年增100億！行業(yè)向下，海爾智家向上

今年的消費市場錢不好賺。股票虧，基金跌，經(jīng)濟(jì)增速趨于放緩。

同樣在今年的家電市場上，眾多家電廠商都在說“靠賣家電賺錢，真是越來越難了?！痹掚m如此，但如果經(jīng)濟(jì)風(fēng)向就能決定商家去留，那為何總有人能在下行趨勢中走出上漲通道？

元旦前夕，家電行業(yè)迎來久違“喜訊”。在2021海爾專賣店25周年慶暨旺年開門紅啟動大會上，海爾專賣店零售收入逆趨勢實現(xiàn)100億增長。

不是賺不到錢，是路走錯了。寒冬之年，打折促銷、業(yè)績下滑、價格苦戰(zhàn)與客流變少正成為家電線下渠道的關(guān)鍵詞，海爾專賣店的逆襲，給陰霾密布的行業(yè)帶來難得的曙光。相信他們的成功之道，也是無數(shù)實體店創(chuàng)業(yè)者想知道的答案。

變革在即，擺在他們面前的出路在哪？

8月份，《2021年上半年中國家電市場報告》中的數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，我國家電市場加速回暖，零售額達(dá)4293億元，然而家電消費進(jìn)一步呈現(xiàn)向線上遷移的態(tài)勢。線上化趨勢及消費者喜好的變遷，導(dǎo)致家電專賣店生意普遍不好做，生存，已經(jīng)成為家電線下門店最大的難題。擺在他們面前的只有兩條路：要么死亡，要么變革。

線下實體店到了不得不變的地步，但怎么變則可以參考巨頭的動作。

1、以用戶體驗為核心，從賣產(chǎn)品升級為提供場景解決方案；面臨大環(huán)境變化，許多家電專賣店依舊保守“產(chǎn)品思維”，意圖通過低價營銷、依賴線上獲取客源求生，甚至甘愿成為電商平臺的“前置倉”。從過往的案例中可以發(fā)現(xiàn)，這種“妥協(xié)”并未實現(xiàn)自救。原因是，這種斷臂求生未考慮用戶端的需求變遷。數(shù)字時代用戶需求更加復(fù)雜和多樣化，如何滿足他們?nèi)滦枨蟛攀瞧凭株P(guān)鍵，這一階段，海爾專賣店實現(xiàn)以從賣產(chǎn)品到賣場景的轉(zhuǎn)型。

舉個例子，過去想吃烤鴨的用戶來到專賣店，只能買到烤箱或冰箱產(chǎn)品?，F(xiàn)在海爾智家把單個冰箱、廚電產(chǎn)品變成整體智慧廚房解決方案，購買這套方案“回家”后，用戶只需一鍵下單烤鴨食材，送貨上門后一鍵啟動烤制程序，只需要90分鐘就能吃到正宗北京烤鴨。

2、從經(jīng)營思維上轉(zhuǎn)變，將個性化定制“接力棒”交在用戶手中；不只是過去，現(xiàn)在大多數(shù)家電專賣店雖然也有套系家電向消費者銷售，但幾乎都是企業(yè)主導(dǎo)的千人一面，消費者選擇空間很小，導(dǎo)致對他們的吸引力不足。

近兩年，海爾智家開啟了全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將3萬家線下專賣店搬上了平臺，用戶可以到店體驗，也可以線上云逛門店、在線私人定制。在這里，每一位用戶都能按照自己的喜好和理念，定制理想的裝修空間，讓家電與家具風(fēng)格完美搭配。

3、將一次購買轉(zhuǎn)變?yōu)榻K身交互，賦予產(chǎn)品和服務(wù)長期價值；傳統(tǒng)家電專賣店幾乎是交易完則服務(wù)結(jié)束，而海爾專賣店作為深入到社區(qū)的一個個“觸手”，成為向用戶提供長久服務(wù)的跳板。一個典型的案例是，疫情期間海爾智家后臺緊急上線“空氣洗”新程序，用戶可在不更換產(chǎn)品情況下使用海爾智家APP自動升級，為衣物殺菌消毒。

無論時代如何變化，用戶永遠(yuǎn)是專賣店服務(wù)的核心。海爾智家總裁李華剛認(rèn)為“只要我們深入進(jìn)去，給用戶創(chuàng)造無限感動的同時，就能創(chuàng)造無限的商機。”海爾專賣店的逆流表現(xiàn)，正是深刻踐行這一真諦的結(jié)果，也是決定未來無數(shù)家電專賣店、線下店轉(zhuǎn)型能否成功的秘訣。

發(fā)展，就是將成功模式不斷復(fù)制

25年來，海爾專賣店經(jīng)歷了數(shù)次轉(zhuǎn)型升級，如今，海爾專賣店進(jìn)入嶄新的第六個階段——用戶時代階段。未來的重點，將是如何找到用戶、說服用戶、感動用戶、留住用戶。海爾專賣店如何做到呢？一方面要打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式，利用數(shù)字化平臺工具和社群經(jīng)營等模式，提高覆蓋人群和經(jīng)營效率；另一方面則要建立新形象，提供新服務(wù)，通過店店落地三翼鳥一站式定制智慧家的全新服務(wù)能力，真正為用戶一站式升級智慧生活。從這我們可以看到，海爾專賣店未來擁有非常廣闊的新增量空間。這次轉(zhuǎn)型升級，將給海爾專賣店帶來三大全新價值。

1、新服務(wù)價值；許多家電專賣店之所以式微，很大原因在于服務(wù)模式的單一，賣產(chǎn)品、搞安裝、順手一些售后服務(wù)，在電商平臺的沖擊下競爭優(yōu)勢全無。聯(lián)合家裝、家居、家電產(chǎn)業(yè)鏈上下游，三翼鳥現(xiàn)在已擁有1000+場景方案，整合裝修、衛(wèi)浴、木作等多行業(yè)的生態(tài)資源，用戶在這里可以直接享受到一站式定制智慧家的體驗。

2017年國慶，曹懷俊的智順家海爾專賣店開業(yè)，首單就通過跟進(jìn)一位咨詢洗碗機的用戶，最終成交42萬場景大單，讓他堅定了要走場景路線；有了首個成功案例，老帶新客源不斷，如今老客戶占比達(dá)40%、客單均價20余萬，成套場景訂單達(dá)到80%~90%。新服務(wù)價值加持下，智順家做成了專賣店做場景的絕佳樣板。

2、全域化價值；25年時間里，3萬多家海爾專賣店遍布全國的近3000個區(qū)縣市；意味著全國各地家庭，在家門口就能直接對接海爾智家一站式定制智慧家服務(wù)。如上文提到的阿里地區(qū)，在西藏阿里嘉科優(yōu)海爾專賣店開業(yè)后，他們跟家電的距離就從1000公里變成了“0”。

3、新業(yè)態(tài)價值；隨著家庭里的家電變多，日常生活里消費者面臨著各種各樣的煩惱。因此，海爾智家推出根植于社區(qū)的量子小店，圍繞用戶全新需求，提供包含家電、家裝、家居、家生活在內(nèi)的一站式定制智慧家服務(wù)。不斷衍生的新業(yè)態(tài)，滿足著消費者動態(tài)變化需要，成為企業(yè)深入社區(qū)與消費者保持“緊密”關(guān)系的紐帶。

2018年，顧建新開辦量子小店，從最初提供銷售及工程服務(wù)的門店，如今已是社區(qū)居民休閑娛樂的共享空間，插花、烘焙、生日派對……各種活動豐富著居民的日常生活，小店年營收業(yè)從過去的幾十萬擴(kuò)大到三四百萬，顧建新終圓自己的創(chuàng)業(yè)夢想，也解決了附近居民一個又一個煩惱與需求。

在行業(yè)集體的弱化專賣店作用，甚至將其作為“展示店”、“前置倉”的大背景下，海爾專賣店的高歌猛進(jìn)給出了一個新答案。只有時刻圍繞用戶需求變化而變化，才能真正的發(fā)揮專賣店自身的價值，于逆境中創(chuàng)造新奇跡。

即將到來的2022年，有了海爾專賣店在前方“打樣”，行業(yè)轉(zhuǎn)型終于有了一個靠譜的參考答案。

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