現(xiàn)金貸黃金時(shí)代：搶流量搶資金搶人才 行業(yè)開(kāi)啟萬(wàn)團(tuán)大戰(zhàn)

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文 | 零和 墨菲

如今，現(xiàn)金貸平臺(tái)已多達(dá)上萬(wàn)家，行業(yè)進(jìn)入爆炸的黃金時(shí)代。

“按照重要性，行業(yè)3大痛點(diǎn)應(yīng)該是這樣排序：流量、資金和人才”，現(xiàn)金貸平臺(tái)的CEO郭欣稱。

獲客成本正在水漲船高，從幾十暴漲到200元左右，“用戶初次借款利潤(rùn)，還不夠支付獲客成本”，郭欣稱，盈利只能靠復(fù)借。

而資金成本，也在逐步增加，有平臺(tái)甚至接受過(guò)年利率高至30%的資金。

行業(yè)正在上演花式搶人大戰(zhàn)，有現(xiàn)金貸平臺(tái)中層以上的團(tuán)隊(duì)，被上市公司用35%的干股，全部打包挖走。

流量、資金和人才，上萬(wàn)家公司在這三個(gè)領(lǐng)域中的爭(zhēng)奪之戰(zhàn)，組成了現(xiàn)金貸黃金時(shí)代的所有細(xì)節(jié)……

01

貸款超市

陳冉所在的現(xiàn)金貸公司門(mén)口，有一個(gè)大大的顯示屏：距離10月放款目標(biāo)，還差3億元。

下面還有幾行數(shù)字，顯示的是他們本月放款額和歷史總放款額。

每隔半小時(shí)，數(shù)字會(huì)刷新一次。

這種“像高考倒計(jì)時(shí)一樣的大屏”，懸掛在多家現(xiàn)金貸平臺(tái)的門(mén)口，刺激和鼓勵(lì)著所有的員工。

在這個(gè)人人都做現(xiàn)金貸的黃金時(shí)代，所有人都在急速?zèng)_刺。

而流量，是直接影響放款速度的最大閥門(mén)。

負(fù)責(zé)流量的陳冉，最近的壓力越來(lái)越大。

現(xiàn)金貸放款用戶的獲客成本，已暴漲到200元左右，比去年漲了3-5倍。

“以前，找流量的方式都比較草根”，陳冉說(shuō)，他加入了上百個(gè)資源對(duì)接群，群里所有的人，都需要修改名稱，注明“甲方”和“乙方”。

甲方，是現(xiàn)金貸公司；而乙方，就是流量方。

有意思的是，在這里，甲乙方的地位，是完全顛倒的。

大部分信息，都是由甲方發(fā)出，他們?cè)谌豪锕蚯笠曳胶献?，稱呼對(duì)方為“乙方大大”或“流量爸爸”。

群里大多是甲方求合作

而在這些乙方中，最主要的，就是貸款超市。

所謂貸款超市，就是將一些貸款產(chǎn)品聚合的平臺(tái)，像超市可以采購(gòu)各種商品一樣，在這里，也可以挑選各種現(xiàn)金貸產(chǎn)品。

和貸款超市的合作，一般分為兩種，一種是CPA，一種是CPS。

所謂的“CPA”，就是按照注冊(cè)用戶來(lái)結(jié)算。

陳冉說(shuō)，這種方式，一般貸款超市會(huì)更喜歡。

從用戶注冊(cè)后申請(qǐng)貸款，到最終放款，行業(yè)的通過(guò)率在10%-20%間，高低不等。

因此，對(duì)于貸款超市來(lái)說(shuō)，按注冊(cè)量結(jié)算省事、劃算。

而另外一種“CPS”，則是按照放款金額來(lái)結(jié)算。這種方式，現(xiàn)金貸平臺(tái)更喜歡。

“以最終的結(jié)果，來(lái)支付傭金，這自然是最直接的”，陳冉稱，這種方式，不需要考慮流量平臺(tái)用戶的優(yōu)劣。

在雙方的博弈下，通常也會(huì)采取兩種方式結(jié)合來(lái)結(jié)算。

“最開(kāi)始，一個(gè)注冊(cè)用戶，我們只需要支付3塊錢(qián)”，陳冉說(shuō)，2016年下半年，現(xiàn)金貸剛剛開(kāi)始爆炸，市面的價(jià)格還是比較劃算的。

陳冉平臺(tái)的通過(guò)率是10%，也就是說(shuō)，最終放款用戶的流量成本，是30元。

然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，金額正在暴漲。

“現(xiàn)在流量爸爸要求，一個(gè)注冊(cè)用戶的價(jià)格，是10-15元”，也就意味著，獲客成本暴漲到100-150元，漲了3-5倍。

即便是按照放款金額來(lái)結(jié)算，“流量爸爸的要求也越發(fā)過(guò)分，會(huì)要求收放款金額的3%，一些強(qiáng)勢(shì)的平臺(tái)，甚至要10%”，陳冉說(shuō)。

按照這個(gè)方式來(lái)計(jì)算，放款2000元，流量平臺(tái)就得分走200元，這基本把現(xiàn)金貸平臺(tái)的收益，全部吃盡。

陳冉公司各家貸款超市的流量成本圖

流量成本的暴漲，讓現(xiàn)金貸平臺(tái)感覺(jué)到壓力陡增，業(yè)內(nèi)甚至流傳一個(gè)觀點(diǎn)：貸款超市，才是現(xiàn)金貸黃金時(shí)代的最大贏家。

業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀是，在一個(gè)平臺(tái)上，用戶首次借款的利潤(rùn)，只夠支付獲客成本。

只有借款人在第二次，甚至第三次在平臺(tái)上復(fù)借時(shí)，平臺(tái)才可能盈利。

“貸款超市的流量，正在越變?cè)讲睢?，陳冉注意到，貸款超市確實(shí)是轉(zhuǎn)化率最高的流量平臺(tái)，但同時(shí)，也是質(zhì)量最差的渠道。

這些主動(dòng)找貸款超市的人，大多數(shù)都是經(jīng)常在各個(gè)平臺(tái)借錢(qián)的“老油子”，共債風(fēng)險(xiǎn)極大。

02

流量暗戰(zhàn)

貸款超市的流量越來(lái)越貴，獲客卻越來(lái)越差，在這樣的背景下，各家平臺(tái)不得不采取新方式，去尋找流量。

他們正在嘗試從新場(chǎng)景中，去收割干凈用戶。

去和現(xiàn)金貸用戶極為匹配的平臺(tái)合作，獲取一些干凈流量，被業(yè)內(nèi)稱之為“異業(yè)合作”。

合作平臺(tái)，如網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)、彩票、游戲、視頻直播等。

異業(yè)合作的門(mén)道，則復(fù)雜得多。

郭欣稱，他們嘗試過(guò)在游戲上投放廣告，效果不是很佳，“因?yàn)橥嬗螒虻娜?，急迫進(jìn)入游戲界面，你給他推薦借款廣告，他們會(huì)很反感”。

而游戲社區(qū)，則會(huì)更有效一些。

他們還嘗試過(guò)網(wǎng)紅直播，但效果也不明顯，“留言區(qū)一片罵聲，說(shuō)網(wǎng)紅‘墮落了’，什么都接”。

但現(xiàn)金貸平臺(tái)商務(wù)總監(jiān)羅俊賢卻發(fā)現(xiàn)，視頻和直播的用戶群體，和現(xiàn)金貸用戶匹配度極高，運(yùn)用得當(dāng)，效果會(huì)出奇地好。

他嘗試了在視頻中植入貼片廣告，他讓部門(mén)員工制作了很多搞笑的小視頻，右下角都嵌入文字，“要借錢(qián)，請(qǐng)關(guān)注某某公眾號(hào)”，簡(jiǎn)單直接粗暴，再撒到各大視頻網(wǎng)站上。

“靠著這個(gè)方式，每天有數(shù)千的免費(fèi)流量過(guò)來(lái)”，羅俊賢稱，即便是用戶群體重合度高，也需因地制宜，才能激活流量。

而從應(yīng)用市場(chǎng)上去截獲流量，是各家平臺(tái)的常用手段，如購(gòu)買(mǎi)等。

比如“貸款”這個(gè)，安卓應(yīng)用商店排在第一位的價(jià)格，是一天“2萬(wàn)”。

“但其實(shí)有效時(shí)長(zhǎng)，也就6個(gè)小時(shí)”，陳冉稱，如此計(jì)算下來(lái)的獲客成本，大多都比貸款超市高。

注：本榜單參考國(guó)家互金專(zhuān)委會(huì)提供的數(shù)據(jù)（來(lái)源應(yīng)用寶、華為、360應(yīng)用商店等公開(kāi)下載量）

當(dāng)然，下載量也未必是最可靠的數(shù)據(jù)，因?yàn)?，除?gòu)買(mǎi)外，刷下載量也是App推廣的常用手段。

下載量會(huì)影響到搜索排位，但大家都刷的話，價(jià)格就會(huì)水漲船高，后期需要支付更高的成本。

因此，平臺(tái)為了低成本獲取流量，奇招百出。

“應(yīng)用市場(chǎng)會(huì)給新的App一些扶持政策，即便不推廣，也有一些自然流量”，陳冉稱，正因?yàn)檫@個(gè)原因，幾乎所有的現(xiàn)金貸平臺(tái)，都有幾個(gè)，甚至幾十個(gè)的“馬甲包”。

他們會(huì)不定時(shí)，推出功能一樣、名字不同的現(xiàn)金貸App。

一個(gè)App的扶持期，一般是兩周左右，一過(guò)扶持期，他們就會(huì)再上架一個(gè)新馬甲。

而其他現(xiàn)金貸平臺(tái)App下的留言區(qū)，也是給自己平臺(tái)打廣告的好地方。

一般在平臺(tái)上申請(qǐng)不成功的用戶，就會(huì)被再次“甩”給其他平臺(tái)。

“在我們平臺(tái)上的用戶，如果放款不成功，就會(huì)看到一個(gè)新按鈕：重新申請(qǐng)”，陳冉說(shuō)，用戶點(diǎn)擊就會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的H5頁(yè)面，里面列了幾十家現(xiàn)金貸產(chǎn)品，如此，便直接導(dǎo)流給其他平臺(tái)。

“基本上每家現(xiàn)金貸App都有這個(gè)跳轉(zhuǎn)選項(xiàng)”，陳冉稱，這種做法出于兩方面的考慮。

一方面，直接拒貸，用戶體驗(yàn)不好；另一方面，導(dǎo)流給其他平臺(tái)，還可賺些流量費(fèi)，“填補(bǔ)一下自己家的流量成本”。

“我們這個(gè)小頁(yè)面，這個(gè)月流量45萬(wàn)，下個(gè)月計(jì)劃到90萬(wàn)”，陳冉稱，他們剛開(kāi)始做，成效就非常不錯(cuò)。

“相比貸款超市和應(yīng)用商城，同業(yè)合作的獲客成本要低一些，在40到60塊左右”，羅俊賢稱。

每年現(xiàn)金貸的新增用戶群是多少？

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，大概是10%，主要來(lái)自畢業(yè)新入社會(huì)的底層人群。

但目前每年現(xiàn)金貸平臺(tái)的增速，明顯要快過(guò)10%，因此，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，流量越來(lái)越貴，幾乎是難以回避的事實(shí)。

“預(yù)計(jì)在明年，流量成本還將翻一倍，獲客成本高達(dá)三四百元”，羅俊賢預(yù)測(cè)，那時(shí)，現(xiàn)金貸的利潤(rùn)，將大幅度壓縮。

03

資金之戰(zhàn)

流量之外，現(xiàn)金貸的第二大命門(mén)，就是資金。

“現(xiàn)在很多平臺(tái)，都保持每個(gè)月30%的增速”，郭欣稱，這就意味著，資金的渴求度，在逐月暴增。

幾乎每個(gè)現(xiàn)金貸公司，都設(shè)立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)尋找資金的部門(mén)。

但找資金，實(shí)在是一項(xiàng)拼資源、拼交際能力的工作，因此，大部分資金部門(mén)的負(fù)責(zé)人，都是銀行或金融機(jī)構(gòu)背景出身。

在今年年初，一些銀行還愿意給現(xiàn)金貸提供資金。

而在監(jiān)管部門(mén)對(duì)現(xiàn)金貸行業(yè)表態(tài)后，傳統(tǒng)和保守的資金方，基本將其拒之門(mén)外。

因?yàn)樾袠I(yè)存在監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致資金奇缺，成本隨之上漲。

目前，有一些開(kāi)放的城商行，或農(nóng)村合作社，還愿意接現(xiàn)金貸，年利率是8%-12%；而信托和基金，要求年利率是12%-15%；成本最高的是P2P，高達(dá)16%-20%。

前面兩者，都對(duì)合作平臺(tái)要求極高，“一般都是月放款額在10億之上的，才愿意坐下來(lái)談”，某信托公司的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱。

正因?yàn)槿绱耍琍2P開(kāi)始成為現(xiàn)金貸平臺(tái)最重要的資金來(lái)源，多位業(yè)內(nèi)人士稱，其比例，可能高達(dá)80%-90%。

“去年和P2P的合作比較困難。”楊明負(fù)責(zé)某家現(xiàn)金貸平臺(tái)的資金對(duì)接，之前，他去拜訪P2P平臺(tái)，只要說(shuō)是做現(xiàn)金貸，對(duì)方就客氣地把他送出門(mén)。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在今年初，之前委婉拒絕楊明的幾家P2P平臺(tái)，主動(dòng)打來(lái)電話，咨詢合作。

實(shí)際上，在網(wǎng)貸監(jiān)管下達(dá)后，現(xiàn)金貸的資產(chǎn)小額分散，正好符合監(jiān)管。

“現(xiàn)在各大平臺(tái)的新手標(biāo)，基本上都是現(xiàn)金貸”，楊明說(shuō)，周期短、利息高。

在資金方和流量方面前，現(xiàn)金貸平臺(tái)都是弱勢(shì)群體，話語(yǔ)權(quán)極弱。

幾乎所有的資金方，都強(qiáng)制要求簽署保底協(xié)議和擔(dān)保措施，還要提前交一筆風(fēng)險(xiǎn)備付金。

“今年很多資金方都要求提高1-2個(gè)點(diǎn)，說(shuō)，你們都這么掙錢(qián)了，多分點(diǎn)利率”，楊明稱，他們都得叫資金方“爸爸”，即便是這種坐地起價(jià)，他們也不能多說(shuō)什么。

一家頭部平臺(tái)為了急速獲得資金，曾經(jīng)接受過(guò)年利率高到30%的資金。

因?yàn)檎卟幻骼剩Y金方撤走資金，導(dǎo)致很多現(xiàn)金貸平臺(tái)資金斷裂，放款量縮減。

因此，這也讓現(xiàn)金貸平臺(tái)如履薄冰，單獨(dú)一家資金方，他們不敢接入太多。

“對(duì)方一旦抽走資金，平臺(tái)就會(huì)停擺”，楊明稱，這和雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里，是一個(gè)道理。

因?yàn)橘Y金爸爸太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，有些平臺(tái)考慮把資金痛疾，徹底解決。

“有一些現(xiàn)金貸平臺(tái)，開(kāi)始自建、或者收購(gòu)P2P平臺(tái)了”，陳冉說(shuō)，這一方面是為了獲得穩(wěn)定的資金，另一方面也可以規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

04

人才大戰(zhàn)

正因?yàn)樯鲜鰞纱笸袋c(diǎn)，流量達(dá)人和資金大拿，成為現(xiàn)金貸行業(yè)最為吃香的兩個(gè)職位。

“現(xiàn)金貸公司正在到處挖人，急速搭建團(tuán)隊(duì)，但有意思的是，最吃香的，是業(yè)務(wù)人員，而不是風(fēng)控和產(chǎn)品”，獵頭胡新明稱，因?yàn)樵诂F(xiàn)金貸早期，只要流量和資金齊備，就可以開(kāi)干。

胡新明經(jīng)常接到現(xiàn)金貸老板急招人的任務(wù)。

“幾個(gè)月內(nèi)，一定要給我找到這樣的人”，老板開(kāi)出的條件是，無(wú)論對(duì)方之前薪酬多高，“直接翻倍”。

但即便如此，現(xiàn)金貸的人才也不好找。

行業(yè)實(shí)在太新了，剛剛火了兩年，哪里來(lái)的資深人士？

胡新明只能從外部挖人：

一個(gè)，是國(guó)外的公司，以Capital One等國(guó)外金融公司的海歸為主；另一個(gè)，從國(guó)內(nèi)銀行信用卡部門(mén)，找有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員。

“招行、廣發(fā)、平安信用卡業(yè)務(wù)員，快被挖空了”，胡新明稱，一個(gè)在銀行待過(guò)兩年的人，就會(huì)成為被挖對(duì)象，薪資最少漲1.5倍，職位從普通經(jīng)理，可以跳到中層骨干。

一家公司的業(yè)務(wù)員齊威，在短短兩周內(nèi)，就收到了5家現(xiàn)金貸公司的邀請(qǐng)。

胡新明也加入這場(chǎng)搶人大戰(zhàn)，他每天都給齊威打一個(gè)電話，詢問(wèn)意向。

但對(duì)方公司更狠，直接問(wèn)齊威，想要什么待遇，都可以談，“不論別家給了多少，這邊薪酬直接翻倍”。

還有公司甚至給只是經(jīng)理的齊威，開(kāi)出了“副總裁”的職位誘惑。

要么是高薪，要么是高位，各家公司都使出了渾身解數(shù)，去吸引人才。

齊威的年薪，從30萬(wàn)漲到80萬(wàn)，但原公司開(kāi)出了更優(yōu)厚的條件，他最終選擇不再挪窩。

行業(yè)也開(kāi)始相互挖墻腳的搶人大戰(zhàn)。

“外面的人，都盯著我們的人挖，開(kāi)出1-2倍的工資，還給期權(quán)，年輕人都開(kāi)始躁動(dòng)不安”，郭欣開(kāi)始給員工加薪，并提供更多的福利政策，以穩(wěn)定軍心。

這場(chǎng)搶人大戰(zhàn)，還有意外的大軍加入。

很多流量平臺(tái)和上市公司，都在摩拳擦掌，準(zhǔn)備做現(xiàn)金貸。但他們深諳，自己沒(méi)有現(xiàn)金貸基因，所需要的不是一個(gè)人才，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

很多上市公司，正在大刀闊斧地收割團(tuán)隊(duì)。

“一家上市公司找過(guò)來(lái)，說(shuō)有資金有牌照，只缺一個(gè)團(tuán)隊(duì)就開(kāi)干”，陳冉說(shuō)，他們的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人開(kāi)出“30%干股”的刁難要求，對(duì)方居然一口就答應(yīng)了。

據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士透露，某上市公司剛剛挖了廣東一個(gè)現(xiàn)金貸團(tuán)隊(duì)，出手狠辣，中層以上直接打包帶走。

團(tuán)隊(duì)也很硬氣，在談判中，張口就要49%的干股。

“你們這也太狠了，差兩點(diǎn)就能控股了”，雙方一番博弈，最終以35%的干股成交。

但如此操作，也有很大風(fēng)險(xiǎn)，陳冉說(shuō)，行業(yè)太新，真正懂行的人太少，“你可能花30%-40%股份，挖到的是一個(gè)垃圾團(tuán)隊(duì)”。

現(xiàn)金貸CEO的招聘，開(kāi)價(jià)已高達(dá)200多萬(wàn)

“一個(gè)畢業(yè)兩年的業(yè)務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)在已炒到2萬(wàn)一個(gè)月；一個(gè)總監(jiān)，已炒到5萬(wàn)一個(gè)月”，胡新明明顯感覺(jué)，人才價(jià)格虛高。

“在這個(gè)人人都做現(xiàn)金貸的時(shí)代，人才確實(shí)是奇缺物資，但這對(duì)于職業(yè)規(guī)劃來(lái)說(shuō)，過(guò)高的身價(jià)，對(duì)于以后的職業(yè)發(fā)展，并非益事”，胡新明稱，這就好比一家創(chuàng)業(yè)公司，前期估值太高，后期難再融資是一個(gè)道理。

但任何風(fēng)口行業(yè)，幾乎是一樣的運(yùn)行軌跡，所有的人都是埋頭猛沖，“在利益面前，不要妄談理性”。

一邊是放款，一邊是融資，金融就是資金“放與進(jìn)”之間的平衡游戲，在兩者此起彼伏中，交錯(cuò)前進(jìn)。

焦渴不已的現(xiàn)金貸行業(yè)，正在急速爆炸，才會(huì)顯得各項(xiàng)資源奇缺。

“明年，競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，那時(shí)，可能就不再是爭(zhēng)奪之戰(zhàn)，而是洗牌之戰(zhàn)了”，郭欣稱。

（應(yīng)受訪者要求，本文部分人名為化名）

文章來(lái)源：微信公眾號(hào)一本財(cái)經(jīng)

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