的時候，應該做到腦海里有非常清晰的“用戶畫像”，明白你的用戶群是誰、用戶貸款的用途是什么、消費場景在哪里等，這不僅有利于平臺把控風險，更為重要的是，這還是真真切切落實“從用戶需求出發(fā)、提升用戶體驗”的體現(xiàn)。對于平臺而言，在互聯(lián)網(wǎng)時代，“了解你的客戶”(Know your customer)、幫助他們實現(xiàn)自身『任務』是確保你立于不敗之地的有力武器。

生成海報

免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。