文|一本財(cái)經(jīng)
2月12日訊,短短3年,互聯(lián)網(wǎng)的獲客成本從幾元飆升到數(shù)千,在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域甚至上萬。
不可忽視的一點(diǎn)是,一條灰色流量悄然形成,所有人如寄生蟲,附在上面吸食暴利。
羊毛黨、內(nèi)鬼、流量中介、甚至創(chuàng)始人和VC投資人,都參與其中,獲客成本中一半的錢,在欺騙中,被層層盤剝、吞噬干凈。
這是流量成本暴增的重要原因。
流量競爭,就如一場無人可逃的饑餓游戲,所有的人都加入到流量灰產(chǎn)中,被迫狂奔,避免被人獵殺的命運(yùn)……
01 流量中介:我六你四
“利潤的提成是,四六分,我六,你四”,秦廣志是一名專門負(fù)責(zé)“羊毛刷單渠道”的推廣專員。
他所在的公司專門給互金平臺(tái)“沖量”,他自稱公司獲得過“百度貼吧金牌代理商”,擁有一大波互金客戶。
他給客戶的返點(diǎn),已經(jīng)到了“四六”的匪夷所思的價(jià)位,然而,這才將將喂飽客戶。
為了開拓客戶,在互金平臺(tái)推廣需求的帖子下面,秦廣志都會(huì)留了自己的QQ,他甚至給所有互金公司的運(yùn)營人員群發(fā)郵件、短信。
他們需要靠著瘋狂地進(jìn)攻,去搶奪客戶,因?yàn)?,一單就意味著暴利?/p>
在這個(gè)灰色產(chǎn)業(yè)鏈中,這些流量中介,起到了一個(gè)重要的樞紐作用。
他們對下,集結(jié)羊毛黨,號令千軍萬馬,幫助平臺(tái)刷量;對上,拉攏公司入局,并給予巨額返現(xiàn)。
他們是流量灰產(chǎn)的推波助瀾者,是所有利益的匯聚之地。
這條產(chǎn)業(yè)鏈的暴利,已達(dá)到讓人匪夷所思的地步。
秦廣志說,以前行業(yè)最好的時(shí)候,ROI(投資回報(bào)率)可以達(dá)到1:300,相當(dāng)于投放1塊錢的推廣費(fèi),會(huì)有收獲300塊錢的投資金額。
然而,現(xiàn)在ROI達(dá)到1:30,已算不錯(cuò)的成績單。
因此,一般一家公司,試圖獲得1千萬的投資額,就會(huì)準(zhǔn)備30多萬的投放預(yù)算。
這筆錢一旦到了秦廣志手中,他就會(huì)開始召喚“羊毛黨頭子”,讓他們號令羊毛大軍去平臺(tái)注冊。
第二客棧的創(chuàng)始人包子(網(wǎng)名),曾帶領(lǐng)數(shù)千羊毛大軍,征戰(zhàn)南北,是圈內(nèi)著名的羊頭。
“一般中介找過來,會(huì)給羊毛頭子一定的提成,一些知名的大平臺(tái),返點(diǎn)比較低,只有千分之一,一些小的平臺(tái)則更高,達(dá)到百分之一”,包子稱。
換算下來,千萬投資金額,羊毛頭子可拿到1萬到10萬不等——當(dāng)然,這些錢不是羊毛頭子一人所得,他下面還會(huì)有層層羊毛代理,逐級分食。
也就是說,近30萬的推廣費(fèi),如果通過刷羊毛的方式,只需要1到10萬的成本,剩下的20多萬,全是秦廣志和客戶的分紅。
至少推廣費(fèi)用的60%,被灰產(chǎn)分食。
“一個(gè)月投放100萬,都別想砸出點(diǎn)動(dòng)靜,投放一千萬,那只是剛算入場。”一家知名平臺(tái)前運(yùn)用推廣負(fù)責(zé)人稱,各家平臺(tái)一年線上推廣費(fèi)用,已開始用億計(jì)算。
在如此瘋狂的推廣下,將喂肥這條產(chǎn)業(yè)鏈多少吸血者?
這就是行業(yè)現(xiàn)狀,互金行業(yè)進(jìn)入的是一個(gè)“無流量,則死”的時(shí)代,羊毛黨再也不是一個(gè)神秘的話題。
曾經(jīng)的羊毛黨,讓平臺(tái)恨之入骨。一個(gè)小平臺(tái),輕易就被羊毛大軍薅干。
2015年11月,快操盤推出“充1分錢返500元”的促銷活動(dòng),被網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)漏洞,導(dǎo)致“羊毛族”蜂擁而上,無限制提款,一夜被薅近億。
有時(shí)候平臺(tái)不得不找過來,找到包子“求放過”。
此時(shí),平臺(tái)方對于羊毛黨的絞殺,也毫不手軟。
2015年底,一個(gè)羊毛黨被借貸寶舉報(bào)后面臨十年刑期制裁。
“擼得太狠,被監(jiān)管部門盯上,躲到山溝里的羊毛頭子也不少”,一個(gè)資深羊毛黨稱。
后來,雙方又進(jìn)入一個(gè)“又愛又恨”的階段,為了沖量,有時(shí)候也不得不需要羊毛黨來“補(bǔ)補(bǔ)數(shù)據(jù)”。
“然而到了現(xiàn)在,互聯(lián)網(wǎng)金融的羊毛黨,已到達(dá)變態(tài)的地步”,包子稱,很多中小平臺(tái),被羊毛黨所“劫持”——一旦羊毛大軍撤出,平臺(tái)甚至面臨倒閉。
這是一個(gè)慘烈的結(jié)局。當(dāng)真實(shí)的投資用戶難再尋覓,獲客成本高如天際后,一些小平臺(tái),不得不暫時(shí)依靠著羊毛黨,茍延殘喘地活著。
“一個(gè)真實(shí)的投資用戶的獲客成本,至少上千,100萬的投資預(yù)算,最多轉(zhuǎn)化一千個(gè)投資用戶,如此慘烈的數(shù)據(jù),怎么可能簽得下訂單?”秦廣志稱,因?yàn)?ldquo;真假”數(shù)據(jù)成本相去甚遠(yuǎn),只能“真假摻和”。
“我和一些創(chuàng)業(yè)者說了,很多中介就是數(shù)據(jù)造假,但他們也沒有辦法,太低的數(shù)據(jù),他們無法簽合同”,51理財(cái)?shù)腃EO劉思宇稱,就因?yàn)殡p方的這種不信任,更是加大了流量投放的磨合成本。
如今,這門見不得光的生意正在洗白——羊毛黨從游兵散將,向組織集體發(fā)展。
這些“集團(tuán)軍”多以渠道代理商,廣告代理商的名義包裝。買一個(gè)“某某金牌代理商”的名號,“羊毛業(yè)務(wù)”就可以堂而皇之上線。
“目前大部分廣告公司的CPS(Cost Per Sales按銷售付費(fèi)),實(shí)際上都是羊毛黨的專場”,包子覺得,行業(yè)正在畸形,“以前還有真實(shí)的投資者,現(xiàn)在羊毛就是CPS,根本不會(huì)有什么續(xù)投和留存。”
“什么樣的流量結(jié)算方式,我們都可以做,主要看你們的KPI,如果需要羊毛,我們也可以做”,一本財(cái)經(jīng)暗訪了十家渠道代理商,九家明確表示可以接羊毛業(yè)務(wù),剩下那一家也委婉默認(rèn)。
“薅羊毛”這門生意不僅在廣告代理屆,成功洗白,在互金企業(yè)內(nèi)部,它也開始趨于正規(guī)化。
某互金平臺(tái)市場部負(fù)責(zé)人透露,一些互金平臺(tái)為了減低獲客成本,在市場部中,專設(shè)了一個(gè)“羊毛部”。
“羊毛部”的工作,就是專門負(fù)責(zé)聯(lián)系羊毛群主,企圖繞過這些“吸血”的中介代理。
這在秦廣志和包子看來,這一舉措著實(shí)可笑,但也看出互金平臺(tái)對流量的饑渴和無奈。
02 遷徙者:年入百萬
實(shí)際上,這場游戲中,一個(gè)重要的參與者,是平臺(tái)運(yùn)營者。
他們一般身處運(yùn)營要職,手握預(yù)算,他們是灰色流量產(chǎn)業(yè)鏈里的“擺渡人”。
“動(dòng)物會(huì)按著季節(jié),尋找更加肥沃的生存環(huán)境”,顧明說,“我也一樣,會(huì)尋著錢味而動(dòng)”。
顧明,是一家有名的互聯(lián)網(wǎng)金融公司運(yùn)營負(fù)責(zé)人,他稱自己為“遷徙者”。
遷徙者,這是他對這個(gè)群體的定義,他們?nèi)缫矮F般敏銳,狡黠而出手狠毒,靠著瘋狂吸食每個(gè)公司的預(yù)算提點(diǎn)而活,一旦吸食干凈,就飛往新的多金之地。
畢業(yè)之后,顧明去了一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司擔(dān)任運(yùn)營專員。他很快發(fā)展,這個(gè)行業(yè)的油水,不是來自“底薪”,而是“返點(diǎn)”。
當(dāng)他摸清了那套規(guī)則,就開始他一路狂奔的遷徙之路。
他去了一家新的公司,在面試之前,他先看公司背景,并預(yù)測今年這家公司的流量預(yù)算不低。
面試的時(shí)候,他含沙射影地詢問,“公司對流量是否重視”,一旦獲得肯定的答案,就將其視為獵物。
“進(jìn)入一家公司后,第一件事情,就是拜山頭”,顧明先和運(yùn)營總監(jiān)搞好關(guān)系,并摸清對方底細(xì)。
“我很快就能發(fā)現(xiàn),對方是否是同道中人,”顧明將其稱為“同伴”間的氣味相同。
實(shí)際上,一些蛛絲馬跡,很快就能暴露運(yùn)營總監(jiān)的“心思”,顧明很清楚,有些渠道效果奇差,刷單嚴(yán)重,如果總監(jiān)堅(jiān)持投放,“八九不離十,就有高額返點(diǎn)”。
一個(gè)大平臺(tái)在流量上的預(yù)算,至少一年上千萬,月均百萬。一個(gè)徹底腐化的運(yùn)營團(tuán)隊(duì),每個(gè)月可從中獲得多少提成?
“如果我全部用羊毛黨,只需要花30到50萬,剩下的幾十萬,我和運(yùn)營總監(jiān)分成”,顧明說。
而秦廣志合作的,也多是顧明這樣的“遷徙者”。
就算不作弊,正常流量運(yùn)營,100萬的單子,也能拿到10%-20%的提成,就是10萬。
當(dāng)一個(gè)公司的流量預(yù)算結(jié)束,對于顧明來說,就進(jìn)入了“遷徙者”的冬季。他就打點(diǎn)行裝,開始往春暖花開的地域遷徙。
5年之內(nèi),他跳了7家公司,靠著頻繁遷徙,他的實(shí)際年收入,早就過了百萬。
實(shí)際上,回扣和提點(diǎn),在行業(yè)中早就是一個(gè)“公開”的秘密。
顧明加入了很多運(yùn)營群,結(jié)識了大把“業(yè)內(nèi)人士”,當(dāng)大家混熟了之后,他發(fā)現(xiàn)“遷徙者”的群體,遠(yuǎn)比他想象中更龐大。
他們甚至?xí)?jīng)常舉行線下聚會(huì),交流心得,共享資源。
“討論哪個(gè)供應(yīng)商靠譜,哪個(gè)公司預(yù)算高”,顧明找到組織之后,開始變得“心安理得”。
“這就是業(yè)態(tài),在任何公司,油水最肥的部門,一定是花錢的部門,當(dāng)流量的支出變得越多越多的時(shí)候,所有的牟利者,就會(huì)尋利而來”,顧明覺得,這是生存法則和自然規(guī)律,無需自責(zé)。
似乎所有人,都開始覺得這是一個(gè)自然“常態(tài)”。
一本財(cái)經(jīng)通過某市場總監(jiān)處,獲得了所謂的百度返點(diǎn)的“秘密文檔“,里面明確記錄著返點(diǎn)規(guī)則,只要一次性能投放一億的廣告,最高返點(diǎn)達(dá)到“33%”,就是3300萬。
流量提成之瘋狂,已到如此觸目驚心的地步。
“像百度,萬達(dá),滴滴,聯(lián)想,360這樣的金主,就養(yǎng)活了不少渠道代理公司”,顧明透露。
然而,暴利就會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。
顧明最終因?yàn)橄蛞晃还?yīng)商提出高提成,而被報(bào)復(fù),他索要“回扣”的證據(jù),被直接發(fā)送到了CEO郵箱。
但這并沒有影響顧明的遷徙之路,無非是提前離巢,奔向新的肥沃之地。
僅互聯(lián)網(wǎng)公司,從2014年至今,就有新聞曝出,百度、阿里、騰訊、京東、360、去哪兒網(wǎng)等公司,都有高層因涉及謀私利,而被開除或刑拘。
而在互聯(lián)網(wǎng)金融圈,這樣的風(fēng)氣,則更為盛行。
顧明稱,遷徙者做到年薪百萬,只是一個(gè)平均成績,“金融離利益太近,流量的預(yù)算太高”。
欲望的池邊,往往遍布罌粟的花朵,艷麗且劇毒。
03 集體造假的游戲
羊毛黨薅走的利潤,中介和內(nèi)鬼的洗劫,這還不是全部。流量灰產(chǎn)鏈條里,創(chuàng)業(yè)者也“半推半就”,參與其中。
“中國中小企業(yè)的平均壽命僅2.9年,集團(tuán)企業(yè)的平均壽命僅7~8年。”6年前,中國政法大學(xué)民商經(jīng)濟(jì)法學(xué)院教授李建偉透露了這組數(shù)字。
到了2015年,這個(gè)數(shù)據(jù)有所增長,中國民營企業(yè)平均壽命為3.7年。
對于短命而孤獨(dú)的公司來說,創(chuàng)業(yè)者只能帶著大家,蒙眼狂奔。
他來不及思考人生和情懷,進(jìn)入到灰色森林中,就如加入了一個(gè)饑餓游戲,不停地奔跑、奔跑,否則就會(huì)被后來者吞噬或蠶食。
“很多時(shí)候,你只需要給公司一份漂亮的數(shù)據(jù)報(bào)告,一份好看的PPT,”顧明說,大部分的公司創(chuàng)業(yè)者,選擇睜一只眼閉一只眼。
創(chuàng)業(yè)者張懷,最近要給投資方交報(bào)告。
這家投資機(jī)構(gòu)花了大價(jià)錢,請了國際知名的會(huì)計(jì)事務(wù)當(dāng)理財(cái)顧問。
投資人拿到他的報(bào)表無奈地笑,說:“你好歹把數(shù)據(jù)包裝一下再給我啊。”
數(shù)據(jù),流量,直接決定了創(chuàng)業(yè)公司的融資。有時(shí)候,創(chuàng)業(yè)者不想造假,投資人也會(huì)要求造假。
對于VC投資人來說,他希望公司的估值越來越高,及時(shí)出手,自己不要成為最后的“接盤俠”。
如此來看,整個(gè)流量灰產(chǎn),來自全產(chǎn)業(yè)鏈的集體“供養(yǎng)”。
一家公司購買流量的千萬預(yù)算,60%被中介、羊毛黨、內(nèi)鬼吞噬。
數(shù)據(jù)造假,流量作弊,成為必由的生存法則,行業(yè)突然陷入一個(gè)惡性循環(huán)中:刷單找死,不刷等死。
在這場饑餓游戲中,有些人為了利益奔跑,有些人為了活下去奔跑,沒有人愿意停下來等死。
這大概就是時(shí)代的悲哀,劣幣驅(qū)逐良幣,只能卑鄙地活。
羊毛黨還沒退場,一個(gè)新的流量游戲開場。
當(dāng)P2P時(shí)代結(jié)束,消費(fèi)金融時(shí)代到來,現(xiàn)金貸遍地開花。
一大群擼客們和流量中介勾結(jié),開辟了新的流量戰(zhàn)場,撿起了流量灰產(chǎn)的接力棒。
關(guān)于流量的游戲,從未結(jié)束,只有迭代。
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