工銀安盛人壽董事長孫持平：做好銀保合作

3月27日訊，2016年，我國保險業(yè)迎來了提高產(chǎn)品供給、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)行業(yè)規(guī)模壯大的“新常態(tài)”，全年保費收入突破3萬億元。

乘著保險業(yè)發(fā)展的東風(fēng)，2016年，工銀安盛人壽保險有限公司(以下簡稱“工銀安盛”)經(jīng)營業(yè)績再創(chuàng)新高，全年實現(xiàn)保費收入342億元，同比增長45%，全年總資產(chǎn)規(guī)模突破1000億元，公司成立5年實現(xiàn)了保費收入和資產(chǎn)規(guī)模10倍以上的快速增長。近日，《中國保險報》專程赴上海，在工銀安盛總部采訪了工銀安盛董事長孫持平，請他介紹了公司成立以來的情況及對行業(yè)發(fā)展的看法。

工銀安盛人壽保險有限公司董事長 孫持平

《中國保險報》：工銀安盛自2012年7月成立以來，業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)改善，您認(rèn)為，這種良性增長的關(guān)鍵因素是什么?

孫持平：我想先用一組數(shù)據(jù)對比來說明5年來公司的發(fā)展變化。從業(yè)務(wù)規(guī)模來看，2012年公司實現(xiàn)保費收入48億元，總資產(chǎn)110億元，內(nèi)含價值30億元;2016年公司保費收入342億元，總資產(chǎn)規(guī)模1050億元，內(nèi)含價值128億元。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，2012年公司期繳業(yè)務(wù)規(guī)模9.3億元，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)幾乎為零;2016年公司期繳業(yè)務(wù)規(guī)模53.38億元，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)規(guī)模244億元，兩項指標(biāo)均在銀行系和合資壽險公司中名列前茅。

之所以能夠取得這樣的成績，以我的理解，首先在于一流的股東。作為由全球最大商業(yè)銀行、全球最大保險集團(tuán)、中國一流礦業(yè)集團(tuán)合資組建的保險公司，工銀安盛從成立之始就確立了建設(shè)國內(nèi)一流壽險公司的宏偉目標(biāo)。5年來，公司圍繞這一目標(biāo)，經(jīng)營管理水平有了質(zhì)的改善與提升。當(dāng)然，這其中也離不開股東，特別是工商銀行的大力支持。目前工行渠道是公司銷售主渠道，工行在IT系統(tǒng)建設(shè)和內(nèi)部管理機制改進(jìn)上也給予公司極大的幫助和支持。正是得益于股東的大力支持，公司5年來，從一家市場排名30左右中小型合資壽險公司發(fā)展為銀行系壽險公司的排頭兵，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

過去5年是保險行業(yè)爆發(fā)式增長的5年，我們也看到，一些保險公司采取相對激進(jìn)的業(yè)務(wù)發(fā)展和投資方式拉動規(guī)模增長，跑到了我們前面。但我們始終認(rèn)為，保險經(jīng)營，特別是壽險經(jīng)營是長跑馬拉松，必須按行業(yè)規(guī)律辦事，堅持規(guī)模和價值并重，注重經(jīng)營管理的合規(guī)性、安全性和長期性?，F(xiàn)在回首這5年，我們不僅基本實現(xiàn)了既定的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)，也沒有出現(xiàn)經(jīng)營行為和理念的偏差，公司以專注與自信，行穩(wěn)致遠(yuǎn)，向股東、客戶、社會展現(xiàn)了工銀安盛人的價值與擔(dān)當(dāng)。

《中國保險報》：您在之前接受采訪時曾表示正在著手全面轉(zhuǎn)型計劃，而作為銀行系保險公司，與母行的戰(zhàn)略協(xié)同始終是重中之重，公司目前在這方面進(jìn)展如何?

孫持平：不忘初心，方得始終。我全程參與了組建工銀安盛的全過程，加之之前在商業(yè)銀行的工作經(jīng)歷，使我對銀行系保險公司的使命和定位有了更深的理解與認(rèn)識。

銀行系保險公司應(yīng)時而生，關(guān)鍵是要應(yīng)對金融行業(yè)發(fā)展的兩大趨勢及相應(yīng)挑戰(zhàn)。一是金融脫媒的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行經(jīng)過過去十多年的快速發(fā)展和積累，目前已進(jìn)入一個相對緩慢的發(fā)展期，考慮到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行的壓力，未來業(yè)務(wù)規(guī)模擴張難度很大，隨著利率市場化的基本完成和“大資管”行業(yè)格局的興起，金融多元化發(fā)展已是大勢所趨。銀行系保險公司就是要利用保險業(yè)務(wù)承接銀行資金，使業(yè)務(wù)、資金和客戶在集團(tuán)內(nèi)留存。此外，保險公司無論是資產(chǎn)端，還是負(fù)債端，其形式、期限和結(jié)構(gòu)與商業(yè)銀行差異較大，在集團(tuán)內(nèi)構(gòu)建一張與母行互補性較強的資產(chǎn)負(fù)債表，有利于股東資本多元化配置，分散風(fēng)險，提高集團(tuán)整體應(yīng)對宏觀經(jīng)濟(jì)周期波動的能力。

二是金融消費升級的挑戰(zhàn)。2016年我國居民人均可支配收入23821元，已進(jìn)入中等國家水平，按照發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體過往的經(jīng)驗，此時居民金融消費偏好將發(fā)生重大變化。原先可能以儲蓄為主，考慮一些理財產(chǎn)品，現(xiàn)在會呈現(xiàn)出金融消費多元化的特點，保險產(chǎn)品相應(yīng)地進(jìn)入了更多人群的視野，得到大眾的認(rèn)可與偏好，這也是近年來國內(nèi)保險市場蓬勃發(fā)展最重要的因素之一。成立銀行系保險公司，可以推動保險專業(yè)化經(jīng)營，提高產(chǎn)品供給質(zhì)量，迎合金融消費升級趨勢，更好地維護(hù)和拓展銀行客戶群體。

做好銀保合作這篇大文章，我之前在多個場合也有所論述，總結(jié)這五年銀保合作實踐心得，我認(rèn)為有兩點是值得肯定的。

其一，期繳保障型產(chǎn)品已在母行渠道生根開花。理論上，以風(fēng)險管理和保障功能為導(dǎo)向的期繳保障型產(chǎn)品與銀行業(yè)務(wù)的互補性最強，但實踐中，銀行渠道銷售復(fù)雜期繳產(chǎn)品一直是行業(yè)面臨的難題。這幾年，我們利用銀行系保險公司的獨特身份，在這方面開展了試點，取得了成績。2016年，公司期繳業(yè)務(wù)體量占到銀行系保險公司期繳業(yè)務(wù)總量近三成，期繳業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能也居于行業(yè)前列。我們已經(jīng)摸索出一套銀行網(wǎng)點期繳銷售的有效模式，在客戶篩選、產(chǎn)品需求匹配、精準(zhǔn)營銷等方面取得成效，特別是培養(yǎng)出一支既樂意，又善于銷售期繳保障型產(chǎn)品的銀保銷售隊伍，成為了公司業(yè)務(wù)發(fā)展堅實的后盾與保障。

其二，資管業(yè)務(wù)與母行融合發(fā)展，有了質(zhì)的提高。公司成立之初，由于規(guī)模不大，投資品種相對單一，收益也平平。5年來，公司依托母行“大資管”機制，無論是資產(chǎn)結(jié)構(gòu)還是投資收益都有了質(zhì)的提高。這幾年，公司重點開拓非標(biāo)業(yè)務(wù)，這一方面得益于母行的項目資源優(yōu)勢，另一方面公司也希望投資資產(chǎn)“由虛入實”，更好地支持實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。5年來，公司投向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)資金超500億元，這些資金大多投入到重點基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級改造。當(dāng)然，公司不僅自己投資，也想方設(shè)法把一些優(yōu)質(zhì)投資項目引入行業(yè)，目前公司正在全力推進(jìn)資產(chǎn)管理公司籌建，一旦獲批，將為行業(yè)提供更多優(yōu)質(zhì)投資資產(chǎn)。此外，公司也在研究參與各類產(chǎn)業(yè)投資基金的可行性，包括“一帶一路”區(qū)域，目前已計劃投資由母行發(fā)起的中東歐基金。

《中國保險報》：金融科技是當(dāng)前行業(yè)和市場的熱點話題，這幾年互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展迅猛，您怎么看待各類金融科技新技術(shù)在保險經(jīng)營管理中的應(yīng)用?

孫持平：近年來，信息科技迅速的發(fā)展不僅深刻地改變了商業(yè)經(jīng)營的形態(tài)和模式，也影響到保險行業(yè)發(fā)展。我認(rèn)為，金融科技正在多個領(lǐng)域重塑行業(yè)發(fā)展格局。首先，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟，使線上經(jīng)營的“長尾效應(yīng)”充分顯現(xiàn)，原先一些簡單的保險產(chǎn)品，如意外險，線下銷售的成本很高，難以大規(guī)模推動，如今插上移動互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，消費者唾手可得，輔之場景營銷，營銷效率顯著提升。其次，大數(shù)據(jù)技術(shù)提高了我們洞悉客戶的能力。當(dāng)前金融行業(yè)客戶畫像技術(shù)日趨成熟，這幫助我們了解更多客戶細(xì)節(jié)信息，實現(xiàn)了產(chǎn)品個性化、精細(xì)化定價，同時能夠充分掌握客戶消費習(xí)慣，為我們搭建合適的消費場景提供決策依據(jù)。最后，在保險資管領(lǐng)域，基于大數(shù)據(jù)的量化智能投資越來越受到重視，成為獲得更多投資收益的重要來源與手段。

從工銀安盛來看，我們十分重視互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)發(fā)展和信息化建設(shè)。公司成立以來，我們先后開拓了公司網(wǎng)銷、微信、母行互聯(lián)網(wǎng)金融平臺渠道等多個線上渠道，2016年，公司線上業(yè)務(wù)規(guī)模占比超8成，業(yè)務(wù)規(guī)模名列行業(yè)前三。公司還在銀行系保險公司中率先推出了集營銷與服務(wù)于一體的手機保險平臺“滿e保”，推出了線上自助理賠和小額理賠“閃付”服務(wù)。公司建成了新一代壽險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，積極運用信息化新技術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，提高運營效率，完善風(fēng)險控制。如，開發(fā)了多場景下身份證影像識別及微信端多個被保險人數(shù)字簽名功能，實施了銀保業(yè)務(wù)運營流程再造，消滅了線下操作環(huán)節(jié)，徹底解決了風(fēng)險隱患。目前，公司數(shù)據(jù)中心運營及災(zāi)備能力也達(dá)到了國內(nèi)金融行業(yè)領(lǐng)先水平。

當(dāng)然，技術(shù)進(jìn)步?jīng)]有止境，新技術(shù)的涌現(xiàn)將為我們進(jìn)一步創(chuàng)新帶來可能。目前，公司正嘗試以健康醫(yī)療為突破口，對現(xiàn)有客戶信息進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗與整合，探索建立健康醫(yī)療信息庫，并擇機與外部同類別云平臺開放合作。

《中國保險報》：“保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)”是當(dāng)前保險業(yè)發(fā)展的主要基調(diào)，請問工銀安盛如何順應(yīng)這一要求。

孫持平：我非常贊同中國保監(jiān)會提出的“保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)”的行業(yè)發(fā)展及監(jiān)管理念。堅持“保險業(yè)姓保”是保險業(yè)體現(xiàn)行業(yè)價值的根基，也是服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會的根本要求。按我的理解，相比部分同業(yè)，銀行系保險公司是這一理念天然的擁護(hù)者、支持者。追本溯源，銀行系保險公司只有展現(xiàn)出“姓保”的本色，才能在銀行金融控股集團(tuán)中發(fā)揮比較優(yōu)勢，在與集團(tuán)內(nèi)成員競合中為集團(tuán)作出更大的貢獻(xiàn)，體現(xiàn)自身的價值。

因此，下一步，公司仍要圍繞期繳保障型產(chǎn)品這個主攻方向，加快發(fā)展風(fēng)險保障型和長期儲蓄型業(yè)務(wù)。這幾年公司期繳業(yè)務(wù)實現(xiàn)了幾何級增長，但也要看到，目前銀行系保險公司期繳業(yè)務(wù)新單占比普遍在15%左右，與行業(yè)巨頭相比，還有很大的提升空間。另一方面，在當(dāng)前金融監(jiān)管趨嚴(yán)，去杠杠特征明顯形勢下，公司也要增強風(fēng)險防范意識，進(jìn)一步完善各類風(fēng)險控制手段，確保穩(wěn)健合規(guī)經(jīng)營。（文／中國保險報）

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