每逢年終各行各業(yè)的年度評獎會相繼上線，知名企業(yè)獲得各種獎項是常事。
2021年是個特殊年份，受新冠肺炎疫情等多重因素影響，“就業(yè)”是貫穿全年的重要社會議題。這個大背景下，i云保相繼獲得界面新聞平臺“2021年度優(yōu)致雇主TOP30”，及拉勾網2021“金融科技行業(yè)TOP雇主”兩個獎項。一方面是企業(yè)本身優(yōu)秀人力資源價值觀獲得認可，一方面是對其數(shù)年來專注于保險從業(yè)者賦能轉型上成績的一種肯定。為何這么說？
中國保險業(yè)在改開后興盛發(fā)展40余年，保險代理人群體是連接保險公司/服務與消費者的重要橋梁。經歷早些年人海戰(zhàn)術的“洗禮”，無論是該職業(yè)群體本身的產出效率，還是消費者C端的口碑，都經歷著曲線下滑的窘境。以i云保為代表的保險科技服務平臺，和中國平安、中國人壽、新華保險等保險公司，近幾年皆在不同程度的探索數(shù)字化技術對保險從業(yè)者的賦能，助力他們向專業(yè)化、職業(yè)化、精英化方向轉型。
據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月30日，保險銷售從業(yè)人員為770萬人，相比去年同期的971.2萬人，減少201.2萬人。從“人?！蓖娣ǖ骄⑼娣ㄊ且环N必然趨勢，變革已然發(fā)生，保險科技會如何“治愈”保險代理人流失之殤？
保險代理人流失之殤
中國保險代理人制度“師從”美國，40年來活躍在保險市場的他們，為市場拓展立下了汗馬功勞。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《保險新周期-保險用戶需求新趨勢洞察報告》（下文簡稱：報告）顯示，截至2020年，保險全行業(yè)原保費收入達到45257億元，規(guī)模已是2011年14528億元的三倍之多。然而市場增速卻從2017年的27.3%，回落到2020年的6.1%。
除了疫情黑天鵝對行業(yè)產生的沖擊，傳統(tǒng)保險行業(yè)“人海戰(zhàn)術”失效也是重要原因。相關數(shù)據(jù)顯示，目前中國有700、800萬保險代理人，可曾做過保險代理人的人數(shù)累計起來或過億。作為保險行業(yè)關鍵的一環(huán)，保險代理人固有的高脫落率流失之殤，已成為制約行業(yè)繼續(xù)發(fā)展的“痼疾”。那這種高脫落率是如何制約中國保險業(yè)發(fā)展的？
1、問題一：高脫落率，導致專業(yè)素養(yǎng)平均水平低；過去幾十年，傳統(tǒng)保險業(yè)普遍的“人海戰(zhàn)術”有其存在的合理性。作為傳統(tǒng)熟人社會成長起來的60、70投保人，很大一部分是經由“熟人”接觸并轉化。然而，根據(jù)《報告》中調研樣本顯示，目前已購買過商業(yè)保險的人群中，80、90占比已超過75%，有意愿購買的該群體占比也達到70%。作為互聯(lián)網原住民的80、90一代人，以及正逐步進入職場的95后，甚至00后而言，從來不缺信息來源渠道的他們，更相信保險代理人的專業(yè)度，對是否是熟人方面考慮較少。
而據(jù)《跨越產能鴻溝，回歸可持續(xù)發(fā)展本源》調研報告數(shù)據(jù)顯示，美國個人壽險代理人平均在職6年左右（2017年數(shù)據(jù)），美國從業(yè)經歷5年以上的代理人占比接近一半。然而，中國2019年受訪公司實動人力總體平均在職年限則只有1.65年，2018年為1.57年。這種高脫落率，必然導致保險代理人專業(yè)素養(yǎng)平均水平低問題，無法適應當下新客群對專業(yè)性要求提升的變化。
2、問題二：傳統(tǒng)“金字塔型”管理模式造成新人收入低，是一切誘因；整理中國5家上市保險巨頭的財報數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，中國平安、中國人壽、新華保險、中國太保以及中國人保，合計保險代理人數(shù)已由2019年的470萬人下降至2020年末的425萬人。
這說明，保險代理人“老兵”流失快、“新人”進入慢，這背后最重要的誘因是傳統(tǒng)保險代理“金字塔模式”，傳統(tǒng)模式中代理人被劃分為四到五個級別，層級越高意味著分配的收入越高，這對于在塔底的“新人”而言非常不友好，收入過低導致高脫落率，進而是整體素質水平的偏低。
3、問題三：傳統(tǒng)傭金機制，造成部分從業(yè)人員“短視”難題；傳統(tǒng)保險代理人的“期初迅速遞減制”傭金分配機制，也造成從業(yè)人員“短視”難題。該機制下，代理人首期傭金占比較高，而續(xù)保傭金比例過低，導致傳統(tǒng)代理人會把更多精力用于挖掘新客戶，缺乏提供后續(xù)服務的動力。這種現(xiàn)狀間接導致消費者對從業(yè)人員普遍的“不滿”，使得該群體口碑普遍不佳，加劇了供需兩端的矛盾。
不可否認的是，保險代理人作為行業(yè)推廣者，在保險市場仍舊扮演著重要的角色?！秷蟾妗凤@示，通過各類保險代理人（專業(yè)保險代理及兼業(yè)保險代理）創(chuàng)造的保費收入達2.55萬億元（占到市場一半以上比例），是人身險保費收入的主要貢獻力。例如i云保以5年時間，通過科技助力將代理人脫落率降至了10%以下，實現(xiàn)了80億GMV，2020年收入更是突破15億元。累計服務了超2500萬張保單，平臺代理人人均產值也提升300%。
目前，包括中國人壽、中國平安等險企巨頭陸續(xù)推出了“星級工程”“優(yōu)才計劃”，意圖通過提高代理人隊伍門檻，實現(xiàn)對代理人隊伍的質量和產能的提升。雖然保險科技服務平臺與傳統(tǒng)保險企業(yè)在解決問題路徑上有所差異，可對保險代理人的專業(yè)化、職業(yè)化訴求上是一致的。
能相繼拿下兩個“雇主獎”，源于i云保以科技賦能保險從業(yè)者，革新著行業(yè)諸多不健康現(xiàn)象，對行業(yè)起到積極作用。
保險進入新周期“人”更重要了？
數(shù)字化浪潮下，中國保險市場進入新周期。與大家印象相反的是，保險代理人在新周期中重要性卻比往常更加凸顯。
2019年，我國人均GDP首次突破一萬美元大關，達到了1.02萬美元。雖然經歷了疫情帶來的低增速，2020、2021兩年國民人均GDP依舊保持不錯的水平。在保險數(shù)字化浪潮下，電商、社交等營銷渠道流行的“互聯(lián)網保險”，也因“高頻、小額、碎片化”的特征，覆蓋了更廣的年輕用戶，實現(xiàn)了他們初步的保險消費教育和普及。接觸保險的人多了，愿意了解保險的人也在增加，如何將潛在市場盤活？“人”是一個很關鍵的因素。
1、保費主要收入來源仍是長期險；
根據(jù)《2021亞洲保險業(yè)發(fā)展報告》顯示，中國內地保險市場發(fā)展迅速，保費收入規(guī)模已居世界第二。截至目前，中國內地已有3億人購買長期人身險保單，被保險人接近6億人，商業(yè)人身保險覆蓋面達到42.7%，風險保障總額超過1000萬億元。大類險種主要分為壽險、產險、意外險等，其中壽險業(yè)務全年實現(xiàn)原保險保費收入為23982億元，健康險業(yè)務全年實現(xiàn)原保險保費收入8173億元。
不過，中國內地保險深度和保險密度分別為4.5%和455美元，人均持有人身險保單數(shù)不足1件，遠低于發(fā)達國家保險市場的水平。大類險種作為保費市場主要組成部分，如何提升長期險的滲透，關乎著整個市場未來的增長情況。
2、長期險決策中，專業(yè)保險代理人客觀建議是效率最佳方式；
互聯(lián)網的出現(xiàn)，導致過去鏈條較長的環(huán)節(jié)縮短，類似“碎屏險”、“快遞發(fā)貨延誤險”、“旅行險”等，由于產品內容簡單、保障權益單一，用戶無需“人”的幫助，手機上、電腦上在線簡單了解即可做決定。相比之下，長期險對于消費者而言是關乎“一輩子”的選擇，整個決策期需要大量的信息比對和規(guī)劃才會最終購買。
如終身壽險，保險責任是從保險合同生效后一直到被保險人死亡之時為止。健康險，則以人的身體為保險標的，當保險人出現(xiàn)疾病或意外事故導致身體傷害而產生額外費用或損失時，能獲得一定的賠償。這些長期險一旦購買，如果中途“退出”，將會造成巨大損失，因此消費者決策會非常謹慎。
況且，不同種類的長期保險，保障的內容也不同。國內有數(shù)百家保險公司，數(shù)量過千的保險產品，在保費、保障范圍、賠付金額和具體細節(jié)都有或大或小的差異。而不同家庭、個人，在自我風險評估和關注事項上也有著明顯的差異性。面臨著琳瑯滿目的保險產品，來自專業(yè)保險代理人客觀建議是效率最佳方式。橫向對比來看，商業(yè)保險歷史遠遠超過中國的美國、歐洲、日韓等地，保險代理人至今都是投保人重要的信息獲取渠道。
在保險新周期大背景下，包括官方部門也在將保險代理人的改革，作為推動行業(yè)發(fā)展的一個重要手段。2020年銀保監(jiān)發(fā)布《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，意在推動保險代理人群體的專業(yè)化、職業(yè)化，政策方面“解綁”從業(yè)者過去被束縛了的發(fā)展空間。以推進商業(yè)保險的普及，實現(xiàn)其社會保障上的積極意義。
數(shù)字化時代，保險產品呈個性化、差異化、定制化；面對海量選擇的消費者，根本沒有足夠精力去一一分別。由此可見，從國家、行業(yè)到企業(yè)，提升保險從業(yè)者群體專業(yè)化、職業(yè)化已是一個普遍的共識，這關乎著市場整體的走向。而保險科技服務平臺、以及保險科技如何實現(xiàn)該群體整體升級的？主要從三個方面入手。
i云?？萍假x能三大價值
據(jù)《報告》顯示，至2019年中國內地居民資產配置中保險資金的占比均不足2%，與同時期的日本、德國超過10%的保險資金占比差距明顯。作為社會保障體系的重要組成部分，不僅國家政策在持續(xù)支持商業(yè)保險。受人均收入增長帶動，80、90一代消費者的商業(yè)保險意識也明顯大幅度提升。復盤保險行業(yè)所有鏈條，能否實現(xiàn)保險代理人的“職業(yè)化”革命，是破此困局關鍵中的關鍵。
目前，保險目標用戶對專業(yè)、客觀的保險甄選建議需求迫切，超過1/3的保險目標用戶期望可以在自主甄選產品的基礎上獲得保險專業(yè)人士的提示與指導。只是，受傳統(tǒng)保險行業(yè)“人海戰(zhàn)術”，和強依賴熟人關系業(yè)務開拓的“歷史”影響，目前大部分保險代理人難以提供專業(yè)、克制、客觀的保顧咨詢服務。
隨著保險科技進入高速發(fā)展階段，已深入到保險業(yè)復雜的各個鏈條之中，正加緊推動行業(yè)整體數(shù)字化的步伐。單圍繞保險代理人數(shù)字賦能層面，其主要帶來的是三大價值：
1、價值一：打造從業(yè)者相匹配的專業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)能力；數(shù)據(jù)顯示，自2018年以來，保險業(yè)信息技術累計投入達941.85億元。2020年信息科技投入達351億元，占營業(yè)收入的0.63%。作為保險科技服務頭部平臺，i云保一方面對保險從業(yè)者實現(xiàn)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)的科技賦能，提升他們的作業(yè)效率，使大量常規(guī)性的操作實現(xiàn)了“一鍵”解決。另一方面的重點，則是通過短視頻營銷課、導師帶教等專業(yè)培訓和大咖教學，實現(xiàn)對保險代理人專業(yè)化、職業(yè)度的提升。
這些課程內容來源于保險行業(yè)深度調研，講師們擁有保險行業(yè)培訓及短視頻制作的經驗，不僅了解保險人的需求、痛點，而且會根據(jù)行業(yè)的變化隨時更新課程。通過復雜的培訓體系促使保險代理人擁有相匹配的專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，平臺也在這個過程實現(xiàn)對他們精準的“了解”。
2、價值二：扁平化管理模式助力降本增效；銀保監(jiān)出臺的有關“獨立代理人”通知，已被行業(yè)視為打破現(xiàn)有個人保險代理人金字塔式利益格局的一個重要文件。而i云保早在2015、2016年就堅持扁平化管理模式，一方面打破中間層級，降低管理成本，另一方面，提升溝通效率。這一舉措在節(jié)省上游保險企業(yè)營銷投入的同時，也增加了保險代理人“老兵”、“新人”的整體收益，使他們愿意為職業(yè)化轉型付出更多的學習時間。而對保險企業(yè)的降本增效，也意味著它們有足夠空間去優(yōu)化自身結構，最終實現(xiàn)對下游消費者的反哺，完成三方的共贏。
而且，在大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等科技的支撐下，平臺與保險機構合作依據(jù)消費者的實時需求變化，還能提供、推出更具針對性、個性化的產品和服務，進一步促進消費者轉化。
3、價值三：大數(shù)據(jù)精準匹配，解決差異化、個性化新需求痛點；上文說到過，隨著保險產品的繁榮及80、90后新消費群體個性化訴求的提升，傳統(tǒng)粗糙的供需對接已經跟不上市場的真實需要。i云保一方面圍繞保險代理人的成單情況、學習特點做畫像，一方面通過強大的智能中臺優(yōu)勢，給消費者畫像數(shù)據(jù)沉淀。供需匹配上，基于大數(shù)據(jù)進行了精準的對接。
而且，i云保目前合作超100家保險公司，擁有3000+保險產品知識圖譜。于去年5月份上線的“云圖智能數(shù)據(jù)中臺”，把保險代理人、消費者，及產品等三方畫像、知識圖譜進行有效匹配，不僅減輕了保險代理人的工作強度，也客觀上優(yōu)化了消費者在選擇產品、服務時的體驗。
其實做這件事的不僅僅是i云保這樣的保險科技服務平臺，包括保險企業(yè)也在加強自身數(shù)字化建設，它們綜合運用人工智能、大數(shù)據(jù)分析、區(qū)塊鏈技術等科技，為保險機構、保險從業(yè)人員，及消費者實現(xiàn)不同維度的價值賦能。
作為“承上啟下”的保險從業(yè)者，保險科技服務平臺、保險科技通過解決代理人群體普遍存在的售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)痛點，使險企、代理人、消費者三方需求實現(xiàn)某種統(tǒng)一，持續(xù)推動著行業(yè)前行發(fā)展。
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