網(wǎng)貸獲客成本到底多高？信而富招股說明書這么說

一直以來，獲客成本是網(wǎng)貸平臺諱莫如深的問題。北京時間3月31日晚紐交所公布的信而富IPO（首次公開發(fā)行）招股說明書[1]給出了這個問題的答案。

一、到底有多高？——跟技術模型有關，超過百元

信而富的業(yè)務戰(zhàn)略是“l(fā)owandgrow（從低到高）”：借款人在信而富首次獲得借款后，可以通過及時還款復借獲得信用記錄，不斷提升信用額度，信而富以此實現(xiàn)對借款人全生命周期的價值管理。根據(jù)借款人是否為首次借款，信而富將本平臺上的借款分成了現(xiàn)金消費類（consumptionloan）和生活方式類（lifestyleloan）兩種（詳見下表），其中，前者在信而富平臺上名為“現(xiàn)金貸”，只能通過App申請借款，上線于2014年11月，大規(guī)模推廣于2015年2月。

二、獲客成本包括什么內容？

——主要是給投資者的補貼

獲客成本到底包括哪些內容？如果出借人將資金出借給了初次申請現(xiàn)金消費類借款的借款人，信而富會給這部分出借人補貼，而上文提到的17美元/人的主要內容即是該補貼（詳見下表）。信而富為此類投資者提供該補貼的一個原因是通常來講此類借款人的違約率高于復借者。 2015年到2016年，信而富平臺上借款人從約70萬增長到超過140萬靠的主要是現(xiàn)金消費類借款，總服務費收入?yún)s只增長了3%（詳見下表），原因即是對現(xiàn)金消費類借款的出借人給予了大量補貼。

另外值得一提的是，2015年信而富現(xiàn)金消費類借款的獲客成本是20美元/人。當時，信而富旗下的小額貸款公司海東小貸參與了現(xiàn)金消費類借款的投資/出借，信而富為其提取了貸款損失準備金，這20美元/人包含了這部分成本（2015年第四季度后，海東未繼續(xù)參與現(xiàn)金消費借款的投資/出借）。

三、如何降低/覆蓋獲客成本？——使用預測篩選技術模型，提高優(yōu)質借款人復借率

上文中提到的預測篩選模型是信而富降低獲客成本的方法，筆者認為其作用建立在信而富現(xiàn)金消費類借款的移動策略和已有大量數(shù)據(jù)積累的背景上。 第一，現(xiàn)金消費類借款的主要客群是信而富定義的愛碼族（EmergingMiddle-ClassMobileActive，EMMA，直譯為“經(jīng)常使用手機的新興中產(chǎn)”），其只能通過App申請。深受移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮影響的這部分人在手機上留下的數(shù)據(jù)可能比在電腦上留下的更多，這給預測篩選模型的優(yōu)化奠定了數(shù)據(jù)基礎。 第二，預測篩選模型使用前，信而富已經(jīng)積累了若干年借款人借款記錄，相當于擁有了一個小的征信數(shù)據(jù)庫，其作用同上。 由于獲客成本主要是給現(xiàn)金消費類借款的出借人的補貼，如果將現(xiàn)金消費類借款人轉化為生活方式類借款，此部分成本將得以覆蓋。信而富還為投資生活方式類借款的出借人設立了保障項目以應對借款人違約風險，此類出借人需為此付費[2]。 信而富在招股說明書中表示，“由于借款金額更大、借款期限更長的優(yōu)質借款人最近的重復借款，覆蓋獲客成本所需的時間越來越短（注：詳見下圖）。另外，我們已經(jīng)積累了1070萬筆借款的行為數(shù)據(jù)，這也有助于我們縮短上述時間。我們希望這樣的借款人為我們的平臺創(chuàng)造重大的全生命周期客戶價值（generatesignificantlifetimecustomervalue）。”

4月28日，信而富正式登陸紐交所，發(fā)行價為6美元，擬融資6000萬美元（不考慮超額配售權），當日開盤價為6.65美元，最新股價（美國時間5月2日收盤價）為7.87美元，較發(fā)行價大漲31%。傳說中，拍拍貸、點融網(wǎng)、陸金所等經(jīng)營著網(wǎng)貸業(yè)務的平臺都在謀劃上市，屆時，或許會有更多關于網(wǎng)貸獲客成本的信息公之于眾，F(xiàn)intech前線將保持關注。

附注及參考資料：

[1]信而富IPO招股說明書https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1346610/000119312517105710/d146303df1.htm

[2]信而富保障項目由其旗下的上海首航商務管理有限公司運營。

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