解碼信而富招股書(shū)：獲客成本僅百余元

文|網(wǎng)貸天眼 木舟

4月6日訊，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融公司“信而富”已于周五向美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)提交了IPO(首次公開(kāi)招股)招股書(shū)，計(jì)劃在紐約證券交易所IPO上市，股票代碼為“XRF”，預(yù)計(jì)籌資額為1億美元。招股書(shū)顯示，摩根士丹利、瑞士信貸、Jefferies為本次上市的承銷商。如果一切順利，信而富很有可能在4月底或5月初完成上市。

（資料來(lái)自信而富招股說(shuō)明書(shū))

過(guò)去兩年增速有放緩趨勢(shì)

招股書(shū)顯示，在交易規(guī)模方面，2014年到2016年信而富的促成的貸款金額分別為3.36億、7.41億和10.62億美元(約合73億元人民幣)，近兩年同比增速分別為120%和43%。可以比較的是，宜人貸從2014年到2016年促成的貸款金額分別是3.5億美元、15億、29.2億，同比增長(zhǎng)326%和112%。從近兩年數(shù)字看，信而富增速有放緩趨勢(shì)，增長(zhǎng)勢(shì)頭比宜人貸略差。

招股書(shū)顯示，截至2016年12月31日，信而富平臺(tái)向超過(guò)140萬(wàn)借款人發(fā)放完成超過(guò)1070萬(wàn)筆貸款。其中，2016年，信而富促成的貸款筆數(shù)為600萬(wàn)筆，2014年和2015年的數(shù)字分別是6.3萬(wàn)筆和463萬(wàn)筆。

小額消費(fèi)貸款為主

(資料來(lái)自信而富招股說(shuō)明書(shū))

從貸款類型看，消費(fèi)貸占絕對(duì)主導(dǎo)地位。數(shù)據(jù)顯示，2014年，信而富的主要業(yè)務(wù)還是生活方式類類貸款。但從2015年開(kāi)始，信而富開(kāi)始力推消費(fèi)貸款。2016年，消費(fèi)貸款交易金額為6.11億美元，成交筆數(shù)為5,967,785筆，計(jì)算可知，平均每單借款金額為700元人民幣。生活方式類貸款交易金額為4.5億，成交筆數(shù)為37894筆，平均每單借款金額為81843元人民幣。

而據(jù)招股說(shuō)明書(shū)披露，信而富的消費(fèi)貸款期限在2周至3個(gè)月之間，本金金額在人民幣500元至人民幣6000元。生活方式貸款期限在3個(gè)月至3年之間，本金金額在人民幣6000元至人民幣10萬(wàn)元之間。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，信而富的客戶借款金額基本符合小額分散的特征，也符合該公司規(guī)劃的目標(biāo)群體定位。

16年重復(fù)借貸率為67%

2014年，信而富借款人數(shù)量剛超過(guò)10萬(wàn)，但2015年這一數(shù)字飆升7倍至70萬(wàn)，2016年再翻番至142萬(wàn)。

重復(fù)借貸率的數(shù)字更加讓人印象深刻，2014年至2016年，其借款人的重復(fù)借貸率從10%迅速提升至65%和67%，可見(jiàn)其品牌黏性極強(qiáng)，客戶忠誠(chéng)度很高。

另外，信而富披露的客戶數(shù)據(jù)顯示，隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，其客戶平均累計(jì)借款金額增長(zhǎng)迅速。2015年第四季度，首次消費(fèi)貸款借款人的平均貸款規(guī)模為71美元，在12個(gè)月后提升至148美元;每位借款人平均累積貸款量增加10倍，在12個(gè)月內(nèi)從首月的100美元增至約1000美元。這也說(shuō)明，信而富對(duì)老客戶的吸引力不斷增強(qiáng)。

獲客成本平均百元左右

此外，招股書(shū)披露，2016年信而富現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)新客戶獲客成本僅為17美元(約合117元人民幣)。從信而富公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字看，2016年其用于銷售和市場(chǎng)推廣的費(fèi)用為2995萬(wàn)美元，同年其成交客戶數(shù)量為142萬(wàn)，折算下來(lái)，單客戶獲客成本為21美元(約合145元人民幣)。不過(guò)，考慮到信而富公布的客戶重復(fù)借貸率高達(dá)67%，其營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)該大部分被用于47萬(wàn)新增客戶的開(kāi)發(fā)，如果照此計(jì)算，其新客戶獲客成本大約為63美元(約合435元人民幣)。

無(wú)論按哪種方式計(jì)算，信而富低廉的獲客成本都足以讓很多P2P平臺(tái)黯然失色。中信證券2016年曾在一份報(bào)告中指出，P2P行業(yè)內(nèi)的普遍的有效客單價(jià)已經(jīng)高達(dá)1500-3000元。此前宜人貸公布的2016年年報(bào)顯示，其2016年全年為32萬(wàn)借款人促成服務(wù)，為此宜人貸全年付出了高達(dá)2.3億美元的營(yíng)銷成本，如果這部分成本平攤到每名客戶頭上的話，則其獲客成本高達(dá)5000元人民幣。

營(yíng)銷成本低但持續(xù)性存疑

（資料來(lái)自信而富招股說(shuō)明書(shū))

信而富2014年—2016年的凈收入分別為5777萬(wàn)美元、5613萬(wàn)美元和5586萬(wàn)美元，其中交易和服務(wù)費(fèi)收入分別是6028萬(wàn)美元、6253萬(wàn)美元和5589萬(wàn)美元。

信而富2014年—2016年的總運(yùn)營(yíng)成本分別為5855萬(wàn)、8369萬(wàn)和8921萬(wàn)，其中服務(wù)費(fèi)用開(kāi)支746萬(wàn)、1348萬(wàn)和1388萬(wàn)，銷售和營(yíng)銷開(kāi)支2735萬(wàn)、3418萬(wàn)和2995萬(wàn)。管理費(fèi)用分別為2374萬(wàn)、3603萬(wàn)和4537萬(wàn)。

可見(jiàn)，過(guò)去三年，信而富的運(yùn)營(yíng)成本隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大也一路飛奔，其中，管理費(fèi)用幾乎占成本支出的一半，但有趣的是，信而富過(guò)去三年的營(yíng)銷費(fèi)用基本持平。而在宜人貸2016年年報(bào)中，我們發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷費(fèi)用一路攀升，到16年底更是高達(dá)80%。這是否可以從側(cè)面說(shuō)明，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，宜人貸的獲客成本越來(lái)越高，而信而富受益于較高的客戶黏性，節(jié)省了大筆營(yíng)銷開(kāi)支。不過(guò)，考慮到信而富的運(yùn)營(yíng)時(shí)間只有短短3年，這一數(shù)據(jù)是否有可持續(xù)性尚有待觀察。

服務(wù)費(fèi)連續(xù)兩年降低導(dǎo)致虧損

（資料來(lái)自信而富招股說(shuō)明書(shū))

雖然財(cái)務(wù)數(shù)字和借款人數(shù)據(jù)都讓人眼前一亮，但信而富自2015年進(jìn)入快速擴(kuò)張階段以來(lái)，仍然處于持續(xù)虧損階段。招股書(shū)顯示，信而富2014年、2015年、2016年稅前利潤(rùn)為13.1萬(wàn)美元、-3002.6萬(wàn)美元、-3336.3萬(wàn)美元。也就是說(shuō)，除了2014年勉強(qiáng)盈虧平衡外，信而富在業(yè)務(wù)大幅擴(kuò)張后的這兩年都是大幅虧損。

在賺錢能力方面，宜人貸顯然比信而富優(yōu)秀很多。2013年和2014年，宜人貸分別虧損834萬(wàn)美元和450萬(wàn)美元，但到了2015年就大賺3億元人民幣，2016年，宜人貸利潤(rùn)繼續(xù)猛增到11億元人民幣。

不過(guò)，連續(xù)虧損并沒(méi)有影響到信而富對(duì)未來(lái)前景的展望。信而富在招股說(shuō)明書(shū)中樂(lè)觀地表示：“我們利用超過(guò)1070萬(wàn)筆平臺(tái)上貸款的信用行為數(shù)據(jù)來(lái)持續(xù)改進(jìn)算法，幫助我們縮短了盈虧平衡時(shí)間。我們預(yù)計(jì)，高質(zhì)量借款人在我們平臺(tái)上反復(fù)借款、以及貸款金額和時(shí)限的延長(zhǎng)，將會(huì)在我們平臺(tái)上產(chǎn)生終身客戶價(jià)值。“

將信而富的交易服務(wù)費(fèi)拆開(kāi)來(lái)分析，對(duì)其盈利方式就能看得更清楚一點(diǎn)。2014年—2016年，信而富的交易費(fèi)收入分別是5760萬(wàn)美元、5550萬(wàn)美元和4890萬(wàn)美元，服務(wù)費(fèi)收入分別是270萬(wàn)美元、700萬(wàn)美元和700萬(wàn)美元。

由此可見(jiàn)，信而富的交易費(fèi)過(guò)去三年是逐漸下滑的，當(dāng)然，這并非由于業(yè)務(wù)量縮減所致，而主要是信而富主動(dòng)降低了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。從圖表中可以看出，信而富生活方式類貸款的平均交易費(fèi)從2014年的16%降到了15年的14%，然后到16年再度降低到11%。三年間，信而富的交易費(fèi)直降5%。而信而富大部分創(chuàng)收都來(lái)自生活方式類貸款。例如，2016年，信而富共實(shí)現(xiàn)交易和服務(wù)費(fèi)6790萬(wàn)美元，其中生活方式類貸款的服務(wù)費(fèi)為5810.8萬(wàn)美元，占比達(dá)85%。

服務(wù)費(fèi)2015年的大幅增加則主要是因?yàn)樾哦话逊?wù)費(fèi)從2014年的0.8%提升到1.6%，漲幅一倍的結(jié)果。

另外，截至2016年底，信而富持有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為1898.3萬(wàn)美元，限制類現(xiàn)金為1268.5萬(wàn)美元，這部分資金來(lái)自平臺(tái)向投資人和生活方式借款人收取的服務(wù)費(fèi)用，主要用于一個(gè)保障投資人的“安全防護(hù)計(jì)劃”，性質(zhì)上類似于宜人貸的服務(wù)質(zhì)保專款。

借款年化利率最高27.6%

招股說(shuō)明書(shū)顯示，信而富的綜合貸款利率在行業(yè)中處于較低水平。2016年，借款期限小于3個(gè)月的消費(fèi)信貸的綜合借款成本(利率+交易費(fèi)和服務(wù)費(fèi))為22.35%—23.35%，生活類借款的綜合成本為27.6%。還是和宜人貸做一個(gè)橫向比較，2016年年報(bào)顯示，宜人貸的平均借款利率(利率+交易費(fèi)和服務(wù)費(fèi))高達(dá)39.5%。這意味著，信而富利用比宜人貸低1/3的成本吸引客戶。網(wǎng)貸天眼此前報(bào)道的另外一家現(xiàn)金貸平臺(tái)“玖富叮當(dāng)”綜合借款年利率更是高達(dá)84%。

信而富在招股說(shuō)明書(shū)中這樣來(lái)解釋其低成本戰(zhàn)略，“我們的商業(yè)戰(zhàn)略在于首先以較低的成本幫助高質(zhì)量的借款人促成首筆借款服務(wù)，將他們變成老客戶，再向其提供豐富多樣的借貸產(chǎn)品。“

在招股說(shuō)明書(shū)中，信而富將這一思路歸結(jié)為“終身客戶價(jià)值”。“我們認(rèn)為，終身客戶的價(jià)值才剛剛展現(xiàn)，我們的目的是為這批客戶提供終身信貸服務(wù)，我們將為高質(zhì)量的客戶提供長(zhǎng)期的、費(fèi)用逐漸降低的服務(wù)。我們相信會(huì)從這一策略中獲得更多收入。“

附：公司簡(jiǎn)介及主要股東持股情況

招股說(shuō)明書(shū)顯示，信而富公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行官王征宇在招股書(shū)提交前持股比例為9.5%;所有董事和高管總持股比例為13.2%。在信而富的主要股東中，DLB CRF Holdings, LLC在招股書(shū)提交前持股比例為25.5%;私募股權(quán)投資公司Broadline Capital LLC或其附屬機(jī)構(gòu)管理下的基金持股比例為14.9%。

公開(kāi)資料顯示，信而富成立于2001年，最初為國(guó)內(nèi)一半以上的全國(guó)性銀行提供服務(wù)。2010年推出互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，由包括世界互聯(lián)網(wǎng)金融鼻祖ZOPA董事長(zhǎng)、前美國(guó)運(yùn)通總裁Phillip Riese、美國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)Prosper董事、美國(guó)第一資本共同創(chuàng)始人Nigel Morris等股東發(fā)起設(shè)立。

2015年7月，信而富宣布完成3500萬(wàn)美元C輪第一筆融資，Broadline

Capital領(lǐng)投，瑞銀投資銀行等機(jī)構(gòu)跟投，此輪融資確定了該公司10億美元的交易前估值。2016年3月，信而富成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)首批會(huì)員單位。與此同時(shí)，其正式發(fā)布消費(fèi)信貸戰(zhàn)略，EMMA(愛(ài)碼族)亮相。

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