（續(xù)）一個(gè)地方酒企通過(guò)沉浸式體驗(yàn)完成強(qiáng)悍逆襲？

調(diào)皮的話：

這篇文章上周五發(fā)表之后，在今日頭條引起強(qiáng)大的反響，閱讀量竟然超過(guò)五萬(wàn)，本以為這只是一個(gè)很小眾的案例，沒(méi)想到大眾還挺關(guān)注，我們今天把后續(xù)部分也發(fā)表出來(lái)，希望對(duì)于那些打造體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的品牌，有所啟發(fā)。

需要說(shuō)明的是，當(dāng)年賣(mài)8塊一瓶的酒，與現(xiàn)在的標(biāo)桿產(chǎn)品李渡1955，完全不是一個(gè)產(chǎn)品，你想啊，董事長(zhǎng)都換了五個(gè)，怎么可能還是同一個(gè)產(chǎn)品？李渡的新產(chǎn)品拿出了壓箱底的老酒來(lái)調(diào)試，才有了創(chuàng)造“沉浸式體驗(yàn)”的基礎(chǔ)。沒(méi)有老酒和老酒窖這個(gè)基礎(chǔ)，沉浸式體驗(yàn)也沒(méi)法打造。

下面是酒廠體驗(yàn)的部分，請(qǐng)欣賞：

文/調(diào)皮電商 馮華魁

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上一篇文章說(shuō)道，李渡酒的沉浸式體驗(yàn)，通過(guò)建立體驗(yàn)小基地——知味軒，給潛在顧客樹(shù)立一套體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，在有趣中，完成對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。

不過(guò)，這個(gè)體驗(yàn)過(guò)程其實(shí)只是完成了第一步，就是讓消費(fèi)者相信你的酒不是假的，不是勾兌的，是真的糧食釀造的，并且還是有一些歷史的。但是，你畢竟不太知名，就算是糧食釀造的，也不至于值800多吧？市面上純糧釀造的酒，就算是知名品牌也不過(guò)一兩百，怎么才能讓顧客相信你的酒值800呢？

不要說(shuō)800以上，酒的價(jià)格超過(guò)300一瓶，喝的都不是酒，而是一種社交談資，是一種歷史文化。

文化說(shuō)起來(lái)是比較虛的，但如果親眼見(jiàn)過(guò)，就不虛了。

所以，他們的沉浸式體驗(yàn)進(jìn)入了第二步：體驗(yàn)文化，第一步是在知味軒體驗(yàn)產(chǎn)品，如果對(duì)酒感興趣，那就再邀請(qǐng)你到老酒廠去體驗(yàn)文化。

酒廠在南昌進(jìn)賢縣李渡鎮(zhèn)，這是一個(gè)在贛江邊上的一個(gè)渡口，由于交通便利，慢慢成為一個(gè)小鎮(zhèn)，酒廠歷經(jīng)元、明、清、民國(guó)等朝代，已經(jīng)被淹沒(méi)了，如今的廠址其實(shí)是建國(guó)后1955年左右重建的。

但是，在建設(shè)和后續(xù)擴(kuò)建中，卻發(fā)現(xiàn)了了明代的幾口酒窖，后來(lái)越挖越多，元明清三朝的酒窖都挖掘出來(lái)了，只是數(shù)量不多。

所以，后來(lái)這里就成了文物保護(hù)單位，而且是國(guó)家級(jí)AAAA景區(qū)：

這些挖出的酒窖，現(xiàn)在仍然在使用中，還可以用來(lái)發(fā)酵：

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挖出古窖，是很多白酒企業(yè)做文化概念的重要手法，老酒窖里面，還有活躍的菌群，提取之后，重新培養(yǎng)，這樣，那怕是新釀的酒，也新窖要好。

除了古窖，酒廠還有幾十壇藏了八九十年的老酒，封在藏酒庫(kù)里：

墻上的黑色，不是發(fā)霉，而是酒窖里的發(fā)酵菌。

但是，這些老酒的數(shù)量，就那么幾十壇，每瓶新酒里面，也就只能滴那么幾滴，其實(shí)藏了這么多年，這些老酒已經(jīng)不是液體了，而是蜂蜜一樣的固體，那個(gè)定價(jià)800多的招牌酒，用的就是這些稀缺老酒，為了保護(hù)好老酒，每年限量供應(yīng)。

這樣一來(lái)，這款產(chǎn)品就成了稀缺產(chǎn)品：

高端品牌，就是要制造稀缺，親自到酒廠參觀過(guò)這些歷史遺跡之后，顧客對(duì)品牌的稀缺感也就更理解了。

產(chǎn)品體驗(yàn)加上文化體驗(yàn)，你對(duì)李渡酒還能不認(rèn)可？

當(dāng)然，他們也不是一下子就把酒的價(jià)格從8塊定到800多，是五年來(lái)不斷讓用戶(hù)沉浸體驗(yàn)之后，一點(diǎn)點(diǎn)提價(jià)提上來(lái)的，2019年，就提了好幾次價(jià)格，每次提價(jià)，都有經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，別提了，再提賣(mài)不動(dòng)了，結(jié)果，提上去之后，還是供不應(yīng)求，市場(chǎng)已經(jīng)起勢(shì)了，教育的用戶(hù)足夠多了，酒又是快消品，喝了就沒(méi)了。當(dāng)然，普通產(chǎn)品的價(jià)格并沒(méi)有太高，800多的產(chǎn)品是用來(lái)做形象塑造的。

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產(chǎn)品體驗(yàn)、文化體驗(yàn)之后，還有一個(gè)行為互動(dòng)，那就是品酒比賽和一個(gè)自己勾兌酒的體驗(yàn)，這是更進(jìn)一步讓顧客沉浸在酒中。

品酒比賽，被稱(chēng)為酒王爭(zhēng)霸賽，是讓顧客品嘗六種不同的白酒，醬香、濃香、清香、芝麻香、特香等多種香型的白酒，看你能否都猜對(duì)，獲得酒王會(huì)給與獎(jiǎng)勵(lì)。自己兌酒，則是讓你根據(jù)提示，自己勾兌一瓶酒，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，四步就能完成，這瓶酒就送給你做紀(jì)念了。

這就是湯司令給李渡酒打造的一整套沉浸式體驗(yàn)，教給你辨別酒品好壞的方法，講述一段酒的歷史，參與造酒的行為互動(dòng)互動(dòng)，一層一層深化，讓你知道什么是好酒，好酒是怎么來(lái)的。

一個(gè)地方酒廠，虧了很多年，如今通過(guò)一套新玩法救活了企業(yè)，這很值得借鑒，可見(jiàn)，地方性企業(yè)不是沒(méi)有突破的機(jī)會(huì)，找到自己的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)新鮮的體驗(yàn)玩法，可以慢慢沉淀出自己的市場(chǎng)價(jià)值。

在體驗(yàn)的過(guò)程中，著名管理咨詢(xún)專(zhuān)家施煒老師還提到了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)玩法，他們每年9月份會(huì)舉行封壇大典，封壇是酒企的固定動(dòng)作，新釀出來(lái)的酒，都要封壇幾年才會(huì)更好喝。

每年封壇的活動(dòng)，李渡會(huì)引導(dǎo)用戶(hù)給自己封一壇酒，一壇50斤，封到李渡的酒庫(kù)里，不過(guò)現(xiàn)在的操作還是線下封壇，其實(shí)，可以考慮線上封壇的玩法。

所謂線上封壇，是用戶(hù)不去現(xiàn)場(chǎng)，也可以封一壇自己的酒，只要做好編號(hào)就好，封壇之后，每個(gè)用戶(hù)有一個(gè)線上證書(shū)，這個(gè)證書(shū)可買(mǎi)賣(mài)，可贈(zèng)送。這樣，就可以把酒送給好友，如果一壇存了三五年的老酒，送人還是很有面子的。

這類(lèi)似于期貨玩法了，這會(huì)讓李渡酒一個(gè)聽(tīng)著很老的酒品牌煥發(fā)青春的活力，甚至有可能需要區(qū)塊鏈技術(shù)，那就更先進(jìn)了。

線上封壇，其實(shí)也是沉浸式體驗(yàn)的延伸，如果看過(guò)《頭號(hào)玩家》你會(huì)知道，真正的沉浸式體驗(yàn)，是把一切線下行為線上化，而且，線上化之后，不是消耗品牌的價(jià)值，而是提升了品牌價(jià)值。

這跟打價(jià)格戰(zhàn)的電商玩法，大不一樣，我一直在思考，如何把線下品牌的稀缺做到線上，而不到了線上之后，就拼命打價(jià)格戰(zhàn)。電商是為了做好效率，但品牌是為了做好稀缺性，很多人做電商，是用做效率的方式做品牌，基本上品牌很難做起來(lái)，只有堅(jiān)持稀缺的線上品牌，才真的悟道了品牌的真諦，用做效率的方式做品牌，大多數(shù)都很艱難。弄混了效率和稀缺，是電商的悲劇。

而，這個(gè)玩法，其實(shí)就是很好的讓品牌增值了，照顧了稀缺，也實(shí)現(xiàn)了線上的效率。

這是我深度解析這個(gè)案例之后，形成的思考結(jié)果，希望對(duì)各位有用。

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