一個(gè)「爆米花」品牌靠什么拿到5000萬(wàn)元融資？

2014年開始起，傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)概念轉(zhuǎn)型成了市場(chǎng)熱門話題，無(wú)論是A股上市公司的互聯(lián)網(wǎng)光環(huán)加持導(dǎo)致估價(jià)飛漲、還是創(chuàng)業(yè)公司間的資本并購(gòu)，每每都能引起所處行業(yè)的思考與行動(dòng)；2015年初，國(guó)家層面提出了「互聯(lián)網(wǎng)+」概念，讓這股浪潮繼續(xù)在實(shí)體商業(yè)中蔓延。

前幾天，有用戶在微博上吐槽萬(wàn)達(dá)影院的爆米花杯沒裝滿，并@王思聰求解決，按理說這種調(diào)侃式微博產(chǎn)生的數(shù)量不計(jì)其數(shù)，發(fā)表人或許都沒指望著有下文，而出人意料的是，王思聰隨后翻出了這條微博并轉(zhuǎn)發(fā)，說「提我名字提供終身免費(fèi)爆米花」，結(jié)果可想而知，一句話，引發(fā)了數(shù)萬(wàn)用戶的轉(zhuǎn)發(fā)與段子狂歡。

在「終身送爆米花」上了微博熱門榜過后，這幾天又有一杯「爆米花」引起了傳統(tǒng)行業(yè)的關(guān)注——一家名為「抱抱堂」的爆米花品牌宣布，已經(jīng)拿到由漢一投資（漢能投資旗下）領(lǐng)投、東方食業(yè)基金等跟投的5000萬(wàn)元A輪融資，這在行業(yè)中，并不多見。

賣爆米花也能估值幾個(gè)億，這和其他拿到5000萬(wàn)A輪融資的熱門創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目相比，看起來似乎不那么靠譜——百度一下，就能看到最近拿到5000萬(wàn)及以上A輪融資的項(xiàng)目是哪些，比如樂視體育、小牛電動(dòng)車、Acfun社區(qū)、掌游寶、藍(lán)鯨傳媒等，比起看名字就知道受眾廣泛、市場(chǎng)潛力大、商業(yè)價(jià)值高的項(xiàng)目，看起來沒任何技術(shù)和資源門檻的抱抱堂憑什么拿到高估值？

或許這得先從消費(fèi)市場(chǎng)潛力說起。每一個(gè)拿到A輪高估值的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，第一個(gè)共同的特點(diǎn)是，潛在市場(chǎng)得足夠大、有共性需求的目標(biāo)人群足夠多，比如當(dāng)年投QQ、淘寶、Facebook、京東，近年投陌陌和YY的天使和早期投資人，都是賺到了幾百倍甚至數(shù)千倍的回報(bào)率。上面舉的幾個(gè)熱門項(xiàng)目，似乎也不例外。

但早期投資人們共同面臨的問題是，即使在中國(guó)這個(gè)全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，在經(jīng)歷了五年多大小移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的狂奔式耕耘后，也沒有剩下多少未經(jīng)過度開發(fā)的處女用戶群體了——同樣是上面所說的項(xiàng)目，看起來各自都能有數(shù)千萬(wàn)乃至數(shù)億用戶數(shù)據(jù)，但他們同樣也早就是各類其他互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的用戶?；诮?jīng)濟(jì)學(xué)入門常識(shí)，我們知道，每個(gè)人的時(shí)間是寶貴的，錢總是不夠花的，我們每個(gè)人本來就有固定時(shí)間和費(fèi)用，需要支出給成熟公司提供的生活必需的產(chǎn)品和服務(wù)（比如水電氣暖，衣食住行等），又經(jīng)歷過各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)洗禮的高凈值人群、中產(chǎn)階級(jí)（尤其是在一二線城市）和高學(xué)歷人群，又還剩多少商業(yè)價(jià)值能貢獻(xiàn)給創(chuàng)業(yè)公司呢？還是甲方乙方里那句話，地主家也沒有多少余糧了吧。

所以，從投資者的角度看，問題就變成了，如何找到像當(dāng)年的QQ秀、淘寶免費(fèi)開店和手機(jī)音樂下載一樣的好項(xiàng)目，能通過好的產(chǎn)品體驗(yàn)和商業(yè)模式，觸及到一二線城市以外的，更為廣闊的三四五級(jí)市場(chǎng)的人群，也就是所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下沉——從渠道下沉和服務(wù)下沉切入，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值下沉。

互聯(lián)網(wǎng)下沉的大趨勢(shì)，此前是一些大公司所主導(dǎo)，比如從淘寶、京東、騰訊、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、安居客等公司的行動(dòng)里都能看到端倪，也能從中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)總流量的地域分布、熱門創(chuàng)業(yè)服務(wù)覆蓋城市，以及人均互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)力分布（比如雙十一數(shù)據(jù)）的沖突里，得到驗(yàn)證。

但問題是，所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下沉，并沒有那么容易實(shí)現(xiàn)。因?yàn)樽龀鲆粋€(gè)能滿足廣泛人群需求的產(chǎn)品，談何容易，而還要從這些人均收入較低的用戶身上掙到錢，難上加難。你讓一個(gè)天天窩在北上廣深杭辦公室里的產(chǎn)品經(jīng)理，拍腦門意淫三四五線市場(chǎng)的用戶需求，怕是有些不靠譜吧？

就拿地處廈門的美圖作為例子，一個(gè)美圖秀秀能做到一億多日活用戶，靠的是對(duì)女性愛美的洞察，如今下到18上到48，中國(guó)還有不用修圖工具的女生嗎？但在贏得市場(chǎng)份額的背后，是200多號(hào)人不停地試錯(cuò)、每一兩周迭代一次產(chǎn)品的付出。但即使是做出國(guó)寶級(jí)工具，還有美拍社區(qū)以及美圖手機(jī)的優(yōu)秀公司，也只是實(shí)現(xiàn)了收支平衡，可見有多么難。

同樣，如果從投資人的角度，去看抱抱堂爆米花說要融資的事情，也就不難理解，他們的興奮從何而來。抱抱堂賣的雖然是爆米花，但這個(gè)產(chǎn)品所在的消費(fèi)場(chǎng)景，能連接的是和娛樂相關(guān)的人、內(nèi)容商和服務(wù)商。這涉及到幾個(gè)關(guān)鍵突破。

其一是，他們突破了只能在電影院和KTV賣爆米花、吃爆米花的傳統(tǒng)消費(fèi)模式。根據(jù)抱抱堂數(shù)據(jù)，他們?cè)诮衲甑?-10月間已經(jīng)銷售了5000萬(wàn)杯爆米花，消耗了全國(guó)50%的進(jìn)口爆裂玉米，而其中的主要銷售渠道，來自于全國(guó)300個(gè)城市的2萬(wàn)家銷售終端，分布在各個(gè)城市的CBD、主要商圈和娛樂生活圈，其中三四五級(jí)市場(chǎng)的覆蓋率達(dá)到80%以上，目前每月的增長(zhǎng)速度差不多在5000家左右。預(yù)估明年的增幅能做到月增1萬(wàn)個(gè)銷售終端。

其二是，他們突破了一二線市場(chǎng)的限制。由于是爆米花這樣的產(chǎn)品，以及街頭店面+院線的銷售渠道，消費(fèi)者也主要是年輕人群，或者更加直白點(diǎn)，主力人群就是“小鎮(zhèn)青年”,甚至是“小鎮(zhèn)少年”，在三四級(jí)市場(chǎng)，他們的娛樂消費(fèi)中心，是街頭小店和院線。而他們的錢包和沖動(dòng)消費(fèi)能力，是還沒有經(jīng)過太多互聯(lián)網(wǎng)公司血洗的——當(dāng)然，QQ、淘寶、YY和各種手游，已經(jīng)花掉了他們的一部分錢和時(shí)間，但沒關(guān)系，這兩三億人口的現(xiàn)金和未來消費(fèi)能力，在大公司和投資人眼里，可都是黃澄澄的金山，不，用戶啊。

其三是，他們突破了只賣產(chǎn)品本身的限制。他們?cè)谫u產(chǎn)品的方式上，已經(jīng)用“免費(fèi)送保溫柜+爆米花成品真空裝”的創(chuàng)新模式，拿到了快速鋪開的渠道。但更好玩的是，他們此前還給《007：神秘國(guó)度》在國(guó)內(nèi)做了一部分?jǐn)?shù)字營(yíng)銷工作，實(shí)現(xiàn)了從線下到線上的反向?qū)Я鳌褪峭ㄟ^微信搖一搖和二維碼的方式，給街頭小店買爆米花的小鎮(zhèn)青年，提供5-20元不等的優(yōu)惠券，直接轉(zhuǎn)化為電影院里的顧客。今后如果真的能夠做到精準(zhǔn)投放，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固的票房轉(zhuǎn)化率，那這又會(huì)是多大的市場(chǎng)啊。

站在投資人角度，自然可以理解，一旦打開這個(gè)思路，抱抱堂可以賣的還可以是咖啡和冰激凌；可以賣的內(nèi)容產(chǎn)品，還可以是演唱會(huì)、體育賽事和明星粉絲會(huì)；至于連接的技術(shù)，是WIFI、3G還是LTE甚至是5G，是搖一搖、iBeacon、藍(lán)牙甚至是VR、AR，反而都是不那么重要的事情。

最后說一句，這一切能成功的前提，首先還是產(chǎn)品。如果不能做出好吃到完爆傳統(tǒng)碟形爆米花的口感，上面說的也都是廢話。好吃不好吃，這個(gè)我說了不算，您說了算。

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